قياس ABM: أهم 9 مقاييس يجب تتبعها

لذا فأنت على دراية بالاختلاف بين تكتيكات ABM وتكتيكات الطلب ، لقد أطلقت حملتين ، وبدأ العملاء المتوقعون في الظهور.

الآن عليك أن تواجه السؤال الأكثر صعوبة للإجابة: كيف تقيس نجاح التسويق القائم على الحساب؟

كن حذرًا عند الإجابة على هذا السؤال - من نواحٍ عديدة ، تم غسل أدمغتنا من قِبل بائعي ABM التقليديين عندما يتعلق الأمر بقياس نجاح حملات ABM.

يوصون بقياس ما تم تصميم منصاتهم لقياسه ... وليس المقاييس التي تهمك ورئيسك في العمل ورئيسك في العمل.

كيفية قياس نجاح ABM

ستشير برامج ومنصات ABM التقليدية إلى أشياء مثل مدى الوصول والمشاركة وخط الأنابيب المؤثر كمؤشرات أداء رئيسية - ثلاثة مقاييس لن أعلق عليها أبدًا.

لا يهم مدى وصولك إذا لم تصل إلى الأشخاص المناسبين ، ولا تؤدي المشاركة دائمًا إلى خط الأنابيب ، كما أن الإيرادات المتأثرة تكون حسابية غامضة في أحسن الأحوال.

"الإيرادات المتأثرة" مقياس فضفاض ، يتم تحديده بشكل مختلف بواسطة كل منصة ABM.

تميل الحسابات إلى أن تكون سخية ، مما يمنح جهات التسويق الكثير من الفضل في التأثير الذي تولده برامج التسويق الخاصة بهم. ستمنحك بعض الأنظمة الأساسية رصيدًا "متأثرًا" لصفقة تستند إلى تقديم مرة ظهور واحدة للإعلان.

لكن هذا ليس أسوأ جزء.

والأخطر من ذلك هو أن الإيرادات المتأثرة عادة ما تجعل المسوقين يركزون بالليزر على القنوات الأسهل قياسًا بدلاً من القنوات ذات التأثير الأعلى.

وتريد معظم فرق المبيعات أن تركز فرق التسويق الخاصة بهم على تحديد مصادر الصفقات الجديدة ، وليس تنفيذ التكتيكات التي تساعدهم فقط في المطالبة بالإسناد إلى الإيرادات التي ستغلق حتماً على أي حال.

في هذه الحلقة من By Marketers for Marketers ، ناقش Jason Widup ، نائب الرئيس للتسويق في metadata.io ، ومارك هوبر ، مدير النمو في Metadata ، كيفية قياس ABM بنجاح.

أبقيها بسيطة

إذا كنت تختبر مياه ABM للتو ، فسوف تدرك بسرعة أن Salesforce ومنصات أتمتة التسويق لم يتم إعدادها في الأصل لنهج تسويق قائم على الحساب.

تم إنشاؤها لإدارة وتتبع الأفراد كمشترين.

تحذير سريع مع وضع ذلك في الاعتبار: بدلاً من إعادة بناء أنظمتك أو شراء أدوات أخرى باهظة الثمن للقيام بذلك نيابةً عنك ، فقط اجعل الأمر بسيطًا في قياسك.

يمكنك الابتعاد على ما يرام باستخدام العديد من المقاييس نفسها لكل من حملات ABM وحملات الطلب العامة.

يمكنك استخدام عامل الطلب من أجل:

• استهدف الشركات والآفاق التي لا تزال تلبي ملفك الشخصي المثالي للعميل
• ركز على توعية السوق بالتغيرات الكلية الكبيرة
• تأكد من عدم ترك عائدات جيدة على الطاولة

يمكنك استخدام ABM من أجل:

• ركز على الحسابات الصحيحة حيث من المرجح أن تربح
• تقديم تجارب أكثر تخصيصًا للمشترين
• تحسين التنسيق بين المبيعات والتسويق ( إذا تم إجراؤها بشكل جيد)

الأقل هو الأكثر هنا.

يميل المسوقون إلى المبالغة في تعقيد القياس ، والوقوع في شلل التحليل بدلاً من التنفيذ.

بدلاً من قضاء مجموعة من الوقت في إعداد أنظمة قياس لقياس الأشياء التي قد تكون مهمة أو لا تهم ، حدد أولاً ما تريد قياسه (ولماذا). ثم استحوذ على التحليل.

نصيحة احترافية: قم بتضمين المقاييس التي يفهمها الرئيس التنفيذي والمدير المالي بالفعل ؛ على سبيل المثال تلك المرتبطة بوضوح بنتائج الأعمال.

مقاييس ABM: تضييق نطاق المؤشرات الرائدة والمتأخرة

نحاول الحفاظ على هذا النهج البسيط عند قياس جهود ABM لدينا هنا في Metadata: بشكل عام ، نحتفظ بمقاييس ABM لدينا لخمسة مؤشرات رئيسية وأربعة أو خمسة مؤشرات متأخرة (اعتمادًا على كيفية النظر إليها).

توفر لنا هذه المقاييس مجتمعة كل ما نحتاجه لفهم كل من أداء إعلاناتنا وكيفية تأثيرها على الإيرادات.

دعنا نتصفح كل تسعة منهم.

المؤشرات الرائدة

1. المشاركة الإعلانية

أولاً: كيف يتفاعل جمهورك (أو لا) مع إعلاناتك ، سواء كان إعلان محادثة على LinkedIn أو إعلان PPC على Google.

لماذا ا؟ لأن كل شيء يبدأ بالانطباع الأول. إذا لم يتم عرض إعلانك على الشخص المناسب وقائمة الحسابات ، فسوف يعاني كل شيء آخر. إذا كانت نسختك أو تصميمك غير موجود ، فسترى مشاركة منخفضة وبالتالي تحويلات أقل.

هذا أقل من مقياس الغرور وأكثر من سؤال حول الحشائش: هل إعلاناتي جيدة بما يكفي لتحقيق أهدافنا طويلة المدى ، أم ينبغي علينا إعادة النظر في نهجنا؟

لقياس التفاعل مع الإعلان ، نوصي بالنظر في كل من المقاييس الكمية والنوعية.

• المقاييس الكمية للمشاركة الإعلانية: نسبة النقر إلى الظهور (CTR) والتكلفة لكل ألف (CPM) وتكلفة النقرة (CPC).
• المقاييس النوعية للمشاركة الإعلانية: انظر إلى التعليقات الواردة من التعليقات على إعلانك ، وعناوين الأشخاص الذين يتفاعلون مع الإعلان ، وشعارات الشركات المشاركة في الحملة. (بالنسبة لإعلانات LinkedIn ، يمكنك عرض هذا على النظام الأساسي ؛ للقنوات الأخرى ، يمكنك استخدام أداة تحليل الهوية مثل Kickfire.)

بشكل عام ، أنت تتطلع إلى إبقاء نسبة النقر إلى الظهور أعلى ما يمكن وتكاليفك (التكلفة لكل ألف ظهور وتكلفة النقرة) عند أدنى مستوى ممكن ، حتى تتمكن من الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأفراد في قائمة حساباتك.

2. حركة مرور الموقع

لا يجب أن تهدف كل حملة إعلانية إلى إرسال حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ؛ هذه ليست الطريقة التي يعمل بها التسويق بعد الآن. سيرغب العديد من الأشخاص في البقاء أينما كانوا (صندوق الوارد الخاص بهم ، و LinkedIn ، و Facebook ، وما إلى ذلك).

لا تزال حركة المرور على موقع الويب مؤشرًا رئيسيًا مهمًا لتقييم مدى فعالية إعلاناتك في توجيه حركة المرور المناسبة إلى موقعك (أي هل من المحتمل أن تقوم بالتحويل أم أنك تهدر النقرات)؟

يعد قياس حركة مرور موقع الويب أمرًا بسيطًا إلى حد ما ، طالما أنك تستخدم باستمرار نفس معلمات UTM (لذا تأكد من العثور على تنسيق والتزم به).

علاوة على حركة المرور المباشرة ، ابحث عن إجابات لأسئلة مثل:

• ما الحملات والقنوات التي تجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك؟
• ماذا يفعلون بمجرد وصولهم إلى هناك؟
• هل يغادرون على الفور؟ هل هم يتجولون ويفحصون الصفحات الأخرى؟
• هل هم مستخدمون جدد مقابل مستخدمين مكرري الزيارة؟
• هل تتجه حركة مرور حملتك في الاتجاه الصحيح بمرور الوقت؟

3. عمق التمرير

تعمق أكثر من مقاييس حركة المرور على موقع الويب من خلال النظر في مدى تفاعل العملاء المحتملين بمجرد وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك. إذا نقر الأشخاص على إعلاناتك ووصلوا إلى موقعك ، فأنت تريد التأكد من أنهم يستهلكون بالفعل رسالتك والمحتوى الخاص بك.

فكر في آخر مرة نقرت فيها على إعلان بدافع الفضول ، وقضيت 5 ثوانٍ على الصفحة المقصودة ، ثم غادرت.

هذا سلوك طبيعي ، خاصة إذا كنت تسحب الأشخاص من Facebook أو LinkedIn. لكنك تبحث بشكل مثالي عن التحويلات التي تدفع الأشخاص إلى البقاء (بعبارة أخرى حركة مرور مؤهلة).

بدلاً من النظر إلى معدل الارتداد (الذي قد يقودك إلى دق ناقوس الخطر في وقت مبكر جدًا) ، نوصي بالنظر في مدى عمق تنقل الزوار على موقعك. يمكنك قياس عمق التمرير في Google Analytics مع إعداد بعض الإضاءة في Google Tag Manager. (راجع هذه المقالة للتعرف على كيفية إعداد هذا.)

أقوم عادةً بقياس عمق التمرير بزيادات قدرها 25٪ (أي 25٪ و 50٪ و 75٪ و 100٪).

الصورة الكبيرة ، أنت تحاول الإجابة على هذا السؤال: بعد أن ينقر الأشخاص على إعلانك ويصلون إلى صفحتك المقصودة ، ما مقدار ما يستهلكونه من الصفحة؟ إذا كانوا ينظرون إلى 25٪ فقط من صفحتك (أو حتى 50٪) ، فستحتاج إلى إعادة تقييم مدى اتساق رسالتك بين إعلانك وصفحتك المقصودة.

يساعدك النظر إلى عمق التمرير كمؤشر رائد على تجنب الطعم وتبديل نوع الموقف والحفاظ على محاذاة رسائلك.

4. العملاء المحتملون / العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

لسنا هنا لنجادل ما إذا كانت MQLs قد ماتت أم لا. لماذا ا؟ لأن كل ما يهم حقًا هو:

1. ما مدى دقة كل مقياس لشركتك

2. ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك على نفس الصفحة مع التعريف ، و

3. أنت تعلم أن هذه ليست المقاييس التي تعلق عليها قبعتك.

(الإفصاح الكامل: نحن لا نهتم كثيرًا بالعملاء المحتملين أو MQLs في البيانات الوصفية ، ولكن هذا بسبب نهجنا غير المُحدد للمحتوى وأين وصلنا إلى مستوى النضج في القياس. إذا كنت لا تزال تبوب المحتوى الخاص بك ، فأنت تريد لتتبع كلا المقياسين.)

اقرأ المزيد: كيف لا تفقد ميزانيتك التسويقية لعام 2021

نوصي بالاطلاع على هذه المقاييس على مستوى الحملة والقناة.

• بالنسبة للحملات: استخدم حملات Salesforce لتتبع أداء كل حملة. تظل هذه العلامة مع سجل العميل المتوقع / جهة الاتصال وتجعل من السهل عليك معرفة الحملات التي تؤدي إلى المزيد من الفرص (والإيرادات) أكثر من غيرها.
• للقنوات: يمكنك استخدام حقول Salesforce مثل المصدر الأصلي وتفاصيل المصدر الأصلي ، بالإضافة إلى المصدر الأخير وتفاصيل المصدر الأخير. النقطة المهمة هنا هي تجنب الاستحواذ على الإسناد والنظر بدلاً من ذلك في القنوات التي تجذب المزيد من العملاء المحتملين و MQLs.

أثناء إعداد هذا القياس ، ابدأ بطرح أسئلة مثل:

• ما الحملات والقنوات التي تقود معظم العملاء المحتملين و MQLs؟
• ما هي تكلفة العميل المحتمل والتكلفة لكل MQL؟
• هل هذا مستدام لميزانيتك؟
• هل تجذب الاهتمام من الأشخاص والشركات المناسبين؟
• ما مدى مقارنة ذلك بملف تعريف العميل المثالي والحسابات المستهدفة؟

إذا كنت تجذب الاهتمام من الأشخاص الخطأ ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة على استهدافك والمحتوى الخاص بك لمعرفة ما ينقصك العلامة.

5. العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة

تعتمد الطريقة التي تقيس بها هذا بالضبط على ما إذا كنت تقوم بتسويق البرامج مقابل الخدمات ؛ ولكن ، في نهاية اليوم ، يحتاج التسويق إلى توليد عملاء محتملين ذوي نوايا عالية.

العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة هي أفضل طريقة لقياس هذا الاهتمام.

المفتاح هنا هو التأكد من أنك تثير الاهتمام من الأشخاص المناسبين - ليس فقط من أي شخص ، ولكن الأشخاص الموجودين في ملفك التعريفي المثالي للعميل وقائمة الحسابات المستهدفة.

بالنسبة للمبتدئين ، سترغب في تحديد عدد العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة التي تحتاجها كل شهر وكل ربع سنة.

في البيانات الوصفية ، ننظر إلى هذا على المستوى الأسبوعي والشهري باعتباره فحصًا داخليًا ، لكننا لا نهتم به - إنه فقط للتأكد من أننا على المسار الصحيح. (لا يزال مؤشرًا رائدًا ، تذكر؟)

أنت تبحث عن بعض الأشياء عند قياس العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة:

• توقع خفيف: إذا كانت العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة معطلة في الربع الحالي ، فمن الآمن افتراض أن الفرص وخط الأنابيب والإيرادات قد تنخفض في الربع التالي.
• رؤى القناة: ما القنوات التي تنشئ أكبر عدد من العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة؟ ما القنوات التي تقدم أفضل العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة؟ هل هم من القنوات المدفوعة أو موقع الويب الخاص بك؟
• التوافق مع المحتوى والأهداف: ما مدى جودة تحويل هذه العروض التوضيحية والاجتماعات المحجوزة إلى فرص؟ هل تولد اهتمامًا مشروعًا من الأشخاص الموجودين في برنامج المقارنات الدولية وقائمة الحسابات المستهدفة؟

المؤشرات المتأخرة

6. فرص من مصادر التسويق وخط أنابيب من مصادر التسويق

إذا لم تكن في مأزق لتوليد خط أنابيب مؤهل لفريق المبيعات لديك ، فلديك عمل مريح للغاية ومنخفض الضغط.

في الواقع ، من أجل تحقيق أهداف إيرادات شركتك ، ستحتاج إلى التأكد من إنشاء ما يكفي من خطوط الأنابيب المؤهلة كل شهر للبقاء على المسار الصحيح. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الفرص من مصادر التسويق ومقاييس خطوط الأنابيب.

قراءة المزيد: كيفية بناء نموذج طلب يحترمه أي مدير تسويق

هاتان طريقتان مختلفتان فقط لتقسيم الفطيرة نفسها: فرص من مصادر التسويق تنظر في الصفقات الفردية المحتملة ، بينما ينظر خط الأنابيب من مصادر التسويق إلى المصعد بأكمله على مدار شهر أو ربع سنة.

لقياس أي منهما ، لا تستحوذ على الإسناد - لا يوجد شيء اسمه الإسناد المثالي.

في البيانات الوصفية ، نستخدم إحالة اللمسة الأولى لتتبع فرص مصدر التسويق (وخط الأنابيب بشكل عام).

نستخدم تدفقات عمل Hubspot لملء حقلين (مصدر العميل المتوقع وتفاصيل مصدر العميل المتوقع) ، ولكل منهما قيم مملوكة للتسويق ومملوكة للمبيعات. فقط تأكد من مواءمتك مع فريق المبيعات الخاص بك فيما يتعلق بأهدافك لكل فترة قياس.

أسئلة يمكنك الإجابة عليها باستخدام هذه المقاييس المتأخرة:

• ما هي النسبة المئوية من إجمالي خط أنابيب الأعمال الجديد الذي يساهم به التسويق؟ ما مدى قرب هذا من هدفك؟ (في البيانات الوصفية ، يكون التسويق في مأزق بنسبة 70٪ من مساهمة خط أنابيب الأعمال الجديد.)
• ما هي قنوات التسويق التي تولد المزيد من خطوط الأنابيب أكثر من غيرها؟
• ما هو متوسط ​​حجم الصفقة من الفرص التسويقية؟ كيف يقارن هذا بمتوسط ​​حجم الصفقة من فرص مصدر المبيعات؟

7. تغطية خطوط الأنابيب

تغطية خطوط الأنابيب هو مجرد مصطلح خيالي يريد الإجابة على سؤال بسيط: هل لدينا ما يكفي من خطوط الأنابيب؟

إنه رقم النسبة: إجمالي خط الأنابيب الخاص بك مقسومًا على هدف المبيعات (عادةً لكل ربع سنة).

إذا كان هدف مبيعاتك هو 10 ملايين دولار وكان إجمالي خط الأنابيب 40 مليون دولار ، فإن نسبة تغطية خط الأنابيب لديك هي 4x. سيتعين عليك استخدام البيانات التاريخية لتقييم ما إذا كان هذا خط أنابيب كافيًا لمدى نجاح فرصك في الإغلاق / الفوز.

إذا كنت تنظر إلى تغطية خط الأنابيب الخاص بك في الربع الحالي ، فيجب أن تنظر فقط إلى المبلغ الإجمالي لخط الأنابيب المفتوح المتوقع إغلاق هذا الربع وهدف مبيعاتك لنفس الربع (من التفاح إلى التفاح وكل ذلك).

المقياس القياسي للنجاح هو تغطية خط الأنابيب 3x ، ولكن يمكنك تحريك الهدف كل ربع سنة: كيف يتم تغطية خط الأنابيب ربع سنويًا؟ هل تبدو جيدًا للربع القادم ، أم حان الوقت للبدء في الشعور بالذهول؟

في كلتا الحالتين ، استفد من هذا حتى تعرف متى تحتاج إلى كل الأيدي على سطح السفينة لإنشاء خط أنابيب قصير المدى.

8. عائدات التسويق

قد تكون عائدات مصدر التسويق "عصرية" في الوقت الحالي ، لكننا لا نشكو: أفضل المسوقين يركزون على الإيرادات ، وأفضل القادة يحمّلون جهات التسويق الخاصة بهم مسؤولية تحقيق أهداف الإيرادات.

تشبه آليات تتبع الإيرادات من مصادر التسويق خط الأنابيب من مصادر التسويق: يمكنك استخدام نفس الحقول لتتبع كمية تسويق إيرادات الأعمال الجديدة الصافية التي تولد كل شهر وربع سنة وسنة.

فقط تذكر: حدد أهداف الإيرادات من مصادر التسويق مع وضع طول دورة المبيعات في الاعتبار.

يمكنك الإجابة عن الأسئلة الرئيسية باستخدام هذا المقياس:

• كم عدد فرص مصادر التسويق الخاصة بك التي تتحول إلى إيرادات؟
• كيف يتجه هذا مع مرور الوقت؟
• هل هناك قطاعات معينة تحقق فيها باستمرار أكبر قدر من الإيرادات؟
• ما مدى قربك من أهداف الإيرادات الخاصة بك؟ كيف يتجه هذا مع مرور الوقت؟

9. معدل الفوز

قد لا يكون معدل الفوز هو مقياس نورث ستار الخاص بك تمامًا ، لكنك تحتاج 100٪ إلى تتبع ذلك.

تستخدم الشركات معدل الفوز لتحديد الفترات الزمنية ومندوبي المبيعات وأسباب الربح / الخسارة التي تنتج أقوى احتمالية بأن يصبح العميل المحتمل عميلاً للشركة.

بعبارة أخرى ، لا يتعلق الأمر فقط بالنمو ربع السنوي ؛ يتعلق الأمر بالتحسين بمرور الوقت.

يعد حساب معدل الفوز أمرًا بسيطًا: إنه عدد الصفقات المغلقة / التي تم الفوز بها مقسومًا على إجمالي عدد الصفقات قيد التنفيذ.

ضع في اعتبارك حساب معدل الفوز حسب الشهر والربع والسنة لتتبع التقدم بمرور الوقت. يجب عليك أيضًا تحديد أيهما "المعيار" حتى تتمكن مؤسستك بالكامل من متابعة التقدم.

يمنحك النظر إلى معدل الفوز الخاص بك فرصة لاستخلاص استنتاجات نوعية من الرؤى الكمية الأولية. يمكنك الإجابة على أسئلة مثل:

• كيف يتجه معدل ربحك بمرور الوقت؟ لماذا ا؟
• هل هناك شرائح محددة يكون فيها معدل ربحك أعلى بشكل ملحوظ؟ أو أقل؟
• عندما يتم ذكر منافسين معينين ، هل تربح باستمرار (أو تخسر)؟
• أين لديك أعلى معدل ربح؟ كيف يقارن هذا ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟
• عندما تخسر ... لماذا تخسر؟ هل هناك أي أسباب مغلقة / مفقودة تظهر باستمرار؟

خذ القياس الخاص بك خطوة أخرى إلى الأمام

إذا كنت ترغب في رفع مستوى قياسك ، فيمكنك قياس أشياء مثل:

متوسط ​​قيمة العقد (ACV)

إذا كنت تولد فرصًا وتبقى قيمة ACV أقل بكثير من فريق المبيعات لديك ، فأنت لا تولد الفرص المناسبة. من الناحية المثالية ، تريد أن تكون ACV قريبة قدر الإمكان سواء كانت من مصادر التسويق أو المبيعات. اربطها بالصورة الكبيرة بدلاً من التعثر: نوصي بالاطلاع على ACV لأي عمليات من مصادر التسويق حسب الربع والسنة.

سرعة الصفقة

إذا كان التسويق الخاص بك يعمل بشكل جيد ، فيجب أن تقوم بإنشاء صفقات تتحرك (وتغلق) بسرعة. تأكد من مراعاة دورة المبيعات الأساسية عند البدء في عرض هذه الاتجاهات.

عندما يأتي المشترون نتيجة للتسويق الخاص بك ، سيتم التعامل مع الكثير من أسئلتهم واعتراضاتهم بحلول الوقت الذي يجتمعون فيه لأول مرة مع فريق المبيعات الخاص بك. تتبع وقت حدوث نشاط الرصاص في CRM الخاص بك ؛ أشياء مثل طلب العرض التجريبي للعرض التجريبي المجدول وإكمال العرض التوضيحي للفرصة التي تم إنشاؤها.

مرة أخرى ، خذ نظرة طويلة هنا: هل تتسارع صفقاتك أو تتباطأ على مدار العام؟

ردود الفعل النوعية من "القمع المظلم"

إذا كنت تقوم فقط بالتسويق الذي يمكن قياسه كميًا ، فهناك فرصة جيدة لأن تركز على التكتيكات أو القنوات أو السلوكيات الخاطئة.

يقوم المشترون بالبحث والتقييم في الأماكن التي لا تستطيع الشركات تتبعها مباشرة:

• مجتمعات
• عضوية اجتماعية
• المدونة الصوتية
• مراجعة المواقع
• كلمة إيجابية

هل يجب أن أستمر؟

ولكن لمجرد أنك لا تستطيع قياسها باستخدام أداة لا يعني أنه لا ينبغي عليك الاستثمار في هذه القنوات والعمل على الحصول على تعليقات نوعية من أعضاء المجتمع ، والاتصالات الاجتماعية ، والعملاء ، والمزيد.

لا تنس أن تبقي الأمر بسيطًا

دعني أوضح: ليس عليك قياس كل واحد من هذه المقاييس.

في الواقع ، قد تحصل على خدمة أفضل من خلال تضييق عدد من المقاييس الرائدة والمتأخرة على حد سواء لقياس ABM الخاص بك والمطالبة بالجهود العامة من خلال عدسة مبسطة.

في نهاية اليوم ، هدفك كمسوق B2B هو توفير رفع خط الأنابيب وإشراك العملاء.

ما هي المقاييس التي ستعكس ذلك على أفضل وجه في حالتك ؟

ابدأ من هناك.