中国の売り手がAmazonを支配している理由とそれらを打ち負かす方法
公開: 2021-08-19最近Amazonで買い物をしたことがあるなら、おそらくプラットフォームが非ブランド商品の汚水溜まりになっていることに気づいたでしょう。 そして、これらの製品のほとんどは、自社ブランドの売り手、小売/オンライン仲裁人、およびAmazonで直接販売している中国の企業によって販売されています。
これら3種類の売り手のうち、中国人は最も急成長しているセグメントであり、プラットフォームを完全に支配しています。 実際、彼らはほとんど引き継いでいます。
ここに、昨年のアジアの侵略を説明するためのいくつかの統計があります…
- 昨年、25万人以上の中国の売り手がAmazonに参加しました
- アマゾンの200万の売り手の40％は中国に拠点を置いています
- 彼らは長年の輸出経験を持っています
- 彼らは他の売り手よりも価格面で有利です
なんでこんなことが起こっているの？
長年、従来のサプライチェーンは次のようになりました…
- 中国の製造業者は、原材料を販売業者に販売しています。
- 流通業者は、製造業者の単一の連絡窓口として機能し、卸売業者に製品を販売します。
- 卸売業者はこれらの製品をまとめて購入し、個々の小売店に販売します
- 小売店はこれらの商品を最終消費者に販売します
このサプライチェーンのすべてのステップで、50〜100％のマークアップが発生します。
しかし、Amazonのおかげで、サプライチェーンは次のようになりました…
サプライチェーンのこの新しいバージョンでは、中国の製造業者は途中で仲介業者を完全に迂回し、一致するのが難しい最安値で最終消費者に直接販売します。
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アマゾンはすべてを変えました
以前は、中国のメーカーが米国で販売することははるかに困難でした。
言語の壁がありました。 中国人はその文化に精通していなかった。 輸送と貨物輸送には多くの障害がありました。
しかし、最も重要なことは、大量の製品を移動することに注力できる大規模な小売業者が1社もなかったことです。
一方、Amazonの巨大な市場はすべてを変えました。 一つには、Amazonは2015年以来積極的に中国の売り手に求愛している。
たとえば、Amazonが2015年に「パンダ」の運用を開始したとき、中国の売り手の数はその年に2倍以上になり、その結果、ジェフベゾスの収益は20％以上増加しました。
2018年に早送りすると、中国の売り手の成長は指数関数的でした。
これがベゾスと会社が中国の売り手にアマゾンでの販売を奨励するために行っていることです。
- 彼らはセラーセントラルの中国語版を実装しました
- 彼らは中国語を話すサポートスタッフを雇いました
- 彼らは、Amazonの倉庫に直接エンドツーエンドの海上貨物ソリューションを提供し始めました
- 彼らはAmazonでの販売方法について中国の製造業者を積極的に訓練し始めました
中国人が有利な理由
アマゾンで少し余分な競争があることが予想されますが、イライラするのは、中国人が単にルールに従わないことです。
結局のところ、あなたが何千マイルも離れているとき、中国の売り手に法律に従うように強制することはほぼ不可能です。
たとえば、中国人はアマゾンで偽造品を繰り返し販売し、それを回避します。 アマゾンは彼らが利益を上げている限り本当に気にしません、そしてあなたは彼らが行動を起こす前にアマゾンを繰り返し猟犬にする必要があります。
さらに、中国には肯定的なレビューと否定的なレビューの両方を販売している多くの企業があります。
Amazonで長期間販売している場合は、悪意のある否定的なレビュー攻撃の標的になっている可能性があります。
また、新しいリストがリリースから1週間以内に何百もの5つ星のレビューを蓄積するのをおそらく目撃したことでしょう。 さて今あなたは方法を知っています:)
多くの場合、これらの中国の売り手は何百ものアカウントを持っています。 彼らは常にバックアップを持っているので、彼らが禁止されても気にしません。 その結果、Amazonの利用規約に違反する可能性があります。
すべての規則を無視することは十分に悪いことではなかった場合、中国政府と米国政府の両方がこれらの利点を促進しています。
まず、中国人は税金を免除されています。 今、私は彼らが免除されていると言うべきではありませんが、多くの中国人は単にお金を払っていません。 結局のところ、あなたが中国に住んでいるとき、あなたに起こり得る最悪のことは何ですか？
中国人も大幅に割引された送料を受け取ります。
AliExpressからのドロップシッピングが今日機能する唯一の理由は、ePacketと呼ばれる配送方法のおかげで、中国から米国への配送が米国内の配送よりも安いためです。 その結果、中国人には米国の売り手にはない固有のコスト上の利点があります。
中国人はまた、より多くのリソースにアクセスできます。 毎年、セラーズサミットと呼ばれるeコマースイベントを開催しています。このイベントでは、世界中のセラーを集めてアイデアや戦略を共有しています。 しかし、問題は私がそれを年に一度しか保持しないということです。
その間、中国人は毎週イベントやセミナーを開催しています。 政府の支援を受けて売り手専用に建てられた大規模なeコマースパークがあります。
さらに、中国政府は世界貿易を促進するために大幅に減税しました。
中国政府は、中国の売り手を全面的に支援し、支援しています。 一方、彼らはサプライヤーに簡単にアクセスでき、他の国の自社ブランドの売り手よりもはるかに速く行動することができます。
たとえば、妻と私は隔年で広州交易会に出席しています。 しかし、それは大きな試練です。
私たちは18時間飛行し、ベビーシッターを見つけ、ホテルを予約する必要があります…その間、中国の誰かが電車に飛び乗って、いくつかのベンダーと会い、夕食に間に合うように家に帰ることができます。
これは巨大です！
私はあなたを怖がらせたので、あなたはそれについて何ができますか？
中国人がアマゾンを支配しているとしても、すべての希望が失われるわけではありません:)。 実際、中小企業の所有者はまだ繁栄しています。
毎年、私の友人であるeコマース燃料のAndrew Youderianは、eコマースマーチャントの調査を実施して、年間収益で6、7、8の数字を出します。ここに、彼の調査結果のハイライトをいくつか示します。
調査した450を超えるeコマースビジネスのうち…
- 1店舗あたりの平均収益は240万でした
- 前年比の平均収益成長率は36.8％でした
- プライベートラベルの成長は43.1パーセントでした
- 平均粗利益は39.2％でした
ご覧のとおり、中小企業のeコマース市場はまだ活況を呈しており、上記に焦点を当てる重要な統計は、中国の競争にもかかわらず、平均粗利益率が前年比で低下しなかったことです。
実際、昨年、調査した店舗の粗利益はほぼ同じで、約39％でした。
中小企業のeコマース市場が堅調なのはなぜですか？
まず、米国ではeコマースが飽和状態に近づいているという誤解があります。 しかし、eコマースが小売売上高全体の9％にすぎないことをご存知ですか？
9％!!!! それは何でもありません!!!
eコマースは年間10％以上で成長しており、飽和状態にさえ近づいていません。 潮の満ち引きはすべての船を持ち上げます。
第二に、Amazonは年間30％以上で成長しています。 終わりは見えず、まだまだたくさんのチャンスがあります！
あなたがあなた自身のeコマースビジネスを始めることを思いとどまらせているならば、eコマースがそれの前にまだ長い道のりを持っていることを知ってください。
ゲームが変わったので、適応する必要があります
ほとんどの人がeコマースで失敗する理由は、彼らが新しい時代に古い戦術を使用しているためです。 この時代では、Amazonに何かを投げて、それが売れると期待することはできません。
強力なバリュープロポジションまたは最高の価格、できれば両方を用意する必要があります。
これが私のポイントを説明するための簡単な例です。
最近、Amazonで黒いバッグを探しました。 今、あなたがハンドバッグについて何も知らないと仮定して、あなたはこれらのどれを買うでしょうか？
ブランド名が不明な場合、ほとんどの買い物客は最低価格または最もレビューの多いリストに引き寄せられます。 あなたの製品がどちらか一方でない場合、あなたは多くの売上を上げることはありません。
さて、価格で競争することはあなたにとって選択肢ではないとしましょう。 意のままにあなたを打ち負かすことができる中国のメーカーとどうやって競争することができますか？
認知可能なブランドを確立することは今や必須です
まず、「ブランド」の定義を明確にしておきたいと思います。
そこにある多くのAmazonの売り手は、巧妙なパッケージをデザインし、ロゴを箱に叩きつければ、自分たちをブランドと見なします。 何だと思いますか？
あなたがロゴを持っているからといって、あなたがブランドを持っているという意味ではありません。
結局のところ、ブランドは、認識できない限り、まったく意味がありません。 前のハンドバッグの例を参照すると、技術的にはこれらの製品すべてにブランドがあります。 しかし、それが重みを持たない限り、ブランドは価値がありません。
「ブランド」の強さを測定したい場合は、この2分間の簡単な演習を行うことができます。
グーグルアナリティクスに行き、あなたがあなたのウェブサイトのためにどれだけの直接のトラフィックを得ているかを調べてください。
これがBumblebeeLinens.comの私のオンラインストアの統計です
- 2017年の直接トラフィックは17.25％増加しました
- 直接トラフィックは過去3年間で67％以上増加しています
これで、Amazonがすべての統計をビューから非表示にするため、独自のWebサイトがない限り、この演習をまったく実行できないことに気付くでしょう。
そして、Amazonで強力なブランドを確立することはできないので、これは重要です！
人々がアマゾンで買い物をするとき、彼らはアマゾンがあなたではなくブランドの所有者であると思います。 その結果、Amazonで商品を販売しているだけの場合、価格競争や中国の競争で商品がノックアウトされるという犠牲者になります。
どのようにブランドを確立しますか？
あなたのブランドを確立することはあなたの顧客との一貫したコミュニケーションを含む長期的な戦略です。 それはあなたの会社が彼らの心に根付くまであなたが訪問者をあなたのウェブサイトに何度も何度も戻さなければならないプロセスです。
そして、これはアマゾンではできません。
これが私が何年にもわたってバンブルビーリネンのマインドシェアを増やしてきた主な方法です
- コンテンツマーケティング–私たちは定期的にブログに新しいコンテンツを掲載し、見込み客に送信しています。 売りはゼロです。 私たちが公開する記事と投稿は、ゲイリー・ヴェイナーチュクの有名なジャブジャブジャブ右フック方法論を教育し、効果的に利用することを目的としています。
- Eメールマーケティング–定期的にEメールをリストに送信することで、購入の準備が整うまで何度も何度も顧客を呼び戻します。 これは私があなたのオンラインストアが販売を自動化するために必要な5つの電子メールオートレスポンダーに書いた投稿です。あなたは間違いなく読むべきです。
- リターゲティング–当社のサイトにアクセスした顧客をピクセル化することにより、ストーリーを伝え、当社が存在することを思い出させる広告を表示します。 これは、Facebookの動的リターゲティングを使用して広告費を12倍にする方法について書いた投稿です。
- プッシュ通知–顧客にプッシュ通知をオプトインさせることで、スマートフォンやWebブラウザーの通知バーにオファーを簡単にプッシュできます。 これは私があなたのオンラインストアの売り上げを増やすために動的プッシュ通知を使用する3つの方法について書いた投稿です
- Facebook Messenger –現在、Facebook Messengerは、電子メールと比較して最大8倍のオープンレートとクリックスルーレートを提供しています。 さらに、メッセンジャーボットを使用して、カスタマイズされたカスタマージャーニーを作成できます。 Facebookメッセンジャーを使用してオンラインで販売する方法–eコマース用のチャットボットを構築するためのガイドについて書いた投稿は次のとおりです。
結論として、認知可能なブランドを確立するには、ニッチ市場で一般的な名前になるまで、会社に繰り返し触れる必要があります。 そして、あなたがあなた自身のウェブプロパティを所有していない限り、あなたはこれをすることができません。
防御可能な製品を構築する必要があります
昔は、Amazonに何でも投げて売ることができました。 しかし、競争は何年にもわたって大幅に激化しており、中国の売り手が責任の大部分を占めています。
現在オンラインで販売するすべての製品には、強力な価値提案と高度に最適化された製品リストが必要です。 それは一般的ながらくたの海の中で際立っているに違いありません。
商品のアイデアに足がかりがあるかどうかを判断する最良の方法は、Amazonで商品を入力し、結果を詳しく調べることです。
- すべての製品は同じように見えますか？ あなたのリストは何か違うように見えますか？
- あなたの製品には、他の製品にはないものがありますか？
- フロントページで他の製品よりも優れた製品を紹介できますか？
上記の質問のいずれにも答えが「いいえ」の場合、多くの人が製品を再考したいと考えています。 結局のところ、Amazonにはすでに「私も」製品が多すぎます。
あなたは多様化する必要があります
邪悪な中国の売り手のおかげで、あなたのビジネスは次の場合に危険にさらされます…
- あなたはほんの少しの製品を売っています
- アマゾンでのみ販売します
- あなたは顧客基盤を持っていません
- あなたはあなた自身のトラフィックを動かす方法を知りません
私は自分の製品が倉庫に届く前に、 Amazonで複数の1つ星のレビューを蓄積した日にいくつかの製品を発売しました！
邪悪な中国の売り手は、発売前に私の製品を効果的に殺すために1つ星のレビューにお金を払っていました！
私の友人の1人は、彼のベストセラー製品の1つについて、その製品を効果的に完全に殺してしまうほどの大量の偽の1つ星レビューを受け取りました。
アマゾンでの悪意のある活動は今や当然のことであり、アマゾンで単一の製品を販売する場合、あなたのビジネスはトランプタワーの上に構築されます。
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私はこれを十分に言うことはできませんが、この時代では、あなたは本当にあなた自身のブランドのウェブサイトを持っている必要があり、あなたはあなた自身のトラフィックを促進する方法を学ぶ必要があります。
アマゾンのバスケットにすべての卵を入れて、悪意のある活動のためにそれらを売る方法がないだけの巨大な商品の容器を注文した人が多すぎることを私は知っています。
これは私が過去に書いたいくつかの投稿で、あなた自身のトラフィックを促進するのに役立ちます。
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リピートビジネスに焦点を当てる
オンラインで販売するほとんどの人は、自分の最も重要な資産を認識できません…。 彼らの既存の顧客基盤！ 何だと思いますか？
Amazonで販売する場合、過去の顧客にアクセスできず、eコマースビジネスの成長と寿命に大きな悪影響を及ぼします。
結局のところ、あなたはそれを知っていました…
- SMBの61％は、収益の半分以上がリピーターからのものであると報告しています
- 新しい顧客を獲得するには、現在の顧客を維持するよりも5倍のコストがかかる可能性があります。
- 顧客維持率が5％増加すると、企業の収益性が75％増加する可能性があります
- 保持が2％増加すると、コストが10％減少するのと同じ効果があります。
アマゾンでのみ販売する場合、過去の顧客に売り込むことができないため、常に新しい販売のために戦わなければなりません。
一方、独自のプラットフォームを所有している場合は、強力な顧客基盤を確立し、一貫性のある繰り返し可能な販売のための強固な基盤を構築できます。
この点を補強するために、ここに私たちのオンラインストアからのいくつかの興味深い統計があります
- 私たちの顧客の12％だけが私たちから複数回購入していますが、彼らは私たちの収益の36％を占めています
- 収益の51％は上位10％の顧客からのものです
- 私たちのリピーターのほとんどはB2Bです
上記のデータからの重要なポイントは、私たちのスペースで大規模なリピーターB2Bの顧客と強力な関係を築いてきたため、毎年、収益の36％がほぼ袋に入っているということです。
その結果、特定の年に追加する新規顧客は、既存の販売基盤に基づいて構築されます。
反対に、所有していないプラットフォームで販売する場合、プラットフォームはいつでもあなたを遮断し、一晩ですべての販売を排除することができます。
顧客ベースにアクセスできません。 あなたはあなたの電子メールリストにアクセスすることができず、あなたの過去の顧客に連絡する方法がありません。
実際、Amazonで中国の売り手と戦う最良の方法は、最高の顧客との強力な関係を確立することです。 結局のところ、人々は信頼できる人々から何度も何度も購入します。
あなたのスペースでインフルエンサーを活用する
オンラインでの販売に関しては、顧客は、知っている信頼できる人から新製品について知ると、 77％多く新製品を購入する可能性が高くなります。
そして、インフルエンサーは、まったく新しい未知の製品についての情報を広める上で重要な役割を果たすことができます。
これは、ブラックフライデー中に実行したインフルエンサーキャンペーンで、わずか数日で4桁の売り上げを達成しました。
フォロワーの多い人が製品やブランドを支持すると、そのブランドはフォロワーの心に残ります。
詳細を知りたい場合…
中国の売り手が市場にそのような根本的な変化を引き起こしたので、 「中国人を打ち負かす方法」は売り手サミットの主要なテーマの1つでした。
実際、あなたがそれをチェックしたいのであれば、これが私の基調講演のコピーです。