Por que os vendedores chineses estão dominando a Amazon e como vencê-los
Publicados: 2021-08-19Se você fez compras na Amazon recentemente, provavelmente notou que a plataforma se tornou uma fossa de produtos sem marca . E a maioria desses produtos é vendida por vendedores de marca própria, arbitradores de varejo / online e empresas na China que vendem diretamente na Amazon.
Destes 3 tipos de vendedores, os chineses têm sido o segmento de crescimento mais rápido e estão dominando totalmente a plataforma . Na verdade, eles praticamente assumiram o controle.
Aqui estão algumas estatísticas para descrever a invasão asiática no ano passado ...
- Mais de 250.000 vendedores chineses ingressaram na Amazon no ano passado
- 40% dos 2 milhões de vendedores da Amazon estão baseados na China
- Eles têm anos de experiência em exportação
- Eles têm uma vantagem de preço sobre outros vendedores
Por que isso está acontecendo?
Por muitos anos, a cadeia de abastecimento tradicional costumava ser assim ...
- Um fabricante na China vende matérias-primas a um distribuidor.
- Um distribuidor atua como um único ponto de contato para o fabricante e vende produtos para atacadistas
- Um atacadista compra esses produtos a granel e os vende para lojas de varejo individuais
- Uma loja de varejo vende esses produtos ao consumidor final
Cada etapa dessa cadeia de suprimentos resulta em uma marcação de 50-100% .
Mas, graças à Amazon , a cadeia de abastecimento agora se parece com isso ...
Nesta nova versão da cadeia de abastecimento, o fabricante chinês ignora completamente os intermediários ao longo do caminho e vende diretamente ao consumidor final a preços baixíssimos que são difíceis de igualar.
Você está interessado em criar uma marca forte e defensável para seus produtos? Nesse caso, reuni um pacote abrangente de recursos que o ajudarão a lançar sua própria loja online do zero. Certifique-se de pegá-lo antes de sair!
Amazon mudou tudo
No passado, era muito mais difícil para um fabricante chinês vender nos Estados Unidos.
Havia barreiras de idioma. Os chineses não estavam familiarizados com a cultura. Havia muitos obstáculos envolvidos no transporte e agenciamento de carga.
Mas o mais importante é que não havia um único grande varejista em que eles pudessem concentrar seus esforços para movimentar grandes quantidades de produtos.
Enquanto isso, o gigantesco mercado da Amazon mudou tudo. Por um lado, a Amazon tem cortejado agressivamente os vendedores chineses desde 2015.
Por exemplo, quando a Amazon iniciou a operação “Panda” em 2015, o número de vendedores chineses mais do que dobrou naquele ano, resultando em um crescimento de receita de mais de 20% para Jeff Bezos.
Avançando para 2018, o crescimento dos vendedores chineses tem sido exponencial .
Aqui está o que Bezos e companhia têm feito para encorajar os vendedores chineses a vender na Amazon.
- Eles implementaram uma versão chinesa da central de vendas
- Eles contrataram uma equipe de suporte que fala chinês
- Eles começaram a oferecer soluções de frete marítimo de ponta a ponta direto para os armazéns da Amazon
- Eles começaram a treinar ativamente os fabricantes chineses sobre como vender na Amazon
Por que os chineses têm uma vantagem
Agora, espera-se que haja uma pequena competição extra na Amazon, mas o que é frustrante é que os chineses simplesmente não seguem as regras .
Afinal, quando você está a milhares de quilômetros de distância, é quase impossível forçar os vendedores chineses a obedecer à lei.
Por exemplo, os chineses vendem repetidamente mercadorias falsificadas na Amazon e se safam. A Amazon realmente não se importa, contanto que eles estejam tendo lucro e você realmente tenha que perseguir a Amazon repetidamente antes que eles tomem qualquer ação.
Além disso, existem muitas empresas na China que vendem críticas positivas e negativas .
Se você vendeu na Amazon por algum tempo, provavelmente foi alvo de um ataque malicioso de revisão negativa .
Você provavelmente também testemunhou novos anúncios acumularem centenas de avaliações de 5 estrelas em uma semana após o lançamento. Bem, agora você sabe como :)
Muitas vezes, esses vendedores chineses têm centenas de contas . Eles não se importam se forem banidos porque sempre têm um backup . E, como resultado, eles podem violar os termos de serviço da Amazon impunemente.
Se ignorar todas as regras não fosse ruim o suficiente, os governos chinês e americano estão facilitando essas vantagens .
Em primeiro lugar, os chineses estão isentos de impostos. Bem, eu não deveria dizer que eles estão isentos, mas muitos chineses simplesmente não pagam . Afinal, quando você mora na China, qual é a pior coisa que pode acontecer com você?
Os chineses também ganham frete com grandes descontos .
O único motivo pelo qual o dropshipping do AliExpress funciona hoje é porque o transporte da China para os EUA é mais barato do que o transporte dentro dos EUA, graças a um método de envio chamado ePacket. Como resultado, os chineses têm vantagens de custo inerentes que os vendedores americanos não têm.
Os chineses também têm acesso a mais recursos . Todos os anos, realizo um evento de comércio eletrônico chamado The Sellers Summit, onde reúno vendedores de todo o mundo para compartilhar ideias e estratégias. Mas o problema é que só seguro uma vez por ano .
Enquanto isso, os chineses realizam eventos e seminários todas as semanas . Existem grandes parques de comércio eletrônico construídos exclusivamente para vendedores que são apoiados pelo governo.
Além disso, o governo chinês reduziu drasticamente os impostos para estimular o comércio global.
O governo chinês apóia e ajuda totalmente os vendedores chineses. Enquanto isso, eles têm fácil acesso aos fornecedores e podem agir muito mais rápido do que um vendedor de marca própria em outro país.
Por exemplo, minha esposa e eu vamos à Feira de Cantão a cada dois anos. Mas é uma grande provação.
Temos que voar 18 horas, encontrar babá, reservar um hotel etc ... Enquanto isso, alguém na China pode entrar em um trem, encontrar alguns vendedores e voltar para casa a tempo para o jantar.
Isso é enorme!
Agora que te assustei, o que você pode fazer a respeito?
Mesmo que os chineses estejam dominando a Amazon, nem toda esperança está perdida :). Na verdade, os proprietários de pequenas empresas ainda estão prosperando .
Todos os anos, meu amigo Andrew Youderian, da Ecommerce Fuel, conduz uma pesquisa com comerciantes de comércio eletrônico que ganham 6, 7 e 8 figuras na receita anual e aqui estão alguns destaques de suas descobertas.
De mais de 450 empresas de comércio eletrônico pesquisadas ...
- A receita média por loja foi de 2,4 milhões
- O crescimento médio da receita em YOY foi de 36,8%
- O crescimento de marcas próprias foi de 43,1%
- As margens brutas médias foram de 39,2%
Como você pode ver, o mercado de comércio eletrônico para pequenas empresas ainda está vivo e em plena atividade, e a estatística-chave a se focar acima é que as margens brutas médias não caíram ano após ano, apesar da competição chinesa!
Na verdade, no ano passado, as margens brutas das lojas pesquisadas eram praticamente idênticas, em torno de 39%.
Por que o mercado de comércio eletrônico para pequenas empresas está se mantendo forte?
Em primeiro lugar, há um equívoco de que o comércio eletrônico está se aproximando da saturação nos Estados Unidos. Mas você sabia que o comércio eletrônico representa apenas 9% do total das vendas no varejo?
9% !!!! Isso não é nada!!!
O comércio eletrônico está crescendo mais de 10% ao ano e não está nem perto de ficar saturado. A maré alta levanta todos os navios.
Em segundo lugar, a Amazon está crescendo mais de 30% ao ano . Não parece haver um fim à vista e ainda existem muitas oportunidades!
Se você está desestimulado a iniciar seu próprio negócio de comércio eletrônico, saiba que o comércio eletrônico ainda tem um longo caminho de crescimento pela frente.
O jogo mudou e você deve se adaptar
O motivo pelo qual a maioria das pessoas falha no comércio eletrônico é porque estão usando velhas táticas em uma nova era . Nos dias de hoje, você simplesmente não pode jogar algo na Amazon e esperar que venda bem.
Você precisa ter uma proposta de valor forte ou o melhor preço e, de preferência, ambos.
Aqui está um exemplo rápido para ilustrar meu ponto.
Recentemente, fiz uma pesquisa sobre bolsas pretas na Amazon. Agora, supondo que você não saiba nada sobre bolsas, qual delas você compraria?
Quando os nomes das marcas são desconhecidos, a maioria dos compradores vai gravitar para a lista com o preço mais baixo ou com mais comentários . Se o seu produto não for um ou outro, você não fará muitas vendas.
Agora, digamos que competir em preço não seja uma opção para você. Como você pode competir com um fabricante chinês que pode prejudicá-lo à vontade?
Estabelecer uma marca reconhecível agora é uma obrigação
Em primeiro lugar, quero esclarecer a definição de ter uma “marca”.
Muitos vendedores da Amazon se consideram uma marca se criarem uma embalagem inteligente e colocarem seu logotipo na caixa. Bem, adivinhe?
Só porque você tem um logotipo NÃO significa que você tem uma marca.
Afinal, uma marca não significa absolutamente nada, a menos que seja reconhecível . Referindo-se ao exemplo anterior de bolsa de mão, tecnicamente todos esses produtos têm uma marca. Mas a marca não vale nada a menos que tenha algum peso.
Se você deseja medir o quão forte é sua “marca” , você pode realizar este rápido exercício de 2 minutos.
Vá para o Google Analytics e descubra quanto tráfego direto você está obtendo para seu site.
Aqui estão algumas estatísticas da minha loja online em BumblebeeLinens.com
- O tráfego direto aumentou 17,25% em 2017
- O tráfego direto aumentou mais de 67% nos últimos 3 anos
Agora você notará que não pode realizar este exercício a menos que tenha seu próprio site, porque a Amazon oculta todas as estatísticas de sua visualização.
E isso é importante porque você não pode estabelecer uma marca forte na Amazon!
Quando as pessoas compram na Amazon, elas pensam que a Amazon é a proprietária da marca e não você. Como resultado, se você está vendendo apenas seus itens na Amazon, você será para sempre vítima de guerras de preços e da concorrência chinesa derrubando seus produtos.
Como você estabelece uma marca?
Estabelecer sua marca é uma estratégia de longo prazo que envolve uma comunicação consistente com seus clientes . É um processo pelo qual você deve trazer os visitantes de volta ao seu site continuamente, até que sua empresa esteja enraizada em suas mentes.
E isso não pode ser feito com a Amazon.
Aqui estão as principais maneiras de aumentar a participação da Bumblebee Linens ao longo dos anos
- Marketing de conteúdo - rotineiramente lançamos novo conteúdo em nosso blog e o enviamos para clientes em potencial. A venda é zero. Os artigos e postagens que publicamos têm como objetivo educar e utilizar de maneira eficaz a famosa metodologia de gancho de direita jab jab jab de Gary Vaynerchuk.
- Email Marketing - Enviando e-mails regulares para a nossa lista, trazemos clientes de volta repetidamente até que estejam prontos para comprar. Aqui está um post que escrevi em 5 Email Autoresponders que sua loja online precisa para automatizar as vendas que você definitivamente deveria ler.
- Redirecionamento - por pixeling clientes que visitaram nosso site, vamos mostrar-lhes anúncios para contar uma história e lembrar-lhes que nós existimos. Aqui está um post que escrevi sobre como usar o retargeting dinâmico do Facebook para ter um retorno de 12x em seus gastos com publicidade
- Notificações push - Ao fazer com que os clientes optem por notificações push, podemos facilmente enviar ofertas para a barra de notificação de smartphones e navegadores da web. Aqui está uma postagem que escrevi sobre 3 maneiras de usar notificações push dinâmicas para aumentar as vendas de sua loja online
- Facebook Messenger - No momento, o Facebook Messenger oferece até 8 vezes as taxas de abertura e cliques em comparação com o e-mail. Além disso, você pode usar bots do messenger para criar uma jornada do cliente sob medida. Aqui está uma postagem que escrevi sobre como usar o Facebook Messenger para vender online - um guia para criar chatbots para comércio eletrônico
Resumindo, estabelecer uma marca reconhecível envolve exposição repetida à sua empresa até que você se torne um nome conhecido em seu nicho. E você não pode fazer isso a menos que possua sua própria propriedade na web .
Você deve construir produtos defensáveis
Antigamente, você podia jogar qualquer coisa na Amazon e vender. Mas a competição aumentou muito ao longo dos anos e os vendedores chineses são uma grande parte da culpa.
Cada produto que você vende online agora deve ter uma proposta de valor forte e uma lista de produtos altamente otimizada. Deve se destacar em um mar de lixo genérico.
A melhor maneira de saber se a ideia de seu produto tem alguma base é digitando seu produto na Amazon e examinar de perto os resultados.
- Todos os produtos têm a mesma aparência? Sua listagem seria diferente?
- O que o seu produto tem que os outros não têm?
- Você pode apresentar seu produto melhor do que os outros produtos na primeira página?
Se a resposta for não a qualquer uma das perguntas acima, então você pode querer reconsiderar seu produto. Afinal, já existem muitos produtos “eu também” na Amazon.
Você deve diversificar
Graças aos malvados vendedores chineses, seu negócio estará em risco se ...
- Você só vende alguns produtos
- Você só vende na Amazon
- Você não tem uma base de clientes
- Você não sabe como direcionar seu próprio tráfego
Eu lancei vários produtos na minha época, onde acumulei várias avaliações de 1 estrela na Amazon antes mesmo de meus produtos chegarem ao armazém!
Os malvados vendedores chineses estavam pagando por avaliações de 1 estrela para efetivamente matar meus produtos antes do lançamento!
Um dos meus amigos recebeu um dilúvio tão grande de avaliações falsas de 1 estrela em um de seus produtos mais vendidos que isso acabou com aquele produto completamente.
Atividades maliciosas na Amazon agora são parte do curso e se você vende um único produto na Amazon, seu negócio é construído em um castelo de cartas.
Relacionado: Os perigos de vender na Amazon e histórias de terror de vendedores reais da Amazon
Eu não posso dizer o suficiente, mas nos dias de hoje, você realmente precisa ter seu próprio site de marca e você precisa aprender como direcionar seu próprio tráfego.
Conheço muitas pessoas que colocaram todos os seus ovos na cesta da Amazon , encomendaram um enorme contêiner de mercadorias apenas para não ter como vendê-los devido a atividades maliciosas.
Aqui estão algumas postagens que escrevi no passado que o ajudarão a direcionar seu próprio tráfego.
- Como usar o retargeting dinâmico do Facebook para ter um retorno de 12x em seus gastos com publicidade
- Facebook Ads Vs Google Adwords - Qual plataforma de anúncios é a certa para o seu negócio de comércio eletrônico?
- Melhores sites de comparação de preços - Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- Como executar anúncios de produtos patrocinados Amazon PPC - um guia passo a passo
- Anúncios de pesquisa do Bing - Como ganhei US $ 3.253 extras no mês passado com alguns cliques do mouse
- Uma estratégia de publicidade do Facebook para lojas de comércio eletrônico que realmente funciona
Foco em negócios repetidos
A maioria das pessoas que vende online não reconhece seu ativo mais importante…. sua base de clientes existente! Bem, adivinhe?
Quando você vende na Amazon, você não tem acesso aos seus clientes anteriores e isso é um grande prejuízo para o crescimento e a longevidade do seu negócio de comércio eletrônico.
Afinal, você sabia que ...
- 61% das SMBs relatam que mais da metade de sua receita vem de clientes recorrentes
- Pode custar 5 vezes mais adquirir novos clientes do que manter os atuais
- Um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar a lucratividade de uma empresa em 75%
- Um aumento de 2% na retenção tem o mesmo efeito que diminuir os custos em 10%
Quando você vende apenas na Amazon, você tem que lutar constantemente por novas vendas porque não pode fazer marketing para seus clientes anteriores.
Enquanto isso, quando você possui sua própria plataforma , pode estabelecer uma forte base de clientes e construir uma base sólida para vendas consistentes e repetíveis.
Para reforçar este ponto, aqui estão algumas estatísticas interessantes de nossa loja online
- Apenas 12% de nossos clientes compram de nós mais de uma vez, mas eles representam 36% de nossas receitas
- 51% de nossa receita vem de nossos 10% principais clientes
- A maioria de nossos clientes habituais são B2B
A principal conclusão dos dados acima é que, a cada ano, 36% de nossas receitas estão praticamente garantidas, porque construímos um forte relacionamento com grandes clientes B2B recorrentes em nosso espaço.
Como resultado, todos os novos clientes que adicionarmos em qualquer ano se baseiam em nossa base de vendas existente .
Por outro lado, quando você vende em uma plataforma que não é sua, a plataforma pode cortá-lo a qualquer momento e eliminar todas as suas vendas da noite para o dia.
Você não tem acesso à sua base de clientes. Você não pode acessar sua lista de e-mail e não há como entrar em contato com seus clientes anteriores.
Na verdade, a melhor maneira de combater os vendedores chineses na Amazon é estabelecer relacionamentos sólidos com seus melhores clientes . Afinal, as pessoas compram continuamente de pessoas em quem confiam.
Aproveite os influenciadores em seu espaço
Quando se trata de vendas online, os clientes têm 77% mais probabilidade de comprar um novo produto quando aprendem sobre ele com alguém que conhecem e em quem confiam.
E os influenciadores podem desempenhar um papel fundamental na divulgação de um novo produto desconhecido.
Aqui está uma campanha de influenciador que realizamos durante a Black Friday que resultou em 4 figuras de vendas em apenas alguns dias .
Quando alguém com um grande número de seguidores endossa um produto ou marca, essa marca permanecerá na mente de seus seguidores.
Se você quiser aprender mais ...
Como os vendedores chineses causaram uma mudança fundamental no mercado, “Como vencer os chineses” foi um dos principais temas da Cúpula dos Vendedores.
Na verdade, aqui está uma cópia do meu discurso principal, se você quiser dar uma olhada.