الدليل الكامل لاختراق النمو للمسوقين

شق قرصنة النمو طريقه من رواد الأعمال في وادي السيليكون إلى محترفين في شركات المؤسسات الكبرى.

كثير من المتخصصين في صناعة التكنولوجيا الذين يتعاملون مع الشركات الناشئة على دراية بالمفهوم ، لكن آخرين يكافحون عادةً لفهم قرصنة النمو. دعنا نتعمق في المصطلحات أكثر ونناقش سبب استخدام تقنية التسويق هذه على نطاق واسع بين قادة الفكر وخبراء الصناعة الآخرين على حد سواء.

ما هو النمو القرصنة؟

صاغ شون إليس مصطلح "قرصنة النمو". ساعد Ellis العديد من الشركات الناشئة في Silicon Valley على تحقيق نمو مذهل على الرغم من حقيقة أن عددًا قليلاً منهم كان لديه طرح عام أولي (IPO). في نهاية المطاف ، أصبح Sean Ellis معروفًا في الوادي باعتباره الرجل المناسب إذا كنت بحاجة إلى تنمية قاعدة المستخدمين الخاصة بك. كانت طريقة إليس غير مسبوقة ومختلفة اختلافًا جوهريًا عن أي استراتيجية تسويق أخرى. كان المكون السري في نهجه هو التركيز الحصري على النمو والنمو فقط.

لا يفضل نهج قرصنة النمو بناء وإدارة فرق التسويق أو وضع خطة تسويق إستراتيجية لتحقيق أهداف الشركة الرئيسية. بدلاً من ذلك ، يدور قرصنة النمو حول اتخاذ قرارات مستنيرة بالنمو.

إذن ، ما هو بالضبط قرصنة النمو؟ يشير اختراق النمو إلى الأساليب والأدوات والممارسات المستخدمة فقط لتنمية قاعدة العملاء. نظرًا لأن المفهوم نشأ في وادي السيليكون بثقافة بدء التشغيل الثرية ، فإن هذه الأساليب عادةً ما تكون منخفضة التكلفة وتحليلية وغير مكلفة ومبدعة.

أدى مفهوم قرصنة النمو إلى ولادة نوع فريد من المتخصصين - متسلل النمو. في الوقت نفسه ، جلبت مهنًا وشركات جديدة ، مثل مستشاري SaaS ووكالات قرصنة النمو. لفهم دور المخترق المتنامي حقًا ، دعنا نتعمق أكثر في ما يعنيه أن تكون متسللًا ناجحًا للنمو.

ماذا يعني أن تكون متسللًا ناجحًا للنمو

يشير إليس إلى أن متسلل النمو هو "شخص يكون شماله الحقيقي هو النمو".

متسلل النمو هو خبير - ليس بالضرورة مسوقًا - يركز فقط على الاستراتيجيات المتعلقة بتنمية الأعمال التجارية. يمكن أن يكون متسلل النمو الناجح مهندس مشروع بقدر ما يمكن لرجل أعمال أو مسوق.

ما هي عقلية المتسلل المتنامي؟ كل قرار يتخذه المتسلل للنمو يكون على علم بالنمو ويهدف إلى تنمية الأعمال التجارية. يتجاهل قراصنة النمو عادةً النفقات والميزانيات والتحويلات. النمو هو الهدف الرئيسي والمقياس الذي يهتمون به.

تتمثل وظيفة متسلل النمو في تبادل الأفكار حول استراتيجيات النمو المبتكرة. إلى جانب ذلك ، تشمل مسؤوليات قراصنة النمو ما يلي:

• تحديد أولويات النمو
• تحديد قنوات اكتساب العملاء
• تطوير استراتيجيات وأدوات وأساليب لاختراق النمو
• اختبار وقياس وتحليل أداء جهود اختراق النمو

هناك ثلاثة مستويات لتنمية مهارات الهاكرز: أساسية ، عامة ، ومتخصصة. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل مستوى لفهم ما الذي يجعل القراصنة المتميزين في النمو.

• تتضمن مهارات اختراق النمو الأساسية فهمًا لأشكال العمل الأساسية ونماذجها وعقلية قرصنة النمو. على سبيل المثال ، يعد فهم كيفية تنفيذ إطار عمل AARRR (الذي سنغطيه في القسم التالي) مهارة اختراق أساسية للنمو. المهارات الفنية هي أيضًا مهارات اختراق أساسية للنمو.
• تشير مهارات اختراق النمو العام إلى المهارات المهنية المطلوبة في كل مهمة ستقوم بها بصفتك متسللًا للنمو. على سبيل المثال ، فهم أساسيات علم نفس العميل وتتبع البيانات وتحليلها والتصميم المرئي هي مهارات اختراق للنمو العام.
• تشير مهارات قرصنة النمو المتخصصة إلى المهارات المطلوبة على وجه التحديد داخل شركتك. تختلف المهارات المتخصصة من منظمة إلى أخرى. الأمثلة الشائعة هي فهم التسويق بالإحالة والتسويق عبر القنوات.

اختراق النمو مقابل التسويق التقليدي

قد تتساءل الآن ما هو الفرق بين التسويق التقليدي واختراق النمو. بينما تهدف كلتا الفئتين إلى تعزيز النمو الإجمالي للشركة ، يجب التأكيد على بعض الفروق الرئيسية.

بادئ ذي بدء ، يعتمد التسويق التقليدي عمومًا على الاستراتيجيات والقنوات غير المتصلة بالإنترنت ، بما في ذلك البريد العادي والمبيعات المباشرة والإعلانات المطبوعة والراديو والتلفزيون. على العكس من ذلك ، تعتمد قرصنة النمو بشكل كبير على مجموعة واسعة من الأنشطة منخفضة التكلفة عبر الإنترنت. ستساعدك هذه الخصائص الأربع على فهم ما ينوع قرصنة النمو من التسويق التقليدي أو أي فئة تسويق أخرى.

1. قمع القراصنة AARRR

على عكس التسويق التقليدي أو تسويق العلامة التجارية ، تركز قرصنة النمو على عدد قليل من محركات النمو الرئيسية ، والمعروفة باسم AARRR ، وتتجاهل كل شيء آخر.

في عام 2007 ، أنشأ Dave McClure ، وهو رجل أعمال مقره في Silicon Valley ، ومستثمر ملاك ، ومدير تسويق سابق في PayPal ، إطار عمل AARRR : الاستحواذ ، والتنشيط ، والاحتفاظ ، والإحالة ، والإيرادات.

مصدر

AARRR هي طريقة لقياس نمو الشركات الناشئة من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الموضحة بخمس مراحل من مسار التحويل. بعد أن اقترح McClure الفكرة ، أطلق المستخدمون على إطار عمل AARRR لقب "مقاييس القرصنة".

إليك كيفية عمل إطار عمل AARRR. لمراقبة أداء جهود التسويق الخاصة بالقرصنة للنمو ، يمكنك اختيار عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في فهم مدى جودة عمل قنوات الاستحواذ الخاصة بك ، يمكنك مراقبة عدد زيارات الموقع / الصفحة المقصودة / عناصر واجهة المستخدم وتحليلها.

خلفية تقنية

الخلفية التقنية المطلوبة لتمكين النمو هي سمة مميزة أخرى لاختراق النمو. بالإضافة إلى تحديد المشكلات وإيجاد الحلول ، يجب أن يمتلك قراصنة النمو ، على عكس خبراء التسويق التقليديين ، المهارات التقنية المطلوبة لتنفيذ هذه الحلول دون مساعدة الفريق التقني.

فيما يلي بعض الأمثلة على الخلفية الفنية التي يجب أن يمتلكها المتسللون:

• ترميز الواجهة الأمامية ، بما في ذلك أساسيات HTML و CSS.
• بناء الصفحات المقصودة وتحسينها (إما يدويًا أو باستخدام أدوات السحب والإفلات)
• كشط الويب لجمع الرصاص.
• القدرة على العمل مع العديد من برامج اختراق النمو ، بما في ذلك أدوات المراقبة ومديري قواعد البيانات والإضافات والمكونات الإضافية.

تعتمد على البيانات

ميزة أخرى مميزة لقرصنة النمو هي طبيعتها التي تعتمد على البيانات. يروي David McKinley ، مدير التسويق في Ivory Research ، قصة كيفية استخدامهم لصور GIF في التسويق عبر البريد الإلكتروني لتنمية قاعدة عملائهم. لقد قاموا بإنشاء نسخ بريد إلكتروني جذابة ، ودعموها بعبارات الحث على اتخاذ إجراء ذات الصلة ، وصور GIF مضمنة. توقع الجميع في فريق التسويق أن تكون حملة البريد الإلكتروني ناجحة للغاية حيث اعتقدوا أنها تناسب الجمهور المستهدف تمامًا.

عندما ظهرت الأرقام ، اتضح أن لديهم عملاء جدد أقل مما كان عليه قبل إطلاق حملة البريد الإلكتروني GIF. نتيجة لذلك ، تم إلغاء حملة البريد الإلكتروني بسرعة ، وتم اختبار جميع حملات البريد الإلكتروني المستقبلية A / B قبل بثها.

هناك العديد من النقاط المستقاة من قصة ديفيد ، ولكن أهمها هي قوة التحليلات ، والتي تقودني إلى وجهة نظري. قراصنة النمو هم تحليليون للغاية ويستخدمون البيانات لإبلاغ كل خطوة. كل قرار تسويقي وكل حل وكل تجربة تتمحور حول البيانات والنمو.

على عكس المسوقين التقليديين ، يركز قراصنة النمو على أدائهم ويقيسونه باستخدام شيء يسمى مقياس واحد مهم (OMTM) . OMTM هو مقياس واحد يهتم به مسوقو النمو خلال المراحل المختلفة لبدء التشغيل.

مصدر

المنتجات الموجهة لل

أعطت التقنيات ، وخاصة الإنترنت ، العالم نوعًا جديدًا من المنتجات: منتجات البرمجيات. لمئات وآلاف السنين ، كان المنتج شيئًا ماديًا يستحق التبادل أو الدفع مقابله. الآن ، يتعامل العملاء مع المنتجات غير المادية طوال الوقت. التطبيقات المصرفية وخدمات البث ومنصات الاشتراك في الموسيقى كلها منتجات مثل البقالة والملابس والسيارات.

يتطلب هذا التحول للسلع من المادية إلى الرقمية طريقة تفكير مختلفة تمامًا ، وهي الطريقة المميزة لقراصنة النمو. على عكس المسوقين التقليديين ، يفهم قراصنة النمو إمكانات المنتجات الرقمية والدور الذي يمكن أن تلعبه في تبنيها. وبالتالي ، فإن قرصنة النمو تتيح الاستراتيجيات التي تكون فيها الأساليب الموجهة للمنتج ، مثل الإحالات ، مركزية.

10 حيل للنمو يجب تجربتها في إستراتيجيتك التسويقية

الآن ، نظرًا لأنك تعرف المزيد عن قرصنة النمو وتاريخها وميزاتها المميزة الرئيسية والمهارات المطلوبة لتكون متسللًا جيدًا للنمو ، فقد حان الوقت لتتعلم بعض نصائح اختراق النمو. يشرح هذا القسم 10 طرق يمكنك من خلالها استخدام قرصنة النمو في إستراتيجيتك التسويقية.

1. قسّم أهدافك إلى أهداف فرعية

من خلال التركيز على الأهداف الفرعية الأصغر التي تكون ذكية (بدلاً من الأهداف العامة) ، يمكنك تحقيق النمو الإجمالي لعملك. يقترح إطار عمل أهداف SMART تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحددة زمنياً.

2. ابحث عن مكان يتواجد فيه جمهورك المستهدف

إذا كنت تبحث عن حيل النمو التي تستخدمها العديد من الشركات الناجحة ، فقد بدأ معظمها من خلال إيجاد مكان يتسكع فيه جمهورهم المستهدف عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكنك التسويق لأعضاء مجموعات معينة على Facebook من خلال الرسائل التي من شأنها إشراكهم.

3. استخدم نموذج فريميوم

أصبح نموذج فريميوم نموذج الأعمال السائد الذي تستخدمه الشركات الناشئة. من خلال السماح للمستخدمين بتجربة الإصدار المتميز من منتجك قبل أن يقرروا ما إذا كان مناسبًا لهم ، يمكنك توسيع قاعدة المستخدمين لديك ، ونتيجة لذلك ، تنمية عملك.

4. تنفيذ برنامج الإحالة

تعد برامج الإحالة والبرامج الأخرى القائمة على المكافآت طريقة رائعة لتوسيع نطاق نمو الأعمال. قم بتطوير برنامج إحالة يفيد كل من المُحيل والعميل الجديد. بهذه الطريقة ، ستنشئ موقفًا مربحًا للجانبين من شأنه أن يفيد عملائك ويحفز النمو.

5. الاستفادة من سوق المؤثرين

يعد تحسين وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة الاستفادة من سوق المؤثرين ، طريقة أخرى لتوسيع نطاق النمو. قبل الشروع في شراكة مع المؤثرين ، تأكد من أن المؤثر الذي تختاره يتماشى مع قيم علامتك التجارية والجمهور المستهدف والمنتج.

6. استخدام نظام الاشتراك بالدعوة فقط

من خلال تنفيذ نظام التسجيل بالدعوة فقط ، يمكنك الاستفادة من الخوف من فقدان (FOMO) الذي سيحث المستخدمين على الاشتراك في خدمتك. على سبيل المثال ، يمكنك السماح لكل مستخدم خدمة بدعوة ما يصل إلى خمسة أصدقاء يمكنهم بعد ذلك دعوة ما يصل إلى خمسة أصدقاء ، وهكذا.

7. محتوى القرصنة

يعد اختراق المحتوى طريقة أخرى لتوسيع نطاق النمو. انتظر ، ما هو بالضبط اختراق المحتوى؟ في الأساس ، هو مزيج من قرصنة النمو وجهود تسويق المحتوى. من خلال تحسين لعبة تسويق المحتوى الخاصة بك ، يمكنك زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، ونتيجة لذلك ، يمكنك زيادة قاعدة المستخدمين الخاصة بك.

8. Gamify تجربة المستخدم

يعد اللعب على تجربة المستخدم طريقة أخرى لتعزيز النمو. مع التحفيز ، سيشعر كل تفاعل بأنه إنجاز ، وسيستمتع عملاؤك بالفعل بالتفاعل مع منتجاتك. يعد تعاون Ben & Jerry هذا مع Netflix مثالًا رائعًا على إجراء التلعيب بشكل صحيح:

مصدر

9. إلهام التعاون

التعاون هو ما يدفع عملية نمو القرصنة. تحتاج الإدارات المختلفة في مؤسستك إلى العمل معًا وإجراء تجارب سريعة لتمكين النمو.

10. كن مبدعا

كانت طريقة اختراق النمو مبتكرة في وقت ما ، والآن يستخدمها مئات المحترفين لتمكين النمو. لقد تطلب الأمر عقلية إبداعية (وتحليلية) للتوصل إلى مثل هذا المفهوم. إن تحويل أفكارك الإبداعية إلى تجارب هو جوهر عملية قرصنة النمو.

أمثلة على اختراق النمو من الشركات التي فعلت ذلك بشكل صحيح

الآن ، كما تعلم ما هو قرصنة النمو وكيفية تمكينها ، فلنلقِ نظرة على الشركات ذات الأسماء الكبيرة التي قامت بذلك بشكل صحيح!

بصندوق الإسقاط

Dropbox هي دراسة حالة مثالية لاختراق النمو. لقد استخدموا ممارسات قرصنة النمو لتنفيذ برنامج إحالة آلي يعمل على الفكرة التالية - كلما زاد عدد الأصدقاء الذين تحيلهم ، زادت المساحة الحرة التي تحصل عليها. ساعدت طريقة اختراق النمو هذه Dropbox على أن تصبح شركة بمليارات الدولارات مع أكثر من 14 مليون مستخدم.

مصدر

Airbnb

وضع قرصنة النمو عملاقًا آخر ، Airbnb ، على الخريطة. استخدم مؤسسو Airbnb في البداية Craigslist ، وهي منصة تضم ملايين المستخدمين ، للتسويق للأشخاص الذين يبحثون عن أماكن إقامة ميسورة التكلفة. نجحت استراتيجية اختراق النمو هذه ، حيث قفزت Airbnb لتصبح التطبيق الأول في مجال الإقامة بأسعار معقولة مع صافي ثروة تقدر بحوالي 38 مليار دولار.

مصدر

بينتيريست

في عام 2010 ، بعد ثلاثة أشهر من إطلاقه الأصلي ، اكتسب Pinterest 3000 مستخدم فقط. لتوسيع نطاق النمو ، بدأ المؤسسون حملة "Pin It Forward" حيث يقوم المستخدمون من خلالها بإنشاء لوحة دبابيس والحصول على المزيد من الدعوات عن طريق حث المستخدمين الآخرين على إنشاء لوحات الدبابيس الخاصة بهم. نتج عن الحملة انطلاق Pinterest السريع ، والآن أصبح للمنصة أكثر من 360 مليون مستخدم نشط شهريًا وهي من بين أكثر شبكات التواصل الاجتماعي استخدامًا.

مصدر

استنتاج

خلاصة القول هي أن قرصنة النمو ليست استراتيجية ثابتة. العصف الذهني المستمر والتحليل والاختبار والتجريب هو ما يجعل نظام قرصنة جيد النمو يمكن أن يساعد عملك في الارتفاع. سيساعدك اتباع نصائح اختراق النمو في وضع المزيد من المستخدمين في أعلى مسار التحويل وتحفيز النمو. ومع ذلك ، فإن قرصنة النمو تدور حول عقلية محددة تزرعها روح المبادرة في وادي السيليكون.