Ingrandire la massiccia crescita dei mercati B2B

I millennial stanno portando le aziende a cercare beni e servizi online invece dei tradizionali acquisti e appalti offline.

I mercati sono il loro canale di riferimento. Mentre i millennial prendono il controllo degli acquisti B2B, l'ampia categoria del commercio B2B è matura (e pronta!) per l'interruzione negli anni '20.

In questo post, esploreremo il lato dell'offerta e della domanda dei mercati B2B, discuteremo alcuni mercati B2B innovativi lungo il percorso e concluderemo con una serie di consigli per il commercio digitale B2B per il 2020 e oltre.

Marketplace B2B: anche le aziende vogliono fare acquisti online

I mercati sono posizionati in modo univoco per aggregare la domanda, offrendo un'ampia selezione di SKU di terze parti e riducendo l'attrito nel processo di acquisto. Questo aiuta i fornitori a vendere più prodotti e servizi che se lanciassero da soli siti di e-commerce in silos.

Come abbiamo visto con Amazon, l'organizzazione che controlla il mercato possiede anche tutti i dati, il che significa informazioni potenzialmente redditizie che possono aumentare le entrate della tua organizzazione.

Secondo Adobe, "Entro il 2023, le organizzazioni che gestiscono mercati aziendali da più di un anno vedranno un aumento di almeno il 10% delle entrate digitali nette".

Il mercato globale B2B ha molto da offrire: enorme potere d'acquisto, clienti orientati alle relazioni a lungo termine e forti effetti di rete (se sei fortunato). Eppure lo status quo degli acquisti B2B soffre di molti problemi dal lato dell'offerta e della domanda:

• Cicli di acquisto e processi decisionali lenti
• Troppi stakeholder
• Pagamenti altamente complicati
• Mancata corrispondenza strutturale tra i team di vendita dei fornitori basati su commissioni e le attuali preferenze degli acquirenti online
• Informazioni sui prezzi recintati a scapito della visibilità del prodotto
• Attrito lungo il percorso dell'acquirente: requisiti complessi di ordinazione, riordino ed evasione
• Una mancanza di automazione, personalizzazione ed esperienza complessiva del cliente

La domanda diventa digitale

L'ottanta percento degli acquirenti B2B ora si aspetta un'esperienza di acquisto conveniente simile a quella offerta dai siti Web B2C.

I mercati B2C online come Amazon e Alibaba, anch'essi in rapida espansione nel B2B, ci hanno condizionato ad aspettarci personalizzazione, autonomia e velocità quando acquisti online. Come risultato del moderno approvvigionamento digitale, ci accontentiamo di nient'altro che milioni di prodotti facilmente ricercabili, revisioni tra pari verificate, checkout spensierato e evasione in poche ore.

Sebbene i mercati siano il canale principale per gli acquisti aziendali, attualmente si classificano in basso in termini di preferenza dell'acquirente.

Un rapporto di Oracle ci fornisce questa straordinaria intuizione:

"Oltre un quarto degli acquirenti B2B (26%) identifica i marketplace come il canale di acquisto preferito e un numero maggiore di intervistati (87%) – incluso il 97% dei Millennials – acquista [di più] attraverso i marketplace in generale che in qualsiasi altro canale".

I mercati stanno scuotendo le aspettative per l'intero settore degli acquisti e degli appalti, con gli acquirenti che chiedono maggiore trasparenza e informazioni sulle soluzioni dei fornitori.

"Quasi il 60% dei Millennials ha riferito di impegnarsi nelle vendite solo nel mezzo di una decisione di acquisto, evitando attivamente le vendite solo dopo aver avuto la possibilità di fare qualche ricerca per conto proprio", secondo un rapporto di SnapApp e Heinz Marketing .

Quando ai millennial è stato chiesto quali fossero le principali risorse per la ricerca di una decisione di acquisto, questo è ciò che è stato trovato in un rapporto di DemandGen:

• Il 49% recensisce i siti web
• 43% ricerca sul web
• 38% demo/prove
• 29% social
• 26% colleghi e colleghi

Secondo BigCommerce: "Questi comportamenti di acquisto [millennial B2B] imitano i comportamenti di acquisto B2C in cui i marchi devono educare, creare fiducia e creare comunità prima che venga presa una decisione di acquisto o addirittura considerata".

I millennial stanno conducendo molte più ricerche online, in base alla ricerca diretta sui motori di ricerca, ai siti di recensioni peer-to-peer e ai forum di discussione, e persino alla pubblicazione di domande all'interno di comunità di nicchia sui social media.

Ma dal lato dell'acquirente, i processi di acquisto troppo lunghi stanno irritando i millennial che vogliono prendere decisioni più velocemente. Naturalmente, non tutti gli acquirenti B2B sono appesantiti da un ciclo di acquisto e approvvigionamento di oltre 12 mesi. Ma troppi lo sono ancora.

Secondo il già citato rapporto Demand Gen, "(52%) degli intervistati ha notato che ci sono troppe persone che partecipano al processo decisionale nella propria azienda, mentre il 49% ha affermato che il proprio gruppo di acquisto è indeciso e disallineato".

Venditori del commercio B2B

I marchi sanno che devono mettere online i loro cataloghi di prodotti il ​​prima possibile, ma è più facile a dirsi che a farsi. Con il 62% dei marchi B2B che dichiara di poter guadagnare almeno la metà delle proprie entrate attraverso il commercio online entro il 2025, ora è il momento di sfruttare le opportunità offerte dalla domanda digitalizzata.

Fortunatamente, la tecnologia c'è. Le architetture tecniche basate su API necessarie per "creare cataloghi di prodotti multi-vendor in tempo reale con informazioni accurate su SKU e prezzi" sono finalmente accessibili.

I prezzi dinamici stanno aprendo molte possibilità per l'automazione dei fornitori. Fornire agli acquirenti un accesso utente consente di personalizzare prodotti, unità e prezzi per gruppi di clienti segmentati come all'ingrosso rispetto alle singole aziende. Questa automazione può anche aiutare a modernizzare i venditori che sono abituati ai tradizionali protocolli di prezzo gated e personalizzati.

Poiché Amazon ha guidato molte innovazioni del mercato attraverso l'uso di tracciamento avanzato e analisi dei dati, altri giocatori hanno osservato e imparato. I marchi possono persino utilizzare soluzioni di mercato B2B platform-as-a-service (PaaS) come Uppler, mCart o Mirakl per lanciare i propri mercati multi-venditore.

Mirakl, ad esempio, fornisce funzionalità della piattaforma di mercato ad aziende come Walmart, Best Buy e Siemens che ora vendono i propri prodotti insieme a venditori B2B di terze parti.

Tipi di Marketplace B2B

I mercati B2B sono disponibili in molte forme e dimensioni. Sebbene i fornitori di appalti elettronici legacy (pre-2010) fossero in gran parte orizzontali, afferma Bessemer Venture Partners, mancavano di un'adozione significativa perché semplicemente non riuscivano a tenere il passo con le esigenze sfumate degli acquirenti. Anche questi mercati più vecchi mancavano di pagamenti integrati e hanno fatto poco per facilitare la fiducia all'interno del mercato.

A causa in gran parte dei fattori di cui sopra, i mercati B2B destinati a verticali frammentati o regioni specifiche dovrebbero ora vedere una crescita massiccia negli anni '20. Successivamente, esploriamo tre diversi innovatori del mercato B2B verticale.

Innovazione del mercato B2B

Ecco tre diverse istantanee di mercati B2B innovativi che operano online oggi:

1. Ezee

Eezee, il più grande mercato B2B di Singapore per forniture industriali e commerciali, è nato dalla frustrazione per il difficile processo di approvvigionamento. Nei suoi 20 anni, Logan Tan ha iniziato un ruolo negli acquisti per un'impresa di costruzioni, ha avuto un'occhiata in prima persona alle sfide dell'eProcurement per una grande azienda.

“Un tipico progetto di ingegneria civile avrà requisiti di approvvigionamento di oltre 300 prodotti. Immagina di inviare e-mail e chiamare tre fornitori per ogni prodotto, quanto tempo ci vorrà?" ha detto a Vulcan Post.

Ancora una volta, ispirati dall'esperienza di acquisto su Amazon, Tan e i suoi co-fondatori si sono messi al lavoro, lanciando il mercato nel 2017. Una parte fondamentale dell'ecosistema sono le sue integrazioni con tutti i principali ERP e soluzioni di eProcurement come SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement Nube e altro ancora. Oggi i loro account includono nomi come Shell, Singapore Police Force e Rolls-Royce.

2. Tagiro

Incontra Tajir, una startup e neolaureato della coorte W20 di Y Combinator. Tajir è un'app che consente ai mercati mamma e pop in Pakistan di reperire rapidamente prodotti FMCG a prezzi trasparenti con consegna il giorno successivo tramite Tajir Express. L'app offre anche un mercato di terze parti per acquirenti e venditori che gestiscono il proprio adempimento.

Fonte

Essendo il primo laureato in YC focalizzato sul Pakistan, Tajir sta portando gli ordini semplificati a un settore tradizionale che aveva pochissima flessibilità e opzioni per l'acquirente.

3. Microacquisire

Microacquire è stato creato dall'imprenditore Andrew Gazdecki come mercato di acquisizione di startup che cerca di ridurre la burocrazia e le spese di acquisto e vendita di piccole startup. Questo mercato verifica e collega acquirenti e venditori anonimi, con particolare attenzione alla vendita e all'acquisto di aziende che guadagnano meno di $ 500.000 ARR.

Gazdecki spiega sul loro sito web:

“Avendo venduto due attività, comprendo le spese e gli sforzi necessari per l'acquisizione. I mesi di due diligence, risme di scartoffie e incontri infiniti con broker e banchieri d'investimento, è un lavoro ingrato senza alcuna garanzia di successo. Eppure migliaia di fondatori intraprendono queste laboriose acquisizioni ogni anno”.

Microacquire attualmente non prende una parte dei proventi. Infatti, all'inizio del 2020 Gazdecki ha dichiarato di aver messo in vendita il marketplace sulla piattaforma stessa.

I tratti distintivi dei mercati di successo

Con tutto questo clamore del mercato B2B, potresti essere pronto ad avviare immediatamente il tuo impero digitale. Ma ci sono alcuni ostacoli significativi alla promozione di un mercato B2B sano, motivo per cui esiste un considerevole cimitero di iniziative di mercato B2B fallite.

Bill Gurley di Benchmark Capital lo ha detto meglio: “I grandi mercati non si limitano ad aggregare un mercato; lo valorizzano”.

La semplice creazione di un mercato B2B non garantisce il successo: devi assicurarti di avere la giusta opportunità di mercato e il giusto modello di reddito. Per avere successo, sostiene Gurley, il tuo team deve migliorare lo status quo quando si tratta di UX e vantaggio economico per entrambe le parti, nonché tutta una serie di altri fattori.

I pagamenti nello spazio B2B sono un importante punto dolente. E, naturalmente, c'è sempre il problema "pollo e uova" di come far decollare un mercato bilaterale in primo luogo. Quindi, una volta arrivati, è necessario creare strutture per monetizzare, promuovere la fiducia, garantire una rapida realizzazione, il tutto mantenendo una buona reputazione tra fornitori e acquirenti.

Raccomandazioni per il commercio digitale B2B negli anni 2020

La rivoluzione degli acquisti e degli acquisti B2B è alle porte. Se stai cercando di lanciare un mercato B2B, ecco cinque consigli che dovresti tenere a mente:

1. Mantieni l'esperienza del cliente come la tua stella polare

L'acquisto B2B è stato molto difficile per molto tempo. Per differenziarti, i mercati devono garantire un'esperienza di acquisto facile e piacevole. L'88% degli acquirenti millennial ha riferito che un'eccellente esperienza di acquisto digitale è molto importante o addirittura estremamente importante nella selezione dei fornitori. Amazon ha stabilito lo standard e i mercati B2B devono rendere l'acquisto facile, conveniente, veloce e sicuro per gli acquirenti.

2. Crea contenuti per educare e supportare gli acquirenti

Se vuoi avere successo, devi mostrare in che modo il tuo mercato e/o i tuoi prodotti soddisfano in modo specifico le esigenze degli acquirenti. Per supportare i gruppi di acquirenti, i fornitori devono fornire agli acquirenti il ​​contenuto, i casi di studio e le risorse necessarie per aiutare gli acquirenti a creare consenso e dimostrare il ROI.

Come dice Demand Gen :

"Più della metà (52%) ha affermato che i fornitori dovrebbero fornire un migliore mix di contenuti per aiutare i Millennial in ogni fase della loro ricerca e del processo decisionale. Quasi due terzi (63%) ha affermato che i fornitori dovrebbero dimostrare una conoscenza più approfondita del settore degli acquirenti del Millennial".

3. Potrebbe essere il momento di una rivoluzione degli acquisti B2B da parte dell'acquirente

Se ti occupi di acquisti e acquisti B2B, potresti essere in attesa che il mercato giusto venga in soccorso del tuo verticale. Ma nel frattempo, come puoi innovare internamente per preparare il tuo team al passaggio agli acquisti sul mercato dell'e-commerce? (Suggerimento: probabilmente implica avere meno stakeholder piuttosto che più.)

4. Fermati, analizza e ascolta

Il vantaggio di possedere il mercato B2B è, ovviamente, possedere i dati. Ma devi assicurarti di tenere traccia dei numeri giusti, in particolare per i mercati B2B verticali più piccoli: "Dal lato dell'acquisizione nell'e-commerce, penso che il primo passo per sbloccare la crescita sia assicurarsi di monitorare i numeri giusti ”, afferma Nick Christensen, Head of User Acquisition di AppSumo.

Continua dicendo:

“Esaminiamo il valore della vita del cliente per segmenti di coorte mensili sia per il canale che per il tipo di cliente, nonché il rapporto costo di acquisizione del cliente (CAC) rispetto al rapporto valore di vita (LVR) per ciascuno di questi segmenti. Devi sapere: quanto ti è costato ottenere quel cliente e quanto valgono davvero per te?

5. Personalizzazione su larga scala

I moderni ecosistemi digitali offrono ai fornitori la possibilità di segmentare i gruppi di clienti per automatizzare gran parte della personalizzazione dei prezzi che avveniva attraverso RFP o processi di approvvigionamento prolungati. Una volta che puoi mettere in moto questa automazione, non dimenticare che dovrai comunque fornire un'assistenza clienti esperta, in particolare nella parte inferiore della canalizzazione.

Conclusione

Gli acquisti B2B sono destinati a cambiare drasticamente nei prossimi anni. I mercati globali offrono funzionalità entusiasmanti, nuove e di facile utilizzo a settori legacy come la logistica dei container.

Il mercato del software di G2 offre agli acquirenti la possibilità di confrontare prodotti complessi e leggere recensioni approfondite degli utenti incentrate sui problemi aziendali risolti da ciascuno strumento. La profondità del confronto e dell'usabilità dei prodotti presentati da questi mercati è il nuovo standard per l'approvvigionamento B2B di oggi.

Nel complesso, le aziende hanno un grande prurito agli acquisti da grattare e i mercati stanno colmando il divario per rendere gli acquisti B2B più facili e più umani che mai.

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