Vergrößerung des massiven Wachstums von B2B-Marktplätzen

Millennials führen Unternehmen dazu, online nach Waren und Dienstleistungen zu suchen, anstatt traditionell offline einzukaufen und zu beschaffen.

Marktplätze sind ihr Anlaufpunkt. Da die Millennials den B2B-Einkauf übernehmen, ist die breite Kategorie des B2B-Handels reif (und bereit!) für die Disruption in den 2020er Jahren.

In diesem Beitrag werden wir die Angebots- und Nachfrageseite von B2B-Marktplätzen untersuchen, dabei einige innovative B2B-Marktplätze besprechen und mit einer Reihe von Empfehlungen für den digitalen B2B-Handel für 2020 und darüber hinaus abschließen.

B2B-Marktplätze: Auch Unternehmen wollen online einkaufen

Marktplätze sind einzigartig positioniert, um die Nachfrage zu aggregieren, indem sie eine große Auswahl an SKUs von Drittanbietern und weniger Reibung im Kaufprozess anbieten. Dies hilft Anbietern, mehr Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, als wenn sie allein isolierte E-Commerce-Websites starten würden.

Wie wir bei Amazon gesehen haben, besitzt die Organisation, die den Marktplatz kontrolliert, auch alle Daten, was potenziell lukrative Erkenntnisse bedeutet, die den Umsatz Ihrer Organisation steigern können.

Laut Adobe „werden Organisationen, die seit mehr als einem Jahr Marktplätze für Unternehmen betreiben, bis 2023 eine Steigerung des digitalen Nettoumsatzes um mindestens 10 % verzeichnen.“

Der globale B2B-Markt hat viel zu bieten: massive Kaufkraft, langfristige beziehungsorientierte Kunden und starke Netzwerkeffekte (wenn Sie Glück haben). Der Status quo des B2B-Einkaufs leidet jedoch unter vielen angebots- und nachfrageseitigen Problemen:

• Langsame Kaufzyklen und Entscheidungsfindung
• Zu viele Interessenten
• Hochkomplizierte Zahlungen
• Strukturelle Diskrepanz zwischen provisionsbasierten Verkäufer-Verkaufsteams und aktuellen Online-Käuferpräferenzen
• Gated Preisinformationen auf Kosten der Produktsichtbarkeit
• Reibungen entlang der Reise des Käufers: komplexe Bestell-, Nachbestellungs- und Fulfillment-Anforderungen
• Ein Mangel an Automatisierung, Personalisierung und allgemeinem Kundenerlebnis

Die Nachfrage wird digital

80 Prozent der B2B-Käufer erwarten heute ein bequemes Einkaufserlebnis, ähnlich dem, das B2C-Websites bieten.

Online-B2C-Marktplätze wie Amazon und Alibaba – die ebenfalls schnell in den B2B-Bereich expandieren – haben uns darauf konditioniert, beim Online-Kauf Personalisierung, Autonomie und Geschwindigkeit zu erwarten. Als Ergebnis der modernen digitalen Beschaffung geben wir uns mit nicht weniger als Millionen von leicht durchsuchbaren Produkten, verifizierten Peer-Reviews, zügigem Checkout und Fulfillment innerhalb weniger Stunden zufrieden.

Während Marktplätze der wichtigste Kanal für den Unternehmenseinkauf sind, haben sie derzeit einen niedrigen Rang in Bezug auf die Käuferpräferenz.

Ein Bericht von Oracle gibt uns diese bemerkenswerte Erkenntnis:

„Über ein Viertel der B2B-Käufer (26 %) geben Marktplätze als ihren bevorzugten Einkaufskanal an, und mehr Befragte (87 %) – darunter 97 % der Millennials – kaufen [mehr] über Marktplätze im Allgemeinen als über jeden anderen Kanal.“

Marktplätze rütteln an den Erwartungen der gesamten Einkaufs- und Beschaffungsbranche, da Einkäufer mehr Transparenz und Informationen über Anbieterlösungen fordern.

„Fast 60 % der Millennials gaben an, dass sie Verkäufe nur mitten in einer Kaufentscheidung tätigen und Verkäufe aktiv vermeiden, bis sie erst Gelegenheit hatten, selbst etwas zu recherchieren“, heißt es in einem Bericht von SnapApp und Heinz Marketing .

Als Millennials nach den besten Ressourcen für die Recherche einer Kaufentscheidung gefragt wurden, wurde Folgendes in einem Bericht von DemandGen herausgefunden:

• 49 % bewerten Websites
• 43 % Websuche
• 38 % Demos/Testversionen
• 29 % soziale Medien
• 26 % Kollegen und Kollegen

Laut BigCommerce: „Dieses [Millennial B2B]-Kaufverhalten ahmt das B2C-Kaufverhalten nach, bei dem Marken informieren, Vertrauen aufbauen und eine Gemeinschaft aufbauen müssen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen – oder auch nur in Erwägung gezogen wird.“

Millennials führen viel mehr Online-Recherchen durch, abhängig von direkter Suchmaschinenrecherche sowie Peer-to-Peer-Bewertungsseiten und Diskussionsforen, und stellen sogar Fragen in Nischengemeinschaften in sozialen Medien.

Aber auf Käuferseite nerven überlange Kaufprozesse Millennials, die schneller Entscheidungen treffen wollen. Natürlich wird nicht jeder B2B-Käufer von einem mehr als 12-monatigen Einkaufs- und Beschaffungszyklus belastet. Aber zu viele sind es noch.

Laut dem zuvor erwähnten Demand Gen-Bericht „(52 %) der Befragten stellten fest, dass in ihrem Unternehmen zu viele Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind, während 49 % sagten, dass ihre Einkaufsgruppe unentschlossen und falsch ausgerichtet ist.“

B2B-Commerce-Anbieter

Marken wissen, dass sie ihre Produktkataloge so schnell wie möglich online stellen müssen, aber das ist leichter gesagt als getan. Da 62 % der B2B-Marken angeben, dass sie bis 2025 mindestens die Hälfte ihres Umsatzes durch den Online-Handel erzielen könnten, ist es jetzt an der Zeit, die Möglichkeiten der digitalisierten Nachfrage zu nutzen.

Zum Glück ist die Technik da. Technische API-gesteuerte Architekturen, die zum „Erstellen von Echtzeit-Produktkatalogen mehrerer Anbieter mit genauen SKU- und Preisinformationen“ erforderlich sind, sind endlich zugänglich.

Dynamic Pricing eröffnet viele Möglichkeiten für die Anbieterautomatisierung. Wenn Sie Käufern ein Benutzer-Login geben, können Sie Produkte, Einheiten und Preise für segmentierte Kundengruppen wie Großhandel oder Einzelunternehmen personalisieren. Diese Automatisierung kann auch dazu beitragen, Verkäufer zu modernisieren, die an traditionelle geschlossene und benutzerdefinierte Preisprotokolle gewöhnt sind.

Da Amazon durch den Einsatz von fortschrittlichem Tracking und Datenanalyse viele Marktinnovationen anführte, haben andere Akteure zugesehen und gelernt. Marken können sogar Plattform-as-a-Service (PaaS)-B2B-Marktplatzlösungen wie Uppler, mCart oder Mirakl nutzen, um ihre eigenen Multi-Seller-Marktplätze zu starten.

Mirakl bietet beispielsweise Marktplatzplattformfunktionen für Unternehmen wie Walmart, Best Buy und Siemens, die jetzt ihre eigenen Produkte neben B2B-Drittanbietern verkaufen.

Arten von B2B-Marktplätzen

B2B-Marktplätze gibt es in vielen Formen und Größen. Während ältere E-Procurement-Anbieter (vor 2010) weitgehend horizontal waren, so Bessemer Venture Partners, fehlte es ihnen an signifikanter Akzeptanz, weil sie einfach nicht mit den nuancierten Käuferanforderungen Schritt halten konnten. Diesen älteren Marktplätzen fehlten auch integrierte Zahlungen und sie trugen wenig dazu bei, das Vertrauen innerhalb des Marktes zu stärken.

Vor allem aufgrund der oben genannten Faktoren wird erwartet, dass B2B-Marktplätze, die auf fragmentierte Branchen oder bestimmte Regionen abzielen, bis in die 2020er Jahre ein massives Wachstum verzeichnen werden. Lassen Sie uns als Nächstes drei verschiedene vertikale B2B-Marktplatz-Innovatoren untersuchen.

B2B-Marktplatz-Innovation

Hier sind drei verschiedene Momentaufnahmen innovativer B2B-Marktplätze, die heute online betrieben werden:

1. Miese

Eezee, Singapurs größter B2B-Marktplatz für Industrie- und Geschäftsbedarf, entstand aus Frustration über den schwierigen Beschaffungsprozess. In seinen 20ern begann Logan Tan eine Stelle im Einkauf eines Bauunternehmens und bekam aus erster Hand einen Einblick in die Herausforderungen des eProcurement für ein großes Unternehmen.

„Ein typisches Tiefbauprojekt hat einen Beschaffungsbedarf von mehr als 300 Produkten. Stellen Sie sich vor, Sie müssten für jedes Produkt eine E-Mail schreiben und drei Anbieter anrufen. Wie viel Zeit wird das in Anspruch nehmen?“ sagte er der Vulcan Post.

Wiederum inspiriert von der Amazon-Kauferfahrung, machten sich Tan und seine Mitbegründer an die Arbeit und starteten den Marktplatz im Jahr 2017. Ein zentraler Bestandteil des Ökosystems sind seine Integrationen mit allen wichtigen ERP- und eProcurement-Lösungen wie SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement Wolke und mehr. Heute umfassen ihre Konten Namen wie Shell, Singapore Police Force und Rolls-Royce.

2. Tadschir

Lernen Sie Tajir kennen, ein Startup und frischgebackener Absolvent der W20-Kohorte von Y Combinator. Tajir ist eine App, mit der Tante-Emma-Märkte in Pakistan schnell FMCG-Produkte zu transparenten Preisen mit Lieferung am nächsten Tag über Tajir Express beziehen können. Die App bietet auch einen Drittanbieter-Marktplatz für Käufer und Verkäufer, die ihr eigenes Fulfillment abwickeln.

Quelle

Als erster YC-Absolvent mit Fokus auf Pakistan bringt Tajir vereinfachte Bestellungen in eine traditionelle Branche, die sehr wenig Flexibilität und Käuferoptionen hatte.

3. Mikroerfassung

Microacquire wurde vom Unternehmer Andrew Gazdecki als Startup-Akquisitionsmarktplatz aufgebaut, der darauf abzielt, den bürokratischen Aufwand und die Kosten für den Kauf und Verkauf kleiner Startups zu reduzieren. Dieser Marktplatz verifiziert und verbindet anonyme Käufer und Verkäufer, wobei der Schwerpunkt auf dem Verkauf und Kauf von Unternehmen liegt, die weniger als 500.000 $ ARR verdienen.

Gazdecki erklärt auf ihrer Website:

„Nachdem ich zwei Unternehmen verkauft habe, verstehe ich die Kosten und den Aufwand, die mit der Akquisition verbunden sind. Die monatelange Due Diligence, jede Menge Papierkram und endlose Meetings mit Brokern und Investmentbankern, es ist ein undankbarer Job ohne Erfolgsgarantie. Doch Tausende von Gründern unternehmen jedes Jahr diese mühsamen Akquisitionen.“

Microacquire nimmt derzeit keine Kürzung der Erlöse vor. Tatsächlich sagte Gazdecki Anfang 2020, dass er den Marktplatz auf der Plattform selbst zum Verkauf angeboten habe.

Kennzeichen erfolgreicher Marktplätze

Bei all diesem B2B-Marktplatz-Hype könnten Sie sofort Feuer und Flamme dafür sein, Ihr digitales Imperium zu gründen. Es gibt jedoch einige erhebliche Hürden bei der Förderung eines gesunden B2B-Marktplatzes, weshalb es einen beträchtlichen Friedhof gescheiterter B2B-Marktplatz-Ventures gibt.

Bill Gurley von Benchmark Capital hat es am besten ausgedrückt: „Großartige Marktplätze aggregieren nicht einfach einen Markt; sie verbessern es.“

Die bloße Einrichtung eines B2B-Marktplatzes garantiert keinen Erfolg: Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtige Marktchance und das richtige Ertragsmodell haben. Um erfolgreich zu sein, argumentiert Gurley, muss Ihr Team den Status quo in Bezug auf UX und wirtschaftliche Vorteile für beide Seiten sowie eine ganze Reihe anderer Faktoren verbessern.

Zahlungen im B2B-Bereich sind ein großer Schmerzpunkt. Und natürlich gibt es immer das Henne-Ei-Problem, wie man einen zweiseitigen Marktplatz überhaupt auf die Beine stellt. Sobald Sie dort angekommen sind, müssen Sie Strukturen schaffen, um Geld zu verdienen, Vertrauen zu fördern und eine schnelle Erfüllung zu gewährleisten – während Sie gleichzeitig einen guten Ruf bei Lieferanten und Käufern wahren.

Empfehlungen für den digitalen B2B-Handel in den 2020er Jahren

Die B2B-Einkaufs- und Beschaffungsrevolution steht uns bevor. Wenn Sie einen B2B-Marktplatz eröffnen möchten, sollten Sie die folgenden fünf Empfehlungen beachten:

1. Behalten Sie das Kundenerlebnis als Ihren Nordstern

Der B2B-Einkauf war lange Zeit sehr schwierig. Um sich von anderen abzuheben, müssen Marktplätze ein einfaches und angenehmes Kauferlebnis gewährleisten. 88 Prozent der Millennial-Käufer gaben an, dass ein hervorragendes digitales Einkaufserlebnis bei der Anbieterauswahl sehr wichtig oder sogar äußerst wichtig ist. Amazon hat den Standard gesetzt, und B2B-Marktplätze müssen den Kauf für Käufer einfach, kostengünstig, schnell und sicher machen.

2. Erstellen Sie Inhalte, um Käufer zu informieren und zu unterstützen

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie zeigen, wie Ihr Marktplatz und/oder Ihre Produkte speziell die Bedürfnisse der Käufer erfüllen. Um Käufergruppen zu unterstützen, müssen Anbieter den Käufern die Inhalte, Fallstudien und Ressourcen zur Verfügung stellen, die erforderlich sind, um den Käufern zu helfen, einen Konsens zu erzielen und den ROI zu demonstrieren.

Wie Demand Gen es ausdrückt:

„Mehr als die Hälfte (52 %) sagte, dass Anbieter eine bessere Mischung von Inhalten anbieten sollten, um Millennials in jeder Phase ihres Recherche- und Entscheidungsprozesses zu unterstützen. Nahezu zwei Drittel (63 %) gaben an, dass Anbieter eine stärkere Kenntnis der Millennial-Käuferbranche nachweisen sollten.“

3. Es könnte Zeit für eine B2B-Einkaufsrevolution auf Käuferseite sein

Wenn Sie im Bereich B2B-Einkauf und -Beschaffung tätig sind, warten Sie möglicherweise auf den richtigen Marktplatz, um Ihrer Branche zu helfen. Aber wie können Sie in der Zwischenzeit intern innovativ sein, um Ihr Team auf die Umstellung auf den Einkauf auf E-Commerce-Marktplätzen vorzubereiten? (Hinweis: Es geht wahrscheinlich eher darum, weniger Interessengruppen als mehr zu haben.)

4. Halten Sie inne, analysieren Sie und hören Sie zu

Der Vorteil des Besitzes des B2B-Marktplatzes ist natürlich der Besitz der Daten. Aber Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtigen Zahlen verfolgen, insbesondere für kleinere, vertikale B2B-Marktplätze: „Auf der Akquisitionsseite im E-Commerce denke ich, dass der erste Schritt zur Erschließung von Wachstum darin besteht, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Zahlen verfolgen “, sagt Nick Christensen, Head of User Acquisition bei AppSumo.

Er fährt fort zu sagen:

„Wir betrachten den Kundenlebenszeitwert nach monatlichen Kohortensegmenten für Kanal und Kundentyp sowie das Verhältnis von Kundenakquisitionskosten (CAC) zu Lebenszeitwert (LVR) für jedes dieser Segmente. Sie müssen wissen: Wie viel hat es Sie gekostet, diesen Kunden zu gewinnen, und wie viel ist er Ihnen wirklich wert?“

5. Personalisierung im großen Maßstab

Moderne digitale Ökosysteme geben Anbietern die Möglichkeit, Kundengruppen zu segmentieren, um einen Großteil der Preisanpassung zu automatisieren, die früher durch langwierige Ausschreibungs- oder Beschaffungsprozesse erfolgte. Sobald Sie diese Automatisierung in Gang setzen können, vergessen Sie nicht, dass Sie immer noch fachkundigen Kundensupport bieten müssen, insbesondere am Ende des Trichters.

Fazit

Der B2B-Einkauf wird sich in den kommenden Jahren stark verändern. Globale Marktplätze bringen aufregende, neue, benutzerfreundliche Funktionen in alte Branchen wie die Containerlogistik.

Der Software-Marktplatz von G2 bietet Käufern die Möglichkeit, komplexe Produkte zu vergleichen und ausführliche Benutzerbewertungen zu lesen, die sich auf die Geschäftsprobleme konzentrieren, die von jedem Tool gelöst werden. Die Tiefe des Produktvergleichs und die Benutzerfreundlichkeit dieser Marktplätze ist heute der neue Standard für die B2B-Beschaffung.

Insgesamt haben Unternehmen einen großen Kaufdruck, und Marktplätze füllen die Lücke, um den B2B-Einkauf einfacher und menschlicher als je zuvor zu machen.

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