Memperbesar Pertumbuhan Besar-besaran Pasar B2B

Milenial memimpin perusahaan untuk mencari barang dan jasa secara online daripada pembelian dan pengadaan offline tradisional.

Marketplace adalah saluran masuk mereka. Saat milenium mengambil alih pembelian B2B, kategori luas perdagangan B2B sudah matang (dan siap!) untuk gangguan hingga tahun 2020-an.

Dalam posting ini, kita akan menjelajahi sisi penawaran dan permintaan pasar B2B, membahas beberapa pasar B2B yang inovatif di sepanjang jalan, dan diakhiri dengan serangkaian rekomendasi untuk perdagangan digital B2B untuk tahun 2020 dan seterusnya.

Pasar B2B: bisnis juga ingin berbelanja online

Marketplace diposisikan secara unik untuk memenuhi permintaan dengan menawarkan berbagai pilihan SKU pihak ketiga dan mengurangi gesekan dalam proses pembelian. Ini membantu vendor menjual lebih banyak produk dan layanan daripada jika mereka meluncurkan situs e-commerce secara diam-diam.

Seperti yang telah kita lihat dengan Amazon, organisasi yang mengontrol pasar juga memiliki semua data, yang berarti wawasan yang berpotensi menguntungkan yang dapat meningkatkan pendapatan organisasi Anda.

Menurut Adobe, “Pada tahun 2023, organisasi yang telah mengoperasikan pasar perusahaan selama lebih dari satu tahun akan melihat setidaknya 10% peningkatan pendapatan digital bersih.”

Pasar B2B global memiliki banyak keuntungan: daya beli yang besar, pelanggan yang didorong oleh hubungan jangka panjang, dan efek jaringan yang kuat (jika Anda beruntung). Namun status quo pembelian B2B mengalami banyak masalah di sisi penawaran dan permintaan:

• Siklus pembelian dan pengambilan keputusan yang lambat
• Terlalu banyak pemangku kepentingan
• Pembayaran yang sangat rumit
• Ketidakcocokan struktural antara tim penjualan vendor berbasis komisi dan preferensi pembeli online saat ini
• Informasi harga yang terjaga keamanannya dengan mengorbankan visibilitas produk
• Gesekan di sepanjang perjalanan pembeli: pemesanan yang rumit, pemesanan ulang, dan persyaratan pemenuhan
• Kurangnya otomatisasi, personalisasi, dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan

Permintaan menjadi digital

Delapan puluh persen pembeli B2B sekarang mengharapkan pengalaman pembelian yang nyaman serupa dengan yang ditawarkan oleh situs web B2C.

Pasar B2C online seperti Amazon dan Alibaba – yang juga berkembang pesat menjadi B2B – telah mengkondisikan kita untuk mengharapkan personalisasi, otonomi, dan kecepatan saat membeli secara online. Sebagai hasil dari pengadaan digital modern, kami puas dengan tidak kurang dari jutaan produk yang mudah dicari, tinjauan sejawat terverifikasi, checkout semilir, dan pemenuhan dalam beberapa jam.

Sementara pasar adalah saluran teratas untuk pembelian perusahaan, mereka saat ini berperingkat rendah dalam hal preferensi pembeli.

Sebuah laporan dari Oracle memberi kita wawasan yang mencolok ini:

“Lebih dari seperempat pembeli B2B (26%) mengidentifikasi pasar sebagai saluran pembelian yang paling mereka sukai, dan lebih banyak responden (87%) – termasuk 97% Milenial – membeli [lebih banyak] melalui pasar secara umum daripada di saluran lain mana pun.”

Pasar mengguncang ekspektasi untuk seluruh industri pembelian dan pengadaan, dengan pembeli menuntut lebih banyak transparansi dan informasi tentang solusi vendor.

“Hampir 60% Milenial melaporkan bahwa mereka hanya melakukan penjualan di tengah keputusan pembelian, secara aktif menghindari penjualan sampai hanya setelah mereka memiliki kesempatan untuk melakukan riset sendiri,” menurut laporan oleh SnapApp dan Heinz Marketing .

Ketika milenium ditanya tentang sumber daya teratas untuk meneliti keputusan pembelian, inilah yang ditemukan dalam laporan oleh DemandGen:

• 49% ulasan situs web
• 43% pencarian web
• 38% demo/uji coba
• 29% media sosial
• 26% rekan dan kolega

Menurut BigCommerce: “Perilaku pembelian [milenium B2B] ini meniru perilaku pembelian B2C di mana merek harus mendidik, membangun kepercayaan, dan membangun komunitas sebelum keputusan pembelian dibuat – atau bahkan dipertimbangkan.”

Milenial melakukan lebih banyak penelitian online, tergantung pada penelitian mesin pencari langsung serta situs ulasan dan forum diskusi peer-to-peer, dan bahkan memposting pertanyaan dalam komunitas khusus di media sosial.

Namun di sisi pembeli, proses pembelian yang terlalu lama membuat para milenial kesal yang ingin mengambil keputusan lebih cepat. Tentu saja, tidak setiap pembeli B2B terbebani oleh siklus pembelian dan pengadaan 12+ bulan. Tapi masih terlalu banyak.

Menurut laporan Demand Gen yang disebutkan sebelumnya, “(52%) responden mencatat bahwa ada terlalu banyak orang yang menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan di perusahaan mereka, sementara 49% mengatakan bahwa kelompok pembelian mereka bimbang dan tidak selaras.”

Vendor perdagangan B2B

Merek tahu bahwa mereka perlu mendapatkan katalog produk mereka secara online sesegera mungkin, tetapi ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Dengan 62% merek B2B melaporkan bahwa mereka dapat memperoleh setidaknya setengah dari pendapatan mereka melalui perdagangan online pada tahun 2025, sekaranglah saatnya untuk melangkah ke peluang yang disajikan oleh permintaan digital.

Untung ada teknologinya. Arsitektur teknis berbasis API yang diperlukan untuk “membangun katalog produk multi-vendor waktu nyata dengan SKU dan informasi harga yang akurat” akhirnya dapat diakses.

Penetapan harga dinamis membuka banyak kemungkinan untuk otomatisasi vendor. Memberi pembeli login pengguna memungkinkan Anda mempersonalisasi produk, unit, dan harga untuk grup pelanggan tersegmentasi seperti perusahaan grosir vs. individu. Otomatisasi ini juga dapat membantu memodernisasi penjual yang terbiasa dengan protokol penetapan harga tradisional dan protokol harga khusus.

Saat Amazon mempelopori banyak inovasi pasar melalui penggunaan pelacakan canggih dan analisis data, pemain lain telah menonton dan belajar. Merek bahkan dapat menggunakan solusi pasar B2B platform-as-a-service (PaaS) seperti Uppler, mCart, atau Mirakl untuk meluncurkan pasar multi-penjual mereka sendiri.

Mirakl, misalnya, menyediakan kemampuan platform pasar untuk perusahaan seperti Walmart, Best Buy, dan Siemens yang sekarang menjual produk mereka sendiri bersama penjual B2B pihak ketiga.

Jenis Pasar B2B

Pasar B2B hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran. Sementara vendor e-procurement warisan (pra-2010) sebagian besar horizontal, kata Bessemer Venture Partners, mereka tidak memiliki adopsi yang signifikan karena mereka tidak dapat memenuhi kebutuhan pembeli yang bernuansa. Pasar yang lebih tua ini juga tidak memiliki pembayaran terintegrasi dan tidak banyak memfasilitasi kepercayaan di dalam pasar.

Karena sebagian besar faktor di atas, pasar B2B yang menargetkan vertikal terfragmentasi atau wilayah tertentu sekarang diperkirakan akan melihat pertumbuhan besar-besaran di tahun 2020-an. Selanjutnya, mari kita jelajahi tiga inovator pasar B2B vertikal yang berbeda.

Inovasi pasar B2B

Berikut adalah tiga snapshot berbeda dari pasar B2B inovatif yang beroperasi online hari ini:

1. Eeeee

Eezee, pasar B2B terbesar di Singapura untuk perlengkapan industri dan bisnis, lahir dari frustrasi dengan proses pengadaan yang sulit. Di usia 20-an, Logan Tan mulai berperan dalam pembelian untuk sebuah perusahaan konstruksi, ia melihat secara langsung tantangan eProcurement untuk sebuah perusahaan besar.

“Proyek teknik sipil tipikal akan memiliki persyaratan pengadaan lebih dari 300 produk. Bayangkan mengirim email dan menelepon tiga vendor untuk setiap produk, berapa lama waktu yang dibutuhkan?” katanya kepada Vulcan Post.

Sekali lagi, terinspirasi oleh pengalaman membeli Amazon, Tan dan rekan pendirinya mulai bekerja, meluncurkan pasar pada tahun 2017. Bagian penting dari ekosistem adalah integrasinya dengan semua solusi ERP dan eProcurement utama seperti SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement Awan, dan banyak lagi. Hari ini, akun mereka termasuk nama-nama seperti Shell, Singapore Police Force, dan Rolls-Royce.

2. Tajir

Temui Tajir, startup dan lulusan baru dari kohort W20 Y Combinator. Tajir adalah aplikasi yang memudahkan pasar ibu dan pop di Pakistan untuk mendapatkan produk FMCG dengan cepat dengan harga transparan dengan pengiriman hari berikutnya melalui Tajir Express. Aplikasi ini juga menawarkan pasar pihak ketiga untuk pembeli dan penjual yang menangani pemenuhan mereka sendiri.

Sumber

Sebagai lulusan YC pertama yang berfokus pada Pakistan, Tajir membawa pemesanan yang disederhanakan ke industri tradisional yang memiliki sedikit fleksibilitas dan pilihan pembeli.

3. Microacquire

Microacquire dibangun oleh pengusaha Andrew Gazdecki sebagai pasar akuisisi startup yang berupaya memotong birokrasi dan biaya pembelian dan penjualan startup kecil. Pasar ini memverifikasi dan menghubungkan pembeli dan penjual anonim, dengan fokus pada penjualan dan pembelian perusahaan yang menghasilkan kurang dari $500K ARR.

Gazdecki menjelaskan di situs web mereka:

“Setelah menjual dua bisnis, saya memahami biaya dan upaya yang diperlukan untuk diakuisisi. Berbulan-bulan uji tuntas, bertumpuk-tumpuk dokumen, dan pertemuan tanpa akhir dengan pialang dan bankir investasi, ini adalah pekerjaan tanpa pamrih tanpa jaminan kesuksesan. Namun ribuan pendiri memulai akuisisi yang melelahkan ini setiap tahun.”

Microacquire saat ini tidak mengambil bagian dari hasil. Faktanya, pada awal 2020 Gazdecki mengatakan bahwa dia menempatkan pasar untuk dijual di platform itu sendiri.

Ciri-ciri pasar yang sukses

Dengan semua hype pasar B2B ini, Anda mungkin bersemangat untuk segera memulai kerajaan digital Anda. Tetapi ada beberapa rintangan yang signifikan untuk mendorong pasar B2B yang sehat, itulah sebabnya ada kuburan yang cukup besar dari usaha pasar B2B yang gagal.

Bill Gurley dari Benchmark Capital mengatakan yang terbaik: “Pasar yang hebat tidak hanya mengumpulkan pasar; mereka meningkatkannya.”

Cukup menyiapkan pasar B2B tidak akan menjamin kesuksesan: Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki peluang pasar dan model pendapatan yang tepat. Agar berhasil, Gurley berpendapat, tim Anda harus meningkatkan status quo dalam hal UX dan keuntungan ekonomi bagi kedua belah pihak serta sejumlah faktor lainnya.

Pembayaran di ruang B2B adalah titik nyeri utama. Dan tentu saja, selalu ada masalah 'ayam dan telur' tentang bagaimana memulai pasar dua sisi. Kemudian begitu Anda sampai di sana, Anda perlu menempatkan struktur untuk memonetisasi, mempromosikan kepercayaan, memastikan pemenuhan yang cepat—semuanya sambil mempertahankan reputasi yang baik di antara pemasok dan pembeli.

Rekomendasi untuk perdagangan digital B2B hingga tahun 2020-an

Revolusi pembelian dan pengadaan B2B ada di depan kita. Jika Anda ingin meluncurkan pasar B2B, berikut adalah lima rekomendasi yang harus Anda ingat:

1. Pertahankan pengalaman pelanggan sebagai bintang utara Anda

Pembelian B2B sangat sulit untuk waktu yang lama. Untuk membedakan diri Anda, pasar harus memastikan pengalaman membeli yang mudah dan menyenangkan. Delapan puluh delapan persen pembeli milenial melaporkan bahwa pengalaman pembelian digital yang sangat baik sangat penting atau bahkan sangat penting dalam pemilihan vendor. Amazon telah menetapkan standar, dan pasar B2B harus membuat pembelian menjadi mudah, hemat biaya, cepat, dan aman bagi pembeli.

2. Buat konten untuk mendidik dan mendukung pembeli

Jika Anda ingin sukses, Anda perlu menunjukkan bagaimana pasar dan/atau produk Anda secara khusus memenuhi kebutuhan pembeli. Untuk mendukung kelompok pembeli, vendor perlu memberi pembeli konten, studi kasus, dan sumber daya yang diperlukan untuk membantu pembeli membangun konsensus dan menunjukkan ROI.

Seperti yang dikatakan oleh Demand Gen :

“Lebih dari setengah (52%) mengatakan vendor harus menyediakan campuran konten yang lebih baik untuk membantu Milenial melalui setiap tahap penelitian dan proses pengambilan keputusan mereka. Hampir dua pertiga (63%) mengatakan vendor harus menunjukkan pengetahuan yang lebih kuat tentang industri pembeli Milenial.”

3. Mungkin sudah waktunya untuk revolusi pembelian B2B di sisi pembeli

Jika Anda berada dalam pembelian dan pengadaan B2B, Anda mungkin menunggu pasar yang tepat untuk menyelamatkan vertikal Anda. Tapi sementara itu, bagaimana Anda bisa berinovasi secara internal untuk mempersiapkan tim Anda pindah ke pembelian marketplace e-commerce? (Petunjuk: mungkin melibatkan lebih sedikit pemangku kepentingan daripada lebih banyak.)

4. Berhenti, analisis, dan dengarkan

Keuntungan memiliki pasar B2B, tentu saja, adalah memiliki data. Tetapi Anda perlu memastikan bahwa Anda melacak angka yang tepat, terutama untuk pasar B2B vertikal yang lebih kecil: “Dari sisi akuisisi dalam e-niaga, saya pikir langkah pertama untuk membuka kunci pertumbuhan adalah memastikan Anda melacak angka yang tepat. ,” kata Nick Christensen, Kepala Akuisisi Pengguna AppSumo.

Dia melanjutkan dengan mengatakan:

“Kami melihat nilai umur pelanggan berdasarkan segmen kohort bulanan untuk saluran dan jenis pelanggan serta Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) terhadap Rasio Nilai Seumur Hidup (LVR) untuk masing-masing segmen tersebut. Anda perlu tahu: Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan itu dan berapa nilainya bagi Anda?”

5. Personalisasi dalam skala besar

Ekosistem digital modern memberi vendor kemampuan untuk mengelompokkan kelompok pelanggan untuk mengotomatiskan banyak penyesuaian harga yang dulu terjadi melalui RFP atau proses pengadaan yang berlarut-larut. Setelah Anda dapat mengatur otomatisasi ini, jangan lupa bahwa Anda masih perlu memberikan dukungan pelanggan yang ahli, terutama di bagian bawah corong.

Kesimpulan

Pembelian B2B akan berubah secara drastis di tahun-tahun mendatang. Pasar global menghadirkan fungsionalitas yang menarik, baru, dan ramah pengguna ke industri lama seperti logistik kontainer.

Pasar perangkat lunak G2 memberi pembeli kemampuan untuk membandingkan produk yang kompleks dan membaca ulasan pengguna secara mendalam yang berfokus pada masalah bisnis yang diselesaikan oleh setiap alat. Kedalaman perbandingan produk dan kegunaan yang disajikan oleh pasar ini adalah standar baru untuk pengadaan B2B saat ini.

Secara keseluruhan, bisnis memiliki keinginan besar untuk membeli, dan pasar mengisi celah untuk membuat pembelian B2B lebih mudah dan lebih manusiawi daripada sebelumnya.

Jelajahi lebih dalam dan temukan luasnya platform B2B di alam liar. Lihat semua solusi yang tersedia di G2.