Çinli Satıcılar Amazon'a Neden Hakim Oluyor ve Onları Nasıl Yenebilir?
Yayınlanan: 2021-08-19Son zamanlarda Amazon'da alışveriş yaptıysanız, platformun isimsiz markalı ürünlerin bir çöplüğü haline geldiğini muhtemelen fark etmişsinizdir. Ve bu ürünlerin çoğu özel markalı satıcılar, perakende/çevrimiçi arbitrajcılar ve Çin'deki doğrudan Amazon'da satış yapan şirketler tarafından satılmaktadır.
Bu 3 satıcı türünden Çinliler en hızlı büyüyen segment oldu ve platforma tamamen hakimler . Aslında, oldukça fazla ele geçirdiler.
İşte geçen yılki Asya istilasını tanımlayan birkaç istatistik…
- Geçen Yıl 250.000'den Fazla Çinli Satıcı Amazon'a Katıldı
- Amazon'un 2 Milyon Satıcısının %40'ı Çin'de
- Onlar İhracat yıllık tecrübesi var
- Onlar Diğer Satıcılar Üzerinden Fiyatlandırma Avantaj Sağlar
Bu neden oluyor?
Uzun yıllar boyunca geleneksel tedarik zinciri böyle görünüyordu…
- Çin'deki bir üretici , bir distribütöre hammadde satıyor.
- Bir distribütör , üretici için tek bir iletişim noktası görevi görür ve ürünleri toptancılara satar.
- Bir toptancı bu ürünleri toplu olarak satın alır ve bireysel perakende mağazalarına satar.
- Bir perakende mağazası bu malları son tüketiciye satar.
Bu tedarik zincirinin her adımı %50-100'lük bir marjla sonuçlanır .
Ama Amazon sayesinde tedarik zinciri artık böyle görünüyor…
Tedarik zincirinin bu yeni versiyonunda, Çinli üretici yol boyunca aracıları tamamen atlıyor ve eşleşmesi zor olan en düşük fiyatlarla doğrudan son tüketiciye satış yapıyor.
Ürünleriniz için güçlü, savunulabilir bir marka yaratmakla ilgileniyor musunuz? Öyleyse, kendi çevrimiçi mağazanızı tamamen sıfırdan başlatmanıza yardımcı olacak kapsamlı bir kaynak paketi hazırladım. Gitmeden önce mutlaka alın!
Amazon Her Şeyi Değiştirdi
Geçmişte Çinli bir üreticinin ABD'de satış yapması çok daha zordu.
Dil engelleri vardı. Çinliler kültüre aşina değildi. Nakliye ve nakliye ile ilgili birçok engel vardı.
Ancak en önemlisi, büyük miktarlarda ürünü taşımak için çabalarını odaklayabilecekleri tek bir büyük perakendeci yoktu.
Bu arada, Amazon'un devasa pazarı her şeyi değiştirdi. Birincisi, Amazon, 2015'ten beri Çinli satıcılara agresif bir şekilde kur yapıyor.
Örneğin, Amazon 2015'te "Panda" operasyonunu başlattığında , Çinli satıcıların sayısı o yıl iki katından fazla artarak Jeff Bezos için %20'nin üzerinde gelir artışı sağladı.
2018'e hızlı ilerleme ve Çinli satıcı büyümesi üstel oldu .
İşte Bezos ve şirketin Çinli satıcıları Amazon'da satış yapmaya teşvik etmek için yaptıkları.
- Satıcı merkezinin Çince versiyonunu uyguladılar
- Çince konuşan destek personeli tuttular
- Doğrudan Amazon depolarına uçtan uca deniz taşımacılığı çözümleri sunmaya başladılar
- Çinli üreticileri Amazon'da nasıl satış yapacakları konusunda aktif olarak eğitmeye başladılar
Çinlilerin Neden Avantajı Var?
Şimdi Amazon'da biraz fazladan rekabet olması beklenebilir ancak sinir bozucu olan Çinlilerin sadece kurallara göre oynamamasıdır .
Sonuçta, binlerce kilometre uzaktayken Çinli satıcıları yasalara uymaya zorlamak neredeyse imkansız.
Örneğin, Çinliler Amazon'da tekrar tekrar sahte mal satar ve bundan paçayı sıyırır . Amazon, kâr elde ettikleri sürece gerçekten umursamıyor ve herhangi bir işlem yapmadan önce Amazon'u tekrar tekrar takip etmeniz gerekiyor.
Ayrıca Çin'de hem olumlu hem de olumsuz yorum satan birçok şirket var.
Amazon'da uzun süre satış yaptıysanız, muhtemelen kötü niyetli bir olumsuz inceleme saldırısının hedefi oldunuz.
Ayrıca, muhtemelen piyasaya sürüldükten sonraki bir hafta içinde yepyeni listelerin yüzlerce 5 yıldızlı incelemeyi biriktirdiğine tanık olmuşsunuzdur. Eh, şimdi nasıl olduğunu biliyorsun :)
Çoğu zaman, bu Çinli satıcıların yüzlerce hesabı vardır . Yasaklanmaları umurlarında değil çünkü her zaman bir yedekleri var . Sonuç olarak, Amazon'un hizmet şartlarını cezasız bir şekilde ihlal edebilirler.
Tüm kuralları görmezden gelmek yeterince kötü değilse, hem Çin hem de ABD hükümetleri bu avantajları kolaylaştırıyor .
Öncelikle Çinliler vergiden muaftır. Muaf olduklarını söylememeliyim ama pek çok Çinli ödeme yapmıyor . Sonuçta Çin'de yaşadığınızda başınıza gelebilecek en kötü şey nedir?
Çinliler de büyük ölçüde indirimli nakliye alıyorlar.
AliExpress'ten dropshipping'in bugün işe yaramasının tek nedeni, ePacket adlı bir gönderim yöntemi sayesinde Çin'den ABD'ye gönderim yapmanın ABD içinde gönderimden daha ucuz olmasıdır. Sonuç olarak, Çinliler, ABD'li satıcıların sahip olmadığı doğal maliyet avantajlarına sahiptir.
Çinlilerin de daha fazla kaynağa erişimi var. Her yıl, fikirleri ve stratejileri paylaşmak için dünyanın her yerinden satıcıları bir araya getirdiğim Satıcılar Zirvesi adlı bir e-ticaret etkinliği düzenliyorum. Ama sorun şu ki yılda sadece bir kez tutuyorum .
Bu arada Çinlilerin her hafta etkinlikleri ve seminerleri var. Hükümet tarafından desteklenen satıcılar için özel olarak inşa edilmiş büyük e-ticaret parkları var.
Buna ek olarak, Çin hükümeti küresel ticareti teşvik etmek için vergileri büyük ölçüde azalttı .
Çin hükümeti, Çinli satıcıları tam olarak destekliyor ve yardım ediyor. Bu arada, tedarikçilere kolay erişimleri var ve başka bir ülkedeki özel markalı bir satıcıdan çok daha hızlı hareket edebiliyorlar.
Örneğin, karım ve ben iki yılda bir Kanton Fuarı'na katılıyoruz. Ama bu çok büyük bir imtihan.
18 saat uçmamız, bebek bakıcılığı bulmamız, otel rezervasyonu yaptırmamız gerekiyor... Bu arada, Çin'deki biri trene atlayabilir, birkaç satıcıyla görüşebilir ve akşam yemeği için vaktinde eve dönebilir.
Bu cok büyük!
Şimdi Seni Korkuttum, Bu Konuda Ne Yapabilirsin?
Çinliler Amazon'a hakim olsa da, tüm umutlar kaybolmaz :). Aslında, küçük işletme sahipleri hala gelişiyor .
Her yıl, Ecommerce Fuel'den arkadaşım Andrew Youderian, yıllık gelirlerinde 6, 7 ve 8 rakamlı e-ticaret tüccarları hakkında bir anket yapıyor ve işte onun bulgularından bazı önemli noktalar.
Ankete katılan 450'den fazla e-ticaret işletmesinden…
- Mağaza Başına Ortalama Gelir 2,4 Milyon Oldu
- Ortalama Yıllık Gelir Artışı %36,8 Oldu
- Özel Marka Büyümesi %43.1 Oldu
- Ortalama Brüt Marjlar %39,2 Oldu
Gördüğünüz gibi, küçük işletme e-ticaret pazarı hala canlı ve tekmeliyor ve yukarıda odaklanmanız gereken en önemli istatistik, Çin rekabetine rağmen ortalama brüt marjların yıldan yıla düşmemesi!
Aslında geçen yıl, ankete katılan mağazaların brüt marjları yaklaşık %39 ile hemen hemen aynıydı .
Küçük işletme e-ticaret pazarı neden güçlü?
Öncelikle, ABD'de e-ticaretin doygunluğa yaklaştığına dair bir yanlış kanı var. Ancak, e-ticaretin toplam perakende satışların yalnızca %9'unu temsil ettiğini biliyor muydunuz ?
%9!!!! Bu hiçbir şey!!!
E-ticaret yılda %10'un üzerinde büyüyor ve doyuma ulaşmaya yakın bile değil. Yükselen bir gelgit tüm gemileri kaldırır.
İkincisi, Amazon her yıl %30'un üzerinde büyüyor . Görünürde bir son yok gibi görünüyor ve hala birçok fırsat var!
Kendi e-ticaret işinizi kurmaktan vazgeçtiyseniz, e-ticaretin önünde hala uzun bir büyüme yolu olduğunu bilin.
Oyun Değişti ve Uyum Sağlamalısınız
Çoğu insanın e-ticarette başarısız olmasının nedeni, yeni bir çağda eski taktikleri kullanmalarıdır . Bu çağda, Amazon'da bir şeyler fırlatıp iyi satmasını bekleyemezsiniz.
Ya güçlü bir değer teklifine ya da en iyi fiyata ve tercihen her ikisine sahip olmanız gerekir.
İşte amacımı açıklamak için hızlı bir örnek.
Geçenlerde Amazon'da siyah çantalar için bir arama yaptım. Şimdi, el çantaları hakkında hiçbir şey bilmediğinizi varsayarsak, bunlardan hangisini alırdınız?
Marka adları bilinmediğinde, alışveriş yapanların çoğu, en düşük fiyata veya en çok incelemeye sahip listeye yönelecektir. Ürününüz ikisinden biri değilse çok fazla satış yapamazsınız.
Şimdi diyelim ki fiyat rekabeti sizin için bir seçenek değil. Sizi istediği zaman alt edebilecek bir Çinli üreticiyle nasıl rekabet edebilirsiniz?
Tanınır Bir Marka Oluşturmak Artık Şart
Öncelikle “marka” olmanın tanımını netleştirmek istiyorum.
Dışarıdaki bir çok Amazon satıcısı, akıllı bir ambalaj tasarlarlarsa ve logolarını kutunun üzerine koyarlarsa kendilerini bir marka olarak görürler. Öyleyse tahmin et?
Bir logonuz olması, bir markanız olduğu anlamına gelmez.
Sonuçta, bir marka tanınabilir olmadıkça kesinlikle hiçbir şey ifade etmez . Daha önceki çanta örneğine atıfta bulunarak, teknik olarak bu ürünlerin hepsinin bir markası var. Ama marka, ağırlık taşımadıkça değersizdir.
“Markanızın” ne kadar güçlü olduğunu ölçmek istiyorsanız, bu 2 dakikalık kısa egzersizi yapabilirsiniz.
Google Analytics'e gidin ve web siteniz için ne kadar doğrudan trafik aldığınızı öğrenin.
İşte BumblebeeLinens.com'daki çevrimiçi mağazam için bazı istatistikler
- Doğrudan trafik 2017'de %17,25 arttı
- Doğrudan trafik son 3 yılda %67'nin üzerinde arttı
Şimdi , kendi web siteniz olmadığı sürece bu alıştırmayı yapamayacağınızı fark edeceksiniz, çünkü Amazon her istatistiği sizin görüşünüzden gizler.
Bu da önemli çünkü Amazon'da güçlü bir marka oluşturamazsınız!
İnsanlar Amazon'da alışveriş yaptıklarında , markanın sahibi siz değilsiniz, Amazon'un olduğunu düşünürler. Sonuç olarak, ürünlerinizi yalnızca Amazon'da satıyorsanız , sonsuza kadar fiyat savaşlarının ve ürünlerinizi çalan Çin rekabetinin kurbanı olacaksınız .
Nasıl Marka Kurarsınız?
Markanızı oluşturmak, müşterilerinizle tutarlı iletişimi içeren uzun vadeli bir stratejidir. Şirketiniz zihinlerine yerleşene kadar ziyaretçileri tekrar tekrar web sitenize getirmeniz gereken bir süreçtir.
Ve bu Amazon ile yapılamaz.
Bumblebee Linens için yıllar içinde zihin paylaşımını artırmamın başlıca yolları şunlardır:
- İçerik Pazarlama – Blogumuza rutin olarak yeni içerik koyar ve potansiyel müşterilere göndeririz. Sıfır satış var. Yayınladığımız makaleler ve gönderiler, Gary Vaynerchuk'un ünlü jab jab jab sağ kanca metodolojisini eğitmek ve etkili bir şekilde kullanmak içindir.
- E-posta Pazarlama – Listemize düzenli e-postalar göndererek, satın almaya hazır olana kadar müşterileri tekrar tekrar geri getiriyoruz. İşte Online Mağazanızın Satışları Otomatikleştirmesi Gereken 5 E-posta Otomatik Yanıtlayıcısı üzerine yazdığım ve kesinlikle okumanız gereken bir yazı.
- Yeniden Hedefleme – Sitemizi ziyaret eden müşterileri piksellere ayırarak, onlara bir hikaye anlatmak ve onlara var olduğumuzu hatırlatmak için reklamlar gösteriyoruz. İşte, Reklam Harcamalarınızdan 12 Kat Getiri Elde Etmek İçin Facebook Dinamik Yeniden Hedeflemeyi Nasıl Kullanacağınız üzerine yazdığım bir yazı.
- Anında Bildirimler – Müşterilerin anında bildirimleri seçmesini sağlayarak, teklifleri akıllı telefonların ve web tarayıcılarının bildirim çubuğuna kolayca iletebiliriz. İşte Çevrimiçi Mağazanızın Satışlarını Artırmak İçin Dinamik Anında İlet Bildirimlerini Kullanmanın 3 Yolu hakkında yazdığım bir gönderi
- Facebook Messenger – Şu anda Facebook Messenger, e-postaya kıyasla 8 kata kadar açılma ve tıklama oranları sunuyor. Ayrıca, özel olarak uyarlanmış bir müşteri yolculuğu oluşturmak için mesajlaşma botlarını kullanabilirsiniz. İşte Online Satış için Facebook Messenger Nasıl Kullanılır - E-Ticaret için Chatbot Oluşturma Kılavuzu üzerine yazdığım bir yazı
Sonuç olarak, tanınabilir bir marka oluşturmak, nişinizde bir ev ismi haline gelene kadar şirketinize tekrar tekrar maruz kalmayı içerir. Ve kendi web mülkünüze sahip değilseniz bunu yapamazsınız.
Savunulabilir Ürünler Üretmelisiniz
Eskiden Amazon'da her şeyi kusabilirdin ve satardı. Ancak rekabet yıllar içinde büyük ölçüde arttı ve Çinli satıcılar suçun büyük bir parçası.
Artık çevrimiçi olarak sattığınız her bir ürün, güçlü bir değer teklifine ve son derece optimize edilmiş bir ürün listesine sahip olmalıdır. Genel bir hurda denizinde göze çarpmalıdır.
Ürün fikrinizin ayakları olup olmadığını anlamanın en iyi yolu, ürününüzü Amazon'a yazmak ve sonuçları yakından incelemektir.
- Her ürün aynı mı görünüyor? Girişiniz farklı görünür mü?
- Ürününüzde diğerlerinde olmayan ne var?
- Ürününüzü ön sayfada diğer ürünlerden daha iyi sunabiliyor musunuz?
Yukarıdaki sorulardan herhangi birine cevabınız hayır ise, ürününüzü yeniden gözden geçirmek istiyorsunuz demektir. Sonuçta, Amazon'da zaten çok fazla "ben de" ürünü var.
Çeşitlendirmelisin
Kötü Çinli satıcılar sayesinde, işiniz risk altındaysa…
- Sadece birkaç ürün satıyorsunuz
- Sadece Amazon'da satış yapıyorsunuz
- Bir müşteri tabanı yok
- Kendi trafiğinizi nasıl süreceğinizi bilmiyorsunuz
Ürünlerim daha depoya ulaşmadan önce Amazon'da birden fazla 1 yıldızlı inceleme biriktirdiğim birkaç ürünü gün içinde piyasaya sürdüm!
Kötü Çinli satıcılar , ürünlerimi piyasaya sürmeden önce etkili bir şekilde öldürmek için 1 yıldızlı incelemeler için para ödüyorlardı!
Arkadaşlarımdan biri, en çok satan ürünlerinden biri hakkında o kadar büyük bir sahte 1 yıldızlı inceleme seli aldı ki, bu ürünü tamamen öldürdü.
Amazon'daki kötü niyetli faaliyetler artık kurs için eşit ve Amazon'da tek bir ürün satıyorsanız, işiniz bir kart evi üzerine kuruludur.
İlgili: Amazon'da Satış Yapmanın Tehlikeleri ve Gerçek Amazon Satıcılarından Gelen Korku Hikayeleri
Bunu yeterince söyleyemem ama bu çağda, gerçekten kendi markalı web sitenize sahip olmanız ve kendi trafiğinizi nasıl çekeceğinizi öğrenmeniz gerekiyor .
Tüm yumurtalarını Amazon sepetine koyan çok fazla insan tanıyorum, kötü niyetli faaliyetler nedeniyle onları satmalarının bir yolu olmadığı için büyük bir mal konteynırı sipariş etti.
Burada, kendi trafiğinizi yönetmenize yardımcı olacak geçmişte yazdığım bazı yazılar var.
- Reklam Harcamalarınızdan 12 Kat Getiri Elde Etmek İçin Facebook Dinamik Yeniden Hedefleme Nasıl Kullanılır?
- Facebook Reklamları ve Google Adwords – E-Ticaret İşletmeniz için Hangi Reklam Platformu Doğru?
- En İyi Karşılaştırmalı Alışveriş Siteleri – Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- Amazon PPC Sponsorlu Ürün Reklamları Nasıl Çalıştırılır – Adım Adım Kılavuz
- Bing Arama Ağı Reklamları – Geçen Ay Farenin Birkaç Tıklamasıyla Nasıl Fazladan 3253 Dolar Kazandım?
- Gerçekten İşe Yarayan E-Ticaret Mağazaları İçin Bir Facebook Reklam Stratejisi
Tekrar İşe Odaklanın
Çevrimiçi satış yapan çoğu kişi, en önemli varlıklarını tanıyamaz…. mevcut müşteri tabanı! Öyleyse tahmin et?
Amazon'da satış yaptığınızda, geçmiş müşterilerinize erişiminiz olmaz ve bu, e-ticaret işinizin büyümesi ve uzun ömürlülüğü için büyük bir zarardır.
Sonuçta, bunu biliyor muydunuz…
- KOBİ'lerin %61'i gelirlerinin yarısından fazlasının sürekli müşterilerden geldiğini bildiriyor
- Yeni müşteriler edinmek, mevcut müşterileri elde tutmaktan 5 kat daha pahalıya mal olabilir
- Müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artış , bir şirketin karlılığını %75 oranında artırabilir
- Elde tutmada %2'lik bir artış , maliyetleri %10 oranında azaltmakla aynı etkiye sahiptir.
Yalnızca Amazon'da satış yaptığınızda, eski müşterilerinize pazarlama yapamadığınız için sürekli yeni satışlar için savaşmanız gerekir.
Bu arada kendi platformunuza sahip olduğunuzda , güçlü bir müşteri tabanı oluşturabilir ve tutarlı ve tekrarlanabilir satışlar için sağlam bir temel oluşturabilirsiniz.
Bu noktayı pekiştirmek için, çevrimiçi mağazamızdan birkaç ilginç istatistik:
- Müşterilerimizin sadece %12'si bizden bir kereden fazla alışveriş yapıyor ama ciromuzun %36'sını oluşturuyorlar.
- Gelirimizin %51'i ilk % 10 müşterilerimizden geliyor
- Tekrar eden müşterilerimizin çoğu B2B'dir
Yukarıdaki verilerden elde edilen en önemli çıkarım, her yıl gelirlerimizin %36'sının hemen hemen çantada olduğudur, çünkü alanımızda tekrar eden büyük B2B müşterileriyle güçlü bir ilişki kurduk.
Sonuç olarak, herhangi bir yılda eklediğimiz yeni müşteriler, mevcut satış temelimizin üzerine inşa edilir .
Öte yandan , sahibi olmadığınız bir platformda satış yaptığınızda, platform her an sizi kesebilir ve bir gecede tüm satışlarınızı ortadan kaldırabilir.
Müşteri tabanınıza erişiminiz yok . E-posta listenize erişemezsiniz ve geçmiş müşterilerinizle iletişim kurmanın bir yolu yoktur .
Aslında Amazon'da Çinli satıcılarla mücadele etmenin en iyi yolu , en iyi müşterilerinizle güçlü ilişkiler kurmaktır. Sonuçta, insanlar güvendikleri insanlardan tekrar tekrar satın alırlar.
Alanınızdaki Influencerlardan Yararlanın
Çevrimiçi satış söz konusu olduğunda, müşterilerin yeni bir ürünü tanıdıkları ve güvendikleri birinden öğrendiklerinde satın alma olasılıkları %77 daha fazladır .
Etkileyiciler, yepyeni bir bilinmeyen ürün hakkında kelime yaymada önemli bir rol oynayabilir.
İşte kara cuma boyunca yürüttüğümüz ve sadece birkaç gün içinde 4 rakamlık satışla sonuçlanan bir influencer kampanyası.
Büyük bir takipçi kitlesine sahip biri bir ürünü veya markayı desteklediğinde, o marka takipçilerinin zihninde oyalanacaktır.
Daha Fazlasını Öğrenmek İstiyorsanız…
Çinli satıcılar piyasada böylesine köklü bir değişime neden olduğu için, “Çinlileri Nasıl Yenmeli” Satıcılar Zirvesi'nin ana temalarından biriydi .
Aslında, göz atmak isterseniz, işte açılış konuşmamın bir kopyası.