Pourquoi les vendeurs chinois dominent Amazon et comment les battre

Si vous avez fait des achats sur Amazon récemment, vous avez probablement remarqué que la plate-forme est devenue un cloaque de produits de marque sans nom . Et la plupart de ces produits sont vendus par des vendeurs de marques de distributeur, des arbitragistes de détail/en ligne et des entreprises en Chine vendant directement sur Amazon.

Parmi ces 3 types de vendeurs, les Chinois ont été le segment à la croissance la plus rapide et ils dominent totalement la plate-forme . En fait, ils ont à peu près pris le relais.

Voici quelques statistiques pour décrire l’invasion asiatique de l’année dernière…

• Plus de 250 000 vendeurs chinois ont rejoint Amazon l'année dernière
• 40% des 2 millions de vendeurs d'Amazon sont basés en Chine
• Ils ont des années d'expérience dans l'exportation
• Ils ont un avantage tarifaire par rapport aux autres vendeurs

Pourquoi cela arrive-t-il?

Pendant de nombreuses années, la chaîne d'approvisionnement traditionnelle ressemblait à ceci…

1. Un fabricant en Chine vend des matières premières à un distributeur.
2. Un distributeur agit comme point de contact unique pour le fabricant et vend des produits aux grossistes
3. Un grossiste achète ces produits en vrac et les vend à des magasins de détail individuels
4. Un magasin de détail vend ces produits au consommateur final

Chaque étape de cette chaîne d'approvisionnement entraîne une majoration de 50 à 100 % .

Mais grâce à Amazon , la supply chain ressemble désormais à ça…

Dans cette nouvelle version de la chaîne d'approvisionnement, le fabricant chinois contourne complètement les intermédiaires en cours de route et vend directement au consommateur final à des prix défiant toute concurrence.

Êtes-vous intéressé à créer une marque forte et défendable pour vos produits ? Si tel est le cas, j'ai mis en place un ensemble complet de ressources qui vous aideront à lancer votre propre boutique en ligne à partir de zéro. Assurez-vous de l'attraper avant de partir!

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Amazon a tout changé

Dans le passé, il était beaucoup plus difficile pour un fabricant chinois de vendre aux États-Unis.

Il y avait des barrières linguistiques. Les Chinois ne connaissaient pas la culture. Il y avait de nombreux obstacles liés à l'expédition et à l'expédition de fret.

Mais plus important encore, il n'y avait pas un seul grand détaillant sur lequel ils pouvaient concentrer leurs efforts pour déplacer des quantités massives de produits.

Pendant ce temps, le gigantesque marché d'Amazon a tout changé. D'une part, Amazon courtise agressivement les vendeurs chinois depuis 2015.

Par exemple, lorsqu'Amazon a lancé l'opération « Panda » en 2015, le nombre de vendeurs chinois a plus que doublé cette année-là, entraînant une croissance des revenus de plus de 20 % pour Jeff Bezos.

Avance rapide jusqu'en 2018 et la croissance des vendeurs chinois a été exponentielle .

Voici ce que Bezos et sa société ont fait pour encourager les vendeurs chinois à vendre sur Amazon.

• Ils ont mis en place une version chinoise de Seller Central
• Ils ont embauché du personnel de soutien parlant chinois
• Ils ont commencé à proposer des solutions de fret maritime de bout en bout directement aux entrepôts d'Amazon
• Ils ont commencé à former activement les fabricants chinois à la vente sur Amazon

Pourquoi les chinois ont un avantage

Il faut maintenant s'attendre à avoir un peu plus de concurrence sur Amazon, mais ce qui est frustrant, c'est que les Chinois ne respectent tout simplement pas les règles .

Après tout, lorsque vous êtes à des milliers de kilomètres de distance, il est presque impossible de forcer les vendeurs chinois à obéir à la loi.

Par exemple, les Chinois vendent à plusieurs reprises des marchandises de contrefaçon sur Amazon et s'en tirent à bon compte. Amazon ne s'en soucie pas vraiment tant qu'ils font des bénéfices et vous devez vraiment harceler Amazon à plusieurs reprises avant de prendre des mesures.

De plus, il existe de nombreuses entreprises en Chine qui vendent des avis positifs et négatifs .

Si vous vendez sur Amazon depuis un certain temps, vous avez probablement été la cible d'une attaque malveillante par avis négatif .

Vous avez également probablement vu de toutes nouvelles annonces accumuler des centaines de critiques 5 étoiles dans la semaine suivant leur lancement. Eh bien maintenant vous savez comment :)

Souvent, ces vendeurs chinois ont des centaines de comptes . Ils ne se soucient pas d'être bannis car ils ont toujours une sauvegarde . Et par conséquent, ils peuvent violer les conditions d'utilisation d'Amazon en toute impunité.

S'il ne suffisait pas d'ignorer toutes les règles, les gouvernements chinois et américain facilitent ces avantages .

Tout d'abord, les Chinois sont exonérés d'impôts. Maintenant, je ne devrais pas dire qu'ils sont exonérés, mais de nombreux Chinois ne paient tout simplement pas . Après tout, quand vous vivez en Chine, quelle est la pire chose qui puisse vous arriver ?

Les Chinois bénéficient également d' expéditions à prix très réduits .

La seule raison pour laquelle la livraison directe depuis AliExpress fonctionne aujourd'hui est que l' expédition de la Chine aux États-Unis est moins chère que l'expédition aux États-Unis grâce à une méthode d'expédition appelée ePacket. En conséquence, les Chinois ont des avantages de coûts inhérents que les vendeurs américains n'ont pas.

Les Chinois ont également accès à plus de ressources . Chaque année, j'organise un événement de commerce électronique appelé The Sellers Summit, où je rassemble des vendeurs du monde entier pour partager des idées et des stratégies. Mais le problème est que je ne le tiens qu'une fois par an .

Pendant ce temps, les Chinois organisent des événements et des séminaires chaque semaine . Il existe de grands parcs de commerce électronique construits exclusivement pour les vendeurs soutenus par le gouvernement.

De plus, le gouvernement chinois a considérablement réduit les taxes pour encourager le commerce mondial.

Le gouvernement chinois soutient et aide pleinement les vendeurs chinois. Pendant ce temps, ils ont un accès facile aux fournisseurs et peuvent agir beaucoup plus rapidement qu'un vendeur de marque privée dans un autre pays.

Par exemple, ma femme et moi assistons à la Foire de Canton tous les deux ans. Mais c'est une énorme épreuve.

Nous devons voler 18 heures, trouver du baby-sitting, réserver un hôtel, etc. Pendant ce temps, quelqu'un en Chine peut monter dans un train, rencontrer quelques vendeurs et rentrer chez lui à temps pour le souper.

C'est énorme!

Maintenant que je t'ai fait peur, que peux-tu y faire ?

Même si les Chinois dominent Amazon, tout espoir n'est pas perdu :). En fait, les propriétaires de petites entreprises prospèrent toujours .

Chaque année, mon ami Andrew Youderian d'Ecommerce Fuel mène une enquête auprès des commerçants en ligne réalisant 6, 7 et 8 chiffres de chiffre d'affaires annuel et voici quelques faits saillants de ses conclusions.

Sur plus de 450 entreprises de commerce électronique interrogées…

• Le revenu moyen par magasin était de 2,4 millions
• La croissance moyenne des revenus en glissement annuel était de 36,8 %
• La croissance des marques de distributeur a été de 43,1 %
• Les marges brutes moyennes étaient de 39,2 %

Comme vous pouvez le voir, le marché du commerce électronique des petites entreprises est toujours vivant et la statistique clé sur laquelle se concentrer ci-dessus est que les marges brutes moyennes n'ont pas baissé d'une année à l'autre malgré la concurrence chinoise !

En fait, l'année dernière, les marges brutes des magasins interrogés étaient à peu près identiques à environ 39%.

Pourquoi le marché du commerce électronique des petites entreprises est-il solide?

Tout d'abord, il existe une idée fausse selon laquelle le commerce électronique est proche de la saturation aux États-Unis. Mais saviez-vous que le commerce électronique ne représente que 9 % des ventes au détail globales ?

9%!!!! Ce n'est rien!!!

Le commerce électronique connaît une croissance de plus de 10 % par an et il n'est même pas près d'être saturé. Une marée montante soulève tous les navires.

Deuxièmement, Amazon connaît une croissance de plus de 30% par an . Il ne semble pas y avoir de fin en vue et les opportunités ne manquent pas encore !

Si vous êtes découragé de créer votre propre entreprise de commerce électronique, sachez simplement que le commerce électronique a encore un long chemin de croissance devant lui.

Le jeu a changé et vous devez vous adapter

La raison pour laquelle la plupart des gens échouent dans le commerce électronique est qu'ils utilisent d'anciennes tactiques dans une nouvelle ère . De nos jours, vous ne pouvez tout simplement pas lancer quelque chose sur Amazon et vous attendre à ce qu'il se vende bien.

Vous devez soit avoir une proposition de valeur forte, soit le meilleur prix et de préférence les deux.

Voici un exemple rapide pour illustrer mon propos.

Récemment, j'ai fait une recherche de sacs noirs sur Amazon. Maintenant, en supposant que vous ne connaissiez rien aux sacs à main, lequel achèteriez-vous ?

Lorsque les noms de marque sont inconnus, la plupart des acheteurs se tournent vers la liste avec le prix le plus bas ou le plus de critiques . Si votre produit n'est pas l'un ou l'autre, alors vous ne ferez pas beaucoup de ventes.

Disons maintenant que la concurrence sur les prix n'est pas une option pour vous. Comment pouvez-vous rivaliser avec un fabricant chinois qui peut vous saper à volonté ?

Établir une marque reconnaissable est maintenant un must

Tout d'abord, je veux clarifier la définition d'avoir une « marque ».

De nombreux vendeurs Amazon se considèrent comme une marque s'ils conçoivent des emballages intelligents et appliquent leur logo sur la boîte. Bien devinez quoi?

Ce n'est PAS parce que vous avez un logo que vous avez une marque.

Après tout, une marque ne signifie absolument rien si elle n'est pas reconnaissable . En se référant à l'exemple de sac à main précédent, techniquement, tous ces produits ont une marque. Mais la marque ne vaut rien si elle n'a pas de poids.

Si vous voulez mesurer la force de votre « marque » , vous pouvez effectuer cet exercice rapide de 2 minutes.

Accédez à Google Analytics et découvrez le trafic direct que vous obtenez pour votre site Web.

Voici quelques statistiques pour ma boutique en ligne sur BumblebeeLinens.com

• Le trafic direct a augmenté de 17,25% en 2017
• Le trafic direct a augmenté de plus de 67% au cours des 3 dernières années

Vous remarquerez maintenant que vous ne pouvez pas du tout effectuer cet exercice à moins d'avoir votre propre site Web, car Amazon masque toutes les statistiques de votre vue.

Et c'est important car vous ne pouvez pas établir une marque forte sur Amazon !

Lorsque les gens achètent sur Amazon, ils pensent qu'Amazon est le propriétaire de la marque et non vous. Par conséquent, si vous ne vendez que vos articles sur Amazon, vous serez à jamais victime des guerres de prix et de la concurrence chinoise qui font tomber vos produits.

Comment établir une marque ?

Établir votre marque est une stratégie à long terme qui implique une communication cohérente avec vos clients . C'est un processus par lequel vous devez ramener les visiteurs sur votre site Web encore et encore jusqu'à ce que votre entreprise soit ancrée dans leur esprit.

Et cela ne peut pas être fait avec Amazon.

Voici les principales façons dont j'ai augmenté la notoriété de Bumblebee Linens au fil des ans

• Marketing de contenu – Nous publions régulièrement du nouveau contenu sur notre blog et l'envoyons à des clients potentiels. Il n'y a aucune vente. Les articles et les messages que nous publions sont destinés à éduquer et à utiliser efficacement la célèbre méthodologie du crochet droit jab jab jab de Gary Vaynerchuk.
• Marketing par e-mail – En envoyant régulièrement des e-mails à notre liste, nous ramenons les clients encore et encore jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Voici un article que j'ai écrit sur 5 répondeurs automatiques par e-mail dont votre boutique en ligne a besoin pour automatiser les ventes que vous devriez absolument lire.
• Retargeting – En pixelisant les clients qui ont visité notre site, nous leur montrons des publicités pour raconter une histoire et leur rappeler que nous existons. Voici un article que j'ai écrit sur la façon d'utiliser le reciblage dynamique de Facebook pour obtenir un retour sur 12x de vos dépenses publicitaires
• Notifications push – En invitant les clients à opter pour les notifications push, nous pouvons facilement envoyer des offres à la barre de notification des téléphones intelligents et des navigateurs Web. Voici un article que j'ai écrit sur 3 façons d'utiliser les notifications push dynamiques pour augmenter les ventes de votre boutique en ligne
• Facebook Messenger – À l'heure actuelle, Facebook Messenger offre jusqu'à 8 fois les taux d'ouverture et de clics par rapport aux e-mails. De plus, vous pouvez utiliser des robots de messagerie pour créer un parcours client sur mesure. Voici un article que j'ai écrit sur Comment utiliser Facebook Messenger pour vendre en ligne - Un guide pour créer des chatbots pour le commerce électronique

En bout de ligne, établir une marque reconnaissable implique une exposition répétée à votre entreprise jusqu'à ce que vous deveniez un nom connu dans votre créneau. Et vous ne pouvez le faire que si vous possédez votre propre site Web .

Vous devez construire des produits défendables

À l'époque, vous pouviez jeter n'importe quoi sur Amazon et cela se vendrait. Mais la concurrence s'est considérablement accrue au fil des ans et les vendeurs chinois sont en grande partie à blâmer.

Chaque produit que vous vendez en ligne maintenant doit avoir une forte proposition de valeur et une liste de produits hautement optimisée. Il doit se démarquer dans une mer de déchets génériques.

La meilleure façon de savoir si votre idée de produit a des fondements est de saisir votre produit sur Amazon et d' examiner de près les résultats.

• Est-ce que chaque produit se ressemble ? Votre annonce serait-elle différente ?
• Qu'est-ce que votre produit a que les autres n'ont pas ?
• Pouvez-vous mieux présenter votre produit que les autres produits en première page ?

Si la réponse est non à l'une des questions ci-dessus, vous êtes nombreux à vouloir reconsidérer votre produit. Après tout, il y a déjà trop de produits « moi aussi » sur Amazon.

Vous devez diversifier

Grâce aux vendeurs chinois malfaisants, votre entreprise est en danger si…

• Vous ne vendez que quelques produits
• Vous ne vendez que sur Amazon
• Vous n'avez pas de clientèle
• Vous ne savez pas comment générer votre propre trafic

J'ai lancé plusieurs produits dans ma journée où j'ai accumulé plusieurs avis 1 étoile sur Amazon avant même que mes produits n'atteignent l'entrepôt !

Les vendeurs chinois maléfiques payaient pour des avis 1 étoile pour tuer efficacement mes produits avant le lancement !

Un de mes amis a reçu un tel déluge de fausses critiques 1 étoile sur l'un de ses produits les plus vendus qu'il a complètement tué ce produit.

Les activités malveillantes sur Amazon sont désormais monnaie courante et si vous vendez un seul produit sur Amazon, votre entreprise repose sur un château de cartes.

Connexes: Les dangers de la vente sur Amazon et les histoires d'horreur de vrais vendeurs Amazon

Je ne peux pas le dire assez, mais de nos jours, vous avez vraiment besoin d'avoir votre propre site Web de marque et vous devez apprendre à générer votre propre trafic.

Je connais trop de gens qui ont mis tous leurs œufs dans le panier d'Amazon , ont commandé un énorme conteneur de marchandises pour n'avoir aucun moyen de les vendre en raison d'activités malveillantes.

Voici quelques articles que j'ai écrits dans le passé et qui vous aideront à générer votre propre trafic.

• Comment utiliser le reciblage dynamique de Facebook pour faire un retour de 12x sur vos dépenses publicitaires
• Facebook Ads Vs Google Adwords - Quelle plate-forme publicitaire convient à votre entreprise de commerce électronique ?
• Meilleurs sites de comparaison de prix - Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
• Comment exécuter des annonces de produits sponsorisés Amazon PPC - Un guide étape par étape
• Bing Search Ads – Comment j'ai gagné 3253 $ de plus le mois dernier en quelques clics de souris
• Une stratégie de publicité Facebook pour les magasins de commerce électronique qui fonctionne vraiment

Concentrez-vous sur la répétition des affaires

La plupart des gens qui vendent en ligne ne reconnaissent pas leur atout le plus important…. leur clientèle existante ! Bien devinez quoi?

Lorsque vous vendez sur Amazon, vous n'avez pas accès à vos anciens clients et cela nuit énormément à la croissance et à la longévité de votre entreprise de commerce électronique.

Après tout, saviez-vous que…

• 61 % des PME déclarent que plus de la moitié de leurs revenus proviennent de clients fidèles
• Il peut coûter 5 fois plus cher d'acquérir de nouveaux clients que de conserver les clients actuels
• Une augmentation de 5% de la fidélisation de la clientèle peut augmenter la rentabilité d'une entreprise de 75%
• Une augmentation de 2% de la rétention a le même effet qu'une diminution des coûts de 10%

Lorsque vous ne vendez que sur Amazon, vous devez constamment vous battre pour de nouvelles ventes car vous ne pouvez pas commercialiser vos anciens clients.

Pendant ce temps, lorsque vous possédez votre propre plate - forme , vous pouvez établir une base de clients solide et construire une base solide pour des ventes cohérentes et reproductibles.

Pour renforcer ce point, voici quelques statistiques intéressantes de notre boutique en ligne

• Seulement 12% de nos clients achètent chez nous plus d'une fois mais ils représentent 36% de nos revenus
• 51 % de notre chiffre d'affaires provient de nos 10 % de meilleurs clients
• La plupart de nos clients réguliers sont B2B

Le principal point à retenir des données ci-dessus est que chaque année, 36 % de nos revenus sont à peu près dans le sac parce que nous avons construit une relation solide avec de grands clients B2B récurrents dans notre espace.

En conséquence, tout nouveau client que nous ajoutons au cours d'une année donnée s'appuie sur notre base de ventes existante .

D'un autre côté, lorsque vous vendez sur une plate-forme que vous ne possédez pas, la plate-forme peut vous interrompre à tout moment et éliminer toutes vos ventes du jour au lendemain.

Vous n'avez pas accès à votre clientèle. Vous ne pouvez pas accéder à votre liste de diffusion et il n'y a aucun moyen de contacter vos anciens clients.

En fait, le meilleur moyen de lutter contre les vendeurs chinois sur Amazon est d'établir des relations solides avec vos meilleurs clients . Après tout, les gens achètent encore et encore auprès de personnes en qui ils ont confiance.

Tirez parti des influenceurs dans votre espace

Lorsqu'il s'agit de vendre en ligne, les clients sont 77% plus susceptibles d'acheter un nouveau produit lorsqu'ils en prennent connaissance par une personne qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Et les influenceurs peuvent jouer un rôle clé en faisant connaître un tout nouveau produit inconnu.

Voici une campagne d'influence que nous avons menée pendant le vendredi noir et qui a généré des ventes à 4 chiffres en quelques jours seulement .

Lorsqu'une personne ayant un grand nombre d'abonnés approuve un produit ou une marque, cette marque restera dans l'esprit de ses abonnés.

Si vous voulez en savoir plus…

Parce que les vendeurs chinois ont provoqué un changement si fondamental sur le marché, « Comment battre les Chinois » était l'un des principaux thèmes du Sommet des vendeurs.

En fait, voici une copie de mon discours d'ouverture si vous voulez le vérifier.

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