Ampliando o crescimento maciço dos mercados B2B

Os millennials estão levando as empresas a procurar produtos e serviços on-line em vez das tradicionais compras e aquisições off-line.

Os marketplaces são seu canal principal. À medida que os millennials assumem as compras B2B, a ampla categoria do comércio B2B está madura (e pronta!)

Neste post, exploraremos o lado da oferta e da demanda dos mercados B2B, discutiremos alguns mercados B2B inovadores ao longo do caminho e encerraremos com uma série de recomendações para o comércio digital B2B para 2020 e além.

Mercados B2B: as empresas também querem comprar online

Os marketplaces estão posicionados de forma única para agregar demanda, oferecendo uma ampla seleção de SKUs de terceiros e atrito reduzido no processo de compra. Isso ajuda os fornecedores a vender mais produtos e serviços do que se lançassem sites de comércio eletrônico isolados.

Como vimos com a Amazon, a organização que controla o mercado também possui todos os dados, o que significa insights potencialmente lucrativos que podem aumentar a receita da sua organização.

De acordo com a Adobe, “até 2023, as organizações que operaram mercados corporativos por mais de um ano terão pelo menos 10% de aumento na receita digital líquida”.

O mercado B2B global tem muito a oferecer: poder de compra massivo, clientes orientados por relacionamentos de longo prazo e fortes efeitos de rede (se você tiver sorte). No entanto, o status quo das compras B2B sofre de muitos problemas do lado da oferta e da demanda:

• Ciclos de compra e tomada de decisão lentos
• Muitos interessados
• Pagamentos altamente complicados
• Incompatibilidade estrutural entre as equipes de vendas de fornecedores com base em comissões e as preferências atuais dos compradores on-line
• Informações de preços fechadas em detrimento da visibilidade do produto
• Atrito ao longo da jornada do comprador: requisitos complexos de pedido, reordenamento e atendimento
• Falta de automação, personalização e experiência geral do cliente

A demanda se torna digital

Oitenta por cento dos compradores B2B agora esperam uma experiência de compra conveniente semelhante às oferecidas pelos sites B2C.

Mercados B2C online como Amazon e Alibaba – que também estão se expandindo rapidamente para B2B – nos condicionaram a esperar personalização, autonomia e velocidade ao comprar online. Como resultado da aquisição digital moderna, nos contentamos com nada menos do que milhões de produtos facilmente pesquisáveis, avaliações de pares verificadas, checkout ágil e atendimento em poucas horas.

Embora os marketplaces sejam o principal canal para compras corporativas, eles atualmente têm uma classificação baixa em termos de preferência do comprador.

Um relatório da Oracle nos dá esta visão impressionante:

“Mais de um quarto dos compradores B2B (26%) identificam os marketplaces como seu canal de compra preferido, e mais entrevistados (87%) – incluindo 97% dos Millennials – compram [mais] nos marketplaces em geral do que em qualquer outro canal.”

Os marketplaces estão abalando as expectativas de todo o setor de compras e aquisições, com os compradores exigindo mais transparência e informações sobre as soluções dos fornecedores.

“Quase 60% dos millennials relataram que só engajam as vendas no meio de uma decisão de compra, evitando ativamente as vendas até que tenham a chance de fazer algumas pesquisas por conta própria”, de acordo com um relatório da SnapApp e da Heinz Marketing. .

Quando os millennials foram questionados sobre os principais recursos para pesquisar uma decisão de compra, eis o que foi encontrado em um relatório da DemandGen:

• 49% avaliam sites
• 43% de pesquisa na web
• 38% demos/testes
• 29% redes sociais
• 26% colegas e colegas

De acordo com BigCommerce: “Esses comportamentos de compra [B2B millennial] imitam comportamentos de compra B2C nos quais as marcas devem educar, construir confiança e construir comunidade antes que uma decisão de compra seja tomada – ou mesmo considerada”.

A geração do milênio está realizando muito mais pesquisas on-line, dependendo de pesquisas diretas em mecanismos de busca, bem como sites de revisão peer-to-peer e fóruns de discussão, e até mesmo postando perguntas em comunidades de nicho nas mídias sociais.

Mas do lado do comprador, os processos de compra excessivamente longos estão irritando os millennials que querem tomar decisões mais rapidamente. Obviamente, nem todo comprador B2B é sobrecarregado por um ciclo de compra e aquisição de mais de 12 meses. Mas muitos ainda são.

De acordo com o relatório Demand Gen mencionado anteriormente, “(52%) dos entrevistados observaram que há muitas pessoas fazendo parte do processo de tomada de decisão em sua empresa, enquanto 49% disseram que seu grupo de compras é indeciso e desalinhado”.

Vendedores de comércio B2B

As marcas sabem que precisam colocar seus catálogos de produtos on-line o mais rápido possível, mas é mais fácil falar do que fazer. Com 62% das marcas B2B relatando que poderiam ganhar pelo menos metade de sua receita por meio do comércio online até 2025, agora é a hora de aproveitar as oportunidades apresentadas pela demanda digitalizada.

Felizmente, a tecnologia está lá. As arquiteturas técnicas orientadas por API necessárias para “criar catálogos de produtos de vários fornecedores em tempo real com informações precisas de SKU e preços” estão finalmente acessíveis.

A precificação dinâmica está abrindo muitas possibilidades para a automação do fornecedor. Dar aos compradores um login de usuário permite que você personalize produtos, unidades e preços para grupos de clientes segmentados, como atacado versus empresas individuais. Essa automação também pode ajudar a modernizar os vendedores que estão acostumados aos protocolos tradicionais de preços fechados e personalizados.

À medida que a Amazon liderou muitas inovações de mercado por meio do uso de rastreamento avançado e análise de dados, outros participantes assistiram e aprenderam. As marcas podem até usar soluções de marketplace B2B de plataforma como serviço (PaaS) como Uppler, mCart ou Mirakl para lançar seus próprios marketplaces de vários vendedores.

A Mirakl, por exemplo, fornece recursos de plataforma de mercado para empresas como Walmart, Best Buy e Siemens, que agora vendem seus próprios produtos ao lado de vendedores B2B de terceiros.

Tipos de marketplaces B2B

Os mercados B2B vêm em muitas formas e tamanhos. Embora os fornecedores de e-procurement herdados (anteriores a 2010) fossem em grande parte horizontais, diz a Bessemer Venture Partners, eles careciam de adoção significativa porque simplesmente não conseguiam acompanhar as necessidades diferenciadas dos compradores. Esses mercados mais antigos também careciam de pagamentos integrados e pouco faziam para facilitar a confiança no mercado.

Devido em grande parte aos fatores acima, espera-se que os mercados B2B direcionados a verticais fragmentadas ou regiões específicas tenham um crescimento maciço na década de 2020. Em seguida, vamos explorar três diferentes inovadores de mercado B2B vertical.

Inovação no mercado B2B

Aqui estão três diferentes instantâneos de mercados B2B inovadores que operam online hoje:

1. Eeee

Eezee, o maior mercado B2B de Cingapura para suprimentos industriais e comerciais, nasceu da frustração com o difícil processo de aquisição. Aos 20 anos, Logan Tan começou a trabalhar em compras para uma empresa de construção, ele viu em primeira mão os desafios do eProcurement para uma grande empresa.

“Um projeto típico de engenharia civil terá requisitos de aquisição de mais de 300 produtos. Imagine enviar um e-mail e ligar para três fornecedores para cada produto, quanto tempo isso levará?” ele disse ao Vulcan Post.

Mais uma vez, inspirados pela experiência de compra da Amazon, Tan e seus cofundadores começaram a trabalhar, lançando o mercado em 2017. Uma parte fundamental do ecossistema são suas integrações com todos os principais ERPs e soluções de eProcurement como SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement Nuvem e muito mais. Hoje, suas contas incluem nomes como Shell, Força Policial de Cingapura e Rolls-Royce.

2. Tajir

Conheça Tajir, uma startup e recém-formada da coorte W20 da Y Combinator. Tajir é um aplicativo que torna mais fácil para os mercados doméstico e pop no Paquistão obter rapidamente produtos de FMCG a preços transparentes com entrega no dia seguinte via Tajir Express. O aplicativo também oferece um mercado de terceiros para compradores e vendedores que lidam com seu próprio atendimento.

Fonte

Como o primeiro graduado da YC focado no Paquistão, Tajir está trazendo pedidos simplificados para uma indústria tradicional que tinha muito pouca flexibilidade e opções de comprador.

3. Microadquirir

A Microacquire foi construída pelo empresário Andrew Gazdecki como um mercado de aquisição de startups que busca reduzir a burocracia e as despesas de compra e venda de pequenas startups. Este mercado verifica e conecta compradores e vendedores anônimos, com foco na venda e compra de empresas que faturam menos de $ 500K ARR.

Gazdecki explica em seu site:

“Tendo vendido dois negócios, entendo a despesa e o esforço que é necessário para ser adquirido. Os meses de diligência, resmas de papelada e reuniões intermináveis ​​com corretores e banqueiros de investimento, é um trabalho ingrato sem garantia de sucesso. No entanto, milhares de fundadores embarcam nessas aquisições laboriosas todos os anos.”

Atualmente, a Microacquire não recebe uma parte dos lucros. De fato, no início de 2020, Gazdecki disse que colocou o marketplace à venda na própria plataforma.

Marcas de marketplaces de sucesso

Com todo esse hype do mercado B2B, você pode estar pronto para iniciar seu império digital imediatamente. Mas existem alguns obstáculos significativos para promover um mercado B2B saudável, e é por isso que existe um cemitério considerável de empreendimentos de mercado B2B fracassados.

Bill Gurley, da Benchmark Capital, disse melhor: “Grandes marketplaces não agregam simplesmente um mercado; eles o aprimoram.”

Simplesmente configurar um mercado B2B não garante o sucesso: você precisa ter certeza de que tem a oportunidade de mercado e o modelo de receita certos. Para ter sucesso, argumenta Gurley, sua equipe deve melhorar o status quo quando se trata de UX e vantagem econômica para ambos os lados, bem como uma série de outros fatores.

Os pagamentos no espaço B2B são um grande ponto problemático. E, claro, sempre há o problema do “ovo e da galinha” de como fazer um mercado de dois lados decolar em primeiro lugar. Então, quando chegar lá, você precisa criar estruturas para monetizar, promover a confiança, garantir um atendimento rápido – tudo isso enquanto mantém uma boa reputação entre fornecedores e compradores.

Recomendações para o comércio digital B2B na década de 2020

A revolução de compras e aquisições B2B está sobre nós. Se você deseja lançar um mercado B2B, aqui estão cinco recomendações que você deve ter em mente:

1. Mantenha a experiência do cliente como sua estrela do norte

A compra B2B tem sido muito difícil há muito tempo. Para se diferenciar, os marketplaces devem garantir uma experiência de compra fácil e agradável. Oitenta e oito por cento dos compradores millennials relataram que uma excelente experiência de compra digital é muito importante ou mesmo extremamente importante na seleção de fornecedores. A Amazon estabeleceu o padrão e os mercados B2B devem tornar a compra fácil, econômica, rápida e segura para os compradores.

2. Crie conteúdo para educar e apoiar os compradores

Se você quer ter sucesso, precisa mostrar como seu mercado e/ou produtos atendem especificamente às necessidades dos compradores. Para dar suporte aos grupos de compradores, os fornecedores precisam fornecer aos compradores o conteúdo, os estudos de caso e os recursos necessários para ajudar os compradores a criar consenso e demonstrar ROI.

Como a Demand Gen coloca:

“Mais da metade (52%) disse que os fornecedores devem fornecer uma melhor combinação de conteúdo para ajudar os Millennials em cada estágio de sua pesquisa e processo de tomada de decisão. Quase dois terços (63%) disseram que os fornecedores devem demonstrar um conhecimento mais forte do setor de compradores da geração do milênio.”

3. Pode ser hora de uma revolução de compra B2B no lado do comprador

Se você está em compras e aquisições B2B, pode estar esperando que o mercado certo venha em socorro de sua vertical. Mas, enquanto isso, como você pode inovar internamente para preparar sua equipe para a mudança para as compras no mercado de comércio eletrônico? (Dica: provavelmente envolve ter menos partes interessadas em vez de mais.)

4. Pare, analise e ouça

A vantagem de possuir o mercado B2B é, obviamente, possuir os dados. Mas você precisa ter certeza de que está rastreando os números certos, principalmente para mercados B2B verticais menores: ”, diz Nick Christensen, chefe de aquisição de usuários da AppSumo.

Ele segue dizendo:

“Analisamos o valor da vida útil do cliente por segmentos de coorte mensais para canal e tipo de cliente, bem como o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) para o Lifetime Value Ratio (LVR) para cada um desses segmentos. Você precisa saber: quanto custou para você conseguir aquele cliente e quanto ele realmente vale para você?”

5. Personalização em escala

Ecossistemas digitais modernos dão aos fornecedores a capacidade de segmentar grupos de clientes para automatizar grande parte da personalização de preços que costumava ocorrer por meio de RFP ou processos de aquisição prolongados. Depois de colocar essa automação em movimento, não se esqueça de que você ainda precisará fornecer suporte especializado ao cliente, principalmente na parte inferior do funil.

Conclusão

As compras B2B devem mudar drasticamente nos próximos anos. Os mercados globais trazem funcionalidades novas, empolgantes e fáceis de usar para indústrias legadas, como logística de contêineres.

O mercado de software da G2 oferece aos compradores a capacidade de comparar produtos complexos e ler análises detalhadas de usuários focadas nos problemas de negócios resolvidos por cada ferramenta. A profundidade da comparação de produtos e usabilidade apresentada por esses mercados é o novo padrão para compras B2B hoje.

No geral, as empresas têm um grande desejo de comprar, e os mercados estão preenchendo a lacuna para tornar as compras B2B mais fáceis e mais humanas do que nunca.

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