Por qué los vendedores chinos dominan Amazon y cómo vencerlos
Publicado: 2021-08-19Si ha comprado en Amazon últimamente, probablemente haya notado que la plataforma se ha convertido en un pozo negro de productos de marca sin nombre . Y la mayoría de estos productos son vendidos por vendedores de marcas privadas, árbitros minoristas / en línea y empresas en China que venden directamente en Amazon.
De estos 3 tipos de vendedores, los chinos han sido el segmento de más rápido crecimiento y dominan por completo la plataforma . De hecho, prácticamente se han hecho cargo.
Aquí hay algunas estadísticas para describir la invasión asiática del año pasado ...
- Más de 250.000 vendedores chinos se unieron a Amazon el año pasado
- El 40% de los 2 millones de vendedores de Amazon tienen su sede en China
- Tienen años de experiencia exportadora
- Tienen una ventaja de precio sobre otros vendedores
¿Por qué está pasando esto?
Durante muchos años, la cadena de suministro tradicional solía tener este aspecto ...
- Un fabricante en China vende productos crudos a un distribuidor.
- Un distribuidor actúa como un único punto de contacto para el fabricante y vende productos a mayoristas.
- Un mayorista compra estos productos a granel y los vende a tiendas minoristas individuales.
- Una tienda minorista vende estos productos al consumidor final.
Cada paso de esta cadena de suministro da como resultado un margen de beneficio del 50-100% .
Pero gracias a Amazon , la cadena de suministro ahora se ve así ...
En esta nueva versión de la cadena de suministro, el fabricante chino evita por completo a los intermediarios en el camino y vende directamente al consumidor final a precios bajísimos que son difíciles de igualar.
¿Está interesado en crear una marca sólida y defendible para sus productos? Si es así, reuní un paquete completo de recursos que lo ayudarán a lanzar su propia tienda en línea desde cero. ¡Asegúrate de agarrarlo antes de irte!
Amazon lo ha cambiado todo
En el pasado, era mucho más difícil para un fabricante chino vender en Estados Unidos.
Había barreras idiomáticas. Los chinos no estaban familiarizados con la cultura. Hubo muchos obstáculos relacionados con el envío y el transporte de carga.
Pero lo más importante es que no había un solo gran minorista en el que pudieran concentrar sus esfuerzos para mover grandes cantidades de producto.
Mientras tanto, el gigantesco mercado de Amazon lo cambió todo. Por un lado, Amazon ha estado cortejando agresivamente a los vendedores chinos desde 2015.
Por ejemplo, cuando Amazon inició la operación "Panda" en 2015, el número de vendedores chinos aumentó a más del doble ese año, lo que resultó en un crecimiento de ingresos de más del 20% para Jeff Bezos.
Avance rápido hasta 2018 y el crecimiento de los vendedores chinos ha sido exponencial .
Esto es lo que Bezos y compañía han estado haciendo para alentar a los vendedores chinos a vender en Amazon.
- Implementaron una versión china de seller central
- Contrataron personal de apoyo de habla china
- Comenzaron a ofrecer soluciones integrales de transporte marítimo directamente a los almacenes de Amazon.
- Comenzaron a capacitar activamente a los fabricantes chinos sobre cómo vender en Amazon.
Por qué los chinos tienen una ventaja
Ahora es de esperar tener un poco más de competencia en Amazon, pero lo que es frustrante es que los chinos simplemente no cumplen las reglas .
Después de todo, cuando estás a miles de kilómetros de distancia, es casi imposible obligar a los vendedores chinos a obedecer la ley.
Por ejemplo, los chinos venden repetidamente productos falsificados en Amazon y se salen con la suya. A Amazon realmente no le importa siempre que estén obteniendo ganancias y realmente tienes que acosar a Amazon repetidamente antes de que tomen alguna medida.
Además, hay muchas empresas en China que venden críticas tanto positivas como negativas .
Si ha vendido en Amazon durante algún tiempo, probablemente haya sido el objetivo de un ataque malicioso de revisión negativa .
Probablemente también haya sido testigo de que los listados nuevos acumulan cientos de reseñas de 5 estrellas dentro de una semana de lanzamiento. Bueno, ahora sabes cómo :)
A menudo, estos vendedores chinos tienen cientos de cuentas . No les importa si son baneados porque siempre tienen una copia de seguridad . Y como resultado, pueden violar los términos de servicio de Amazon con impunidad.
Si ignorar todas las reglas no fuera lo suficientemente malo, tanto el gobierno chino como el estadounidense están facilitando estas ventajas .
En primer lugar, los chinos están exentos de impuestos. Ahora bien, no debería decir que están exentos, pero muchos chinos simplemente no pagan . Después de todo, cuando vives en China, ¿qué es lo peor que te puede pasar?
Los chinos también obtienen envíos con grandes descuentos .
La única razón por la que el envío directo de AliExpress funciona hoy en día es porque el envío desde China a EE. UU. Es más barato que el envío dentro de EE. UU. Gracias a un método de envío llamado ePacket. Como resultado, los chinos tienen ventajas de costos inherentes que los vendedores estadounidenses no tienen.
Los chinos también tienen acceso a más recursos . Cada año, organizo un evento de comercio electrónico llamado The Sellers Summit, donde reúno a vendedores de todo el mundo para compartir ideas y estrategias. Pero el problema es que solo lo sostengo una vez al año .
Mientras tanto, los chinos tienen eventos y seminarios todas las semanas . Hay grandes parques de comercio electrónico construidos exclusivamente para vendedores que cuentan con el respaldo del gobierno.
Además, el gobierno chino ha reducido drásticamente los impuestos para fomentar el comercio mundial.
El gobierno chino apoya y ayuda plenamente a los vendedores chinos. Mientras tanto, tienen fácil acceso a los proveedores y pueden actuar mucho más rápido que un vendedor de marca blanca en otro país.
Por ejemplo, mi esposa y yo asistimos a la Feria de Cantón cada dos años. Pero es una gran experiencia.
Tenemos que volar 18 horas, encontrar servicio de niñera, reservar un hotel, etc. Mientras tanto, alguien en China puede subirse a un tren, reunirse con algunos vendedores y regresar a casa a tiempo para cenar.
¡Esto es enorme!
Ahora que te he asustado, ¿qué puedes hacer al respecto?
Aunque los chinos dominan Amazon, no todas las esperanzas están perdidas :). De hecho, los propietarios de pequeñas empresas siguen prosperando .
Cada año, mi amigo Andrew Youderian de Ecommerce Fuel realiza una encuesta de comerciantes de comercio electrónico que obtienen 6, 7 y 8 cifras en ingresos anuales y aquí hay algunos aspectos destacados de sus hallazgos.
De más de 450 empresas de comercio electrónico encuestadas ...
- El ingreso promedio por tienda fue de 2.4 millones
- El crecimiento promedio interanual de los ingresos fue del 36,8%
- El crecimiento de las marcas de distribuidor fue del 43,1%
- Los márgenes brutos promedio fueron 39.2%
Como puede ver, el mercado de comercio electrónico para pequeñas empresas todavía está vivo y coleando y la estadística clave en la que debe centrarse es que los márgenes brutos promedio no cayeron año tras año a pesar de la competencia china.
De hecho, el año pasado, los márgenes brutos de las tiendas encuestadas fueron prácticamente idénticos en torno al 39%.
¿Por qué se mantiene fuerte el mercado del comercio electrónico de pequeñas empresas?
En primer lugar, existe la idea errónea de que el comercio electrónico se está acercando a la saturación en los EE. UU. ¿Pero sabías que el comercio electrónico representa solo el 9% de las ventas minoristas totales?
9% !!!! ¡¡¡Eso no es nada!!!
El comercio electrónico está creciendo a más del 10% por año y ni siquiera está cerca de estar saturado. Una marea creciente levanta todos los barcos.
En segundo lugar, Amazon está creciendo a más del 30% anual . ¡No parece haber un final a la vista y todavía hay muchas oportunidades!
Si está desanimado de comenzar su propio negocio de comercio electrónico, solo sepa que el comercio electrónico todavía tiene un largo camino de crecimiento por delante.
El juego ha cambiado y debes adaptarte
La razón por la que la mayoría de las personas fracasan en el comercio electrónico es porque están usando viejas tácticas en una nueva era . En esta época, simplemente no puedes lanzar algo en Amazon y esperar que se venda bien.
Debe tener una propuesta de valor sólida o el mejor precio y preferiblemente ambos.
Aquí hay un ejemplo rápido para ilustrar mi punto.
Recientemente hice una búsqueda de bolsos negros en Amazon. Ahora, suponiendo que no sepa nada sobre bolsos, ¿cuál de estos compraría?
Cuando se desconocen los nombres de las marcas, la mayoría de los compradores se inclinarán hacia la lista con el precio más bajo o la mayor cantidad de reseñas . Si su producto no es uno u otro, entonces no hará muchas ventas.
Ahora digamos que competir por precio no es una opción para ti. ¿Cómo puede competir con un fabricante chino que puede socavarlo a voluntad?
Establecer una marca reconocible es ahora imprescindible
En primer lugar, quiero aclarar la definición de tener una "marca".
Muchos vendedores de Amazon se consideran a sí mismos una marca si diseñan un empaque inteligente y colocan su logotipo en la caja. ¿Bien adivina que?
El hecho de que tenga un logotipo NO significa que tenga una marca.
Después de todo, una marca no significa absolutamente nada a menos que sea reconocible . Refiriéndose al ejemplo anterior del bolso, técnicamente todos esos productos tienen una marca. Pero la marca no tiene valor a menos que tenga algún peso.
Si desea medir qué tan fuerte es su "marca" , puede realizar este ejercicio rápido de 2 minutos.
Ingrese a Google Analytics y descubra cuánto tráfico directo recibe para su sitio web.
Aquí hay algunas estadísticas de mi tienda en línea en BumblebeeLinens.com
- El tráfico directo aumentó un 17,25% en 2017
- El tráfico directo ha aumentado más del 67% en los últimos 3 años
Ahora notará que no puede realizar este ejercicio en absoluto a menos que tenga su propio sitio web porque Amazon oculta todas las estadísticas de su vista.
¡Y esto es importante porque no puedes establecer una marca fuerte en Amazon!
Cuando las personas compran en Amazon, piensan que Amazon es el propietario de la marca y no usted. Como resultado, si solo vende sus artículos en Amazon, siempre será víctima de las guerras de precios y de la competencia china que derribará sus productos.
¿Cómo se establece una marca?
Establecer su marca es una estrategia a largo plazo que implica una comunicación constante con sus clientes . Es un proceso mediante el cual debe hacer que los visitantes vuelvan a su sitio web una y otra vez hasta que su empresa esté arraigada en sus mentes.
Y esto no se puede hacer con Amazon.
Estas son las formas principales en las que he aumentado la participación de Bumblebee Linens a lo largo de los años.
- Marketing de contenido : publicamos de forma rutinaria contenido nuevo en nuestro blog y lo enviamos a posibles clientes. No hay venta. Los artículos y publicaciones que publicamos están destinados a educar y utilizar eficazmente la famosa metodología de jab jab jab gancho derecho de Gary Vaynerchuk.
- Marketing por correo electrónico : enviando correos electrónicos regulares a nuestra lista, recuperamos a los clientes una y otra vez hasta que estén listos para comprar. Aquí hay una publicación que escribí sobre 5 Autorespondedores de correo electrónico que su tienda en línea necesita para automatizar las ventas que definitivamente debería leer.
- Reorientación : al pixelar a los clientes que han visitado nuestro sitio, les mostramos anuncios para contar una historia y recordarles que existimos. Aquí hay una publicación que escribí sobre cómo usar el retargeting dinámico de Facebook para obtener un retorno de 12 veces en su inversión publicitaria
- Notificaciones automáticas : al hacer que los clientes opten por las notificaciones automáticas, podemos enviar fácilmente ofertas a la barra de notificaciones de teléfonos inteligentes y navegadores web. Aquí hay una publicación que escribí sobre 3 formas de usar notificaciones automáticas dinámicas para aumentar las ventas en su tienda en línea
- Facebook Messenger : ahora mismo Facebook Messenger ofrece hasta 8 veces las tasas de apertura y de clics en comparación con el correo electrónico. Además, puede utilizar bots de mensajería para crear un recorrido del cliente personalizado. Aquí hay una publicación que escribí sobre cómo usar Facebook Messenger para vender en línea: una guía para construir chatbots para comercio electrónico
En pocas palabras, establecer una marca reconocible implica una exposición repetida a su empresa hasta que se convierta en un nombre familiar en su nicho. Y no puede hacer esto a menos que sea dueño de su propia propiedad web .
Debe construir productos defendibles
En el pasado, podías tirar cualquier cosa en Amazon y se vendería. Pero la competencia ha aumentado considerablemente a lo largo de los años y los vendedores chinos son una gran parte de la culpa.
Cada producto que venda en línea ahora debe tener una propuesta de valor sólida y una lista de productos altamente optimizada. Debe destacarse en un mar de basura genérica.
La mejor manera de saber si la idea de su producto tiene alguna base es escribir su producto en Amazon y examinar de cerca los resultados.
- ¿Todos los productos tienen el mismo aspecto? ¿Tu anuncio se vería diferente?
- ¿Qué tiene tu producto que no tengan los demás?
- ¿Puede presentar su producto mejor que los otros productos en la portada?
Si la respuesta a cualquiera de las preguntas anteriores es no, es posible que desee reconsiderar su producto. Después de todo, ya hay demasiados productos “yo también” en Amazon.
Debes diversificar
Gracias a los malvados vendedores chinos, su negocio está en riesgo si ...
- Solo vendes algunos productos
- Solo vendes en Amazon
- No tienes una base de clientes
- No sabes cómo generar tu propio tráfico
¡Lancé varios productos en mi día en los que acumulé múltiples reseñas de 1 estrella en Amazon antes de que mis productos llegaran al almacén!
¡Los malvados vendedores chinos estaban pagando reseñas de 1 estrella para matar efectivamente mis productos antes del lanzamiento!
Uno de mis amigos recibió una avalancha tan grande de críticas falsas de 1 estrella sobre uno de sus productos más vendidos que efectivamente mató a ese producto por completo.
La actividad maliciosa en Amazon ahora es parte del curso y si vende un solo producto en Amazon, su negocio se basa en un castillo de naipes.
Relacionado: Los peligros de vender en Amazon e historias de terror de vendedores reales de Amazon
No puedo decir esto lo suficiente, pero en esta época, realmente necesita tener su propio sitio web de marca y debe aprender a generar su propio tráfico.
Conozco a demasiadas personas que pusieron todos sus huevos en la canasta de Amazon , ordenaron un gran contenedor de productos solo para no tener forma de venderlos debido a una actividad maliciosa.
Aquí hay algunas publicaciones que escribí en el pasado que lo ayudarán a generar su propio tráfico.
- Cómo utilizar el retargeting dinámico de Facebook para obtener un retorno de 12 veces en su inversión publicitaria
- Anuncios de Facebook Vs Google Adwords: ¿Qué plataforma publicitaria es adecuada para su negocio de comercio electrónico?
- Mejores sitios de comparación de compras: Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- Cómo ejecutar anuncios de productos patrocinados por Amazon PPC: una guía paso a paso
- Bing Search Ads: cómo gané $ 3253 adicionales el mes pasado con unos pocos clics del mouse
- Una estrategia publicitaria de Facebook para tiendas de comercio electrónico que realmente funciona
Centrarse en la repetición de negocios
La mayoría de las personas que venden en línea no reconocen su activo más importante…. su base de clientes existente! ¿Bien adivina que?
Cuando vende en Amazon, no tiene acceso a sus clientes anteriores y eso perjudica enormemente el crecimiento y la longevidad de su negocio de comercio electrónico.
Después de todo, ¿sabías que ...
- El 61% de las pymes informan que más de la mitad de sus ingresos provienen de clientes habituales.
- Puede costar 5 veces más adquirir nuevos clientes que mantener los actuales
- Un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad de una empresa en un 75%.
- Un aumento del 2% en la retención tiene el mismo efecto que reducir los costos en un 10%
Cuando solo vende en Amazon, tiene que luchar constantemente por nuevas ventas porque no puede comercializar con sus clientes anteriores.
Mientras tanto, cuando posee su propia plataforma , puede establecer una base de clientes sólida y construir una base sólida para ventas consistentes y repetibles.
Para reforzar este punto, aquí hay algunas estadísticas interesantes de nuestra tienda online.
- Solo el 12% de nuestros clientes nos compran más de una vez, pero representan el 36% de nuestros ingresos.
- El 51% de nuestros ingresos proviene de nuestro 10% de clientes principales.
- La mayoría de nuestros clientes habituales son B2B
La conclusión clave de los datos anteriores es que cada año, el 36% de nuestros ingresos están prácticamente en la bolsa porque hemos construido una relación sólida con grandes clientes B2B habituales en nuestro espacio.
Como resultado, cualquier cliente nuevo que agreguemos en un año determinado se basa en nuestra base de ventas existente .
Por otro lado, cuando vende en una plataforma que no es de su propiedad, la plataforma puede interrumpirlo en cualquier momento y eliminar todas sus ventas de la noche a la mañana.
No tiene acceso a su base de clientes. No puede acceder a su lista de correo electrónico y no hay forma de comunicarse con sus clientes anteriores.
De hecho, la mejor manera de combatir a los vendedores chinos en Amazon es establecer relaciones sólidas con sus mejores clientes . Después de todo, la gente compra una y otra vez a personas en las que confía.
Aproveche a los influyentes en su espacio
Cuando se trata de vender en línea, los clientes tienen un 77% más de probabilidades de comprar un producto nuevo cuando lo conocen de alguien a quien conocen y en quien confían.
Y los influencers pueden jugar un papel clave en la difusión de un producto nuevo y desconocido.
Aquí hay una campaña de influencers que realizamos durante el viernes negro que resultó en 4 cifras de ventas en solo unos días .
Cuando alguien con un gran número de seguidores respalda un producto o marca, esa marca permanecerá en la mente de sus seguidores.
Si desea obtener más información ...
Debido a que los vendedores chinos han provocado un cambio tan fundamental en el mercado, "Cómo vencer a los chinos" fue uno de los temas principales de la Cumbre de vendedores.
De hecho, aquí tienes una copia de mi discurso de apertura si quieres verlo.