De ce vânzătorii chinezi domină Amazon și cum să-i învingă
Publicat: 2021-08-19Dacă ați cumpărat pe Amazon în ultima vreme, probabil că ați observat că platforma a devenit un depozit de mărfuri care nu sunt de marcă . Și cele mai multe dintre aceste produse sunt vândute de vânzători de mărci private, arbitri de retail / online și companii din China care vând direct pe Amazon.
Dintre aceste 3 tipuri de vânzători, chinezii au fost segmentul cu cea mai rapidă creștere și domină complet platforma . De fapt, au preluat destul de mult.
Iată câteva statistici pentru a descrie invazia asiatică din ultimul an ...
- Peste 250.000 de vânzători chinezi s-au alăturat Amazonului anul trecut
- 40% din cei 2 milioane de vânzători Amazon au sediul în China
- Au ani de experiență în export
- Ei au un avantaj de preț față de alți vânzători
De ce se întâmplă asta?
Mulți ani, lanțul de aprovizionare tradițional obișnuia să arate așa ...
- Un producător din China vinde produse brute unui distribuitor.
- Un distribuitor acționează ca un singur punct de contact pentru producător și vinde produse către angrosiști
- Un angrosist cumpără aceste produse în vrac și le vinde magazinelor individuale de vânzare cu amănuntul
- Un magazin cu amănuntul vinde aceste bunuri consumatorului final
Fiecare etapă a acestui lanț de aprovizionare are ca rezultat o majorare de 50-100% .
Dar, datorită Amazonului , lanțul de aprovizionare arată acum așa ...
În această nouă versiune a lanțului de aprovizionare, producătorul chinez ocolește complet intermediarii de -a lungul drumului și vinde direct consumatorului final la prețuri inferioare greu de egalat.
Sunteți interesat să creați un brand puternic, apărabil pentru produsele dvs.? Dacă da, am creat un pachet cuprinzător de resurse care vă vor ajuta să vă lansați propriul magazin online de la zero. Asigurați-vă că îl apucați înainte de a pleca!
Amazon a schimbat totul
În trecut, pentru un producător chinez era mult mai dificil să vândă în Statele Unite.
Au existat bariere lingvistice. Chinezii nu erau familiarizați cu cultura. Au existat multe obstacole legate de transportul maritim și de expediere.
Dar cel mai important, nu a existat un singur mare comerciant cu amănuntul pe care să-și poată concentra eforturile pentru a muta cantități masive de produse.
Între timp, piața gigantică Amazon a schimbat totul. În primul rând, Amazon curtește agresiv vânzătorii chinezi din 2015.
De exemplu, când Amazon a început să funcționeze „Panda” în 2015, numărul vânzătorilor chinezi s-a dublat mai mult în acel an, ducând la o creștere a veniturilor de peste 20% pentru Jeff Bezos.
Avans rapid până în 2018, iar creșterea vânzătorilor chinezi a fost exponențială .
Iată ce au făcut Bezos și compania pentru a încuraja vânzătorii chinezi să vândă pe Amazon.
- Au implementat o versiune chineză a vânzătorului central
- Au angajat personal de sprijin vorbitor de limba chineză
- Au început să ofere soluții de transport maritim cap la cap direct către depozitele Amazon
- Au început să instruiască activ producătorii chinezi despre cum să vândă pe Amazon
De ce chinezii au un avantaj
Acum este de așteptat o mică concurență suplimentară pe Amazon, dar ceea ce este frustrant este că chinezii pur și simplu nu respectă regulile .
La urma urmei, când sunteți la mii de kilometri distanță, este aproape imposibil să forțați vânzătorii chinezi să respecte legea.
De exemplu, chinezii vând în mod repetat mărfuri contrafăcute pe Amazon și scapă de ea. Amazon nu-i pasă cu adevărat atâta timp cât realizează profit și trebuie să-l urmăriți în mod repetat pe Amazon înainte de a lua măsuri.
În plus, există multe companii din China care vând atât recenzii pozitive, cât și negative .
Dacă ați vândut pe Amazon pentru o perioadă lungă de timp, probabil că ați fost ținta unui atac de recenzie negativă dăunător .
De asemenea, ați asistat, probabil, la înregistrări noi, cumulând sute de recenzii de 5 stele într-o săptămână de la lansare. Ei bine, acum știi cum :)
De multe ori, acești vânzători chinezi au sute de conturi . Nu le pasă dacă sunt interzise pentru că au întotdeauna o copie de rezervă . Și, ca rezultat, pot încălca impunit condițiile de furnizare ale serviciilor Amazon.
Dacă ignorarea tuturor regulilor nu a fost suficient de rea, atât guvernele chinez , cât și guvernele SUA facilitează aceste avantaje .
În primul rând, chinezii sunt scutiți de impozite. Acum nu ar trebui să spun că sunt scutiți, dar mulți chinezi pur și simplu nu plătesc . La urma urmei, când locuiți în China, care este cel mai rău lucru care vi se poate întâmpla?
De asemenea, chinezii beneficiază de reduceri mari de transport .
Singurul motiv pentru care dropshipping-ul de la AliExpress funcționează astăzi este că transportul din China către SUA este mai ieftin decât transportul în SUA datorită unei metode de expediere numită ePacket. Drept urmare, chinezii au avantaje inerente din punct de vedere al costurilor pe care nu le au vânzătorii din SUA.
Chinezii au, de asemenea, acces la mai multe resurse . În fiecare an, organizez un eveniment de comerț electronic numit Summit-ul vânzătorilor, unde reunesc vânzători din întreaga lume pentru a împărtăși idei și strategii. Dar problema este că o țin doar o dată pe an .
Între timp, chinezii au evenimente și seminarii în fiecare săptămână . Există parcuri mari de comerț electronic construite exclusiv pentru vânzători, care sunt susținute de guvern.
În plus, guvernul chinez a redus drastic taxele pentru a încuraja comerțul global.
Guvernul chinez sprijină și ajută pe deplin vânzătorii chinezi. Între timp, aceștia au acces ușor la furnizori și pot acționa mult mai repede decât un vânzător de mărci private din altă țară.
De exemplu, eu și soția mea participăm la Târgul de la Canton din doi în doi ani. Dar este un calvar uriaș.
Trebuie să zburăm 18 ore, să găsim babysitting, să rezervăm un hotel etc ... Între timp, cineva din China poate sări într-un tren, să se întâlnească cu câțiva furnizori și să se întoarcă acasă la cină.
Acest lucru este imens!
Acum că te-am speriat, ce poți face în legătură cu asta?
Chiar dacă chinezii domină Amazonul, nu toată speranța se pierde :). De fapt, proprietarii de afaceri mici încă prosperă .
În fiecare an, prietenul meu Andrew Youderian de la Ecommerce Fuel efectuează un sondaj al comercianților de comerț electronic realizând 6, 7 și 8 cifre din veniturile anuale și iată câteva aspecte importante din concluziile sale.
Din peste 450 de companii de comerț electronic chestionate ...
- Venitul mediu pe magazin a fost de 2,4 milioane
- Creșterea medie a veniturilor YOY a fost de 36,8%
- Creșterea etichetei private a fost de 43,1%
- Marja brută medie a fost de 39,2%
După cum puteți vedea, piața de comerț electronic pentru întreprinderi mici este încă în viață, iar statul cheie pe care trebuie să ne concentrăm mai sus este că marjele brute medii nu au scăzut de la an la an, în ciuda concurenței chineze!
De fapt, anul trecut, marjele brute de la magazinele chestionate au fost aproape identice, în jur de 39%.
De ce este puternică piața comerțului electronic pentru întreprinderi mici?
În primul rând, există o concepție greșită conform căreia comerțul electronic se apropie de saturație în SUA. Dar știați că comerțul electronic reprezintă doar 9% din vânzările globale cu amănuntul?
9% !!!! Asta nu-i nimic!!!
Comerțul electronic crește cu peste 10% pe an și nici nu este aproape să fie saturat. O maree în creștere ridică toate navele.
În al doilea rând, Amazon crește cu peste 30% pe an . Se pare că nu există niciun scop și încă există multe oportunități!
Dacă sunteți descurajat să începeți propria afacere de comerț electronic, trebuie doar să știți că comerțul electronic are în continuare o lungă cale de creștere .
Jocul s-a schimbat și trebuie să te adaptezi
Motivul pentru care majoritatea oamenilor eșuează la comerțul electronic este că folosesc tactici vechi într-o nouă eră . În epoca actuală, pur și simplu nu puteți arunca ceva pe Amazon și vă așteptați să se vândă bine.
Trebuie să aveți o propunere de valoare puternică sau cel mai bun preț și, de preferință, ambele.
Iată un exemplu rapid pentru a ilustra punctul meu de vedere.
Recent am făcut o căutare de genți negre pe Amazon. Acum, presupunând că nu știți nimic despre genți de mână, pe care dintre acestea le-ați cumpăra?
Atunci când numele mărcilor sunt necunoscute, majoritatea cumpărătorilor vor ajunge la lista cu cel mai mic preț sau cele mai multe recenzii . Dacă produsul dvs. nu este unul sau altul, atunci nu veți face multe vânzări.
Acum să spunem că concurența pentru preț nu este o opțiune pentru dvs. Cum poți concura cu un producător chinez care te poate scădea după bunul plac?
Înființarea unei mărci recunoscute este acum o necesitate
În primul rând, vreau să clarific definiția de a avea o „marcă”.
O mulțime de vânzători Amazon de acolo se consideră un brand dacă proiectează niște ambalaje inteligente și își dau logo-ul pe cutie. Ei bine, ghici ce?
Doar pentru că ai un logo NU înseamnă că ai un brand.
La urma urmei, un brand nu înseamnă absolut nimic decât dacă este recunoscut . Referindu-ne la exemplul anterior de geantă de mână, din punct de vedere tehnic toate aceste produse au o marcă. Dar marca nu are valoare, cu excepția cazului în care are o greutate.
Dacă doriți să măsurați cât de puternică este „marca” dvs., puteți efectua acest exercițiu rapid de 2 minute.
Accesați Google Analytics și aflați cât trafic direct obțineți pentru site-ul dvs. web.
Iată câteva statistici pentru magazinul meu online de la BumblebeeLinens.com
- Traficul direct a crescut cu 17,25% în 2017
- Traficul direct a crescut cu peste 67% în ultimii 3 ani
Acum veți observa că nu puteți efectua deloc acest exercițiu decât dacă aveți propriul dvs. site web, deoarece Amazon ascunde fiecare statistică din vizualizarea dvs.
Și acest lucru este important, deoarece nu puteți stabili un brand puternic pe Amazon!
Când oamenii fac cumpărături pe Amazon, ei cred că Amazon este proprietarul mărcii și nu tu. Drept urmare, dacă vindeți numai articolele dvs. pe Amazon, veți fi pentru totdeauna victima războaielor de prețuri și a concurenței chineze care vă va lăsa produsele.
Cum stabiliți un brand?
Stabilirea mărcii dvs. este o strategie pe termen lung care implică o comunicare consecventă cu clienții dvs. Este un proces prin care trebuie să readuci vizitatorii pe site-ul tău din nou și din nou până când compania ta este înrădăcinată în mintea lor.
Și acest lucru nu se poate face cu Amazon.
Iată principalele moduri în care am crescut cota de minte pentru Bumblebee Linens de-a lungul anilor
- Marketing de conținut - Am publicat în mod obișnuit conținut nou pe blogul nostru și îl trimitem clienților potențiali. Se vinde zero. Articolele și postările pe care le publicăm sunt menite să instruiască și să utilizeze în mod eficient celebra metodologie a cârligului corect Jab Jab Jab.
- Marketing prin e-mail - Prin trimiterea de e-mailuri regulate în lista noastră, aducem clienții înapoi din nou până când sunt gata să cumpere. Iată o postare pe care am scris-o pe 5 e-mailuri cu răspunsuri automate Magazinul dvs. online trebuie să automatizeze vânzările pe care ar trebui să le citiți cu siguranță.
- Retargeting - Prin clienții care au vizitat site-ul nostru, le afișăm reclame pentru a spune o poveste și le reamintim că există. Iată o postare pe care am scris-o despre cum să folosiți Facebook Dynamic Retargeting pentru a obține o rentabilitate de 12 ori a cheltuielilor dvs. publicitare
- Notificări push - Prin faptul că clienții optează pentru notificări push, putem trimite cu ușurință ofertele în bara de notificări a telefoanelor inteligente și a browserelor web. Iată o postare pe care am scris-o în 3 moduri de a utiliza notificările push dinamice pentru a crește vânzările pentru magazinul dvs. online
- Facebook Messenger - În prezent, Facebook Messenger oferă de până la 8 ori ratele de deschidere și ratele de clic în comparație cu e-mailul. În plus, puteți utiliza roboții de mesagerie pentru a crea o călătorie personalizată a clienților. Iată o postare pe care am scris-o despre Cum să utilizați Facebook Messenger pentru a vinde online - Un ghid pentru construirea chatboturilor pentru comerțul electronic
Linia de fund, stabilirea unui brand recunoscut implică expunerea repetată la compania dvs. până când deveniți un nume de uz casnic pe nișa dvs. Și nu puteți face acest lucru decât dacă dețineți propria proprietate web .
Trebuie să construiți produse care se pot defenda
În timpul zilei, puteai arunca orice pe Amazon și s-ar vinde. Dar concurența a crescut foarte mult de-a lungul anilor, iar vânzătorii chinezi sunt o mare parte din vina.
Fiecare produs pe care îl vindeți online acum trebuie să aibă o propunere de valoare puternică și o listă de produse extrem de optimizată. Trebuie să iasă în evidență într-o mare de junk generice.
Cel mai bun mod de a afla dacă ideea dvs. de produs are picioare este să introduceți produsul dvs. în Amazon și să examinați îndeaproape rezultatele.
- Fiecare produs arată la fel? Anunțul dvs. ar arăta diferit?
- Ce are produsul tău pe care ceilalți nu?
- Vă puteți prezenta produsul mai bine decât celelalte produse de pe prima pagină?
Dacă răspunsul este negativ la oricare dintre întrebările de mai sus, atunci mulți doriți să vă reconsiderați produsul. La urma urmei, există deja prea multe produse „și eu” pe Amazon.
Trebuie să te diversifici
Datorită vânzătorilor chinezi răi, afacerea dvs. este în pericol dacă ...
- Vindeți doar câteva produse
- Vindeți doar pe Amazon
- Nu aveți o bază de clienți
- Nu știți cum să vă conduceți propriul trafic
Am lansat mai multe produse în ziua mea, în care am acumulat mai multe recenzii de 1 stea pe Amazon înainte ca produsele mele să intre chiar în depozit!
Vânzătorii chinezi răi plăteau recenzii de 1 stea pentru a-mi ucide efectiv produsele înainte de lansare!
Unul dintre prietenii mei a primit un potop atât de mare de recenzii false de 1 stea la unul dintre produsele sale cele mai bine vândute încât a ucis efectiv acel produs complet.
Activitatea rău intenționată de pe Amazon este acum parțială și, dacă vindeți un singur produs pe Amazon, afacerea dvs. este construită pe o casă de cărți.
În legătură cu: Pericolele vânzării pe Amazon și povești de groază de la vânzători reali de Amazon
Nu pot spune acest lucru suficient, dar în zilele noastre, trebuie să aveți propriul dvs. site web de marcă și trebuie să învățați cum să vă conduceți propriul trafic.
Știu prea mulți oameni care și-au pus toate ouăle în coșul Amazonului , au comandat un container uriaș de mărfuri doar ca să nu aibă cum să le vândă din cauza activității rău intenționate.
Iată câteva postări pe care le-am scris în trecut, care vă vor ajuta să vă conduceți propriul trafic.
- Cum să utilizați Facebook Dynamic Retargeting pentru a obține o rentabilitate de 12 ori a cheltuielilor publicitare
- Facebook Ads împotriva Google AdWords - Care platformă publicitară este potrivită pentru afacerea dvs. de comerț electronic?
- Cele mai bune comparații de site-uri de cumpărături - Cumpărături Google Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- Cum să rulați anunțuri de produs sponsorizate de Amazon PPC - Un ghid pas cu pas
- Anunțuri de căutare Bing - Cum am câștigat 3253 USD în plus luna trecută cu câteva clicuri de mouse
- O strategie de publicitate pe Facebook pentru magazinele de comerț electronic care funcționează cu adevărat
Concentrați-vă pe repetarea afacerii
Majoritatea oamenilor care vând online nu reușesc să-și recunoască cel mai important activ ... baza lor de clienți existentă! Ei bine, ghici ce?
Când vindeți pe Amazon, nu aveți acces la clienții dvs. anteriori și asta reprezintă un detriment imens pentru creșterea și longevitatea afacerii dvs. de comerț electronic.
La urma urmei, știați că ...
- 61% dintre IMM-uri raportează că mai mult de jumătate din veniturile lor provin de la clienți care se repetă
- Poate costa de 5 ori mai mult achiziționarea de noi clienți decât păstrarea celor actuali
- O creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește profitabilitatea unei companii cu 75%
- O creștere cu 2% a reținerii are același efect ca și scăderea costurilor cu 10%
Când vindeți numai pe Amazon, trebuie să luptați constant pentru noi vânzări, deoarece nu puteți comercializa clienții dvs. anteriori.
Între timp, când dețineți propria platformă , puteți stabili o bază de clienți puternică și puteți construi o bază solidă pentru vânzări consistente și repetabile.
Pentru a consolida acest punct, iată câteva statistici interesante din magazinul nostru online
- Doar 12% dintre clienții noștri cumpără de la noi de mai multe ori, dar reprezintă 36% din veniturile noastre
- 51% din veniturile noastre provin de la clienții noștri de top 10%
- Majoritatea clienților noștri repetați sunt B2B
Datele esențiale din datele de mai sus sunt că în fiecare an, 36% din veniturile noastre sunt destul de mult în pungă, deoarece am construit o relație puternică cu clienți mari B2B care se repetă în spațiul nostru.
Drept urmare, orice clienți noi pe care îi adăugăm într-un anumit an se bazează pe baza noastră de vânzări existentă .
Pe de altă parte, când vindeți pe o platformă pe care nu o dețineți, platforma vă poate întrerupe oricând și vă poate elimina toate vânzările peste noapte.
Nu aveți acces la baza dvs. de clienți. Nu vă puteți accesa lista de e-mailuri și nu există nicio modalitate de a vă contacta clienții anteriori.
De fapt, cel mai bun mod de a combate vânzătorii chinezi de pe Amazon este de a stabili relații puternice cu cei mai buni clienți . La urma urmei, oamenii cumpără din nou și din nou de la oameni în care au încredere.
Profitați de influenți în spațiul dvs.
Când vine vorba de vânzarea online, clienții sunt cu 77% mai predispuși să cumpere un produs nou atunci când află despre el de la cineva pe care îl cunosc și în care au încredere.
Și influențatorii pot juca un rol cheie în răspândirea cuvântului despre un nou produs necunoscut.
Iată o campanie de influențare pe care am desfășurat-o în timpul vineri negre, care a avut ca rezultat vânzări în valoare de 4 cifre în doar câteva zile .
Când cineva cu un număr mare de persoane susține un produs sau o marcă, marca respectivă va rămâne în mintea adepților săi.
Dacă doriți să aflați mai multe ...
Deoarece vânzătorii chinezi au provocat o astfel de schimbare fundamentală pe piață, „Cum să-i învingem pe chinezi” a fost una dintre temele principale ale Summitului vânzătorilor.
De fapt, iată o copie a discursului meu principal dacă doriți să o verificați.