Увеличение масштабного роста B2B-рынков

Миллениалы ведут компании, которые ищут товары и услуги в Интернете вместо традиционных офлайн-покупок и закупок.

Торговые площадки — их основной канал. По мере того, как миллениалы берут на себя закупки B2B, широкая категория коммерции B2B созрела (и готова!) к прорыву в 2020-х годах.

В этом посте мы рассмотрим сторону спроса и предложения на торговых площадках B2B, обсудим некоторые инновационные торговые площадки B2B и завершим серию рекомендаций по цифровой коммерции B2B на 2020 год и далее.

Торговые площадки B2B: компании тоже хотят делать покупки в Интернете

Маркетплейсы имеют уникальную возможность удовлетворять совокупный спрос, предлагая широкий выбор сторонних артикулов и уменьшая трения в процессе покупки. Это помогает поставщикам продавать больше продуктов и услуг, чем если бы они запускали отдельные сайты электронной коммерции.

Как мы видели на примере Amazon, организация, контролирующая рынок, также владеет всеми данными, что означает потенциально прибыльную информацию, которая может увеличить доход вашей организации.

По данным Adobe, «к 2023 году организации, которые используют корпоративные торговые площадки более одного года, увидят увеличение чистой цифровой выручки не менее чем на 10%».

У глобального рынка B2B есть много преимуществ: огромная покупательная способность, клиенты, ориентированные на долгосрочные отношения, и сильные сетевые эффекты (если вам повезет). Тем не менее статус-кво закупок B2B страдает от многих проблем со спросом и предложением:

• Медленные циклы покупки и принятия решений
• Слишком много заинтересованных сторон
• Очень сложные платежи
• Структурное несоответствие между комиссионными отделами продаж поставщиков и текущими предпочтениями онлайн-покупателей.
• Закрытая информация о ценах за счет видимости продукта
• Трения на пути покупателя: сложные требования к заказу, повторному заказу и выполнению.
• Отсутствие автоматизации, персонализации и общего клиентского опыта.

Спрос становится цифровым

Восемьдесят процентов покупателей B2B теперь ожидают удобного опыта покупок, аналогичного тому, который предлагают веб-сайты B2C.

Онлайн-рынки B2C, такие как Amazon и Alibaba, которые также быстро расширяются в B2B, заставили нас ожидать персонализации, автономности и скорости при покупках в Интернете. В результате современных цифровых закупок мы соглашаемся ни на что иное, как на миллионы легкодоступных продуктов, проверенные экспертные отзывы, быструю оплату и выполнение в течение нескольких часов.

Хотя маркетплейсы являются лучшим каналом для корпоративных покупок, в настоящее время они занимают низкое место с точки зрения покупательских предпочтений.

Отчет Oracle дает нам такую ​​поразительную информацию:

«Более четверти покупателей B2B (26%) считают торговые площадки своим наиболее предпочтительным каналом покупок, и большее количество респондентов (87%), включая 97% миллениалов, покупают [больше] через торговые площадки в целом, чем через любой другой канал».

Торговые площадки переворачивают ожидания всей индустрии закупок и закупок, поскольку покупатели требуют большей прозрачности и информации о решениях поставщиков.

«Почти 60% миллениалов сообщили, что они занимаются продажами только в середине принятия решения о покупке, активно избегая продаж до тех пор, пока у них не будет возможности провести собственное исследование», — говорится в отчете SnapApp и Heinz Marketing. .

Когда миллениалов спросили об основных ресурсах для исследования решения о покупке, вот что было найдено в отчете DemandGen:

• 49% просматривают веб-сайты
• 43% поиск в Интернете
• 38 % демо/пробных версий
• 29% социальные сети
• 26% сверстники и коллеги

Согласно BigCommerce: «Эти покупательские привычки [миллениалов B2B] имитируют покупательские привычки B2C, в которых бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено».

Миллениалы проводят гораздо больше онлайн-исследований, опираясь на прямые исследования поисковых систем, а также на сайты взаимного обзора и дискуссионные форумы и даже публикуя вопросы в нишевых сообществах в социальных сетях.

Но со стороны покупателей слишком долгие процессы покупки раздражают миллениалов, которые хотят быстрее принимать решения. Конечно, не каждый покупатель B2B отягощен 12-месячным циклом закупок и закупок. Но слишком много все еще.

Согласно ранее упомянутому отчету Demand Gen, «(52%) респондентов отметили, что слишком много людей участвуют в процессе принятия решений в их компании, а 49% заявили, что их покупательская группа нерешительна и несогласованна».

Поставщики коммерции B2B

Бренды знают, что им нужно как можно скорее опубликовать свои каталоги продукции в Интернете, но это легче сказать, чем сделать. Поскольку 62% брендов B2B сообщают, что к 2025 году они могли бы получать не менее половины своего дохода за счет онлайн-торговли, сейчас самое время воспользоваться возможностями, предоставляемыми цифровым спросом.

К счастью, технологии есть. Наконец-то стали доступны технические архитектуры на основе API, необходимые для «создания в режиме реального времени каталогов продуктов от нескольких поставщиков с точными сведениями об артикулах и ценах».

Динамическое ценообразование открывает множество возможностей для автоматизации поставщиков. Предоставление покупателям учетной записи пользователя позволяет вам персонализировать продукты, единицы и цены для сегментированных групп клиентов, таких как оптовые продажи или отдельные компании. Эта автоматизация также может помочь модернизировать продавцов, которые привыкли к традиционным закрытым и индивидуальным протоколам ценообразования.

Поскольку Amazon возглавил множество инноваций на рынке с помощью расширенного отслеживания и анализа данных, другие игроки наблюдали и учились. Бренды могут даже использовать торговые площадки B2B по принципу «платформа как услуга» (PaaS), такие как Uppler, mCart или Mirakl, для запуска собственных торговых площадок с несколькими продавцами.

Mirakl, например, предоставляет возможности торговой площадки таким компаниям, как Walmart, Best Buy и Siemens, которые теперь продают свои собственные продукты вместе со сторонними продавцами B2B.

Типы торговых площадок B2B

Торговые площадки B2B бывают разных форм и размеров. По словам Bessemer Venture Partners, в то время как устаревшие поставщики электронных закупок (до 2010 г.) были в основном горизонтальными, им не хватало значительного распространения, потому что они просто не могли идти в ногу с нюансами потребностей покупателей. На этих старых торговых площадках также отсутствовали интегрированные платежи, и они мало способствовали укреплению доверия на рынке.

В значительной степени из-за вышеперечисленных факторов рынки B2B, ориентированные на фрагментированные вертикали или определенные регионы, в настоящее время ожидают значительного роста в 2020-х годах. Далее давайте рассмотрим трех различных новаторов вертикального рынка B2B.

Инновации на рынке B2B

Вот три разных снимка инновационных торговых площадок B2B, работающих сегодня онлайн:

1. Иизи

Eezee, крупнейшая в Сингапуре торговая площадка B2B для промышленных и деловых товаров, родилась из-за разочарования в сложном процессе закупок. В свои 20 лет Логан Тан начал заниматься закупками в строительной компании, он из первых рук увидел проблемы, связанные с электронными закупками для крупной компании.

«Типичный проект гражданского строительства потребует закупки более 300 продуктов. Представьте, что вы отправляете электронное письмо и звоните трем поставщикам по каждому продукту, сколько времени это займет?» — сказал он Вулкан Пост.

Опять же, вдохновленные опытом закупок Amazon, Тан и его соучредители приступили к работе, запустив торговую площадку в 2017 году. Ключевой частью экосистемы является ее интеграция со всеми основными ERP-системами и решениями для электронных закупок, такими как SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement. Облако и многое другое. Сегодня в их аккаунты входят такие имена, как Shell, Полиция Сингапура и Rolls-Royce.

2. Таджир

Познакомьтесь с Таджиром, стартапом, недавним выпускником когорты Y Combinator W20. Tajir — это приложение, которое упрощает для семейных и потребительских рынков в Пакистане быстрый поиск товаров повседневного спроса по прозрачным ценам с доставкой на следующий день через Tajir Express. Приложение также предлагает сторонний рынок для покупателей и продавцов, которые занимаются своими делами.

Источник

Будучи первым выпускником YC, сосредоточившимся на Пакистане, Таджир привносит упрощенный порядок заказов в традиционную отрасль, в которой было очень мало гибкости и возможностей для покупателей.

3. Микроприобретение

Microacquire был создан предпринимателем Эндрю Газдеки как рынок приобретения стартапов, который стремится сократить бюрократические проволочки и расходы на покупку и продажу небольших стартапов. Эта торговая площадка проверяет и связывает анонимных покупателей и продавцов, уделяя особое внимание продаже и покупке компаний, которые зарабатывают менее 500 тысяч долларов США.

Газдецкий объясняет на своем сайте:

«Продав два бизнеса, я понимаю затраты и усилия, необходимые для их приобретения. Месяцы должной осмотрительности, кучи документов и бесконечные встречи с брокерами и инвестиционными банкирами — это неблагодарная работа, не гарантирующая успеха. Тем не менее тысячи основателей каждый год приступают к этим кропотливым приобретениям».

В настоящее время Microacquire не получает часть выручки. Фактически, в начале 2020 года Газдецкий заявил, что выставил маркетплейс на продажу на самой платформе.

Отличительные черты успешных торговых площадок

Со всей этой шумихой на рынке B2B вы можете сразу же начать свою цифровую империю. Но есть некоторые серьезные препятствия для развития здорового рынка B2B, поэтому существует значительное кладбище неудачных проектов на рынке B2B.

Билл Герли из Benchmark Capital сказал об этом лучше всех: «Хорошие торговые площадки не просто объединяют рынок; они усиливают его».

Простое создание торговой площадки B2B не гарантирует успеха: вы должны убедиться, что у вас есть правильные рыночные возможности и модель получения дохода. Чтобы добиться успеха, утверждает Герли, ваша команда должна улучшить статус-кво, когда речь идет о UX и экономических преимуществах для обеих сторон, а также целом ряде других факторов.

Платежи в сфере B2B — главная проблема. И, конечно же, всегда существует проблема «курицы и яйца», заключающаяся в том, как сдвинуть с мертвой точки двухстороннюю торговую площадку. Затем, как только вы доберетесь до этого, вам нужно создать структуры для монетизации, укрепления доверия, обеспечения быстрого выполнения — и все это при сохранении хорошей репутации среди поставщиков и покупателей.

Рекомендации для цифровой коммерции B2B в 2020-х годах

Революция в области закупок и закупок в сфере B2B уже не за горами. Если вы хотите запустить торговую площадку B2B, вот пять рекомендаций, которые вы должны иметь в виду:

1. Сделайте клиентский опыт своей путеводной звездой

Покупка B2B долгое время была очень сложной. Чтобы выделиться, торговые площадки должны обеспечивать легкий и приятный процесс покупки. 88% покупателей-миллениалов сообщили, что отличный опыт онлайн-покупок очень важен или даже чрезвычайно важен при выборе поставщика. Amazon установил стандарт, и торговые площадки B2B должны сделать покупку простой, рентабельной, быстрой и безопасной для покупателей.

2. Создавайте контент для обучения и поддержки покупателей

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно показать, как ваша торговая площадка и/или продукты удовлетворяют потребности покупателей. Чтобы поддерживать группы покупателей, поставщики должны предоставить покупателям контент, тематические исследования и ресурсы, необходимые для того, чтобы помочь покупателям достичь консенсуса и продемонстрировать рентабельность инвестиций.

Как говорит Demand Gen :

«Более половины (52%) заявили, что поставщики должны предоставлять лучшее сочетание контента, чтобы помочь миллениалам на каждом этапе их исследования и процесса принятия решений. Почти две трети (63%) сказали, что поставщики должны демонстрировать более глубокое знание отрасли покупателей-миллениалов».

3. Возможно, настало время совершить революцию в закупках B2B со стороны покупателя.

Если вы занимаетесь закупками и снабжением B2B, вы, возможно, ждете, пока подходящая торговая площадка придет на помощь вашей вертикали. Но тем временем, как вы можете внедрять инновации внутри компании, чтобы подготовить свою команду к переходу на рынок электронной коммерции? (Подсказка: скорее всего, это означает, что заинтересованных сторон будет меньше, чем больше.)

4. Остановитесь, проанализируйте и послушайте

Преимущество владения рынком B2B, конечно же, заключается в том, чтобы владеть данными. Но вам нужно убедиться, что вы отслеживаете правильные цифры, особенно для небольших вертикальных торговых площадок B2B: «С точки зрения приобретения в электронной коммерции, я думаю, что первый шаг к разблокированию роста — убедиться, что вы отслеживаете правильные цифры. », — говорит Ник Кристенсен, руководитель отдела привлечения пользователей AppSumo.

Он продолжает:

«Мы смотрим на пожизненную ценность клиента по ежемесячным когортным сегментам как для канала, так и по типу клиента, а также на отношение стоимости привлечения клиента (CAC) к показателю пожизненной ценности (LVR) для каждого из этих сегментов. Вы должны знать: во сколько вам обошлось привлечение этого клиента и насколько они действительно ценны для вас?»

5. Масштабная персонализация

Современные цифровые экосистемы дают поставщикам возможность сегментировать группы клиентов, чтобы автоматизировать большую часть настройки ценообразования, которая раньше происходила в ходе длительных процессов запроса предложений или закупок. После того, как вы сможете запустить эту автоматизацию, не забывайте, что вам по-прежнему необходимо предоставлять экспертную поддержку клиентов, особенно в нижней части воронки.

Вывод

Закупки B2B должны кардинально измениться в ближайшие годы. Глобальные торговые площадки привносят интересные, новые и удобные функции в традиционные отрасли, такие как контейнерная логистика.

Рынок программного обеспечения G2 дает покупателям возможность сравнивать сложные продукты и читать подробные обзоры пользователей, посвященные бизнес-задачам, решаемым каждым инструментом. Глубина сравнения продуктов и удобство использования, представленные на этих торговых площадках, сегодня являются новым стандартом закупок B2B.

В целом, у компаний есть большой покупательский зуд, и торговые площадки заполняют этот пробел, чтобы сделать покупки B2B проще и человечнее, чем когда-либо прежде.

Узнайте больше и откройте для себя разнообразие платформ B2B в дикой природе. Посмотреть все доступные решения на G2.