Почему китайские продавцы доминируют на Amazon и как их обойти

Если вы в последнее время совершали покупки на Amazon, вы, вероятно, заметили, что платформа превратилась в помойку немарочных товаров . И большая часть этих продуктов продается частными торговыми марками, розничными / онлайн-арбитражниками и компаниями в Китае, продающими напрямую на Amazon.

Из этих трех типов продавцов китайцы были самым быстрорастущим сегментом, и они полностью доминируют на платформе . Фактически, они в значительной степени захватили власть.

Вот несколько статистических данных, описывающих азиатское вторжение в прошлом году ...

• Более 250 000 китайских продавцов присоединились к Amazon в прошлом году
• 40% из 2 миллионов продавцов Amazon базируются в Китае
• У них есть годы экспорта опыта
• У них есть ценовое преимущество перед другими продавцами

Почему это происходит?

В течение многих лет традиционная цепочка поставок выглядела так…

1. Производитель в Китае продает сырье дистрибьютору.
2. Дистрибьютор выступает в качестве единого контактного лица для производителя и продает продукцию оптовикам.
3. Оптовый торговец покупает эти продукты оптом и продает их отдельным розничным магазинам.
4. Розничный магазин продает эти товары конечному потребителю.

На каждом этапе этой цепочки поставок наценка составляет 50–100% .

Но благодаря Amazon цепочка поставок теперь выглядит так ...

В этой новой версии цепочки поставок китайский производитель полностью обходит посредников и продает напрямую конечному потребителю по минимальным ценам, с которыми трудно сопоставить.

Вы заинтересованы в создании сильного и надежного бренда для своей продукции? Если да, то я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Amazon все изменил

В прошлом китайскому производителю было намного труднее продавать свои товары в США.

Были языковые барьеры. Китайцы не были знакомы с культурой. Было много препятствий, связанных с доставкой и экспедированием грузов.

Но, что наиболее важно, не было ни одного крупного розничного продавца, на котором они могли бы сосредоточить свои усилия, чтобы перемещать массовые партии продукта.

Между тем гигантская торговая площадка Amazon все изменила. Во-первых, Amazon с 2015 года агрессивно ухаживает за китайскими продавцами .

Например, когда Amazon запустил операцию «Панда» в 2015 году, количество китайских продавцов в этом году увеличилось более чем вдвое , в результате чего доход Джеффа Безоса вырос более чем на 20%.

Перенесемся в 2018 год, когда рост китайских продавцов был экспоненциальным .

Вот что делают Безос и компания, чтобы побудить китайских продавцов продавать на Amazon.

• Они реализовали китайскую версию центра продаж продавца.
• Они наняли китайский обслуживающий персонал.
• Они начали предлагать комплексные решения для морских перевозок прямо на склады Amazon.
• Они начали активно обучать китайских производителей продавать на Amazon.

Почему у китайцев преимущество

Теперь можно ожидать небольшой дополнительной конкуренции на Amazon, но разочаровывает то, что китайцы просто не играют по правилам .

В конце концов, когда вы находитесь за тысячи миль от вас, почти невозможно заставить китайских продавцов соблюдать закон.

Например, китайцы постоянно продают контрафактные товары на Amazon, и им это безнаказанно. Amazon на самом деле это не волнует, если они получают прибыль, и вам действительно нужно неоднократно преследовать Amazon, прежде чем они предпримут какие-либо действия.

Кроме того, в Китае есть много компаний, которые продают как положительные, так и отрицательные отзывы .

Если вы какое-то время продавали на Amazon, вы, вероятно, стали целью злонамеренной атаки с отрицательными отзывами .

Вы также, вероятно, были свидетелями того, как новые списки накапливают сотни 5-звездочных обзоров в течение недели после запуска. Ну теперь ты знаешь как :)

Часто у этих китайских продавцов есть сотни аккаунтов . Им все равно, если их забанят, потому что у них всегда есть подстраховка . В результате они могут безнаказанно нарушать условия обслуживания Amazon.

Если игнорировать все правила было недостаточно, правительства Китая и США способствуют этим преимуществам .

Во-первых, китайцы освобождены от налогов. Я не должен говорить, что они освобождены от уплаты налогов, но многие китайцы просто не платят . В конце концов, когда вы живете в Китае, что самое худшее, что может с вами случиться?

Китайцы также получают большие скидки на доставку .

Единственная причина, по которой сегодня работает дропшиппинг с AliExpress, заключается в том, что доставка из Китая в США дешевле, чем доставка в США, благодаря методу доставки под названием ePacket. В результате китайцы обладают ценовыми преимуществами , которых нет у американских продавцов.

У китайцев также есть доступ к большему количеству ресурсов . Каждый год я провожу мероприятие по электронной коммерции под названием The Sellers Summit, на которое я собираю продавцов со всего мира, чтобы поделиться идеями и стратегиями. Но проблема в том, что я держу его только раз в год .

Между тем, китайцы каждую неделю проводят мероприятия и семинары . Существуют большие парки электронной коммерции, построенные исключительно для продавцов при поддержке государства.

Кроме того, китайское правительство резко снизило налоги, чтобы стимулировать мировую торговлю.

Китайское правительство полностью поддерживает и помогает китайским продавцам. Между тем, у них есть легкий доступ к поставщикам и они могут действовать намного быстрее, чем продавцы частной торговой марки в другой стране.

Например, мы с женой посещаем Кантонскую ярмарку раз в два года. Но это огромное испытание.

Нам нужно лететь 18 часов, найти присмотр за детьми, забронировать отель и т. Д. Тем временем кто-то в Китае может сесть на поезд, встретиться с несколькими продавцами и вернуться домой к ужину.

Это огромно!

Теперь, когда я вас напугал, что вы можете с этим поделать?

Несмотря на то, что китайцы доминируют на Amazon, не вся надежда потеряна :). Фактически, владельцы малого бизнеса все еще процветают .

Каждый год мой приятель Эндрю Юдериан из Ecommerce Fuel проводит опрос продавцов электронной коммерции с годовым доходом в 6, 7 и 8 цифр, и вот некоторые из его выводов.

Из более чем 450 опрошенных предприятий электронной коммерции…

• Средняя выручка на магазин составила 2,4 миллиона
• Средний рост выручки по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 36,8%.
• Рост Private Label составил 43,1%.
• Средняя валовая прибыль составила 39,2%.

Как видите, рынок электронной коммерции для малого бизнеса все еще жив, и ключевой показатель, на который следует обратить внимание выше, заключается в том, что средняя валовая прибыль не снижалась из года в год, несмотря на конкуренцию в Китае!

Фактически, в прошлом году валовая прибыль опрошенных магазинов была практически одинаковой и составляла около 39%.

Почему рынок электронной коммерции для малого бизнеса остается сильным?

Во-первых, существует заблуждение, что электронная торговля в США приближается к насыщению. Но знаете ли вы, что электронная торговля составляет лишь 9% от общего объема розничных продаж?

9% !!!! Ничего подобного !!!

Электронная торговля растет более чем на 10% в год, и даже близко не к насыщению. Прилив поднимает все корабли.

Во-вторых, Amazon растет более чем на 30% в год . Кажется, что конца не видно, и есть еще много возможностей!

Если вам не рекомендуется начинать собственный бизнес в сфере электронной коммерции, просто знайте, что электронной коммерции предстоит еще долгий путь роста .

Игра изменилась, и вы должны адаптироваться

Причина, по которой большинство людей терпят неудачу в электронной коммерции, заключается в том, что они используют старую тактику в новую эпоху . В наше время вы просто не можете бросить что-то на Amazon и ожидать, что это будет хорошо продаваться.

Вам нужно либо иметь сильное ценностное предложение, либо лучшую цену, а лучше и то, и другое.

Вот небольшой пример, чтобы проиллюстрировать мою точку зрения.

Недавно я искал черные сумки на Amazon. Теперь, если вы ничего не знаете о сумках, какую из них вы бы купили?

Когда названия брендов неизвестны, большинство покупателей будут стремиться к списку с самой низкой ценой или наибольшим количеством отзывов . Если ваш продукт не тот или иной, то вы не будете много продавать.

Теперь предположим, что ценовая конкуренция - не вариант для вас. Как вы можете конкурировать с китайским производителем, который может вас подрезать?

Создание узнаваемого бренда теперь просто необходимо

Прежде всего, я хочу уточнить определение понятия «бренд».

Многие продавцы Amazon считают себя брендом, если они разработают умную упаковку и наклеят на нее свой логотип. Ну что ж?

Тот факт, что у вас есть логотип, НЕ означает, что у вас есть бренд.

В конце концов, бренд ничего не значит, если он не узнаваем . Ссылаясь на предыдущий пример сумочки, технически у всех этих продуктов есть бренд. Но бренд бесполезен, если он не имеет веса.

Если вы хотите измерить, насколько силен ваш «бренд» , вы можете выполнить это быстрое двухминутное упражнение.

Зайдите в Google Analytics и узнайте, сколько прямого трафика вы получаете для своего сайта.

Вот некоторая статистика для моего интернет-магазина на BumblebeeLinens.com

• Прямой трафик в 2017 году вырос на 17,25%.
• Прямой трафик вырос более чем на 67% за последние 3 года.

Теперь вы заметите, что вы вообще не можете выполнить это упражнение, если у вас нет собственного веб-сайта, потому что Amazon скрывает каждую статистику от вашего просмотра.

И это важно, потому что на Amazon нельзя создать сильный бренд!

Когда люди делают покупки на Amazon, они думают, что Amazon является владельцем бренда, а не вы. В результате, если вы продаете свои товары только на Amazon, вы навсегда останетесь жертвой ценовых войн и конкуренции со стороны Китая, которые сбивают ваши товары.

Как создать бренд?

Создание вашего бренда - это долгосрочная стратегия, которая предполагает постоянное общение с вашими клиентами . Это процесс, с помощью которого вы должны снова и снова возвращать посетителей на свой веб-сайт, пока ваша компания не укоренится в их сознании.

А с Amazon этого сделать нельзя.

Вот основные способы, которыми я за эти годы увеличил внимание к льняной ткани для шмелей.

• Контент-маркетинг - мы регулярно публикуем новый контент в нашем блоге и рассылаем его потенциальным клиентам. Нет продаж. Статьи и публикации, которые мы публикуем, предназначены для обучения и эффективного использования знаменитой методологии джеба-джеба правым хуком Гэри Вайнерчука.
• Электронный маркетинг - отправляя регулярные электронные письма в наш список, мы снова и снова возвращаем клиентов, пока они не будут готовы к покупке. Вот сообщение, которое я написал о 5 автоответчиках электронной почты, которые необходимо вашему интернет-магазину для автоматизации продаж, и вам обязательно стоит его прочитать.
• Ретаргетинг - пикселизируя клиентов, которые посетили наш сайт, мы показываем им рекламу, чтобы рассказать историю и напомнить им, что мы существуем. Вот сообщение, которое я написал о том, как использовать динамический ретаргетинг Facebook, чтобы получить 12-кратную отдачу от рекламных расходов.
• Push-уведомления. Благодаря тому, что клиенты выбирают push-уведомления, мы можем легко отправлять предложения на панель уведомлений смартфонов и веб-браузеров. Вот сообщение, которое я написал о 3 способах использования динамических push-уведомлений для увеличения продаж в вашем интернет-магазине.
• Facebook Messenger - прямо сейчас Facebook Messenger предлагает в 8 раз больше открываемости и рейтинга кликов по сравнению с электронной почтой. Кроме того, вы можете использовать ботов для обмена сообщениями для создания индивидуализированного пути клиента. Вот сообщение, которое я написал о том, как использовать Facebook Messenger для продажи в Интернете - Руководство по созданию чат-ботов для электронной коммерции

Суть в том, что создание узнаваемого бренда предполагает постоянное знакомство с вашей компанией, пока вы не станете нарицательным в своей нише. И вы не сможете этого сделать, если не владеете собственным веб-ресурсом .

Вы должны создавать защищенные продукты

Раньше вы могли подбросить что угодно на Amazon, и это продавалось. Но с годами конкуренция значительно усилилась, и в этом виноваты китайские продавцы.

Каждый продукт, который вы сейчас продаете через Интернет, должен иметь сильное ценностное предложение и хорошо оптимизированный перечень продуктов. Он должен выделяться в море обычного барахла.

Лучший способ узнать, есть ли у вашей идеи продукта какие-либо основания, - это ввести свой продукт в Amazon и внимательно изучить результаты.

• Все ли продукты выглядят одинаково? Будет ли ваше объявление выглядеть иначе?
• Что есть в вашем продукте , чего нет в других?
• Можете ли вы представить свой продукт лучше, чем другие продукты на первой странице?

Если на любой из вышеперечисленных вопросов ответ отрицательный, многие захотят пересмотреть свой продукт. В конце концов, на Amazon уже слишком много продуктов «я тоже» .

Вы должны диверсифицировать

Благодаря злым китайским продавцам ваш бизнес окажется под угрозой, если…

• Вы продаете только несколько товаров
• Вы продаете только на Amazon
• У вас нет клиентской базы
• Вы не знаете, как управлять собственным трафиком

Я запустил несколько продуктов в свой день, где я накопил несколько обзоров с 1 звездой на Amazon еще до того, как мои продукты даже попали на склад!

Злые китайские продавцы платили за обзоры с одной звездой, чтобы убить мои продукты перед запуском!

Один из моих друзей получил такой поток фальшивых обзоров с 1 звездой на один из его бестселлеров, что это фактически полностью убило этот продукт.

Вредоносная деятельность на Amazon теперь является нормой, и если вы продаете один продукт на Amazon, ваш бизнес будет построен на карточном домике.

Связанный: Опасности продаж на Amazon и страшилки от реальных продавцов Amazon

Я не могу сказать об этом достаточно, но в наши дни вам действительно нужно иметь свой собственный брендированный веб-сайт, и вам нужно научиться управлять собственным трафиком.

Я знаю слишком много людей, которые положили все свои яйца в корзину Amazon , заказали огромную тару товаров только для того, чтобы не иметь возможности продать их из-за злонамеренной активности.

Вот несколько сообщений, которые я написал в прошлом, которые помогут вам привлечь собственный трафик.

• Как использовать динамический ретаргетинг Facebook, чтобы получить 12-кратную отдачу от рекламных расходов
• Facebook Ads против Google Adwords - какая рекламная платформа подходит для вашего бизнеса в электронной коммерции?
• Лучшие сайты сравнения покупок - Google Покупки против Nextag против Bing против Shopping.com
• Как запустить рекламу продуктов, спонсируемых Amazon PPC - пошаговое руководство
• Поисковая реклама Bing - как я заработал дополнительно 3253 доллара в прошлом месяце с помощью нескольких щелчков мышью
• Рекламная стратегия Facebook для магазинов электронной торговли, которая действительно работает

Сосредоточьтесь на повторении бизнеса

Большинство людей, которые продают в Интернете, не могут распознать свой самый важный актив…. существующая клиентская база! Ну что ж?

Когда вы продаете на Amazon, у вас нет доступа к вашим прошлым клиентам, и это огромный ущерб для роста и долговечности вашего бизнеса электронной коммерции.

В конце концов, вы знали, что ...

• 61% малых и средних предприятий сообщают, что более половины их доходов приходится на постоянных клиентов.
• Привлечение новых клиентов может стоить в 5 раз дороже, чем удержание текущих.
• Увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыльность компании на 75%.
• Увеличение удержания на 2% имеет тот же эффект, что и снижение затрат на 10%.

Когда вы продаете только на Amazon, вам приходится постоянно бороться за новые продажи, потому что вы не можете продавать своим прошлым клиентам.

Между тем, когда у вас есть собственная платформа , вы можете создать прочную клиентскую базу и заложить прочную основу для постоянных и повторяемых продаж.

Чтобы подкрепить этот тезис, вот несколько интересных статистических данных из нашего интернет-магазина.

• Только 12% наших клиентов покупают у нас более одного раза, но они составляют 36% нашей выручки.
• 51% нашей выручки поступает от наших 10% лучших клиентов
• Большинство наших постоянных клиентов - это B2B

Ключевой вывод из приведенных выше данных заключается в том, что каждый год 36% нашей выручки в значительной степени в сумке, потому что мы построили прочные отношения с крупными постоянными клиентами B2B в нашем пространстве.

В результате любые новые клиенты, которых мы добавляем в любой конкретный год, опираются на нашу существующую основу продаж .

С другой стороны, когда вы продаете на платформе, которой не владеете, платформа может отключить вас в любой момент и исключить все ваши продажи в одночасье.

У вас нет доступа к вашей клиентской базе. Вы не можете получить доступ к своему списку адресов электронной почты, и у вас нет возможности связаться с вашими прошлыми клиентами.

Фактически, лучший способ бороться с китайскими продавцами на Amazon - это установить прочные отношения со своими лучшими клиентами . В конце концов, люди снова и снова покупают у людей, которым доверяют.

Используйте влиятельных лиц в своем пространстве

Когда дело доходит до продаж в Интернете, клиенты на 77% с большей вероятностью купят новый продукт, когда узнают о нем от человека, которого знают и которому доверяют.

И влиятельные лица могут сыграть ключевую роль в распространении информации о совершенно новом неизвестном продукте.

Вот кампания влиятельных лиц, которую мы проводили во время «черной пятницы», в результате которой всего за несколько дней было получено четырехзначное количество продаж .

Когда кто-то с большим количеством подписчиков поддерживает продукт или бренд, этот бренд останется в сознании их последователей.

Если вы хотите узнать больше…

Поскольку китайские продавцы вызвали такой фундаментальный сдвиг на рынке, «Как победить китайцев» стало одной из основных тем саммита продавцов.

Фактически, вот копия моей основной речи, если вы хотите ее проверить.

Нажмите здесь, чтобы купить виртуальный пропуск на саммит продавцов