중국 판매자가 아마존을 지배하는 이유와 이기는 방법

최근에 Amazon에서 쇼핑한 적이 있다면 플랫폼이 브랜드가 아닌 상품 의 웅덩이 가 된 것을 눈치채셨을 것입니다. 그리고 이러한 제품의 대부분은 개인 상표 판매자, 소매/온라인 중재자 및 Amazon에서 직접 판매하는 중국의 회사에서 판매합니다.

이 3가지 유형의 판매자 중 중국인은 가장 빠르게 성장하는 부문이며 플랫폼을 완전히 장악하고 있습니다 . 사실, 그들은 꽤 많이 인수했습니다.

다음은 올해의 아시아 침공을 설명하는 몇 가지 통계입니다...

• 작년에 250,000명 이상의 중국 판매자가 Amazon에 합류했습니다.
• 아마존 200만 판매자의 40%가 중국에 기반을 두고 있습니다.
• 그들은 수년간의 수출 경험을 가지고 있습니다.
• 그들은 다른 판매자보다 가격 이점이 있습니다

왜 이런 일이 발생합니까?

수년 동안 전통적인 공급망은 다음과 같았습니다.

1. 중국의 한 제조업체 가 유통 업체 에 원자재를 판매합니다.
2. 유통 업체는 제조업체의 단일 연락 창구 역할을 하고 제품을 도매업체에 판매합니다.
3. 도매상 은 이러한 제품을 대량으로 구매하여 개별 소매점에 판매합니다.
4. 소매점은 이러한 상품을 최종 소비자에게 판매합니다.

이 공급망의 모든 단계에서 50-100% 의 마크업이 발생 합니다.

그러나 Amazon 덕분에 공급망은 이제 다음과 같이 보입니다.

이 새로운 버전의 공급망에서 중국 제조업체 는 중간 상인 을 완전히 우회하고 비교할 수 없는 최저 가격으로 최종 소비자에게 직접 판매합니다.

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아마존이 모든 것을 바꿨다

과거에는 중국 제조업체가 미국에서 판매하는 것이 훨씬 더 어려웠습니다.

언어 장벽이 있었습니다. 중국인들은 문화에 익숙하지 않았습니다. 운송 및 화물 운송과 관련된 많은 장애물이 있었습니다.

그러나 가장 중요한 것은 대량의 제품을 이동하는 데 집중할 수 있는 단일 대형 소매업체가 없었다는 것입니다.

한편 아마존의 거대한 시장은 모든 것을 바꾸어 놓았습니다. 우선, 아마존은 2015년부터 중국 판매자를 공격적으로 구애 해 왔습니다.

예를 들어, Amazon이 2015년에 "Panda"를 운영하기 시작했을 때 중국 판매자 의 수가 그 해에 두 배 이상 증가하여 Jeff Bezos의 매출이 20% 이상 증가했습니다.

2018년으로 빠르게 넘어가고 중국 판매자의 성장은 기하급수적 이었습니다.

다음은 Bezos와 회사가 중국 판매자가 Amazon에서 판매하도록 장려하기 위해 수행한 작업입니다.

• 그들은 중국 버전의 Seller Central을 구현 했습니다.
• 그들은 중국어를 구사하는 지원 직원을 고용 했습니다
• 아마존 창고로 직접 배송되는 엔드 투 엔드 해상 화물 솔루션을 제공하기 시작했습니다.
• 그들은 Amazon에서 판매하는 방법에 대해 중국 제조업체를 적극적으로 교육하기 시작했습니다.

중국인이 유리한 이유

이제 Amazon에서 약간의 추가 경쟁이 예상되지만 실망스러운 것은 중국인이 단순히 규칙을 따르지 않는다는 것 입니다.

결국 수천 마일 떨어져 있을 때 중국 판매자에게 법을 준수하도록 강요하는 것은 거의 불가능합니다.

예를 들어 중국인들은 아마존에서 위조 상품 을 반복적으로 판매하고 도주 합니다. 아마존은 이익을 내고 있는 한 신경 쓰지 않고 행동을 취하기 전에 아마존을 반복적으로 추적해야 합니다.

또한 중국 에는 긍정적인 리뷰와 부정적인 리뷰를 모두 판매하는 회사가 많이 있습니다.

오랜 기간 동안 Amazon에서 상품을 판매했다면 아마도 악의적인 부정적인 리뷰 공격 의 대상이 되었을 것입니다.

또한 새로운 목록이 출시된 지 일주일 만에 수백 개의 별 5개 리뷰를 축적 하는 것을 보았을 것입니다. 이제 방법을 알았습니다. :)

종종 이러한 중국 판매자에게는 수백 개의 계정이 있습니다 . 그들은 항상 백업을 가지고 있기 때문에 그들이 금지되어도 상관하지 않습니다. 그 결과 아마존의 서비스 약관을 면책 없이 위반할 수 있습니다.

모든 규칙을 무시해도 충분하지 않다면 중국과 미국 정부 모두 이러한 이점을 촉진하고 있습니다.

첫째, 중국인은 세금이 면제됩니다. 이제 나는 그들이 면제라고 말해서는 안되지만 많은 중국인들은 단순히 지불하지 않습니다 . 결국 중국에 살 때 당신에게 일어날 수 있는 최악의 일은 무엇입니까?

중국인은 또한 크게 할인된 배송료를 받습니다.

오늘날 AliExpress에서 dropshipping이 작동하는 유일한 이유는 ePacket이라는 배송 방법 덕분에 중국에서 미국으로의 배송이 미국 내 배송보다 저렴 하기 때문입니다. 결과적으로 중국인은 미국 판매자에게는 없는 고유한 비용 이점 을 가지고 있습니다.

중국인들은 또한 더 많은 자원에 접근할 수 있습니다 . 매년 저는 Sellers Summit이라는 전자 상거래 이벤트를 운영하여 전 세계의 판매자를 모아 아이디어와 전략을 공유합니다. 하지만 문제는 내가 일년에 한 번만 개최한다는 것입니다.

한편 중국인들은 매주 행사와 세미나를 개최한다 . 정부가 지원하는 판매자 전용 대형 전자 상거래 공원이 있습니다.

또한 중국 정부는 세계 무역을 장려하기 위해 세금 을 대폭 인하했습니다 .

중국 정부는 중국 판매자를 전폭적으로 지원하고 지원합니다. 한편, 그들은 공급업체에 쉽게 접근할 수 있고 다른 국가의 개인 상표 판매자보다 훨씬 빠르게 행동할 수 있습니다.

예를 들어, 아내와 저는 격년으로 캔톤 페어에 참석합니다. 그러나 그것은 큰 시련입니다.

우리는 18시간을 비행해야 하고, 베이비시터를 찾고, 호텔을 예약해야 합니다. 한편, 중국에 있는 누군가는 기차를 타고 몇 명의 판매인을 만나고 저녁 식사 시간에 집으로 돌아갈 수 있습니다.

이것은 거대하다!

이제 내가 당신을 겁먹게 만들었습니다. 당신은 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

중국인이 아마존을 지배하고 있지만 모든 희망이 사라진 것은 아닙니다. :). 사실, 소기업 소유자는 여전히 번성하고 있습니다.

Ecommerce Fuel의 제 친구 Andrew Youderian은 매년 연간 수익이 6, 7, 8인 전자상거래 상인을 대상으로 설문조사를 실시하며 다음은 그의 조사 결과 중 몇 가지 하이라이트입니다.

설문 조사에 참여한 450개 이상의 전자 상거래 기업 중…

• 매장당 평균 수익 은 240만
• 평균 YOY 매출 성장은 36.8%였습니다.
• 자가 상표 성장은 43.1%였습니다.
• 평균 총 이익 은 39.2%였습니다.

보시다시피, 소규모 비즈니스 전자 상거래 시장은 여전히 활발하고 있으며 위에서 집중해야 할 핵심 통계는 중국 경쟁에도 불구하고 평균 총 마진이 매년 떨어지지 않았다는 것입니다!

실제로 작년에 조사된 상점의 총 마진은 약 39%로 거의 동일 했습니다.

중소기업 전자 상거래 시장이 강한 이유는 무엇입니까?

첫째, 미국에서 전자상거래가 포화 상태에 가까워지고 있다는 오해가 있습니다. 그러나 전자 상거래 가 전체 소매 판매의 9%만 차지 한다는 사실을 알고 계 셨습니까?

9%!!!! 그건 별거 아니야!!!

전자 상거래는 매년 10% 이상 성장하고 있으며 포화 상태에 가깝지도 않습니다. 밀물은 모든 배를 들어올립니다.

둘째, 아마존은 매년 30% 이상 성장하고 있습니다. 끝이 보이지 않고 여전히 많은 기회가 있습니다!

자신의 전자 상거래 사업을 시작하는 것이 꺼려진다면 전자 상거래가 아직 성장의 길 을 가야 한다는 것을 알아두십시오.

게임이 바뀌었고 적응해야 합니다

대부분의 사람들이 전자 상거래에 실패하는 이유 는 새로운 시대에 오래된 전술을 사용 하기 때문입니다. 이 시대에 아마존에 물건을 던지고 잘 팔릴 것이라고 기대할 수는 없습니다.

강력한 가치 제안 이나 최상의 가격 중 하나가 필요하며 둘 다 필요합니다.

여기 내 요점을 설명하기 위한 빠른 예가 있습니다.

얼마 전 아마존에서 검은색 가방을 검색했습니다. 이제 핸드백에 대해 아무것도 모른다고 가정할 때 이 중 어떤 것을 사시겠습니까?

브랜드 이름을 알 수 없는 경우 대부분의 쇼핑객은 가격 이 가장 낮거나 리뷰가 가장 많은 목록에 끌립니다. 당신의 제품이 하나가 아니면, 당신은 많은 매출을 올리지 못할 것입니다.

이제 가격 경쟁이 당신을 위한 옵션이 아니라고 가정해 봅시다. 당신을 마음대로 깎아내리는 중국 제조업체와 어떻게 경쟁 할 수 있습니까?

인식 가능한 브랜드를 구축하는 것은 이제 필수입니다.

먼저 '브랜드'의 정의를 명확히 하고 싶습니다.

많은 아마존 판매자가 영리한 포장을 디자인하고 상자에 로고를 박으면 스스로 브랜드라고 생각합니다. 글쎄요?

로고가 있다고 해서 브랜드가 있는 것은 아닙니다.

결국 브랜드는 인식할 수 없는 한 아무 의미가 없습니다. 이전 핸드백 예를 참조하면 기술적으로 이러한 모든 제품에는 브랜드가 있습니다. 그러나 그 브랜드는 무게가 없으면 가치가 없습니다.

귀하의 "브랜드"가 얼마나 강력한지 측정하고 싶다면 이 2분짜리 간단한 운동을 수행할 수 있습니다.

Google Analytics로 이동하여 귀하의 웹사이트에 대해 얼마나 많은 직접 트래픽 이 발생 하는지 확인 하십시오.

다음은 BumblebeeLinens.com의 내 온라인 상점에 대한 몇 가지 통계입니다.

• 직접 트래픽 은 2017년에 17.25% 증가했습니다.
• 직접 트래픽 은 지난 3년 동안 67% 이상 증가했습니다.

이제 Amazon이 사용자 보기에서 모든 통계를 숨기기 때문에 자신의 웹 사이트가 없으면 이 연습을 전혀 수행할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다.

그리고 이것은 아마존에서 강력한 브랜드를 구축할 수 없기 때문에 중요 합니다!

사람들은 아마존에서 쇼핑할 때 당신이 아니라 아마존이 브랜드 소유자 라고 생각합니다. 결과적으로 아마존에서만 상품을 판매하는 경우 가격 전쟁과 중국 경쟁 의 희생양이 될 것 입니다.

어떻게 브랜드를 구축합니까?

브랜드를 구축하는 것은 고객과의 일관된 커뮤니케이션 을 포함하는 장기 전략입니다. 귀하의 회사가 마음에 새겨질 때까지 방문자를 계속해서 귀하의 웹사이트로 다시 데려와야 하는 프로세스입니다.

그리고 이것은 아마존으로 할 수 없습니다.

수년 동안 Bumblebee Linens에 대한 마인드 셰어를 증가시킨 주요 방법은 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 마케팅 – 우리는 정기적으로 블로그에 새로운 콘텐츠를 게시하고 잠재 고객에게 보냅니다. 판매 제로가 있습니다. 우리가 게시하는 기사와 게시물은 Gary Vaynerchuk의 유명한 잽 잽 오른쪽 훅 방법론을 교육하고 효과적으로 활용하기 위한 것입니다.
• 이메일 마케팅 – 정기적인 이메일을 당사 목록에 발송하여 고객이 구매할 준비가 될 때까지 계속해서 고객을 불러옵니다. 여기 당신이 반드시 읽어야 할 5가지 이메일 자동 응답기(Email Autoresponders Your Online Store Needs To Automate Sales)에 대한 글이 있습니다.
• 리타게팅 – 우리 사이트를 방문한 고객을 픽셀화하여 스토리를 전달하고 우리의 존재를 상기시키는 광고를 보여줍니다. 다음은 Facebook Dynamic Retargeting을 사용하여 광고 지출 대비 12배의 수익을 올리는 방법에 대해 작성한 게시물입니다.
• 푸시 알림 – 고객이 푸시 알림을 선택하도록 하면 스마트폰 및 웹 브라우저의 알림 표시줄에 제안을 쉽게 푸시할 수 있습니다. 다음은 동적 푸시 알림을 사용하여 온라인 상점의 판매를 늘리는 3가지 방법에 대해 작성한 게시물입니다.
• Facebook Messenger – 현재 Facebook Messenger는 이메일에 비해 최대 8배의 공개율과 클릭률을 제공합니다. 또한 메신저 봇을 사용하여 맞춤형 맞춤형 고객 여정을 만들 수 있습니다. 다음은 Facebook Messenger를 사용하여 온라인으로 판매하는 방법 - 전자 상거래용 챗봇 구축 가이드에서 작성한 게시물입니다.

요컨대, 인식 가능한 브랜드를 구축하려면 틈새 시장에서 가명이 될 때까지 회사에 반복적으로 노출되어야 합니다 . 그리고 당신은 당신 자신의 웹 속성을 소유하지 않는 한 이것을 할 수 없습니다.

방어 가능한 제품을 만들어야 합니다.

예전에는 아마존에 물건을 던지면 팔릴 수 있었습니다. 그러나 경쟁은 수년에 걸쳐 크게 증가했으며 중국 판매자가 책임의 큰 부분을 차지합니다.

지금 온라인으로 판매하는 모든 단일 제품 에는 강력한 가치 제안 과 고도로 최적화된 제품 목록이 있어야 합니다 . 일반 쓰레기의 바다에서 눈에 띄어야 합니다.

제품 아이디어에 다리가 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 Amazon에 제품을 입력 하고 결과를 자세히 조사하는 것입니다.

• 모든 제품이 똑같아 보이죠 ? 목록이 달라 보입니까?
• 귀하의 제품 에는 다른 제품 에는 없는 것이 있습니까?
• 귀하의 제품을 첫 페이지에서 다른 제품보다 더 잘 표현할 수 있습니까 ?

위의 질문에 대한 대답이 아니오라면 많은 사람들이 제품을 재고하고 싶어합니다. 결국, 아마존에는 이미 너무 많은 "미투" 제품 이 있습니다.

다양화해야 한다

사악한 중국 판매자 덕분에 다음과 같은 경우 비즈니스가 위험에 처할 수 있습니다.

• 당신 은 몇 가지 제품 만 판매
• 아마존 에서만 판매합니다
• 고객 기반 이 없습니다.
• 당신은 당신의 자신의 트래픽을 운전하는 방법을 모릅니다

나는 내 제품이 창고에 도착하기도 전에 Amazon에서 여러 개의 별 1개 리뷰를 축적한 여러 제품을 출시했습니다!

사악한 중국 판매자 는 출시 전에 내 제품을 효과적으로 죽이기 위해 별 1개를 지불하고 있었습니다!

내 친구 중 한 명이 그의 베스트 셀러 제품 중 하나에 대해 엄청난 양의 가짜 별 1개 리뷰 를 받아 그 제품을 완전히 죽였습니다.

Amazon의 악의적인 활동은 이제 당연한 일 이며 Amazon에서 단일 제품을 판매하는 경우 비즈니스는 카드의 집에 구축됩니다.

관련: 아마존 판매의 위험과 실제 아마존 판매자의 공포 이야기

이것으로 충분하다고 말할 수는 없지만 오늘날에는 자신 만의 브랜드 웹사이트 가 있어야 하고 트래픽 을 유도 하는 방법을 배워야 합니다 .

나는 아마존 바구니에 달걀을 모두 넣고 악의적인 활동으로 인해 팔 방법이 없는 거대한 컨테이너를 주문한 사람들이 너무 많다는 것을 알고 있습니다.

여기에 내가 과거에 작성한 몇 가지 게시물이 있어 트래픽을 유도하는 데 도움이 될 것입니다.

• Facebook 동적 리타게팅을 사용하여 광고 지출 대비 12배 수익을 내는 방법
• Facebook 광고 대 Google Adwords – 전자 상거래 비즈니스에 적합한 광고 플랫폼은 무엇입니까?
• 최고의 비교 쇼핑 사이트 - Google 쇼핑 대 Nextag 대 Bing 대 Shopping.com
• Amazon PPC 후원 제품 광고를 실행하는 방법 – 단계별 가이드
• Bing Search Ads – 몇 번의 마우스 클릭으로 지난 달에 어떻게 3253달러를 추가로 벌었습니까?
• 실제로 작동하는 전자 상거래 상점을 위한 Facebook 광고 전략

반복 사업에 집중

온라인에서 판매하는 대부분의 사람들은 가장 중요한 자산을 인식하지 못합니다. 그들의 기존 고객 기반! 글쎄요?

Amazon에서 판매할 때 과거 고객에 대한 액세스 권한이 없으며 이는 전자 상거래 비즈니스의 성장과 수명에 큰 피해를 줍니다.

결국, 당신은 그것을 알고 ...

• SMB의 61%는 매출의 절반 이상이 반복 고객에게서 나온다고 보고 합니다.
• 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.
• 고객 유지율이 5% 증가 하면 회사의 수익성이 75% 증가할 수 있습니다.
• 유지율이 2% 증가하면 비용이 10% 감소하는 것과 같은 효과가 있습니다.

아마존에서만 판매할 때는 과거 고객에게 마케팅할 수 없기 때문에 계속해서 새로운 판매를 위해 싸워야 합니다.

한편 자체 플랫폼을 소유 하면 강력한 고객 기반을 구축하고 일관되고 반복 가능한 판매를 위한 견고한 기반을 구축할 수 있습니다.

이 점을 강조하기 위해 다음은 온라인 스토어의 몇 가지 흥미로운 통계입니다.

• 고객의 12%만이 두 번 이상 구매하지만 매출의 36%를 차지합니다.
• 매출의 51%는 상위 10% 고객에게서 나옵니다.
• 단골 고객의 대부분 은 B2B

위의 데이터에서 얻을 수 있는 핵심은 우리가 우리 공간에서 반복적인 대규모 B2B 고객과 강력한 관계를 구축했기 때문에 매년 수익의 36%가 거의 대부분 이라는 점입니다.

결과적으로 특정 연도에 추가하는 모든 신규 고객은 기존 판매 기반을 기반으로 합니다.

반면에 소유하지 않은 플랫폼에서 판매할 때 플랫폼은 언제든지 당신을 차단하고 하룻밤 사이에 모든 판매를 제거할 수 있습니다.

고객 기반에 액세스할 수 없습니다 . 이메일 목록에 액세스할 수 없으며 과거 고객에게 연락할 방법도 없습니다 .

사실, 아마존에서 중국 판매자와 싸우는 가장 좋은 방법은 최고의 고객과 강력한 관계 를 구축 하는 것 입니다. 결국, 사람들은 그들이 신뢰하는 사람들로부터 계속해서 구매합니다.

당신의 공간에서 인플루언서를 활용하세요

온라인 판매와 관련하여 고객은 자신이 알고 신뢰하는 사람에게서 새 제품에 대해 알게 될 때 새 제품 을 구매할 가능성 이 77% 더 높습니다 .

그리고 인플루언서는 알려지지 않은 새로운 제품에 대한 소문을 퍼뜨리는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

다음은 블랙 프라이데이 기간 동안 진행한 인플루언서 캠페인 으로 단 며칠 만 에 4자리 숫자의 매출을 달성했습니다 .

많은 팔로워를 가진 누군가가 제품이나 브랜드를 보증하면 그 브랜드는 팔로워의 마음에 남아있을 것입니다.

더 자세히 알고 싶다면…

중국 셀러가 시장에 근본적인 변화를 가져왔기 때문에 "중국인을 이기는 방법"은 Sellers Summit 의 주요 주제 중 하나였습니다 .

사실, 당신이 그것을 확인하고 싶다면 여기 내 기조 연설의 사본이 있습니다.

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