放大 B2B 市場的巨大增長

千禧一代引領公司在網上尋找商品和服務，而不是傳統的線下採購。

市場是他們的首選渠道。 隨著千禧一代接管 B2B 採購，廣泛的 B2B 商務類別已經成熟（並且準備好了！），可以進入 2020 年代。

在這篇文章中，我們將探討 B2B 市場的供需方，討論一些創新的 B2B 市場，並為 2020 年及以後的 B2B 數字商務提出一系列建議。

B2B 市場：企業也想在網上購物

市場通過提供廣泛的第三方 SKU 選擇和減少購買過程中的摩擦，在聚合需求方面具有獨特的優勢。 與單獨推出孤立的電子商務網站相比，這有助於供應商銷售更多的產品和服務。

正如我們在亞馬遜上看到的那樣，控制市場的組織也擁有所有數據，這意味著可以增加組織收入的潛在利潤豐厚的洞察力。

根據 Adob​​e 的說法，“到 2023 年，運營企業市場超過一年的組織將看到至少 10% 的淨數字收入增長。”

全球 B2B 市場大有可為：巨大的購買力、長期關係驅動的客戶以及強大的網絡效應（如果你幸運的話）。 然而B2B採購的現狀卻存在諸多供需問題：

• 緩慢的採購週期和決策
• 利益相關者太多
• 高度複雜的付款
• 基於佣金的供應商銷售團隊與當前在線買家偏好之間的結構不匹配
• 以犧牲產品可見性為代價的門控定價信息
• 買家旅程中的摩擦：複雜的訂購、重新訂購和履行要求
• 缺乏自動化、個性化和整體客戶體驗

需求數字化

80% 的 B2B 買家現在希望獲得類似於 B2C 網站提供的便捷購買體驗。

亞馬遜和阿里巴巴等在線 B2C 市場也在迅速向 B2B 擴張，這讓我們在網上購物時期望個性化、自主性和速度。 作為現代數字採購的結果，我們滿足於數以百萬計的易於搜索的產品、經過驗證的同行評審、輕鬆的結帳和數小時內的履行。

雖然市場是企業採購的主要渠道，但它們目前在買家偏好方面排名較低。

Oracle 的一份報告為我們提供了這一驚人的見解：

“超過四分之一的 B2B 買家 (26%) 將市場視為他們最喜歡的購買渠道，並且更多的受訪者 (87%) - 包括 97% 的千禧一代 - 通過市場購買 [更多] 比任何其他渠道。”

市場正在動搖整個採購和採購行業的期望，買家要求更高的透明度和有關供應商解決方案的信息。

SnapApp 和 Heinz Marketing 的一份報告稱：“近 60% 的千禧一代報告說，他們只在做出購買決定的過程中進行銷售，直到他們有機會自己進行一些研究之後才積極避免銷售。” .

當千禧一代被問及研究購買決策的主要資源時，DemandGen 的一份報告中發現了以下內容：

• 49% 的評論網站
• 43% 網絡搜索
• 38% 演示/試用
• 29% 社交媒體
• 26% 同行和同事

根據 BigCommerce 的說法：“這些 [千禧一代 B2B] 購買行為模仿了 B2C 購買行為，在這種行為中，品牌必須在做出購買決定甚至考慮之前進行教育、建立信任和建立社區。”

千禧一代正在進行更多的在線研究，這取決於直接搜索引擎研究以及點對點評論網站和討論論壇，甚至在社交媒體上的小眾社區內發布問題。

但在買方方面，過長的採購流程讓想要更快做出決定的千禧一代感到惱火。 當然，並不是每個 B2B 買家都被 12 個月以上的採購和採購週期所拖累。 但還是有太多。

根據前面提到的 Demand Gen 報告，“(52%) 的受訪者指出，他們公司的決策過程中有太多人參與，而 49% 的受訪者表示，他們的採購團隊優柔寡斷且不一致。”

B2B 商務供應商

品牌知道他們需要盡快將產品目錄放到網上，但這說起來容易做起來難。 62% 的 B2B 品牌表示，到 2025 年，他們可以通過在線商務獲得至少一半的收入，現在是把握數字化需求帶來的機遇的時候了。

幸運的是，技術就在那裡。 最終可以訪問“構建具有準確 SKU 和定價信息的實時多供應商產品目錄”所需的技術 API 驅動架構。

動態定價為供應商自動化開闢了許多可能性。 為買家提供用戶登錄信息，您可以針對細分客戶群（例如批發與個別公司）個性化產品、單位和定價。 這種自動化還可以幫助習慣於傳統門控和定制定價協議的賣家實現現代化。

隨著亞馬遜通過使用高級跟踪和數據分析引領許多市場創新，其他參與者一直在觀察和學習。 品牌甚至可以使用 Uppler、mCart 或 Mirakl 等平台即服務 (PaaS) B2B 市場解決方案來推出自己的多賣家市場。

例如，Mirakl 為沃爾瑪、百思買和西門子等公司提供市場平台功能，這些公司現在與第三方 B2B 賣家一起銷售自己的產品。

B2B 市場的類型

B2B 市場有多種形式和規模。 Bessemer Venture Partners 表示，雖然傳統的電子採購供應商（2010 年之前）基本上是橫向的，但他們缺乏大量採用，因為他們根本無法滿足買家的細微需求。 這些較舊的市場也缺乏集成支付，並且在促進市場內的信任方面幾乎沒有做任何事情。

主要由於上述因素，現在預計針對分散的垂直行業或特定地區的 B2B 市場將在 2020 年代實現大規模增長。 接下來，讓我們探索三個不同的垂直 B2B 市場創新者。

B2B 市場創新

以下是當今在線運營的創新 B2B 市場的三個不同快照：

1. 埃茲

Eezee 是新加坡最大的工業和商業用品 B2B 市場，它的誕生源於對艱難的採購過程感到沮喪。 在 20 多歲時，Logan Tan 開始在一家建築公司從事採購工作，他親眼目睹了一家大公司的電子採購所面臨的挑戰。

“一個典型的土木工程項目將有超過 300 種產品的採購需求。 想像一下，為每種產品發送電子郵件並致電三個供應商，這需要多長時間？” 他告訴火神郵報。

再次，受亞馬遜購買經驗的啟發，Tan 和他的聯合創始人開始工作，於 2017 年推出市場。生態系統的關鍵部分是它與所有主要 ERP 和電子採購解決方案（如 SAP、Coupa、Workday、Oracle 採購）的集成雲等。 今天，他們的賬戶包括殼牌、新加坡警察部隊和勞斯萊斯等名稱。

2. 塔吉爾

認識 Tajir，他是一家初創公司，最近剛從 Y Combinator 的 W20 團隊畢業。 Tajir 是一款應用程序，可讓巴基斯坦的夫妻市場輕鬆以透明的價格快速採購 FMCG 產品，並通過 Tajir Express 次日送達。 該應用程序還為處理自己的履行的買家和賣家提供了一個第三方市場。

資源

作為第一個專注於巴基斯坦的 YC 畢業生，Tajir 正在為一個缺乏靈活性和買家選擇的傳統行業帶來簡化的訂購。

3. 微獲取

Microacquire 由企業家 Andrew Gazdecki 建立，作為一個初創企業收購市場，旨在減少購買和出售小型初創企業的繁文縟節和費用。 該市場驗證並連接匿名買家和賣家，重點關注年收入低於 50 萬美元的公司的買賣。

Gazdecki 在他們的網站上解釋說：

“在出售了兩家企業後，我了解被收購所付出的代價和努力。 幾個月的盡職調查、大量的文書工作以及與經紀人和投資銀行家的無休止的會面，這是一份吃力不討好的工作，不能保證成功。 然而，每年都有成千上萬的創始人開始進行這些費力的收購。”

Microacquire 目前不從收益中分一杯羹。 事實上，在 2020 年初，Gazdecki 表示他將市場放在平臺本身上進行銷售。

成功市場的標誌

隨著所有這些 B2B 市場的炒作，您可能會被激發立即開始您的數字帝國。 但是，培育一個健康的 B2B 市場存在一些重大障礙，這就是為什麼有大量失敗的 B2B 市場企業存在的原因。

Benchmark Capital 的 Bill Gurley 說得最好： 他們增強了它。”

簡單地建立一個 B2B 市場並不能保證成功：您必須確保您擁有正確的市場機會和收入模式。 Gurley 認為，要取得成功，您的團隊必須在用戶體驗和雙方的經濟優勢以及許多其他因素方面改善現狀。

B2B 領域的支付是一個主要痛點。 當然，始終存在“先有雞還是先有蛋”的問題，即如何從一開始就建立一個雙向市場。 然後，一旦你到達那裡，你需要建立適當的結構來貨幣化、促進信任、確保快速履行——同時你在供應商和採購商中保持良好的聲譽。

對 2020 年代 B2B 數字商務的建議

B2B 採購和採購革命即將來臨。 如果您正在尋找啟動 B2B 市場，您應該牢記以下五個建議：

1. 讓客戶體驗成為您的北極星

長期以來，B2B 採購一直非常困難。 為了使自己與眾不同，市場必須確保輕鬆愉快的購買體驗。 88% 的千禧一代買家表示，出色的數字購買體驗在供應商選擇中非常重要，甚至極其重要。 亞馬遜已經制定了標準，B2B 市場必須讓買家的購買變得簡單、經濟、快速和安全。

2. 創建內容以教育和支持買家

如果您想成功，您需要展示您的市場和/或產品如何專門滿足買家的需求。 為了支持買家群體，供應商需要向買家提供幫助買家建立共識和展示投資回報率所需的內容、案例研究和資源。

正如Demand Gen所說：

“超過一半 (52%) 表示供應商應提供更好的內容組合，以幫助千禧一代完成研究和決策過程的每個階段。 近三分之二 (63%) 的受訪者表示，供應商應該表現出對千禧一代買家行業的更深入了解。”

3. 買方方面可能是 B2B 採購革命的時候了

如果您從事 B2B 採購和採購，您可能正在等待合適的市場來拯救您的垂直行業。 但與此同時，您如何進行內部創新，讓您的團隊為轉向電子商務市場採購做好準備？ （提示：它可能涉及更少而不是更多的利益相關者。）

4. 停下來，分析和傾聽

擁有 B2B 市場的好處當然是擁有數據。 但您需要確保跟踪正確的數字，特別是對於較小的垂直 B2B 市場：“從電子商務的收購方面，我認為釋放增長的第一步是確保您跟踪正確的數字，”AppSumo 的用戶獲取主管 Nick Christensen 說。

他接著說：

“我們通過渠道和客戶類型的每月同類群組細分以及每個細分市場的客戶獲取成本 (CAC) 與終生價值比率 (LVR) 來查看客戶生命週期價值。 你需要知道：你花了多少錢來獲得那個客戶，他們對你真正有價值多少？”

5. 大規模個性化

現代數字生態系統使供應商能夠對客戶群體進行細分，以自動化過去通過冗長的 RFP 或採購流程進行的大部分定價定制。 一旦您可以啟動此自動化，請不要忘記您仍然需要提供專業的客戶支持，尤其是在漏斗的底部。

結論

B2B 採購將在未來幾年發生巨大變化。 全球市場為集裝箱物流等傳統行業帶來了令人興奮的、新的、用戶友好的功能。

G2 的軟件市場使買家能夠比較複雜的產品並閱讀深入的用戶評論，重點關注每個工具解決的業務問題。 這些市場提供的產品比較深度和可用性是當今 B2B 採購的新標準。

總體而言，企業有很大的採購需求，而市場正在填補這一空白，使 B2B 採購比以往任何時候都更容易、更人性化。

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