為什麼中國賣家主導亞馬遜以及如何擊敗他們
已發表: 2021-08-19如果您最近在亞馬遜上購物，您可能已經註意到該平台已成為非名牌商品的污水池。 這些產品中的大部分是由自有品牌賣家、零售/在線套利者和在中國直接在亞馬遜上銷售的公司銷售的。
在這三種類型的賣家中，中國人是增長最快的部分，他們完全佔據了平台的主導地位。 事實上，他們幾乎已經接管了。
以下是一些描述過去一年亞洲入侵的統計數據……
- 去年有超過 25 萬中國賣家加入亞馬遜
- 亞馬遜 200 万賣家中有40% 位於中國
- 他們有多年的出口經驗
- 他們比其他賣家有定價優勢
為什麼會這樣？
多年來，傳統的供應鏈曾經是這樣的……
- 中國的一家製造商向分銷商銷售原材料。
- 分銷商充當製造商的單一聯繫點，並向批發商銷售產品
- 批發商批量購買這些產品並將其出售給各個零售店
- 零售店將這些商品出售給最終消費者
該供應鏈的每一步都會產生 50-100%的加價。
但多虧了亞馬遜，供應鏈現在看起來像這樣……
在這個新版本的供應鏈中，中國製造商完全繞過中間商，以難以匹敵的最低價格直接銷售給終端消費者。
您是否有興趣為您的產品創建一個強大的、可防禦的品牌？ 如果是這樣，我整理了一個全面的資源包，可以幫助您從頭開始創建自己的在線商店。 離開前一定要抓住它！
亞馬遜改變了一切
過去，中國製造商在美國銷售要困難得多。
有語言障礙。 中國人不熟悉這種文化。 運輸和貨運代理存在許多障礙。
但最重要的是，沒有一家大型零售商可以集中精力轉移大量產品。
與此同時，亞馬遜龐大的市場改變了一切。 一方面，亞馬遜自 2015 年以來一直在積極爭取中國賣家。
例如，亞馬遜在 2015 年開始運營“熊貓”時，中國賣家的數量在那一年翻了一番多，導致傑夫貝索斯的收入增長超過 20%。
快進到 2018 年，中國賣家的增長呈指數級增長。
這是貝索斯和公司一直在做的事情，以鼓勵中國賣家在亞馬遜上銷售。
- 他們實施了中文版的賣家中心
- 他們聘請了會說中文的支持人員
- 他們開始直接向亞馬遜倉庫提供端到端的海運解決方案
- 他們開始積極培訓中國製造商如何在亞馬遜上銷售
為什麼中國人有優勢
現在在亞馬遜上有一些額外的競爭是可以預料的，但令人沮喪的是中國人根本不遵守規則。
畢竟，當你在千里之外時，強迫中國賣家遵守法律幾乎是不可能的。
例如，中國人反复在亞馬遜上出售假冒商品並僥倖逃脫。 亞馬遜並不在乎，只要他們在盈利，你真的必須在他們採取任何行動之前反复追捕亞馬遜。
此外，中國有很多公司同時出售正面和負面評論。
如果您在亞馬遜上銷售過一段時間，您可能已經成為惡意負面評論攻擊的目標。
您可能還親眼目睹了全新的房源在發布一周內就獲得了數百條 5 星評價。 那麼現在你知道如何了:)
很多時候，這些中國賣家有數百個賬戶。 他們不在乎是否被禁止，因為他們總是有備份。 因此，他們可以不受懲罰地違反亞馬遜的服務條款。
如果無視所有規則還不夠糟糕，那麼中國和美國政府都在促進這些優勢。
首先，中國人是免稅的。 現在我不應該說他們是免稅的，但許多中國人根本不付錢。 畢竟，當您生活在中國時，您可能遇到的最糟糕的事情是什麼？
中國人還獲得了大幅折扣的運費。
全球速賣通今天有效的唯一原因是，由於採用了一種名為 ePacket 的運輸方式，從中國運送到美國比在美國境內運送更便宜。 因此，中國賣家擁有美國賣家不具備的先天成本優勢。
中國人也可以獲得更多的資源。 每年，我都會舉辦一個名為 The Sellers Summit 的電子商務活動，我將來自世界各地的賣家聚集在一起，分享想法和策略。 但問題是我每年只持有一次。
同時，中國人每週都有活動和研討會。 有專門為賣家建造的大型電子商務園區，得到政府的支持。
此外，中國政府大幅減稅以鼓勵全球貿易。
中國政府全力支持和幫助中國賣家。 同時，他們可以輕鬆接觸到供應商，並且可以比其他國家的自有品牌賣家更快地採取行動。
例如，我和妻子每隔一年參加一次廣交會。 但這是一個巨大的考驗。
我們要飛18個小時，找保姆，訂酒店等等……與此同時，在中國的人可以跳上火車，見幾個小販，及時回家吃晚飯。
這是巨大的！
既然我已經嚇到你了，你能怎麼辦？
儘管中國人在亞馬遜上佔據主導地位，但並非所有的希望都破滅了:)。 事實上，小企業主仍然欣欣向榮。
每年，我的 Ecommerce Fuel 好友 Andrew Youderian 都會對年收入分別為 6、7 和 8 位數的電子商務商家進行調查，以下是他的調查結果中的一些亮點。
在接受調查的 450 多家電子商務企業中……
- 每家商店的平均收入為240 萬
- 平均 YOY收入增長為 36.8%
- 自有品牌增長 43.1%
- 平均毛利率為39.2%
如您所見，小型企業電子商務市場仍然活躍且蓬勃發展，上面關注的關鍵數據是儘管中國競爭激烈，但平均毛利率並未同比下降！
事實上，去年，接受調查的商店的毛利率幾乎相同，約為 39%。
為什麼小型企業電子商務市場保持強勁？
首先，人們誤以為電子商務在美國已接近飽和。 但是您知道電子商務僅佔整體零售額的 9% 嗎？
9%！！！ 沒什麼！！！
電子商務每年以超過 10% 的速度增長，而且還沒有接近飽和。 漲潮將所有船隻升起。
其次，亞馬遜每年以超過 30% 的速度增長。 似乎看不到任何盡頭，機會仍然很多！
如果您不願意開始自己的電子商務業務，請知道電子商務還有很長的發展道路。
遊戲已經改變，你必須適應
大多數人在電子商務上失敗的原因是因為他們在新時代使用了舊策略。 在這個時代，你根本不能在亞馬遜上扔東西並期望它賣得好。
您需要有強大的價值主張或最優惠的價格，最好兩者兼而有之。
這是一個簡單的例子來說明我的觀點。
最近我在亞馬遜上搜索了黑色包包。 現在假設您對手提包一無所知，您會購買其中的哪一款？
當品牌名稱未知時，大多數購物者會被價格最低或評論最多的商品所吸引。 如果您的產品不是一種或另一種，那麼您的銷售量就不會很大。
現在讓我們說價格競爭不適合您。 你怎麼可能與一個可以隨意削弱你的中國製造商競爭？
建立一個知名品牌現在是必須的
首先，我想澄清一下“品牌”的定義。
如果他們設計一些巧妙的包裝並將他們的標誌貼在盒子上，那麼許多亞馬遜賣家就會認為自己是一個品牌。 你猜怎麼著？
僅僅因為您擁有徽標並不意味著您擁有品牌。
畢竟，除非可識別，否則品牌絕對沒有任何意義。 參考前面的手提包示例，從技術上講，所有這些產品都有一個品牌。 但是，除非品牌具有任何重量，否則它一文不值。
如果你想衡量你的“品牌”有多強大，你可以進行這個 2 分鐘的快速練習。
進入谷歌分析，看看你的網站獲得了多少直接流量。
以下是我在 BumblebeeLinens.com 上的在線商店的一些統計數據
- 2017 年直接流量增長 17.25%
- 過去 3 年直接流量增長超過 67%
現在您會注意到，除非您擁有自己的網站，否則您根本無法執行此練習，因為亞馬遜隱藏了您查看的所有統計數據。
這很重要，因為您無法在亞馬遜上建立強大的品牌！
當人們在亞馬遜上購物時，他們認為亞馬遜是品牌所有者，而不是您。 因此，如果你只在亞馬遜上銷售你的商品，你將永遠成為價格戰和中國競爭的受害者。
您如何建立品牌？
建立您的品牌是一項長期戰略，涉及與您的客戶保持一致的溝通。 這是一個過程，您必須一遍又一遍地將訪問者帶回您的網站，直到您的公司在他們的腦海中根深蒂固。
而這在亞馬遜上是做不到的。
以下是我多年來為 Bumblebee Linens 增加思想佔有率的主要方式
- 內容營銷——我們經常在我們的博客上發布新內容並將其發送給潛在客戶。 零銷售。 我們發布的文章和帖子旨在教育和有效利用 Gary Vaynerchuk 著名的刺戳右勾拳方法。
- 電子郵件營銷– 通過定期向我們的列表發送電子郵件，我們一遍又一遍地吸引客戶回來，直到他們準備好購買。 這是我在 5 個電子郵件自動回复器上寫的帖子，您的在線商店需要自動化銷售，您絕對應該閱讀。
- 重新定位——通過對訪問過我們網站的客戶進行像素化，我們向他們展示廣告來講述一個故事並提醒他們我們的存在。 這是我寫的一篇關於如何使用 Facebook 動態重定向使您的廣告支出獲得 12 倍回報的文章
- 推送通知– 通過讓客戶選擇推送通知，我們可以輕鬆地將優惠推送到智能手機和網絡瀏覽器的通知欄。 這是我寫的關於使用動態推送通知增加在線商店銷售額的 3 種方法的帖子
- Facebook Messenger – 目前，與電子郵件相比，Facebook Messenger 提供高達 8 倍的打開率和點擊率。 此外，您可以使用信使機器人來創建定制的客戶旅程。 這是我寫的一篇關於如何使用 Facebook Messenger 在線銷售的文章——構建電子商務聊天機器人的指南
最重要的是，建立一個可識別的品牌需要反復接觸您的公司，直到您成為您的利基市場中家喻戶曉的名字。 除非您擁有自己的網絡資產，否則您不能這樣做。
您必須構建可防禦的產品
過去，你可以在亞馬遜上扔任何東西，然後它就會賣掉。 但這些年來競爭大大增加，中國賣家是罪魁禍首。
您現在在線銷售的每一件產品都必須具有強大的價值主張和高度優化的產品列表。 它必須在普通垃圾的海洋中脫穎而出。
判斷您的產品創意是否有任何依據的最佳方法是在亞馬遜輸入您的產品並仔細檢查結果。
- 每個產品看起來都一樣嗎？ 您的列表看起來會有所不同嗎？
- 你的產品有什麼其他人沒有的？
- 您能比首頁上的其他產品更好地展示您的產品嗎？
如果上述任何問題的答案是否定的，那麼您可能想重新考慮您的產品。 畢竟，亞馬遜上已經有太多“我也是”的產品了。
你必須多樣化
多虧了邪惡的中國賣家，如果……
- 你只賣少數產品
- 你只在亞馬遜上銷售
- 你沒有客戶群
- 你不知道如何驅動自己的流量
我當天推出了幾款產品，在我的產品進入倉庫之前，我已經在亞馬遜上積累了多個 1 星評價！
邪惡的中國賣家正在為 1 星評論付費，以在發布前有效地殺死我的產品！
我的一個朋友收到了大量關於他最暢銷產品的虛假 1 星評論，這實際上完全殺死了該產品。
亞馬遜上的惡意活動現在是正常的，如果你在亞馬遜上銷售單一產品，你的業務就建立在紙牌屋上。
相關：在亞馬遜上銷售的危險和來自真正亞馬遜賣家的恐怖故事
我不能這麼說，但在這個時代，您確實需要擁有自己的品牌網站，並且需要學習如何提高自己的流量。
我知道有太多人把他們所有的雞蛋都放在亞馬遜的籃子裡，訂購了一大箱貨物卻因為惡意活動而無法出售。
以下是我過去寫的一些帖子，可以幫助您提高自己的流量。
- 如何使用 Facebook 動態重定向使您的廣告支出獲得 12 倍的回報
- Facebook 廣告與 Google Adwords – 哪個廣告平台適合您的電子商務業務？
- 最佳比較購物網站 - Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- 如何運行亞馬遜 PPC 贊助產品廣告 - 分步指南
- Bing 搜索廣告——上個月我是如何通過點擊幾下鼠標賺取額外 3253 美元的
- 一種真正有效的電子商務商店的 Facebook 廣告策略
專注於重複業務
大多數在線銷售的人都沒有認識到他們最重要的資產...... 他們現有的客戶群！ 你猜怎麼著？
當您在亞馬遜上銷售時，您無法接觸到過去的客戶，這對您電子商務業務的增長和壽命是一個巨大的損害。
畢竟，你知道嗎……
- 61% 的中小型企業報告說，他們一半以上的收入來自回頭客
- 獲得新客戶的成本可能比保留現有客戶的成本高 5 倍
- 客戶保留率提高5%可以使公司的盈利能力提高 75%
- 保留率提高 2%與成本降低 10% 具有相同的效果
當您只在亞馬遜上銷售時，您必須不斷爭取新的銷售量，因為您無法向過去的客戶進行營銷。
同時，當您擁有自己的平台時，您可以建立強大的客戶群，並為一致和可重複的銷售奠定堅實的基礎。
為了強調這一點，這裡有一些來自我們在線商店的有趣統計數據
- 只有 12% 的客戶不止一次從我們這裡購買，但他們占我們收入的 36%
- 我們 51% 的收入來自前 10% 的客戶
- 我們的大多數回頭客都是 B2B
從上述數據中得出的關鍵結論是，每年，我們 36% 的收入幾乎都在囊中，因為我們已經與我們領域內的大型重複 B2B 客戶建立了牢固的關係。
因此，我們在任何給定年份增加的任何新客戶都建立在我們現有的銷售基礎之上。
另一方面，當您在不擁有的平台上銷售時，該平台可以隨時切斷您的聯繫，並在一夜之間消除您的所有銷售。
您無權訪問您的客戶群。 您無法訪問您的電子郵件列表，也無法聯繫您過去的客戶。
事實上，在亞馬遜上打擊中國賣家的最好方法是與你最好的客戶建立牢固的關係。 畢竟，人們一次又一次地從他們信任的人那裡購買。
在您的空間中利用影響者
在網上銷售方面，當客戶從他們認識和信任的人那裡了解到新產品時，他們購買新產品的可能性要高 77% 。
影響者可以在傳播有關全新未知產品的信息方面發揮關鍵作用。
這是我們在黑色星期五期間開展的影響力活動，僅在幾天內就產生了4 位數的銷售額。
當擁有大量追隨者的人為某個產品或品牌代言時，該品牌將在其追隨者的腦海中揮之不去。
如果您想了解更多……
由於中國賣家在市場上引起瞭如此根本的轉變， “如何打敗中國人”成為賣家峰會的主題之一。
事實上，如果您想查看，這裡有我的主題演講的副本。