B2B Pazar Yerlerinin Muazzam Büyümesini Büyütmek

Millennials, geleneksel çevrimdışı satın alma ve satın alma yerine çevrimiçi mal ve hizmet arayan şirketlere öncülük ediyor.

Pazaryerleri onların başvurduğu kanallardır. Y kuşağı B2B satın almayı devralırken, geniş B2B ticaret kategorisi 2020'lerde bozulmaya hazır (ve hazır!).

Bu yazıda, B2B pazaryerlerinin arz ve talep tarafını keşfedeceğiz, yol boyunca bazı yenilikçi B2B pazaryerlerini tartışacağız ve 2020 ve sonrası için B2B dijital ticaret için bir dizi tavsiye ile tamamlayacağız.

B2B pazar yerleri: işletmeler de çevrimiçi alışveriş yapmak istiyor

Pazar yerleri, çok çeşitli üçüncü taraf SKU'lar sunarak ve satın alma sürecindeki sürtünmeyi azaltarak toplam talebe göre benzersiz bir şekilde konumlandırılmıştır. Bu, satıcıların tek başına silo halindeki e-ticaret sitelerini başlattıklarından daha fazla ürün ve hizmet satmasına yardımcı olur.

Amazon'da gördüğümüz gibi, pazarı kontrol eden kuruluş aynı zamanda tüm verilere de sahiptir, bu da kuruluşunuzun gelirini artırabilecek potansiyel olarak kazançlı öngörüler anlamına gelir.

Adobe'ye göre, "2023 yılına kadar, kurumsal pazaryerlerini bir yıldan uzun süredir işleten kuruluşlar, net dijital gelirde en az %10 artış görecek."

Küresel B2B pazarının yapabileceği çok şey var: büyük satın alma gücü, uzun vadeli ilişki odaklı müşteriler ve güçlü ağ etkileri (şanslıysanız). Yine de B2B satın almanın statükosu, arz ve talep yönlü birçok sorundan muzdariptir:

• Yavaş satın alma döngüleri ve karar verme
• Çok fazla paydaş
• Son derece karmaşık ödemeler
• Komisyona dayalı satıcı satış ekipleri ile mevcut çevrimiçi alıcı tercihleri ​​arasındaki yapısal uyumsuzluk
• Ürün görünürlüğü pahasına kapılı fiyatlandırma bilgileri
• Alıcının yolculuğu boyunca sürtüşme: karmaşık sipariş verme, yeniden sipariş verme ve yerine getirme gereksinimleri
• Otomasyon, kişiselleştirme ve genel müşteri deneyimi eksikliği

Talep dijitalleşiyor

B2B alıcılarının yüzde sekseni artık B2C web sitelerinin sunduğuna benzer uygun bir satın alma deneyimi bekliyor.

Aynı zamanda hızla B2B'ye genişleyen Amazon ve Alibaba gibi çevrimiçi B2C pazarları, çevrimiçi satın alırken kişiselleştirme, özerklik ve hız beklememizi şart koştu. Modern dijital satın almanın bir sonucu olarak, milyonlarca kolayca aranabilir ürün, doğrulanmış meslektaş incelemeleri, hızlı ödeme ve saatler içinde sipariş karşılama ile yetiniyoruz.

Pazar yerleri kurumsal satın alma için en üst kanal olsa da, şu anda alıcı tercihi açısından alt sıralarda yer alıyorlar.

Oracle'dan bir rapor bize şu çarpıcı bilgiyi veriyor:

"B2B alıcılarının dörtte birinden fazlası (%26) pazaryerlerini en çok tercih edilen satın alma kanalı olarak tanımlıyor ve daha fazla katılımcı (%87) - Y kuşağının %97'si dahil olmak üzere - genel olarak diğer kanallardan daha fazla [daha fazla] satın alıyor."

Pazar yerleri, alıcıların satıcı çözümleri hakkında daha fazla şeffaflık ve bilgi talep etmesiyle, tüm satın alma ve tedarik endüstrisinin beklentilerini sarsıyor.

SnapApp ve Heinz Marketing tarafından hazırlanan bir rapora göre, "Y kuşağının yaklaşık %60'ı, yalnızca bir satın alma kararının ortasında satış yaptıklarını ve ancak kendi başlarına biraz araştırma yapma şansları olana kadar satışlardan aktif olarak kaçındıklarını bildirdi." .

Y kuşağına bir satın alma kararını araştırmak için en iyi kaynaklar sorulduğunda , DemandGen tarafından hazırlanan bir raporda şunlar bulundu:

• %49 inceleme siteleri
• %43 web araması
• %38 demo/deneme
• %29 sosyal medya
• %26 akranları ve meslektaşları

BigCommerce'e göre: "Bu [bin yıllık B2B] satın alma davranışları, markaların bir satın alma kararı verilmeden veya hatta dikkate alınmadan önce eğitmesi, güven oluşturması ve topluluk oluşturması gereken B2C satın alma davranışlarını taklit ediyor."

Millennials, doğrudan arama motoru araştırmalarına, eşler arası inceleme sitelerine ve tartışma forumlarına bağlı olarak çok daha fazla çevrimiçi araştırma yürütüyor ve hatta sosyal medyada niş topluluklar içinde sorular yayınlıyor.

Ancak alıcı tarafında, aşırı uzun satın alma süreçleri, daha hızlı karar vermek isteyen Y kuşağını zorluyor. Tabii ki, her B2B alıcısı 12+ aylık bir satın alma ve tedarik döngüsü tarafından tartılmaz. Ama hala çok fazla.

Daha önce bahsedilen Demand Gen raporuna göre, "Katılımcıların (%52) şirketlerinde karar verme sürecinin parçası olan çok fazla insan olduğunu belirtirken, %49'u satın alma gruplarının kararsız ve uyumsuz olduğunu söyledi."

B2B ticaret satıcıları

Markalar, ürün kataloglarını mümkün olan en kısa sürede çevrimiçi hale getirmeleri gerektiğini biliyorlar, ancak bunu söylemek yapmaktan daha kolay. B2B markalarının %62'sinin 2025 yılına kadar gelirlerinin en az yarısını çevrimiçi ticaret yoluyla kazanabileceklerini bildirmesiyle, şimdi dijitalleştirilmiş talebin sunduğu fırsatlara adım atma zamanı.

Neyse ki, teknoloji orada. "Doğru SKU ve fiyatlandırma bilgileriyle gerçek zamanlı çok satıcılı ürün katalogları oluşturmak" için gereken teknik API güdümlü mimarilere nihayet erişilebilir.

Dinamik fiyatlandırma, satıcı otomasyonu için birçok olanak sunuyor. Alıcılara kullanıcı oturum açma izni vermek, toptan ve bireysel şirketler gibi segmentlere ayrılmış müşteri grupları için ürünleri, birimleri ve fiyatlandırmayı kişiselleştirmenize olanak tanır. Bu otomasyon ayrıca geleneksel kapılı ve özel fiyatlandırma protokollerine alışmış satıcıları modernleştirmeye yardımcı olabilir.

Amazon, gelişmiş izleme ve veri analitiği kullanarak birçok pazar yeniliğine öncülük ederken, diğer oyuncular da izliyor ve öğreniyor. Markalar, kendi çok satıcılı pazaryerlerini başlatmak için Uppler, mCart veya Mirakl gibi hizmet olarak platform (PaaS) B2B pazaryeri çözümlerini bile kullanabilir.

Örneğin Mirakl, artık kendi ürünlerini üçüncü taraf B2B satıcılarıyla birlikte satan Walmart, Best Buy ve Siemens gibi şirketlere pazar platformu yetenekleri sağlıyor.

B2B Pazar Yeri Türleri

B2B pazaryerleri birçok şekil ve boyutta gelir. Bessemer Venture Partners, eski e-tedarik satıcılarının (2010 öncesi) büyük ölçüde yatay olmasına rağmen, farklı alıcı ihtiyaçlarına ayak uyduramadıkları için önemli ölçüde benimsemediklerini söylüyor. Bu eski pazar yerleri de entegre ödemelerden yoksundu ve pazarda güveni kolaylaştırmak için çok az şey yaptı.

Büyük ölçüde yukarıdaki faktörler nedeniyle, parçalanmış dikeyleri veya belirli bölgeleri hedefleyen B2B pazaryerlerinin artık 2020'lerde büyük bir büyüme görmesi bekleniyor. Ardından, üç farklı dikey B2B pazar yeri yenilikçisini keşfedelim.

B2B pazar yeri inovasyonu

Bugün çevrimiçi olarak faaliyet gösteren yenilikçi B2B pazaryerlerinin üç farklı görüntüsü:

1. Eeeee

Singapur'un endüstriyel ve ticari malzemeler için en büyük B2B pazarı olan Eezee, zorlu tedarik sürecindeki hayal kırıklığından doğdu. Logan Tan, 20'li yaşlarında bir inşaat şirketi için satın alma rolüne başladı ve büyük bir şirket için e-Tedarikin zorluklarını ilk elden gördü.

"Tipik bir inşaat mühendisliği projesinin 300'den fazla ürün için tedarik gereksinimleri olacaktır. Her ürün için e-posta gönderip üç satıcıyı aradığını hayal edin, bu ne kadar zaman alacak?” Vulcan Post'a söyledi.

Yine Amazon satın alma deneyiminden ilham alan Tan ve kurucu ortakları, 2017'de pazarı başlatarak işe koyuldular. Ekosistemin önemli bir parçası, SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement gibi tüm büyük ERP'ler ve eProcurement çözümleriyle entegrasyonlarıdır. Bulut ve daha fazlası. Bugün hesaplarında Shell, Singapur Polis Gücü ve Rolls-Royce gibi isimler var.

2. Tacir

Y Combinator'ın W20 grubunun yeni mezunlarından biri olan Tajir ile tanışın. Tajir, Pakistan'daki anne ve pop pazarlarının, Tajir Express aracılığıyla ertesi gün teslimat ile hızlı bir şekilde FMCG ürünlerini şeffaf fiyatlarla tedarik etmesini kolaylaştıran bir uygulamadır. Uygulama aynı zamanda kendi ihtiyaçlarını karşılayan alıcılar ve satıcılar için üçüncü taraf bir pazar yeri sunar.

Kaynak

Pakistan'a odaklanan ilk YC mezunu olan Tajir, çok az esnekliğe ve alıcı seçeneklerine sahip geleneksel bir endüstriye basitleştirilmiş sipariş getiriyor.

3. Mikro Edinme

Microacquire, girişimci Andrew Gazdecki tarafından küçük girişimlerin alım satımının bürokrasisini ve masraflarını azaltmayı amaçlayan bir başlangıç ​​satın alma pazarı olarak inşa edildi. Bu pazar yeri, 500.000 ABD Dolarından daha az ARR yapan şirketlerin alım satımına odaklanarak, anonim alıcıları ve satıcıları doğrular ve birbirine bağlar.

Gazdecki kendi web sitesinde şöyle açıklıyor:

“İki işletmeyi sattıktan sonra, satın alınmak için harcanan harcamayı ve çabayı anlıyorum. Aylarca süren durum tespiti, tonlarca evrak ve komisyoncular ve yatırım bankacılarıyla bitmeyen toplantılar, başarı garantisi olmayan nankör bir iş. Yine de her yıl binlerce kurucu bu zahmetli satın almalara girişiyor.”

Microacquire şu anda gelirden pay almıyor. Aslında, 2020'nin başlarında Gazdecki, platformun kendisinde pazar yerini satışa çıkardığını söyledi.

Başarılı pazar yerlerinin ayırt edici özellikleri

Tüm bu B2B pazar yeri hype ile, dijital imparatorluğunuzu hemen başlatmak için ateşlenmiş olabilirsiniz. Ancak sağlıklı bir B2B pazaryerini teşvik etmenin önünde bazı önemli engeller var, bu yüzden başarısız B2B pazaryeri girişimlerinin büyük bir mezarlığı var.

Benchmark Capital'den Bill Gurley bunu en iyi şekilde söyledi: “Büyük pazar yerleri sadece bir pazarı bir araya getirmez; geliştiriyorlar.”

Basitçe bir B2B pazaryeri kurmak başarıyı garanti etmez: Doğru pazar fırsatına ve gelir modeline sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. Gurley, başarılı olmak için ekibinizin UX ve her iki taraf için ekonomik avantaj ve bir dizi başka faktör söz konusu olduğunda statükoyu iyileştirmesi gerektiğini savunuyor.

B2B alanındaki ödemeler önemli bir acı noktasıdır. Ve elbette, her zaman ilk etapta iki taraflı bir pazar yerinin nasıl yerden kaldırılacağına dair “tavuk ve yumurta” sorunu vardır. Ardından, oraya vardığınızda, tedarikçiler ve alıcılar arasında iyi bir itibarı korurken, para kazanmak, güveni artırmak, hızlı bir şekilde yerine getirilmesini sağlamak için yapıları devreye sokmanız gerekir.

2020'lere B2B dijital ticaret için öneriler

B2B satın alma ve tedarik devrimi kapımızda. Bir B2B pazaryeri başlatmak istiyorsanız, aklınızda bulundurmanız gereken beş öneri:

1. Müşteri deneyimini kuzey yıldızınız olarak tutun

B2B satın alma uzun zamandır çok zordu. Kendinizi farklı kılmak için pazar yerleri, kolay ve keyifli bir satın alma deneyimi sağlamalıdır. Y kuşağı alıcılarının yüzde seksen sekizi, satıcı seçiminde mükemmel bir dijital satın alma deneyiminin çok önemli ve hatta son derece önemli olduğunu bildirdi. Amazon standardı belirledi ve B2B pazaryerleri, satın alma işlemini alıcılar için kolay, uygun maliyetli, hızlı ve güvenli hale getirmelidir.

2. Alıcıları eğitmek ve desteklemek için içerik oluşturun

Başarılı olmak istiyorsanız, pazar yerinizin ve/veya ürünlerinizin özellikle alıcıların ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermeniz gerekir. Alıcı gruplarını desteklemek için satıcıların alıcılara, alıcıların fikir birliği oluşturmasına ve yatırım getirisi göstermesine yardımcı olmak için gereken içeriği, vaka çalışmalarını ve kaynakları sağlaması gerekir.

Demand Gen'in dediği gibi:

“Yarısından fazlası (%52), satıcıların araştırma ve karar verme süreçlerinin her aşamasında Y kuşağına yardımcı olmak için daha iyi bir içerik karışımı sağlaması gerektiğini söyledi. Üçte ikisine yakını (%63), satıcıların Y kuşağı alıcı endüstrisi hakkında daha güçlü bir bilgi birikimi sergilemesi gerektiğini söyledi.”

3. Alıcı tarafında bir B2B satın alma devriminin zamanı gelmiş olabilir

B2B satın alma ve tedarik işindeyseniz, sektörünüzün imdadına doğru pazaryerinin gelmesini bekliyor olabilirsiniz. Ancak bu arada, ekibinizi e-ticaret pazaryeri satın alımına geçişe hazırlamak için şirket içinde nasıl yenilik yapabilirsiniz? (İpucu: muhtemelen daha fazla paydaşa sahip olmayı içerir.)

4. Durun, analiz edin ve dinleyin

B2B pazarına sahip olmanın iyi tarafı elbette verilere sahip olmaktır. Ancak, özellikle daha küçük, dikey B2B pazaryerleri için doğru sayıları izlediğinizden emin olmanız gerekir: "E-ticarette satın alma açısından, büyümenin kilidini açmanın ilk adımının, doğru sayıları izlediğinizden emin olmak olduğunu düşünüyorum. ”diyor AppSumo'nun Kullanıcı Edinme Başkanı Nick Christensen.

Devam ediyor:

“Hem kanal hem de müşteri türü için aylık kohort segmentlerine göre müşteri yaşam boyu değerine ve bu segmentlerin her biri için Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ile Yaşam Boyu Değer Oranına (LVR) bakıyoruz. Şunu bilmelisiniz: Bu müşteriyi elde etmek size ne kadara mal oldu ve onlar sizin için gerçekten ne kadar değerli?”

5. Geniş ölçekte kişiselleştirme

Modern dijital ekosistemler, satıcılara, önceden uzatılmış RFP veya tedarik süreçleri yoluyla gerçekleşen fiyatlandırma özelleştirmesinin çoğunu otomatikleştirmek için müşteri gruplarını segmentlere ayırma yeteneği verir. Bu otomasyonu harekete geçirdikten sonra, özellikle huninin alt kısmında yine de uzman müşteri desteği sağlamanız gerekeceğini unutmayın.

Çözüm

B2B satın alma önümüzdeki yıllarda büyük ölçüde değişecek. Küresel pazar yerleri, konteyner lojistiği gibi eski sektörlere heyecan verici, yeni, kullanıcı dostu işlevler getiriyor.

G2'nin yazılım pazarı, alıcılara karmaşık ürünleri karşılaştırma ve her bir araç tarafından çözülen iş sorunlarına odaklanan derinlemesine kullanıcı incelemelerini okuma yeteneği verir. Bu pazarlar tarafından sunulan ürün karşılaştırma derinliği ve kullanılabilirlik, günümüzde B2B tedarik için yeni standarttır.

Genel olarak, işletmelerin büyük bir satın alma isteği var ve pazarlar B2B satın almayı her zamankinden daha kolay ve daha insancıl hale getirmek için bu boşluğu dolduruyor.

Daha derinlemesine gidin ve vahşi doğada B2B platformlarının genişliğini keşfedin. Mevcut tüm çözümleri G2'de görün.