Mărirea creșterii masive a piețelor B2B

Millennials conduc companiile să caute online bunuri și servicii în loc de achizițiile și achizițiile offline tradiționale.

Piețele sunt canalul lor favorit. Pe măsură ce milenialii preiau achizițiile B2B, categoria largă a comerțului B2B este pregătită (și gata!) pentru perturbări în anii 2020.

În această postare, vom explora partea cererii și ofertei piețelor B2B, vom discuta despre câteva piețe inovatoare B2B pe parcurs și vom încheia cu o serie de recomandări pentru comerțul digital B2B pentru 2020 și nu numai.

Piețe B2B: companiile doresc și ele să facă cumpărături online

Piețele sunt poziționate în mod unic pentru a agrega cererea, oferind o selecție largă de SKU-uri terță parte și frecare redusă în procesul de cumpărare. Acest lucru îi ajută pe furnizori să vândă mai multe produse și servicii decât dacă ar lansa site-uri de comerț electronic izolate.

După cum am văzut cu Amazon, organizația care controlează piața deține și toate datele, ceea ce înseamnă informații potențial profitabile care pot crește veniturile organizației dvs.

Potrivit Adobe, „Până în 2023, organizațiile care au operat piețe de afaceri pentru mai mult de un an vor înregistra o creștere cu cel puțin 10% a veniturilor digitale nete.”

Piața globală B2B are multe de oferit: putere de cumpărare masivă, clienți bazați pe relații pe termen lung și efecte de rețea puternice (dacă aveți noroc). Cu toate acestea, status quo-ul achizițiilor B2B suferă de multe probleme legate de cerere și ofertă:

• Cicluri lente de cumpărare și luare a deciziilor
• Prea mulți factori interesați
• Plăți foarte complicate
• Nepotrivire structurală între echipele de vânzări ale furnizorilor bazate pe comisioane și preferințele actuale ale cumpărătorilor online
• Informații legate de prețuri în detrimentul vizibilității produsului
• Frecări de-a lungul călătoriei cumpărătorului: cerințe complexe de comandă, recomandă și îndeplinire
• O lipsă de automatizare, personalizare și experiență generală a clienților

Cererea devine digitală

Optzeci la sută dintre cumpărătorii B2B se așteaptă acum la o experiență de cumpărare convenabilă, similară cu cele oferite de site-urile B2C.

Piețele online B2C precum Amazon și Alibaba – care se extind rapid și în B2B – ne-au condiționat să ne așteptăm la personalizare, autonomie și viteză atunci când cumpărăm online. Ca rezultat al achizițiilor digitale moderne, ne mulțumim cu nimic mai puțin decât milioane de produse ușor de căutat, evaluări verificate de către colegi, finalizare rapidă și onorare în câteva ore.

În timp ce piețele sunt canalul de top pentru achizițiile corporative, în prezent ele se situează la un loc scăzut în ceea ce privește preferința cumpărătorului.

Un raport de la Oracle ne oferă această perspectivă uimitoare:

„Peste un sfert dintre cumpărătorii B2B (26%) identifică piețele ca fiind cel mai preferat canal de cumpărare, iar mai mulți respondenți (87%) – inclusiv 97% dintre Millennials – cumpără [mai mult] prin intermediul piețelor în general decât pe orice alt canal.”

Piețele răsturnează așteptările pentru întreaga industrie de achiziții și achiziții, cumpărătorii cerând mai multă transparență și informații despre soluțiile furnizorilor.

„Aproape 60% dintre Millennials au raportat că angajează vânzări doar în mijlocul unei decizii de cumpărare, evitând în mod activ vânzările până numai după ce au avut șansa de a face unele cercetări pe cont propriu”, potrivit unui raport al SnapApp și Heinz Marketing. .

Când millenialii au fost întrebați despre resursele de top pentru cercetarea unei decizii de cumpărare, iată ce a fost găsit într-un raport al DemandGen:

• 49% evaluează site-uri web
• 43% căutare pe web
• 38% demonstrații/încercări
• 29% rețele sociale
• 26% colegi și colegi

Potrivit BigCommerce: „Aceste comportamente de cumpărare [millennial B2B] imită comportamentele de cumpărare B2C în care mărcile trebuie să educe, să construiască încredere și să construiască comunitatea înainte ca o decizie de cumpărare să fie luată – sau chiar luată în considerare.”

Millennials efectuează mult mai multe cercetări online, în funcție de cercetarea directă a motoarele de căutare, precum și de site-uri de evaluare de la egal la egal și forumuri de discuții și chiar postează întrebări în comunitățile de nișă pe rețelele sociale.

Dar, din partea cumpărătorului, procesele de cumpărare prea lungi îi supără pe milenii care doresc să ia decizii mai rapid. Desigur, nu fiecare cumpărător B2B este împovărat de un ciclu de achiziții și achiziții de peste 12 luni. Dar prea mulți sunt încă.

Potrivit raportului Demand Gen menționat anterior, „(52%) dintre respondenți au remarcat că există prea mulți oameni care fac parte din procesul de luare a deciziilor la compania lor, în timp ce 49% au spus că grupul lor de cumpărare este indecis și nealiniat”.

Furnizori de comerț B2B

Mărcile știu că trebuie să își obțină cataloagele de produse online cât mai curând posibil, dar acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. Având în vedere că 62% dintre mărcile B2B raportează că ar putea câștiga cel puțin jumătate din venituri prin comerțul online până în 2025, acum este momentul să pășim în oportunitățile oferite de cererea digitalizată.

Din fericire, tehnologia există. Arhitecturile tehnice bazate pe API necesare pentru a „construi cataloage de produse în timp real pentru mai mulți furnizori cu informații precise despre SKU și prețuri” sunt în sfârșit accesibile.

Prețurile dinamice deschide o mulțime de posibilități pentru automatizarea furnizorilor. Oferirea cumpărătorilor o autentificare de utilizator vă permite să personalizați produsele, unitățile și prețurile pentru grupuri segmentate de clienți, cum ar fi companiile angro vs. companiile individuale. Această automatizare poate ajuta, de asemenea, la modernizarea vânzătorilor care sunt obișnuiți cu protocoalele tradiționale de stabilire a prețurilor și personalizate.

Pe măsură ce Amazon a condus multe inovații pe piață prin utilizarea urmăririi avansate și a analizei datelor, alți jucători au urmărit și au învățat. Mărcile pot folosi chiar și soluții de piață B2B platform-as-a-service (PaaS) precum Uppler, mCart sau Mirakl pentru a-și lansa propriile piețe cu mai mulți vânzători.

Mirakl, de exemplu, oferă capabilități de platformă de piață companiilor precum Walmart, Best Buy și Siemens, care își vând acum propriile produse alături de vânzători B2B terți.

Tipuri de piețe B2B

Piețele B2B au multe forme și dimensiuni. În timp ce furnizorii vechi de achiziții electronice (înainte de 2010) erau în mare parte orizontale, spune Bessemer Venture Partners, aceștia nu au avut o adoptare semnificativă, deoarece pur și simplu nu au putut ține pasul cu nevoile nuanțate ale cumpărătorilor. Aceste piețe mai vechi nu aveau, de asemenea, plăți integrate și nu au făcut nimic pentru a facilita încrederea în cadrul pieței.

Datorită în mare măsură factorilor de mai sus, piețele B2B care vizează verticale fragmentate sau regiuni specifice se așteaptă acum să înregistreze o creștere masivă în anii 2020. În continuare, să explorăm trei inovatori pe piață B2B verticală diferiți.

Inovație pe piața B2B

Iată trei instantanee diferite ale piețelor inovatoare B2B care operează online astăzi:

1. Eezee

Eezee, cea mai mare piață B2B din Singapore pentru consumabile industriale și de afaceri, a luat naștere din frustrarea față de procesul dificil de achiziție. La 20 de ani, Logan Tan a început un rol în achiziții pentru o companie de construcții, a obținut o privire directă asupra provocărilor eProcurementului pentru o companie mare.

„Un proiect tipic de inginerie civilă va avea cerințe de achiziție de peste 300 de produse. Imaginați-vă că trimiteți e-mailuri și apelați trei furnizori pentru fiecare produs, cât timp va dura? a spus el lui Vulcan Post.

Din nou, inspirați de experiența de cumpărare Amazon, Tan și co-fondatorii săi s-au pus pe treabă, lansând piața în 2017. O parte esențială a ecosistemului o reprezintă integrările sale cu toate ERP-urile majore și soluțiile eProcurement precum SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement. Cloud și multe altele. Astăzi, conturile lor includ nume precum Shell, Singapore Police Force și Rolls-Royce.

2. Tajir

Faceți cunoștință cu Tajir, un startup și proaspăt absolvent al cohortei W20 a lui Y Combinator. Tajir este o aplicație care facilitează piețelor mame și pop din Pakistan să aprovizioneze rapid produse FMCG la prețuri transparente cu livrare în ziua următoare prin Tajir Express. Aplicația oferă, de asemenea, o piață terță parte pentru cumpărători și vânzători care se ocupă de propria îndeplinire.

Sursă

Fiind primul absolvent de YC concentrat pe Pakistan, Tajir aduce comenzi simplificate într-o industrie tradițională care avea foarte puțină flexibilitate și opțiuni de cumpărător.

3. Microdobândire

Microacquire a fost creat de antreprenorul Andrew Gazdecki ca o piață de achiziții de startup-uri care urmărește să reducă birocrația și cheltuielile de cumpărare și vânzare a startup-urilor mici. Această piață verifică și conectează cumpărători și vânzători anonimi, cu accent pe vânzarea și cumpărarea companiilor care câștigă mai puțin de 500.000 USD ARR.

Gazdecki explică pe site-ul lor:

„După ce am vândut două afaceri, înțeleg cheltuiala și efortul care trebuie să fie achiziționat. Lunile de due diligence, gramada de documente și întâlniri nesfârșite cu brokerii și bancherii de investiții, este o muncă ingrată, fără garanții de succes. Cu toate acestea, mii de fondatori se angajează în aceste achiziții laborioase în fiecare an.”

Microacquire nu ia în prezent o parte din venituri. De fapt, la începutul lui 2020, Gazdecki a spus că a scos piața la vânzare pe platforma în sine.

Semne distinctive ale piețelor de succes

Cu tot acest hype pe piața B2B, s-ar putea să fii entuziasmat să-ți pornești imediat imperiul digital. Dar există câteva obstacole semnificative pentru promovarea unei piețe B2B sănătoase, motiv pentru care există un cimitir considerabil de proiecte B2B eșuate.

Bill Gurley de la Benchmark Capital a spus cel mai bine: „Piețele grozave nu pur și simplu agregează o piață; ei îl sporesc.”

Simpla creare a unei piețe B2B nu va garanta succesul: trebuie să vă asigurați că aveți oportunitatea de piață și modelul de venituri potrivite. Pentru a reuși, susține Gurley, echipa ta trebuie să îmbunătățească status quo-ul când vine vorba de UX și de avantajul economic pentru ambele părți, precum și de o mulțime de alți factori.

Plățile în spațiul B2B reprezintă un punct de durere major. Și, desigur, există întotdeauna problema „găină și ou” a modului de a scoate din pământ o piață cu două fețe, în primul rând. Apoi, odată ce ajungeți acolo, trebuie să puneți în aplicare structuri pentru a monetiza, a promova încrederea, a asigura îndeplinirea rapidă - toate în timp ce vă mențineți o bună reputație în rândul furnizorilor și cumpărătorilor.

Recomandări pentru comerțul digital B2B în anii 2020

Revoluția în achiziții și achiziții B2B este la noi. Dacă doriți să lansați o piață B2B, iată cinci recomandări pe care ar trebui să le aveți în vedere:

1. Păstrați experiența clienților drept steaua ta nordică

Achiziționarea B2B a fost foarte dificilă de mult timp. Pentru a vă diferenția, piețele trebuie să asigure o experiență de cumpărare ușoară și încântătoare. Optzeci și opt la sută dintre cumpărătorii mileniali au raportat că o experiență excelentă de cumpărare digitală este foarte importantă sau chiar extrem de importantă în selecția furnizorilor. Amazon a stabilit standardul, iar piețele B2B trebuie să facă cumpărarea ușoară, rentabilă, rapidă și sigură pentru cumpărători.

2. Creați conținut pentru a educa și susține cumpărătorii

Dacă vrei să ai succes, trebuie să arăți cum piața și/sau produsele tale satisfac nevoile cumpărătorilor. Pentru a sprijini grupurile de cumpărători, vânzătorii trebuie să ofere cumpărătorilor conținutul, studiile de caz și resursele necesare pentru a-i ajuta pe cumpărători să creeze un consens și să demonstreze rentabilitatea investiției.

După cum spune Demand Gen :

„Mai mult de jumătate (52%) au spus că vânzătorii ar trebui să ofere o combinație mai bună de conținut pentru a ajuta Millennials în fiecare etapă a procesului lor de cercetare și de luare a deciziilor. Aproape două treimi (63%) au spus că vânzătorii ar trebui să demonstreze o cunoaștere mai bună a industriei cumpărătorilor Millennial.”

3. Poate fi timpul pentru o revoluție a achizițiilor B2B din partea cumpărătorului

Dacă vă ocupați de achiziții și achiziții B2B, este posibil să așteptați ca piața potrivită să vină în salvarea verticalei dvs. Dar, între timp, cum poți să inovezi intern pentru a-ți pregăti echipa pentru trecerea la achizițiile pe piața de comerț electronic? (Sugestie: probabil implică a avea mai puține părți interesate, mai degrabă decât mai mulți.)

4. Oprește-te, analizează și ascultă

Avantajul de a deține piața B2B este, desigur, deținerea datelor. Dar trebuie să vă asigurați că urmăriți numerele potrivite, în special pentru piețele B2B mai mici, verticale: „Din partea achizițiilor în comerțul electronic, cred că primul pas pentru a debloca creșterea este să vă asigurați că urmăriți cifrele potrivite. ”, spune Nick Christensen, șeful AppSumo pentru achiziții de utilizatori.

El continuă să spună:

„Ne uităm la valoarea de viață a clienților pe segmente lunare de cohortă atât pentru canal, cât și pentru tipul de client, precum și la costul de achiziție al clienților (CAC) și raportul valorii pe viață (LVR) pentru fiecare dintre acele segmente. Trebuie să știi: Cât de mult te-a costat să obții acel client și cât valorează cu adevărat pentru tine?”

5. Personalizare la scară

Ecosistemele digitale moderne oferă vânzătorilor posibilitatea de a segmenta grupuri de clienți pentru a automatiza o mare parte din personalizarea prețurilor care se producea înainte prin procese de cerere de propuneri sau achiziții. Odată ce puteți pune această automatizare în mișcare, nu uitați că va trebui în continuare să oferiți asistență pentru clienți expert, în special în partea de jos a pâlniei.

Concluzie

Achizițiile B2B se vor schimba drastic în următorii ani. Piețele globale aduc funcționalități interesante, noi și ușor de utilizat pentru industriile vechi, cum ar fi logistica containerelor.

Piața de software G2 oferă cumpărătorilor posibilitatea de a compara produse complexe și de a citi recenzii aprofundate ale utilizatorilor, concentrate pe problemele de afaceri rezolvate de fiecare instrument. Profunzimea comparației produselor și a gradului de utilizare prezentate de aceste piețe este noul standard pentru achizițiile B2B astăzi.

În general, companiile au o mare nevoință de cumpărare, iar piețele umple golul pentru a face achizițiile B2B mai ușoare și mai umane ca niciodată.

Aprofundați mai mult și descoperiți largimea platformelor B2B în sălbăticie. Vedeți toate soluțiile disponibile pe G2.