Zwiększanie ogromnego wzrostu rynków B2B

Millenialsi to wiodące firmy, które szukają towarów i usług online zamiast tradycyjnych zakupów i zakupów offline.

Ich głównym kanałem są rynki. Ponieważ milenialsi przejmują zakupy B2B, szeroka kategoria handlu B2B jest dojrzała (i gotowa!) na zakłócenia w latach dwudziestych.

W tym poście przyjrzymy się stronie podaży i popytu rynków B2B, omówimy kilka innowacyjnych rynków B2B po drodze i zakończymy szeregiem zaleceń dotyczących handlu cyfrowego B2B na rok 2020 i później.

Rynki B2B: firmy też chcą robić zakupy online

Platformy handlowe mają wyjątkową pozycję do agregowania popytu, oferując szeroki wybór jednostek SKU innych firm i zmniejszając tarcia w procesie zakupu. Pomaga to sprzedawcom sprzedawać więcej produktów i usług, niż gdyby uruchomili samodzielnie zamknięte witryny e-commerce.

Jak widzieliśmy w przypadku Amazon, organizacja kontrolująca rynek jest również właścicielem wszystkich danych, co oznacza potencjalnie lukratywne spostrzeżenia, które mogą zwiększyć przychody Twojej organizacji.

Według Adobe „Do 2023 r. organizacje, które prowadzą rynki korporacyjne od ponad roku, odnotują co najmniej 10% wzrost przychodów cyfrowych netto”.

Globalny rynek B2B ma wiele zalet: ogromną siłę nabywczą, długoterminowi klienci zorientowani na relacje i silne efekty sieciowe (jeśli masz szczęście). Jednak status quo zakupów B2B cierpi z powodu wielu problemów po stronie podaży i popytu:

• Wolne cykle zakupowe i podejmowanie decyzji
• Zbyt wielu interesariuszy
• Bardzo skomplikowane płatności
• Niedopasowanie strukturalne między zespołami sprzedaży sprzedawców opartymi na prowizji a aktualnymi preferencjami kupujących online
• Bramkowane informacje o cenach kosztem widoczności produktu
• Tarcia na ścieżce kupującego: złożone zamówienia, ponowne zamawianie i wymagania dotyczące spełnienia
• Brak automatyzacji, personalizacji i ogólnego doświadczenia klienta

Popyt staje się cyfrowy

Osiemdziesiąt procent kupujących B2B oczekuje teraz wygodnych zakupów podobnych do tych, które oferują strony B2C.

Internetowe rynki B2C, takie jak Amazon i Alibaba – które również szybko rozwijają się w B2B – ukształtowały nas do oczekiwania personalizacji, autonomii i szybkości podczas zakupów online. W wyniku nowoczesnych zamówień cyfrowych zadowalamy się milionami łatwych do przeszukiwania produktów, zweryfikowanymi recenzjami, szybką kasą i realizacją w ciągu kilku godzin.

Chociaż rynki są głównym kanałem zakupów korporacyjnych, obecnie plasują się nisko pod względem preferencji kupujących.

Raport firmy Oracle daje nam ten uderzający wgląd:

„Ponad jedna czwarta kupujących B2B (26%) identyfikuje platformy handlowe jako swój najbardziej preferowany kanał zakupów, a więcej respondentów (87%) – w tym 97% Millenialsów – kupuje [więcej] ogólnie za pośrednictwem platform handlowych niż w jakimkolwiek innym kanale”.

Rynki wstrząsają oczekiwaniami całej branży zakupów i zaopatrzenia, a kupujący domagają się większej przejrzystości i informacji o rozwiązaniach dostawców.

„Prawie 60% millenialsów zgłosiło, że angażują się w sprzedaż tylko w połowie decyzji o zakupie, aktywnie unikając sprzedaży do momentu, gdy będą mieli okazję samodzielnie przeprowadzić pewne badania” — wynika z raportu SnapApp i Heinz Marketing. .

Kiedy millenialsi zostali zapytani o najlepsze zasoby do badania decyzji zakupowych, w raporcie DemandGen stwierdzono:

• 49% recenzuje strony internetowe
• 43% wyszukiwanie w sieci
• 38% wersji demonstracyjnych/próbnych
• 29% mediów społecznościowych
• 26% rówieśników i współpracowników

Według BigCommerce: „Te [tysiąclecia B2B] zachowania zakupowe naśladują zachowania zakupowe B2C, w których marki muszą edukować, budować zaufanie i budować społeczność, zanim zostanie podjęta decyzja zakupowa – lub nawet rozważona”.

Millenialsi prowadzą znacznie więcej badań online, w zależności od bezpośrednich badań wyszukiwarek, witryn z recenzjami peer-to-peer i forów dyskusyjnych, a nawet publikują pytania w niszowych społecznościach w mediach społecznościowych.

Jednak po stronie kupującego, przeciągające się procesy zakupowe irytują millenialsów, którzy chcą szybciej podejmować decyzje. Oczywiście nie każdy nabywca B2B jest obciążony 12-miesięcznym cyklem zakupów i zamówień. Ale wciąż jest ich zbyt wielu.

Według wspomnianego wcześniej raportu Demand Gen „(52%) respondentów zauważyło, że w ich firmie proces decyzyjny bierze udział zbyt wiele osób, podczas gdy 49% stwierdziło, że ich grupa zakupowa jest niezdecydowana i niewłaściwa”.

Sprzedawcy handlu B2B

Marki wiedzą, że muszą jak najszybciej udostępnić swoje katalogi produktów online, ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Ponieważ 62% marek B2B zgłasza, że ​​do 2025 r. mogą zarobić co najmniej połowę swoich przychodów dzięki handlowi online, teraz nadszedł czas, aby wkroczyć w możliwości, jakie stwarza cyfrowy popyt.

Na szczęście istnieje technologia. Techniczne architektury oparte na interfejsach API potrzebne do „tworzenia w czasie rzeczywistym katalogów produktów od wielu dostawców z dokładnymi informacjami SKU i cenami” są wreszcie dostępne.

Dynamiczna wycena otwiera wiele możliwości automatyzacji dostawców. Nadanie kupującym loginu użytkownika umożliwia personalizację produktów, jednostek i cen dla segmentowanych grup klientów, takich jak hurtownia lub firmy indywidualne. Ta automatyzacja może również pomóc zmodernizować sprzedawców, którzy są przyzwyczajeni do tradycyjnych, bramkowanych i niestandardowych protokołów cenowych.

Ponieważ Amazon przewodził wielu innowacjom na rynku dzięki wykorzystaniu zaawansowanego śledzenia i analizy danych, inni gracze obserwowali i uczyli się. Marki mogą nawet korzystać z rozwiązań platformy jako usługi (PaaS) B2B, takich jak Uppler, mCart lub Mirakl, aby uruchomić własne rynki wielu sprzedawców.

Na przykład Mirakl zapewnia możliwości platformy rynkowej firmom takim jak Walmart, Best Buy i Siemens, które teraz sprzedają własne produkty wraz ze sprzedawcami B2B będącymi stronami trzecimi.

Rodzaje rynków B2B

Giełdy B2B mają różne kształty i rozmiary. Podczas gdy starsi dostawcy e-zamówień (przed 2010 r.) byli w dużej mierze horyzontalni, mówi Bessemer Venture Partners, brakowało im znaczącego przyjęcia, ponieważ po prostu nie mogli nadążyć za zniuansowanymi potrzebami kupujących. Te starsze rynki również nie miały zintegrowanych płatności i niewiele zrobiły, aby zwiększyć zaufanie na rynku.

W dużej mierze ze względu na powyższe czynniki oczekuje się, że rynki B2B ukierunkowane na rozdrobnione branże lub określone regiony odnotują ogromny wzrost w latach 2020. Następnie przyjrzyjmy się trzem różnym innowatorom rynku B2B w pionie.

Innowacje na rynku B2B

Oto trzy różne migawki innowacyjnych rynków B2B działających obecnie online:

1. Ezee

Eezee, największy w Singapurze rynek B2B dla dostaw przemysłowych i biznesowych, narodził się z frustracji z powodu trudnego procesu zaopatrzenia. W wieku 20 lat, Logan Tan rozpoczął pracę w dziale zakupów dla firmy budowlanej, z pierwszej ręki przyjrzał się wyzwaniom e-zamówień dla dużej firmy.

„Typowy projekt inżynierii lądowej będzie wymagał zamówień na ponad 300 produktów. Wyobraź sobie wysyłanie e-maili i dzwonienie do trzech dostawców dla każdego produktu, ile czasu to zajmie?” powiedział Vulcan Post.

Ponownie, zainspirowany doświadczeniami zakupowymi w Amazon, Tan i jego współzałożyciele zabrali się do pracy, uruchamiając rynek w 2017 roku. Kluczową częścią ekosystemu są jego integracje ze wszystkimi głównymi systemami ERP i rozwiązaniami eProcurement, takimi jak SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement Chmura i nie tylko. Dziś ich konta zawierają nazwiska takie jak Shell, Singapore Police Force i Rolls-Royce.

2. Tadżiru

Poznaj Tajira, startup i niedawny absolwent kohorty W20 Y Combinator. Tajir to aplikacja, która ułatwia rynkom matek i pop w Pakistanie szybkie pozyskiwanie produktów FMCG w przejrzystych cenach z dostawą następnego dnia za pośrednictwem Tajir Express. Aplikacja oferuje również rynek stron trzecich dla kupujących i sprzedających, którzy sami zajmują się realizacją.

Źródło

Jako pierwszy absolwent YC skoncentrowany na Pakistanie, Tajir wprowadza uproszczone zamawianie do tradycyjnej branży, która ma bardzo małą elastyczność i opcje kupna.

3. Mikroakwizycja

Microacquire został zbudowany przez przedsiębiorcę Andrew Gazdeckiego jako rynek pozyskiwania startupów, który ma na celu ograniczenie biurokracji i kosztów kupowania i sprzedawania małych startupów. Ten rynek weryfikuje i łączy anonimowych kupujących i sprzedających, koncentrując się na sprzedaży i kupnie firm, które zarabiają mniej niż 500 000 ARR.

Gazdecki wyjaśnia na swojej stronie internetowej:

„Po sprzedaniu dwóch biznesów rozumiem koszty i wysiłek, jakie wiążą się z ich przejęciem. Miesiące należytej staranności, ryza papierkowej roboty i niekończące się spotkania z brokerami i bankierami inwestycyjnymi to niewdzięczna praca bez gwarancji sukcesu. Jednak tysiące założycieli każdego roku podejmuje te żmudne przejęcia”.

Microacquire obecnie nie pobiera części przychodów. W rzeczywistości na początku 2020 roku Gazdecki powiedział, że wystawił marketplace na sprzedaż na samej platformie.

Znaki udanych targowisk

Przy całym tym szumie na rynku B2B możesz zostać zmuszony do natychmiastowego rozpoczęcia cyfrowego imperium. Istnieją jednak pewne znaczące przeszkody w promowaniu zdrowego rynku B2B, dlatego istnieje spore cmentarzysko nieudanych przedsięwzięć na rynku B2B.

Bill Gurley z Benchmark Capital ujął to najlepiej: „Wspaniałe rynki nie tylko agregują rynek; wzmacniają go.”

Samo założenie rynku B2B nie gwarantuje sukcesu: musisz upewnić się, że masz odpowiednie możliwości rynkowe i model przychodów. Aby odnieść sukces, twierdzi Gurley, Twój zespół musi poprawić status quo, jeśli chodzi o UX i korzyści ekonomiczne dla obu stron, a także wiele innych czynników.

Płatności w przestrzeni B2B to poważny problem. I oczywiście zawsze istnieje problem „kurczaka i jajka”, w jaki sposób w pierwszej kolejności oderwać się od dwustronnego targowiska. Następnie, gdy już tam dotrzesz, musisz stworzyć struktury, aby zarabiać, promować zaufanie, zapewnić szybką realizację — a wszystko to przy zachowaniu dobrej reputacji wśród dostawców i nabywców.

Rekomendacje dla handlu cyfrowego B2B na lata 2020

Nadchodzi rewolucja w zakupach B2B i zakupach. Jeśli chcesz uruchomić rynek B2B, oto pięć zaleceń, o których powinieneś pamiętać:

1. Zachowaj wrażenia klientów jako swoją gwiazdę północną

Zakupy B2B były od dawna bardzo trudne. Aby się wyróżnić, rynki muszą zapewniać łatwe i przyjemne zakupy. Osiemdziesiąt osiem procent kupujących z pokolenia milenialsów stwierdziło, że doskonałe wrażenia z zakupów cyfrowych są bardzo ważne, a nawet niezwykle ważne przy wyborze dostawcy. Amazon ustanowił standard, a rynki B2B muszą sprawić, że kupowanie będzie łatwe, opłacalne, szybkie i bezpieczne dla kupujących.

2. Twórz treści, aby edukować i wspierać kupujących

Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz pokazać, w jaki sposób Twój rynek i/lub produkty zaspokajają potrzeby kupujących. Aby wesprzeć grupy kupujących, dostawcy muszą zapewnić kupującym treści, studia przypadków i zasoby potrzebne do pomocy kupującym w osiągnięciu konsensusu i wykazaniu zwrotu z inwestycji.

Jak ujął to Demand Gen :

„Ponad połowa (52%) stwierdziła, że ​​dostawcy powinni zapewnić lepszą mieszankę treści, aby pomóc Millenialsom na każdym etapie ich badań i procesu podejmowania decyzji. Blisko dwie trzecie (63%) stwierdziło, że dostawcy powinni wykazać się większą znajomością branży milenijnych nabywców”.

3. Może nadszedł czas na rewolucję zakupową B2B po stronie kupującego

Jeśli zajmujesz się zakupami i zaopatrzeniem B2B, być może czekasz na odpowiedni rynek, który pomoże Twojej branży. Ale w międzyczasie, jak możesz wprowadzić wewnętrzne innowacje, aby przygotować swój zespół do przejścia na zakupy na rynku e-commerce? (Wskazówka: prawdopodobnie wiąże się to raczej z mniejszą niż większą liczbą interesariuszy).

4. Zatrzymaj się, analizuj i słuchaj

Zaletą posiadania rynku B2B jest oczywiście posiadanie danych. Musisz jednak upewnić się, że śledzisz właściwe liczby, szczególnie w przypadku mniejszych, pionowych rynków B2B: „Myślę, że od strony przejęć w e-commerce pierwszym krokiem do odblokowania wzrostu jest upewnienie się, że śledzisz właściwe liczby ”, mówi Nick Christensen, szef działu pozyskiwania użytkowników w AppSumo.

Dalej mówi:

„Przyglądamy się wartości życiowej klienta według miesięcznych segmentów kohortowych zarówno dla kanału, jak i typu klienta, a także kosztu pozyskania klienta (CAC) do wskaźnika wartości życiowej (LVR) dla każdego z tych segmentów. Musisz wiedzieć: ile kosztowało Cię pozyskanie tego klienta i ile jest on dla Ciebie naprawdę warty?”

5. Personalizacja na dużą skalę

Nowoczesne ekosystemy cyfrowe dają dostawcom możliwość segmentacji grup klientów w celu zautomatyzowania wielu dostosowań cen, które miały miejsce w przypadku przeciągniętych zapytań ofertowych lub procesów zaopatrzenia. Gdy już będziesz mógł uruchomić tę automatyzację, nie zapominaj, że nadal będziesz musiał zapewnić fachową obsługę klienta, szczególnie na dole ścieżki.

Wniosek

Zakupy B2B ulegną drastycznym zmianom w nadchodzących latach. Globalne rynki wprowadzają ekscytującą, nową, przyjazną dla użytkownika funkcjonalność do starszych branż, takich jak logistyka kontenerów.

Rynek oprogramowania G2 daje kupującym możliwość porównywania złożonych produktów i czytania dogłębnych recenzji użytkowników skupiających się na problemach biznesowych rozwiązywanych przez każde narzędzie. Dogłębne porównanie produktów i użyteczność prezentowane przez te rynki to nowy standard dla zamówień B2B.

Ogólnie rzecz biorąc, firmy mają wielką ochotę na zakupy, a rynki wypełniają lukę, aby zakupy B2B były łatwiejsze i bardziej ludzkie niż kiedykolwiek wcześniej.

Zagłęb się w szczegóły i odkryj szerokość platform B2B na wolności. Zobacz wszystkie dostępne rozwiązania w G2.