ما هو برنامج الشركاء في SaaS وكيف تنشئ واحدًا؟

إن إنشاء منصة البرمجيات كخدمة (SaaS) التي يحبها الناس وتقدم خدمة عملاء ممتازة هو نصف المعركة فقط. يتمثل التحدي الرئيسي في جعل جمهورك على دراية بمنتجك وتحسين وصول علامتك التجارية. بعد كل شيء ، ما فائدة خدمتك إذا كان السوق المستهدف لا يعرف عنها؟

لا شك في أنه يمكنك استخدام العديد من القنوات التسويقية للترويج لخدماتك ، مثل التسويق الداخلي والخارجي ، والقنوات المدفوعة وغير المدفوعة ، والمزيد. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في نقل تسويق SaaS وتوزيعه إلى المستوى التالي ، فقد حان الوقت لبناء برنامج شريك SaaS.

في منشور المدونة هذا ، سننظر في ماهية برنامج شركاء SaaS وأنواعه وكيف يمكنك إنشاء واحد ، إلى جانب بعض الأمثلة التي يمكنك التعلم منها.

ما هو برنامج شركاء SaaS؟

يتضمن برنامج شركاء SaaS ، المعروف أيضًا باسم شراكات القنوات ، شراكة مع أطراف ثالثة (شركات أو عملاء حاليين) الذين يوافقون على الترويج لبرنامجك لجماهير جديدة ومكافأتهم في كل مرة يجلبون فيها عميلًا جديدًا. يمكن أن تكون المكافأة أي شيء - من المكافآت النقدية وعمولة المبيعات إلى الحوافز الملموسة.

يمكنك أيضًا الشراكة مع شركة أخرى معروفة لمشاركة قواعد العملاء المشتركة ، وتعزيز وصول علامتك التجارية ، وإنشاء قناة لتبادل العملاء ستكون مفيدة لكلا الشريكين على قدم المساواة.

أطلقت بعض العلامات التجارية الرئيسية SaaS ، مثل HubSpot و SEMrush و Zendesk و Databox ، برامجهم الشريكة في مراحلها الأولى ، مما ساعدهم على توسيع نطاق أعمالهم ، وتسريع النمو ، وتشجيع الاحتفاظ بالمستخدمين ، وزيادة الإيرادات.

هناك أنواع عديدة من البرامج الشريكة SaaS ، مثل:

شراكة الإحالة : في هذا النوع ، يقوم مستخدمو برنامجك بإحالة أشخاص آخرين إليه مقابل عمولة ، في شكل خصومات أو ائتمانات أو نسبة مئوية من المبيعات.

الشراكة التابعة : هذا أحد أكثر برامج شركاء Saas شيوعًا. إنه ينطوي على شراكة مع المدونين ذوي الخبرة والجدد وأصحاب مواقع الويب ومنشئي المحتوى للترويج لمنتجك.

شراكة الموزع : في هذا النوع ، شركاء عملك مع الوكالات والمستشارين ومقدمي الخدمات المُدارة (MSPs) الذين يبيعون منتجك في أسواق البرامج الخاصة بهم ، جنبًا إلى جنب مع البرامج الأخرى.

شراكة الوكيل أو الوسيط : يشمل هذا النوع وكلاء أو وسطاء يقومون بإجراء اتصالات ذات مغزى مع العملاء المحتملين والترويج لخدمتك لأولئك الذين من المحتمل أن يشتريها.

شراكة التكامل: شركاء التكامل هم أولئك الذين تتكامل منتجاتهم مع منتجاتك. يسردون خدمتك في الأسواق ويكسبون مكافآت عندما يشتري أي شخص من هناك.

مصدر الصورة : Pexels

كيف تبني برنامج شريك SaaS الخاص بك؟

الآن بعد أن أصبحت على دراية بما هو برنامج شركاء SaaS وأنواع الشراكة المختلفة الخاصة به ، دعنا نبدأ في إنشاء واحد لعلامتك التجارية SaaS.

اختر نوع الشراكة

أولاً ، عليك أن تقرر نوع برنامج الشراكة الذي يجب أن تختاره لأعمال SaaS الخاصة بك. لديك خيارات متعددة تحت تصرفك ، بما في ذلك الإحالة ، والموزع ، والشريك التابع ، والتكامل ، وشراكة الوكيل أو الوسيط.

يعتمد البرنامج الذي تختاره عادة على عوامل مختلفة ، بما في ذلك:

• حجم شركة SaaS الخاصة بك
• الموارد المتاحة والوقت
• كم أنت على استعداد للاستثمار
• أهدافك

…و اكثر. من الضروري أيضًا فهم ما هو متوقع من كل نموذج ، والفوائد التي سيوفرها ، والمدة التي يمكن أن تستغرقها لبدء رؤية النتائج.

البحث عن شركاء SaaS

بمجرد أن تقرر نموذج الشراكة الخاص بك ، فقد حان الوقت لتحديد شريك SaaS المناسب.

حدد أنواع الشركاء الأنسب للترويج لمنتج SaaS الخاص بك. على سبيل المثال ، قد يكون منشئو المحتوى هو الخيار الأفضل في الجزء العلوي من مرحلة التحويل لأن لديهم عددًا كبيرًا من المتابعين ويتحدثون مباشرة إلى جمهورك. أو يمكنك الشراكة مع الوكالات التي لديها عملاء حاليون وترغب في تسويق منتجك جنبًا إلى جنب مع خدماتهم.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

1. هل يجب أن يكون للشريك حد أدنى (أو أقصى) من قاعدة الجمهور؟
2. هل سيساعدك الشريك المحلي أو الإقليمي أو الوطني في تحقيق أهدافك؟
3. ما هي المزايا التي سيجلبها الشريك لعملك؟

مهما كان النوع الذي تختاره ، تأكد من أنه يناسب احتياجات عملك. حدد أيضًا أهداف شريكك واحتياجاته وتحدياته حتى تتمكن من تلبيتها. علاوة على ذلك ، يجب أن يحصل شركاؤك على كل الدعم من الفرق الأخرى التي تواجه العملاء ، مثل النجاح والدعم ، والوصول إلى الأسواق التي تريد الدخول إليها.

تواصل مع الشركاء

بعد قيامك بإدراج بعض الشركاء المحتملين في SaaS في القائمة المختصرة:

• اتصل بهم وناقش أهداف الشراكة الخاصة بك.
• قم بتوصيل ما يمكن أن تقدمه أنت وشريكك لبعضكما البعض ، والمزايا طويلة وقصيرة المدى للشراكة ، ونوع الشراكة التي تبحث عنها.
• استمع إلى شريكك - ما هي التحديات التي يواجهونها وتجاربهم السابقة في الشراكة والمزيد.

لا تنس إبلاغهم بالحافز الذي تقدمه في المقابل. سيحدد هذا توقعات واضحة ، مما يؤدي إلى بداية سلسة لشراكتك.

نظرًا لأنك ستتعامل مع شركاء متعددين ، يمكنك تعيين فريق كامل مسؤول عن التعامل مع هؤلاء الشركاء وإدارتهم.

حدد حوافز الشريك المناسب

الحافز هو الأكثر أهمية لنجاح برنامج الشراكة الخاص بك. فهو لا يحفز شركاءك لمساعدتك على النمو فحسب ، بل يجعلهم أيضًا يشعرون بأنهم جزء مهم من فريقك.

لكن ما نوع الحافز الذي يمكنك أن تقدمه لهم؟

بالطبع ، المال هو المكافأة الأكثر شيوعًا وتحفيزًا التي يمكنك تقديمها. ومع ذلك ، يجب أن يكون هذا شيئًا يهتم به شركاؤك وأن تزيد قيمته عندما يروجون ويبيعون المزيد من منتجات SaaS الخاصة بك.

يمكن أن تكون هذه:

• عمولة المبيعات - إما مبلغ ثابت أو نسبة مئوية من كل عملية بيع.
• صندوق حوافز أداء المبيعات.
• حوافز ملموسة ، مثل رحلة مجانية أو بطاقة هدايا للتسوق عبر الإنترنت أو أداة باهظة الثمن.
• ترويج إضافي لمنتج أو خدمة الشريك.
• فرص التسويق المشترك أو توليد العملاء المحتملين.

خذ برنامج شريك Xero ، على سبيل المثال. ينقسم برنامج المكافآت الخاص بهم إلى مستويات - الشريك ، والشريك البرونزي ، والشريك الفضي ، والشريك الذهبي ، والشريك البلاتيني ، والمجموعة البلاتينية. عندما ينتقل الشريك إلى المستويات الأعلى ، سيفتح مزايا جديدة. باختصار ، كلما زادت مبيعات الشريك في العمل ، زادت مكافأته. عندما يرتقون إلى المستوى الأعلى ، يحصلون على خصم يصل إلى 30٪ على اشتراكات Xero.

مصدر الصورة: Xero Partner Program

ضع أهداف الشراكة

العثور على الشريك المناسب وتحفيز برنامج الشريك الخاص بك هو مجرد البداية. من الضروري أيضًا تحديد أهداف شراكتك وتتبعها. لأنه بدون قياس ، لن تتمكن من فهم ما إذا كان برنامجك ناجحًا ومقدار العائد الذي يوفره لاستثماراتك.

تأكد من أن أهداف الشراكة الخاصة بك SMART - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• زيادة الأرباح الشهرية ضمن (قطاع معين) بنسبة X٪.
• اكتساب ما لا يقل عن X عملاء جدد في (المنطقة الجغرافية) سنويًا.
  

حصة اتفاقية الشراكة

بمجرد أن تصبح جاهزًا لإنشاء شراكة SaaS ، فقد حان الوقت لإنشاء اتفاقية شراكة قناة. يجب على الطرفين التوقيع على اتفاقية الشراكة قبل البدء في البرنامج. إنه مخطط لتوقعاتك وتوقعات شريكك من الشراكة. تنص على ما يلي:

• الأهداف المشتركة لك ولشريكك.
• حوافز.
• كيف يمكن للشركاء الترويج لمنتجات SaaS وبيعها.
• الفوائد والموارد التي يجلبها كل شريك إلى الطاولة.
• مسؤوليات كل طرف.
• ماذا يحدث في حالة مخالفة العقد.

علاوة على ذلك ، ستتطلب الشراكات المختلفة أقسامًا مختلفة في الاتفاقية. على سبيل المثال ، تعد اتفاقية شراكة الإحالة أقل تعقيدًا من اتفاقية شراكة التكامل حيث يوجد الكثير من المعلومات التي يجب تغطيتها.

شركاء على متن الطائرة بشكل صحيح

الآن بعد أن وقعت على اتفاقية ، حان الوقت لإعداد شركائك الجدد بالطريقة الصحيحة. تمامًا كما تخطط لعملية إعداد موظف كجزء من عملية توظيف الموظفين ، يمكن أن تقطع عملية إعداد الشريك شوطًا طويلاً في الترحيب بهم وضمان أن تكون رحلتهم إيجابية وخالية من الإجهاد. باختصار ، يمكن أن تجعلهم يشعرون بالسعادة والتقدير.

تدريب شركائك على كيفية استخدام منتجك وتمثيل علامتك التجارية للعملاء المحتملين. أيضًا ، قم بتوصيل نقاط البيع الرئيسية ومعايير العلامة التجارية والرسائل. يمكنك أيضًا تعريفهم على بوابة شريك يمكن أن تساعد في تتبع تقدمهم في الوقت الفعلي.

تذكر : تختلف أهداف واحتياجات وتحديات كل شريك. من الأفضل إنشاء خطة تأهيل مخصصة لكل شريك.

مصدر الصورة : Pexels

استخدم برنامج شريك

هل تواجه مشكلة في إدارة شراكات متعددة؟ جرب برنامج إدارة العلاقات مع الشركاء.

يعد برنامج إدارة العلاقات مع الشركاء (برنامج PRM) أداة تساعد في تبسيط عمليات إعداد العلاقات مع شركائك ومراقبتها وإدارتها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك دمجه مع أدواتك الحالية وسير العمل.

تتضمن بعض المهام التي يمكن أن يساعدك برنامج PRM فيها ما يلي:

• تتبع كل عملية بيع مرتبطة بشراكاتك.
• مكافأة الشركاء تلقائيًا على مبيعاتهم في الوقت المحدد.
• أتمتة المهام المتكررة.
• إيجاد شركاء مناسبين.
• التواصل مع الشركاء عبر Slack أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو مكالمات الفيديو أو الاجتماعات الهاتفية.
• جمع التعليقات من الشركاء عبر الاستطلاعات أو أثناء تسجيلات الوصول الفردية.
• مشاركة الموارد وأصول المبيعات ذات العلامات التجارية مع الشركاء.
• تتبع وقياس نجاح كل شراكة في الوقت الحقيقي.

أمثلة على برنامج شركاء SaaS

إذا كنت تبحث عن بعض الإلهام ، فتحقق من أربعة برامج شريكة ناجحة SaaS:

تثاقل

يتبع Slack برنامج شريك التكامل الذي يمكّن عملائه من استخدام التطبيقات داخل Slack. يشمل بعض شركائهم Google و Zoom و Google Cloud و Salesforce و Oracle.

يسمح Slack للفرق باستخدام هذه التطبيقات المهمة المتعلقة بالعمل داخل واجهته. هذا يعني أنه لا يتعين على المستخدمين التبديل بين التطبيقات المختلفة لمعالجة مهام متعددة ، مما يعزز إنتاجيتهم وكفاءتهم.

ومع ذلك ، لا يمكن للجميع الانضمام إليها بهذه الطريقة. يجب عليك ملء طلب لتصبح شريكًا في Slack. تعمل Slack حاليًا مع أكثر من 1000 شركة SaaS ، مما يُظهر بوضوح أهمية شراكات التكامل.

مصدر الصورة: Slack Partner Program

Shopify

يدور برنامج شركاء Shopify حول مساعدة Shopify التجار على تنمية أعمالهم التجارية عبر الإنترنت. إذا كنت بائعًا عبر الإنترنت وتحتاج إلى مساعدة في الوصول إلى المزيد من العملاء ، مما يجعل التنقل في متجرك الإلكتروني وتصفحه أسهل ، أو تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء يدفعون ، يمكن أن يكون هذا البرنامج هو أفضل رهان لك.

تشمل ميزاته:

• متجر سمات Shopify مع العديد من سمات التجارة الإلكترونية وواجهات المحلات والوظائف.
• واجهة سلسة وبسيطة لحساب الشراكة الخاص بك ، جنبًا إلى جنب مع الأزرار والروابط والنماذج والصفحات البديهية ودعم العملاء القوي والمزيد.
• الموارد الموجودة في الموقع ، مثل المقالات الإرشادية والأسئلة الشائعة والدردشة الحية ودعم الهاتف والبريد الإلكتروني وأدوات تصميم Polaris والوصول إلى Shopify Academy والخصومات على البرامج المختلفة.
• لوحة تحكم لمراقبة العمولات والإحالات والمزيد.

مصدر الصورة: Shopify Partner Program

الاثنين

منصة لإدارة العمل والتعاون ، أصبح برنامج الشراكة يوم الاثنين شائعًا بسبب ابتكاراته المستمرة. حاليًا ، هناك خمسة نماذج مختلفة داخل البرنامج: شركاء القناة ، شركاء الإحالة ، شركاء التكنولوجيا ، التحالفات الإستراتيجية ، والشركاء الأكاديميون.

لكل نموذج مجموعته الخاصة من المتطلبات ومواد التسويق والمبيعات وأنظمة الدعم وعمليات العمولات. تمكّنك بعض النماذج أيضًا من الوصول بحرية إلى مجتمع شريك وبرنامج شهادات عبر الإنترنت للتعرف على النظام الأساسي.

مصدر الصورة: Monday Partner Program

Cloudways

Cloudways هي عبارة عن نظام أساسي لاستضافة مواقع الويب مع برنامج شريك للوكالة يأتي بهيكل متدرج.

نظرًا لأن الوكلاء وعملائهم ينفقون أكثر على خطط الاستضافة ، فإن الوكلاء يتلقون المزيد والمزيد من مزايا الشراكة. تتضمن هذه الامتيازات مدير شراكة مخصصًا وخصومات على متن الطائرة وأولوية دعم العملاء وفرص التسويق المشترك ومكافآت النمو والوصول المبكر إلى الميزات. تضمن الشركة أيضًا حصول جميع الوكلاء على دليل شراكة مفصل ومواد تعليمية وجلسات تدريبية متعمقة.

مصدر الصورة: Cloudways Partner Program

تغليف

سواء كنت شركة SaaS صغيرة أو مؤسسة برمجيات كبيرة ، فإن بناء برنامج شريك يمكن أن يساعد في توليد العملاء المحتملين وزيادة المبيعات وتسهيل نمو الشركة في نهاية المطاف. ومع ذلك ، لجني الفوائد الكاملة ، من الضروري العثور على الشركاء المناسبين وإعدادهم ، وإعداد أهداف الشراكة الخاصة بك ، وإنشاء نظام وأدوات موثوقة وبديهية للوظيفة.

بالتأكيد ، يمكن أن تساعدك استراتيجيات التسويق المختلفة عبر الإنترنت في نقل منتج SaaS الخاص بك إلى المستوى التالي. ولكن ، من الأفضل دائمًا الاستفادة من طرق متعددة أيضًا - ويعد برنامج شركاء SaaS أحد هذه الطرق. في حين أن برنامج الإحالة أو التابع الفعال يمكن أن يساعدك في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك ، يمكن لشراكات التكامل تقديم منتج SaaS الخاص بك أمام جمهور جديد.

فما تنتظرون؟ اتبع الخطوات المذكورة أعلاه وابدأ في بناء تلك الشراكات ذات المغزى SaaS من اليوم.