Perché i venditori cinesi stanno dominando Amazon e come batterli

Se ultimamente hai fatto acquisti su Amazon, probabilmente avrai notato che la piattaforma è diventata un pozzo nero di prodotti di marca non di marca . E la maggior parte di questi prodotti sono venduti da venditori a marchio del distributore, arbitraggisti al dettaglio/online e aziende in Cina che vendono direttamente su Amazon.

Di questi 3 tipi di venditori, i cinesi sono stati il ​​segmento in più rapida crescita e stanno dominando completamente la piattaforma . In effetti, hanno praticamente preso il sopravvento.

Ecco alcune statistiche per descrivere l'invasione asiatica dello scorso anno...

• Oltre 250.000 venditori cinesi si sono uniti ad Amazon lo scorso anno
• Il 40% dei 2 milioni di venditori di Amazon ha sede in Cina
• Hanno anni di esperienza nell'esportazione
• Hanno un vantaggio di prezzo rispetto ad altri venditori

Perché sta succedendo?

Per molti anni la filiera tradizionale era così...

1. Un produttore in Cina vende materie prime a un distributore.
2. Un distributore funge da unico punto di contatto per il produttore e vende i prodotti ai grossisti
3. Un grossista acquista questi prodotti all'ingrosso e li vende a singoli negozi al dettaglio
4. Un negozio al dettaglio vende questi beni al consumatore finale

Ogni passaggio di questa catena di approvvigionamento si traduce in un ricarico del 50-100% .

Ma grazie ad Amazon , la filiera ora si presenta così...

In questa nuova versione della filiera, il produttore cinese aggira completamente gli intermediari lungo il percorso e vende direttamente al consumatore finale a prezzi stracciati difficilmente eguagliabili.

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Amazon ha cambiato tutto

In passato, per un produttore cinese era molto più difficile vendere negli Stati Uniti.

C'erano barriere linguistiche. I cinesi non avevano familiarità con la cultura. C'erano molti ostacoli coinvolti con la spedizione e l'inoltro delle merci.

Ma, cosa più importante, non c'era un singolo grande rivenditore su cui concentrare i propri sforzi per spostare grandi quantità di prodotto.

Nel frattempo, il gigantesco mercato di Amazon ha cambiato tutto. Per prima cosa, Amazon corteggia aggressivamente i venditori cinesi dal 2015.

Ad esempio, quando Amazon ha avviato l'operazione "Panda" nel 2015, il numero di venditori cinesi è più che raddoppiato quell'anno, determinando una crescita dei ricavi di oltre il 20% per Jeff Bezos.

Avanti veloce fino al 2018 e la crescita dei venditori cinesi è stata esponenziale .

Ecco cosa hanno fatto Bezos e la compagnia per incoraggiare i venditori cinesi a vendere su Amazon.

• Hanno implementato una versione cinese di Seller Central
• Hanno assunto personale di supporto di lingua cinese
• Hanno iniziato a offrire soluzioni di trasporto marittimo end-to-end direttamente ai magazzini Amazon
• Hanno iniziato a formare attivamente i produttori cinesi su come vendere su Amazon

Perché i cinesi hanno un vantaggio?

Ora c'è da aspettarsi un po' di concorrenza in più su Amazon, ma ciò che è frustrante è che i cinesi semplicemente non rispettano le regole .

Dopotutto, quando sei a migliaia di chilometri di distanza, è quasi impossibile costringere i venditori cinesi a obbedire alla legge.

Ad esempio, i cinesi vendono ripetutamente merce contraffatta su Amazon e la fanno franca. Ad Amazon non interessa davvero finché stanno realizzando un profitto e devi davvero perseguitare Amazon ripetutamente prima che intraprendano qualsiasi azione.

Inoltre, ci sono molte aziende in Cina che vendono recensioni sia positive che negative .

Se hai venduto su Amazon per un certo periodo di tempo, probabilmente sei stato il bersaglio di un attacco dannoso di recensioni negative .

Probabilmente hai anche assistito a nuovi annunci accumulare centinaia di recensioni a 5 stelle entro una settimana dal lancio. Bene, ora sai come:)

Spesso, questi venditori cinesi hanno centinaia di account . A loro non importa se vengono bannati perché hanno sempre un backup . E di conseguenza, possono violare impunemente i termini di servizio di Amazon.

Se ignorare tutte le regole non fosse già abbastanza grave, sia il governo cinese che quello statunitense stanno facilitando questi vantaggi .

Prima di tutto, i cinesi sono esenti dalle tasse. Ora non dovrei dire che sono esenti ma molti cinesi semplicemente non pagano . Dopotutto, quando vivi in ​​Cina, qual è la cosa peggiore che ti può capitare?

I cinesi ottengono anche una spedizione fortemente scontata .

L'unico motivo per cui il dropshipping da AliExpress funziona oggi è perché la spedizione dalla Cina agli Stati Uniti è più economica della spedizione all'interno degli Stati Uniti grazie a un metodo di spedizione chiamato ePacket. Di conseguenza, i cinesi hanno vantaggi intrinseci in termini di costi che i venditori statunitensi non hanno.

I cinesi hanno anche accesso a più risorse . Ogni anno organizzo un evento di e-commerce chiamato The Sellers Summit, dove riunisco venditori di tutto il mondo per condividere idee e strategie. Ma il problema è che lo tengo solo una volta all'anno .

Nel frattempo, i cinesi hanno eventi e seminari ogni settimana . Esistono grandi parchi di e-commerce costruiti esclusivamente per i venditori supportati dal governo.

Inoltre, il governo cinese ha drasticamente ridotto le tasse per incoraggiare il commercio globale.

Il governo cinese supporta e aiuta pienamente i venditori cinesi. Nel frattempo, hanno un facile accesso ai fornitori e possono agire molto più velocemente di un venditore a marchio del distributore in un altro paese.

Ad esempio, io e mia moglie partecipiamo alla Fiera di Canton ogni due anni. Ma è un enorme calvario.

Dobbiamo volare 18 ore, trovare un baby sitter, prenotare un hotel ecc. Nel frattempo, qualcuno in Cina può salire su un treno, incontrare alcuni venditori e tornare a casa in tempo per la cena.

Questo è enorme!

Ora che ti ho spaventato, cosa puoi fare al riguardo?

Anche se i cinesi stanno dominando Amazon, non tutte le speranze sono perse :). In effetti, i proprietari di piccole imprese sono ancora fiorenti .

Ogni anno, il mio amico Andrew Youderian di Ecommerce Fuel conduce un sondaggio sui commercianti di e-commerce che ottengono cifre 6, 7 e 8 in entrate annuali e qui ci sono alcuni punti salienti delle sue scoperte.

Su oltre 450 aziende di e-commerce intervistate...

• Il ricavo medio per negozio era di 2,4 milioni
• La crescita media dei ricavi su base annua è stata del 36,8%
• La crescita del marchio del distributore è stata del 43,1%
• I margini lordi medi sono stati del 39,2%

Come puoi vedere, il mercato dell'e-commerce per piccole imprese è ancora vivo e vegeto e la statistica chiave su cui concentrarsi è che i margini lordi medi non sono diminuiti anno dopo anno nonostante la concorrenza cinese!

In effetti, lo scorso anno, i margini lordi dei negozi intervistati erano praticamente identici , intorno al 39%.

Perché il mercato dell'e-commerce per le piccole imprese è forte?

Prima di tutto, c'è un equivoco sul fatto che l'e-commerce si stia avvicinando alla saturazione negli Stati Uniti. Ma lo sapevi che l'e-commerce rappresenta solo il 9% delle vendite complessive al dettaglio?

9%!!!! Non è niente!!!

L'e-commerce cresce di oltre il 10% all'anno e non è nemmeno vicino alla saturazione. Una marea crescente solleva tutte le navi.

In secondo luogo, Amazon sta crescendo di oltre il 30% all'anno . Non sembra esserci una fine in vista e le opportunità abbondano ancora!

Se sei scoraggiato dall'iniziare la tua attività di e-commerce, sappi che l'e-commerce ha ancora un lungo percorso di crescita davanti a sé.

Il gioco è cambiato e devi adattarti

Il motivo per cui la maggior parte delle persone fallisce nell'e-commerce è perché stanno usando vecchie tattiche in una nuova era . Al giorno d'oggi, semplicemente non puoi lanciare qualcosa su Amazon e aspettarti che venda bene.

Devi avere una proposta di valore forte o il prezzo migliore e preferibilmente entrambi.

Ecco un rapido esempio per illustrare il mio punto.

Recentemente ho cercato borse nere su Amazon. Ora supponendo che tu non sappia nulla di borse, quale di queste compreresti?

Quando i nomi dei marchi sono sconosciuti, la maggior parte degli acquirenti graviterà sull'inserzione con il prezzo più basso o con il maggior numero di recensioni . Se il tuo prodotto non è l'uno o l'altro, non farai molte vendite.

Ora diciamo che competere sul prezzo non è un'opzione per te. Come puoi competere con un produttore cinese che può tagliarti a piacimento?

Stabilire un marchio riconoscibile è ora un must

Prima di tutto, voglio chiarire la definizione di avere un "marchio".

Molti venditori di Amazon là fuori si considerano un marchio se progettano una confezione intelligente e mettono il loro logo sulla scatola. Beh indovina cosa?

Solo perché hai un logo NON significa che hai un marchio.

Dopotutto, un marchio non significa assolutamente nulla a meno che non sia riconoscibile . Facendo riferimento all'esempio della borsa precedente, tecnicamente tutti questi prodotti hanno un marchio. Ma il marchio è inutile a meno che non abbia un peso.

Se vuoi misurare quanto è forte il tuo "marchio" , puoi condurre questo rapido esercizio di 2 minuti.

Entra in Google Analytics e scopri quanto traffico diretto stai ricevendo per il tuo sito web.

Ecco alcune statistiche per il mio negozio online su BumblebeeLinens.com

• Il traffico diretto è aumentato del 17,25% nel 2017
• Il traffico diretto è aumentato di oltre il 67% negli ultimi 3 anni

Ora noterai che non puoi assolutamente eseguire questo esercizio a meno che tu non abbia il tuo sito web perché Amazon nasconde ogni statistica alla tua vista.

E questo è importante perché non puoi stabilire un marchio forte su Amazon!

Quando le persone fanno acquisti su Amazon, pensano che Amazon sia il proprietario del marchio e non tu. Di conseguenza, se vendi i tuoi articoli solo su Amazon, sarai per sempre vittima della guerra dei prezzi e della concorrenza cinese che fa crollare i tuoi prodotti.

Come si crea un marchio?

Stabilire il tuo marchio è una strategia a lungo termine che implica una comunicazione coerente con i tuoi clienti . È un processo mediante il quale devi riportare i visitatori al tuo sito Web più e più volte fino a quando la tua azienda non è radicata nelle loro menti.

E questo non si può fare con Amazon.

Ecco i modi principali in cui ho aumentato la condivisione mentale per Bumblebee Linens nel corso degli anni

• Content Marketing : pubblichiamo regolarmente nuovi contenuti sul nostro blog e li inviamo ai potenziali clienti. Non c'è nessuna vendita. Gli articoli e i post che pubblichiamo hanno lo scopo di educare e utilizzare efficacemente la famosa metodologia jab jab jab hook right di Gary Vaynerchuk.
• Email marketing : inviando e-mail regolari al nostro elenco, riportiamo i clienti più e più volte fino a quando non sono pronti per l'acquisto. Ecco un post che ho scritto su 5 autorisponditori e-mail che il tuo negozio online ha bisogno di automatizzare le vendite che dovresti assolutamente leggere.
• Retargeting : pixelando i clienti che hanno visitato il nostro sito, mostriamo loro annunci per raccontare una storia e ricordare loro che esistiamo. Ecco un post che ho scritto su Come utilizzare il retargeting dinamico di Facebook per ottenere un ritorno di 12 volte sulla spesa pubblicitaria
• Notifiche push : facendo sì che i clienti accettino le notifiche push, possiamo facilmente inviare le offerte alla barra di notifica di smartphone e browser web. Ecco un post che ho scritto su 3 modi per utilizzare le notifiche push dinamiche per aumentare le vendite per il tuo negozio online
• Facebook Messenger – In questo momento Facebook Messenger offre fino a 8 volte le percentuali di apertura e di clic rispetto all'e-mail. Inoltre, puoi utilizzare i bot di messaggistica per creare un percorso personalizzato del cliente su misura. Ecco un post che ho scritto su Come utilizzare Facebook Messenger per vendere online: una guida alla creazione di chatbot per l'e-commerce

In conclusione, stabilire un marchio riconoscibile comporta un'esposizione ripetuta alla tua azienda fino a quando non diventi un nome familiare nella tua nicchia. E non puoi farlo a meno che tu non possieda la tua proprietà web .

Devi costruire prodotti difendibili

In passato, potevi vomitare qualsiasi cosa su Amazon e si vendeva. Ma la concorrenza è notevolmente aumentata nel corso degli anni e gran parte della colpa è dei venditori cinesi.

Ogni singolo prodotto che vendi online ora deve avere una proposta di valore forte e un elenco di prodotti altamente ottimizzato. Deve distinguersi in un mare di spazzatura generica.

Il modo migliore per capire se la tua idea di prodotto ha delle gambe è digitare il tuo prodotto su Amazon ed esaminare attentamente i risultati.

• Ogni prodotto ha lo stesso aspetto? Il tuo annuncio sarebbe diverso?
• Cosa ha il tuo prodotto che gli altri non hanno?
• Puoi presentare il tuo prodotto meglio degli altri prodotti in prima pagina?

Se la risposta è no a una qualsiasi delle domande precedenti, molti di voi vogliono riconsiderare il proprio prodotto. Dopotutto, ci sono già troppi prodotti "anch'io" su Amazon.

Devi diversificare

Grazie ai malvagi venditori cinesi, la tua attività è a rischio se...

• Vendi solo pochi prodotti
• Vendi solo su Amazon
• Non hai una base di clienti
• Non sai come guidare il tuo traffico

Ho lanciato diversi prodotti ai miei tempi in cui ho accumulato più recensioni da 1 stella su Amazon prima ancora che i miei prodotti arrivassero in magazzino!

I malvagi venditori cinesi pagavano per recensioni da 1 stella per uccidere efficacemente i miei prodotti prima del lancio!

Uno dei miei amici ha ricevuto una così grande quantità di recensioni false da 1 stella su uno dei suoi prodotti più venduti che ha effettivamente ucciso completamente quel prodotto.

L'attività dannosa su Amazon ora è normale e se vendi un singolo prodotto su Amazon, la tua attività è costruita su un castello di carte.

Relazionato: I pericoli della vendita su Amazon e le storie dell'orrore dei veri venditori di Amazon

Non posso dirlo abbastanza, ma al giorno d'oggi, hai davvero bisogno di avere il tuo sito web di marca e devi imparare come guidare il tuo traffico.

Conosco troppe persone che hanno messo tutte le loro uova nel paniere di Amazon , ordinato un enorme contenitore di merci solo per non avere modo di venderle a causa di attività dannose.

Ecco alcuni post che ho scritto in passato che ti aiuteranno a indirizzare il tuo traffico.

• Come utilizzare il retargeting dinamico di Facebook per ottenere un ritorno di 12 volte sulla spesa pubblicitaria?
• Facebook Ads Vs Google Adwords: quale piattaforma pubblicitaria è giusta per la tua attività di e-commerce?
• I migliori siti di shopping comparativo: Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
• Come eseguire annunci di prodotti sponsorizzati da Amazon PPC: una guida passo passo
• Bing Search Ads - Come ho guadagnato $ 3253 in più il mese scorso con pochi clic del mouse
• Una strategia pubblicitaria di Facebook per i negozi di e-commerce che funziona davvero

Concentrati sugli affari ripetuti

La maggior parte delle persone che vendono online non riconoscono il loro bene più importante…. la loro base di clienti esistente! Beh indovina cosa?

Quando vendi su Amazon, non hai accesso ai tuoi clienti passati e questo è un enorme danno per la crescita e la longevità della tua attività di e-commerce.

Dopotutto, lo sapevi che...

• Il 61% delle PMI dichiara che più della metà delle entrate proviene da clienti abituali
• Può costare 5 volte di più acquisire nuovi clienti che mantenere quelli attuali
• Un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un'azienda del 75%
• Un aumento del 2% della ritenzione ha lo stesso effetto di una riduzione dei costi del 10%

Quando vendi solo su Amazon, devi lottare costantemente per nuove vendite perché non puoi vendere ai tuoi clienti passati.

Nel frattempo, quando possiedi la tua piattaforma , puoi stabilire una solida base di clienti e costruire una solida base per vendite coerenti e ripetibili.

Per rafforzare questo punto, ecco alcune statistiche interessanti dal nostro negozio online

• Solo il 12% dei nostri clienti acquista da noi più di una volta ma rappresentano il 36% dei nostri ricavi
• Il 51% delle nostre entrate proviene dai nostri migliori clienti del 10%
• La maggior parte dei nostri clienti abituali sono B2B

Il punto chiave dai dati di cui sopra è che ogni anno, il 36% dei nostri ricavi è praticamente nella borsa perché abbiamo costruito una forte relazione con grandi clienti B2B abituali nel nostro spazio.

Di conseguenza, tutti i nuovi clienti che aggiungiamo in un dato anno si basano sulle nostre basi di vendita esistenti .

D'altra parte, quando vendi su una piattaforma che non possiedi, la piattaforma può interromperti in qualsiasi momento ed eliminare tutte le tue vendite durante la notte.

Non hai accesso alla tua base di clienti. Non puoi accedere alla tua lista e-mail e non c'è modo di contattare i tuoi clienti passati.

In effetti, il modo migliore per combattere i venditori cinesi su Amazon è stabilire solide relazioni con i tuoi migliori clienti . Dopotutto, le persone acquistano ancora e ancora da persone di cui si fidano.

Sfrutta gli influencer nel tuo spazio

Quando si tratta di vendere online, i clienti hanno il 77% di probabilità in più di acquistare un nuovo prodotto quando ne vengono a conoscenza da qualcuno che conoscono e di cui si fidano.

E gli influencer possono svolgere un ruolo chiave nel spargere la voce su un nuovissimo prodotto sconosciuto.

Ecco una campagna di influencer che abbiamo lanciato durante il black friday che ha portato a 4 cifre di vendite in pochi giorni .

Quando qualcuno con un ampio seguito sostiene un prodotto o un marchio, quel marchio rimarrà nelle menti dei suoi follower.

Se vuoi saperne di più...

Poiché i venditori cinesi hanno causato un cambiamento così fondamentale nel mercato, "How To Beat The Chinese" è stato uno dei temi principali del Sellers Summit.

In effetti, ecco una copia del mio discorso programmatico se vuoi dare un'occhiata.

Fai clic qui per acquistare un pass virtuale per il Summit dei venditori