每個銷售人員都知道這種感覺……

您剛剛與一位新的潛在客戶進行了一次會議，結果非常好。 你銷售的正是他們需要的東西，他們對使用你的產品的可能性很感興趣。 您真的很興奮，迫不及待地想收到您的購買承諾。

只有承諾永遠不會到來。

第二天，您會收到一封電子郵件，告訴您潛在客戶已決定“走不同的路線”或類似的事情。 什麼地方出了錯？

在這種情況下，一百萬件事可能會改變潮流，並阻止您完成交易。 但是，最有可能的候選人之一是您只是在與錯誤的人交談。 這是帳戶映射派上用場的地方。

繼續閱讀以了解帳戶映射是什麼，為什麼它是有益的，以及如何做到這一點。

什麼是賬戶映射？

從廣義上講，客戶映射是一種銷售實踐，它試圖準確地揭示銷售代表試圖向其銷售的任何公司的幕後情況。

今天，需要 6.8 人簽署 B2B 解決方案購買。 這意味著只與一兩個公司代表溝通的銷售代表不會像他們可能的那樣有效，因為他們的聯繫人代表決策委員會的一小部分。

完成的客戶地圖是銷售人員為了向特定客戶銷售而需要知道的所有大量數據點和關係詳細信息的物理表示。

帳戶映射的類型

有兩種不同類型的帳戶映射技術：個人和合作夥伴。 每個都以不同的方式有益。 您使用的類型將取決於您的目標。

個人賬戶映射

個人賬戶映射是繪製特定公司圖表以發現其決策層級、合作夥伴網絡等的過程。 這通常使用標準電子表格或數據可視化軟件完成。

個人帳戶映射的目的是更好地了解公司的內部運作，從而提高轉化率和保留率。 本文的大部分內容將重點介紹此帳戶映射策略。

合作夥伴帳戶映射

合作夥伴帳戶映射是將自己的客戶帳戶信息與合作夥伴的帳戶信息進行比較的過程。 例如，[Company A] 與 [Business B] 合作，兩個組織交換有關 [Mutual Customer X] 的詳細信息。

合作夥伴賬戶映射的目標是確認數據並發現新的關係信息。 這樣，兩家公司都擁有盡可能多的客戶數據。

映射帳戶的 5 個好處

如果帳戶映射聽起來像是一項艱鉅而乏味的工作，那是因為它確實如此。 但是這種做法有五個令人難以置信的好處，足以彌補你付出的努力。

1. 可視化銷售目標

銷售目標本身通常對銷售代表沒有啟發。 一組數字很難讓人興奮。 賬戶映射為賣家提供了他們目標的可視化，使他們能夠更好地內化他們需要做什麼、為什麼重要以及如何去做。 當您公司的銷售人員了解銷售目標的內容、原因和方式時，他們將能夠更有效地實現這些目標。

2. 了解領土潛力

賣家犯的最大錯誤之一是不了解他們的銷售區域潛力。 如果您和您的銷售夥伴不知道您的客戶是誰，他們的位置（物理和行業），他們在您的組織中的歷史等等，那麼很難以一致的剪輯。

通過映射帳戶，您將能夠更好地評估哪些地區具有最大的增長潛力，並可以將您的工作集中在這些特定領域。

3. 銷售策劃

客戶映射還可以幫助銷售團隊進行戰略規劃。 深入挖掘客戶信息後，您將能夠確定最佳銷售路線、正確映射您的區域並準確地可視化您的客戶。

路線優化

將正確的銷售演示交付給錯誤的收件人將導致錯失銷售機會。 在您完成交易之前，您必須確保您正在與您要出售的公司的正確決策者交談。

客戶地圖將幫助您確定銷售的最佳途徑，即哪些公司代表值得您花費寶貴的時間，哪些您最好避開。

地域映射

我們在上面簡要提到了領土映射。 這種做法對您的銷售計劃工作至關重要，因為它將幫助您確定公司的選定增長領域。 有了這些信息，您就可以將精力集中在具有最大潛力的帳戶上。

客戶可視化

知道在潛在公司與誰聯繫是不夠的。 您還需要了解這些人的想法、他們每天遇到的困難以及他們希望實現的目標。 客戶映射可幫助銷售人員可視化他們的客戶並製定最有可能獲得成功的個性化銷售宣傳。

4. 改善預測和收入

如果我們利用帳戶映射的所有先前優勢並將它們結合起來，我們就能夠改進銷售預測並更好地預測未來的收入數字。

這是有道理的：當您知道與誰聯繫、如何联係以及這些人所在的位置時，您可以獲得更準確的轉化率。 然後，您可以使用這些數字來更好地預測您公司的未來，然後做出相應的計劃。

例如，如果您確信您的銷售團隊將在本月完成 X 筆交易，從而獲得 XX 美元，您可以回答重要的業務問題，例如“我們應該擴展到這個行業嗎？” “我們準備好招聘新員工了嗎？” 隨著準確性的提高。

5. 產生新的線索

客戶映射可幫助專業銷售人員產生新的潛在客戶。 這很簡單：因為您現在了解特定公司的所有決策者 - 無論是通過您自己的研究還是通過合作夥伴帳戶映射技術 - 您有更多的名字可以聯繫和銷售。

不僅如此，這些新線索將更容易參與對話。 畢竟，您已經與他們的一位同事交談過，並且可以使用這些信息來幫助您。

此外，如果您參與合作夥伴帳戶映射，您還可以從合作夥伴的客戶列表中生成新的潛在客戶，這是此類帳戶映射的最大好處之一。 想像一下有一堆高質量的潛在客戶交給你！

如何通過 3 個步驟映射帳戶

如果您了解如何正確映射帳戶，您將能夠獲得上面列出的五個好處。 幸運的是，我們擁有您需要的所有信息。 掌握這三個步驟，您將很快成為您組織的客戶映射專家。

1. 收集並列出您的聯繫人

第一步是將貴公司的整個聯繫人數據庫導入到一個文檔或軟件中。 如果您正在與其他組織合作，請同時導入他們的聯繫人。

確保每個聯繫人都有所有相關信息。 單獨的姓名和電子郵件地址對您沒有多大幫助。 相反，盡你所能列出他們的職位、工作描述、購買力以及他們目前與你的公司的關係：已知的、未知的、友好的、敵對的等等。

您應該能夠在網上找到大部分這些詳細信息。 許多公司在其網站上列出了團隊高管的姓名和信息。 上市公司還將列出可能對您有用的會計指標、收入數字和銷售成本數據等信息。

一旦您積累了足夠的信息並將其整齊地組織到您選擇的 CRM 軟件或指定的電子表格中，您就可以繼續進行第二步了。

2. 包括所有勘探細節

到目前為止，您應該擁有一份詳細的文檔（或軟件數據庫），其中包含有關您公司的主要潛在客戶的深入信息。 這是您的帳戶地圖。 但事情是這樣的：如果不使用帳戶地圖，它們就毫無意義。 現在是時候通過將勘探方法與特定客戶相結合來開始製定銷售方法的戰略了。

例如，您可能會聯繫 The Big Corporation 的 John，卻發現他實際上是 Craig 的助手。 由於克雷格是做出所有購買決定的人，因此您需要針對他而不是約翰進行銷售演示。 既然您知道了這個關鍵細節，請務必將其添加到您的帳戶地圖中以供將來參考。

您可以通過使用 CRM 工具而不是電子表格來進行客戶映射工作，從而為您的銷售團隊節省一些時間。 如果這樣做，您將能夠在您選擇的軟件中為所有新潛在客戶分配一個獨特的標籤，將他們標記為特定類型的買家，並為未來推荐一種首選的銷售方式。

3. 監控和製定策略

持續監控您的帳戶映射工作很重要。 您和您的團隊如何使用地圖包含的信息。 你的努力是否成功？ 如果沒有，可能是時候調整你的策略了。

這裡有一些想法可以幫助您更好地利用您的帳戶地圖：

1. 讓您的團隊參與進來：如果您將客戶映射作為團隊活動，您將確保包含貴公司擁有的每個客戶詳細信息。 該過程還將幫助團隊成員建立融洽的關係和友情，這對於積極的團隊文化至關重要。
2. 使用您的地圖來確保支持：在向高層管理人員展示銷售策略時，客戶地圖可以幫助驗證外部銷售計劃並確保高管的支持。 它還將幫助您和您的團隊看起來做好準備並對您的組織有價值。

現在您的帳戶地圖已構建，您可以使用它來製定未來的銷售策略。 例如，您可以開始更好地確定客戶的優先級、確定聯繫人並可視化整個銷售渠道。 我們鼓勵您將帳戶映射作為銷售流程的一部分。

要避免的常見錯誤

像所有事情一樣，帳戶映射充滿了潛在的陷阱。 以下是為您的公司映射帳戶時要避免的一些最常見錯誤。

專注於錯誤的人

這是最大的帳戶映射錯誤之一。 當您的銷售團隊專注於錯誤的人時，即沒有決策權的人或特定組織內的一小部分決策者，將很難進行銷售。

幸運的是，這正是帳戶映射旨在幫助您避免的。 深入挖掘您的客戶數據，並確保您在參與銷售對話的每家公司都與合適的人聯繫。

沒有標準化您的流程

關於帳戶映射的另一個常見錯誤是沒有標準化您的流程。 您和您的團隊應該開發一個系統來發現客戶詳細信息並將其添加到您的 CRM 軟件中。 這樣，始終以相同的方式查找和添加重要信息，您的整個銷售團隊可以有效地使用資源。

從不更新您的地圖

一個人在職業生涯中平均換工作 12 次。 這意味著如果您不定期更新您的帳戶地圖，它很快就會變得無關緊要。 如果該決策者現在為不同的組織工作，則有關公司決策者的所有詳細信息都不會使您受益。 花時間定期查看您的帳戶地圖，並確保其中包含的所有信息都是最新且準確的。

帳戶映射的最佳實踐

要在帳戶映射方面取得最大成功，請務必在創建和更新地圖時牢記這些最佳做法和重要提示。

提交帳戶映射

雖然這看起來很明顯，但承諾是成功進行客戶映射的第一步。 如果您和您的團隊不專注於獲取客戶信息、將其輸入到您的帳戶地圖並定期更新資源，那將無濟於事。

我們鼓勵您立即決定是否要投資帳戶映射。如果答案是肯定的，請提交。 如果不是，請尋找不同的銷售策略來花費您公司的時間和資源。

指定戰略客戶

戰略客戶是比大多數其他客戶為您的公司貢獻更多收入和/或推薦的客戶或客戶。 這些是你的狂熱粉絲。

在您的客戶地圖中識別這些客戶很重要，因為它們對您的組織來說是最重要的。 當您了解他們是誰時，您可以通過向他們提供您知道他們會喜歡的新產品和服務、偶爾的折扣以及您認為合適的任何其他方式來努力讓他們開心。

使用正確的工具

最後，我們建議您在映射帳戶時使用正確的工具。 雖然簡單的電子表格可以工作，但功能強大的 CRM 工具會更有效。 您還可以考慮投資數據可視化軟件解決方案。 與其他任何事情一樣，正確的工具將使您的銷售團隊更高效地工作並取得更大的成功。

結論

客戶映射是一種有用的銷售策略，可幫助您的公司可視化銷售目標、了解區域潛力、有效規劃其銷售方法、改進預測和收入，並產生新的潛在客戶。

幸運的是，這不是火箭科學——只要您遵循我們在本文中概述的三個步驟：

1. 收集並列出您的聯繫人
2. 包括所有勘探細節
3. 監控和製定策略

我們鼓勵您今天嘗試帳戶映射！ 我們相信，這種銷售策略將徹底改變貴公司的銷售方式。

當你在做的時候，學習 67 種類型的數據可視化，你應該在你的賬戶映射策略中實施。