تضخيم النمو الهائل لأسواق B2B

يعتبر جيل الألفية من الشركات الرائدة في البحث على الإنترنت عن السلع والخدمات بدلاً من الشراء والمشتريات التقليدية دون الاتصال بالإنترنت.

الأسواق هي قناة الانتقال الخاصة بهم. نظرًا لأن جيل الألفية يتولى شراء B2B ، أصبحت الفئة الواسعة من التجارة بين الشركات ناضجة (وجاهزة!) للاضطراب في عام 2020.

في هذا المنشور ، سنستكشف جانب العرض والطلب لأسواق B2B ، ونناقش بعض أسواق B2B المبتكرة على طول الطريق ، ونختتم بسلسلة من التوصيات للتجارة الرقمية بين الشركات لعام 2020 وما بعده.

أسواق B2B: تريد الشركات التسوق عبر الإنترنت أيضًا

يتم وضع الأسواق بشكل فريد لتجميع الطلب من خلال تقديم مجموعة واسعة من رموز التخزين التعريفية لجهات خارجية وتقليل الاحتكاك في عملية الشراء. يساعد هذا البائعين على بيع منتجات وخدمات أكثر مما لو أطلقوا مواقع التجارة الإلكترونية المنعزلة وحدها.

كما رأينا مع Amazon ، تمتلك المؤسسة التي تتحكم في السوق أيضًا جميع البيانات ، مما يعني رؤى مربحة يمكن أن تعزز إيرادات مؤسستك.

وفقًا لشركة Adobe ، "بحلول عام 2023 ، ستشهد المؤسسات التي أدارت أسواق المؤسسات لأكثر من عام واحد زيادة بنسبة 10٪ على الأقل في صافي الإيرادات الرقمية."

يتمتع سوق B2B العالمي بالكثير من الأمور: القوة الشرائية الهائلة ، والعملاء المدفوعون بالعلاقات طويلة الأجل ، وتأثيرات الشبكة القوية (إذا كنت محظوظًا). ومع ذلك ، فإن الوضع الراهن لشراء B2B يعاني من العديد من مشاكل جانب العرض والطلب:

• دورات الشراء البطيئة واتخاذ القرار
• عدد كبير جدًا من أصحاب المصلحة
• مدفوعات معقدة للغاية
• عدم تطابق هيكلي بين فرق مبيعات البائعين القائمة على العمولة وتفضيلات المشتري عبر الإنترنت الحالية
• معلومات التسعير المبوبة على حساب رؤية المنتج
• الاحتكاك أثناء رحلة المشتري: متطلبات الطلبات المعقدة وإعادة الترتيب والتنفيذ
• نقص في الأتمتة والتخصيص وتجربة العملاء الشاملة

أصبح الطلب رقميًا

ثمانون بالمائة من مشتري B2B يتوقعون الآن تجربة شراء مريحة مماثلة لتلك التي تقدمها مواقع B2C.

إن أسواق B2C عبر الإنترنت مثل Amazon و Alibaba - والتي تتوسع بسرعة أيضًا في B2B - جعلتنا نتوقع التخصيص والاستقلالية والسرعة عند الشراء عبر الإنترنت. نتيجة للمشتريات الرقمية الحديثة ، لا نقبل بأقل من ملايين المنتجات القابلة للبحث بسهولة ، ومراجعات الأقران التي تم التحقق منها ، والسداد السريع ، والوفاء في غضون ساعات.

في حين أن الأسواق هي القناة الأولى لشراء الشركات ، إلا أنها تحتل حاليًا مرتبة منخفضة من حيث تفضيل المشتري.

يقدم لنا تقرير من Oracle هذه البصيرة المذهلة:

"أكثر من ربع مشتري B2B (26٪) يحددون الأسواق على أنها قناة الشراء المفضلة لديهم ، ويشترى المزيد من المشاركين (87٪) - بما في ذلك 97٪ من جيل الألفية - [أكثر] من خلال الأسواق بشكل عام أكثر من أي قناة أخرى."

تهز الأسواق التوقعات بالنسبة لصناعة الشراء والمشتريات بأكملها ، حيث يطالب المشترون بمزيد من الشفافية والمعلومات حول حلول البائعين.

وفقًا لتقرير صادر عن SnapApp و Heinz Marketing ، قال ما يقرب من 60٪ من جيل الألفية إنهم لا ينخرطون في المبيعات إلا في منتصف قرار الشراء ، ويتجنبون البيع بنشاط إلا بعد أن تتاح لهم فرصة إجراء بعض الأبحاث بأنفسهم. .

عندما سُئل جيل الألفية عن أفضل الموارد للبحث في قرار الشراء ، هذا ما وجده تقرير صادر عن DemandGen:

• 49٪ يراجعون المواقع
• 43٪ بحث على شبكة الإنترنت
• 38٪ عروض تجريبية / تجارب
• 29٪ وسائل التواصل الاجتماعي
• 26٪ من الأقران والزملاء

وفقًا لـ BigCommerce: "سلوكيات الشراء [الألفية] هذه تحاكي سلوكيات الشراء من B2C حيث يجب على العلامات التجارية التثقيف وبناء الثقة وبناء المجتمع قبل اتخاذ قرار الشراء - أو حتى التفكير فيه."

يُجري جيل الألفية المزيد من الأبحاث عبر الإنترنت ، اعتمادًا على أبحاث محرك البحث المباشر بالإضافة إلى مواقع المراجعة من نظير إلى نظير ومنتديات المناقشة ، وحتى نشر الأسئلة داخل المجتمعات المتخصصة على وسائل التواصل الاجتماعي.

ولكن من جانب المشتري ، فإن عمليات الشراء الطويلة تثير غضب جيل الألفية الذين يرغبون في اتخاذ القرارات بشكل أسرع. بالطبع ، ليس كل مشتري B2B مثقلًا بدورة شراء وشراء تزيد عن 12 شهرًا. ولكن لا يزال هناك الكثير.

وفقًا لتقرير Demand Gen المذكور سابقًا ، "أشار (52٪) من المستجيبين إلى وجود عدد كبير جدًا من الأشخاص جزء من عملية صنع القرار في شركتهم ، بينما قال 49٪ أن مجموعة الشراء الخاصة بهم غير حاسمة وغير متوازنة.

بائعي التجارة B2B

تعرف العلامات التجارية أنها بحاجة إلى الحصول على كتالوجات منتجاتها عبر الإنترنت في أسرع وقت ممكن ، ولكن قول هذا أسهل من فعله. مع إعلان 62٪ من العلامات التجارية B2B أنها يمكن أن تكسب ما لا يقل عن نصف إيراداتها من خلال التجارة عبر الإنترنت بحلول عام 2025 ، فقد حان الوقت الآن للدخول في الفرص التي يوفرها الطلب الرقمي.

لحسن الحظ ، التكنولوجيا موجودة. يمكن أخيرًا الوصول إلى البنى الفنية التي تعتمد على واجهة برمجة التطبيقات اللازمة "لإنشاء كتالوجات منتجات متعددة البائعين في الوقت الفعلي مع SKU ومعلومات التسعير الدقيقة".

يفتح التسعير الديناميكي الكثير من الاحتمالات لأتمتة البائعين. يتيح لك منح المشترين تسجيل دخول المستخدم تخصيص المنتجات والوحدات والأسعار لمجموعات العملاء المقسمة مثل شركات البيع بالجملة مقابل الشركات الفردية. يمكن أن تساعد هذه الأتمتة أيضًا في تحديث البائعين الذين اعتادوا على بروتوكولات التسعير التقليدية والمخصصة.

نظرًا لأن Amazon قادت العديد من ابتكارات السوق من خلال استخدام التتبع المتقدم وتحليلات البيانات ، كان لاعبون آخرون يراقبون ويتعلمون. يمكن للعلامات التجارية حتى استخدام حلول السوق B2B مثل النظام الأساسي كخدمة (PaaS) مثل Uppler أو mCart أو Mirakl لإطلاق أسواقها متعددة البائعين.

توفر Mirakl ، على سبيل المثال ، إمكانات منصة السوق لشركات مثل Walmart و Best Buy و Siemens التي تبيع الآن منتجاتها الخاصة جنبًا إلى جنب مع بائعي B2B الخارجيين.

أنواع أسواق B2B

تأتي أسواق B2B في العديد من الأشكال والأحجام. في حين أن بائعي المشتريات الإلكترونية القدامى (قبل 2010) كانوا أفقيين إلى حد كبير ، كما يقول Bessemer Venture Partners ، فقد افتقروا إلى التبني الكبير لأنهم ببساطة لم يتمكنوا من مواكبة احتياجات المشتري الدقيقة. تفتقر هذه الأسواق القديمة أيضًا إلى المدفوعات المتكاملة ولم تفعل سوى القليل لتسهيل الثقة داخل السوق.

نظرًا للعوامل المذكورة أعلاه إلى حد كبير ، من المتوقع الآن أن تشهد أسواق B2B التي تستهدف قطاعات عمودية مجزأة أو مناطق محددة نموًا هائلاً في عشرينيات القرن الحالي. بعد ذلك ، دعنا نستكشف ثلاثة مبتكرين مختلفين لسوق B2B الرأسي.

ابتكار سوق B2B

فيما يلي ثلاث لقطات مختلفة لأسواق B2B المبتكرة التي تعمل عبر الإنترنت اليوم:

1. إيزي

Eezee ، أكبر سوق B2B في سنغافورة للإمدادات الصناعية والتجارية ، ولدت من الإحباط من عملية الشراء الصعبة. في العشرينات من عمره ، بدأ لوجان تان دورًا في الشراء لصالح شركة إنشاءات ، وألقى نظرة مباشرة على تحديات الشراء الإلكتروني لشركة كبيرة.

سيكون لمشروع الهندسة المدنية النموذجي متطلبات شراء لأكثر من 300 منتج. تخيل إرسال بريد إلكتروني واستدعاء ثلاثة بائعين لكل منتج ، كم من الوقت سيستغرق ذلك؟ " أخبر فولكان بوست.

مرة أخرى ، مستوحى من تجربة الشراء في أمازون ، بدأ تان وشركاؤه المؤسسون العمل ، وأطلقوا السوق في عام 2017. يتمثل الجزء المحوري من النظام البيئي في تكامله مع جميع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات الرئيسية وحلول المشتريات الإلكترونية مثل SAP و Coupa و Workday و Oracle Procurement السحابة والمزيد. اليوم ، تتضمن حساباتهم أسماء مثل Shell و Singapore Police Force و Rolls-Royce.

2. التاجر

تعرّف على Tajir ، وهي شركة ناشئة وتخرّجت مؤخرًا من مجموعة W20 التابعة لـ Y Combinator. Tajir هو تطبيق يسهل على الأم والأسواق البوب ​​في باكستان الحصول بسرعة على منتجات السلع الاستهلاكية بأسعار شفافة مع التسليم في اليوم التالي عبر Tajir Express. يوفر التطبيق أيضًا سوقًا تابعًا لجهة خارجية للمشترين والبائعين الذين يتعاملون مع وفائهم.

مصدر

نظرًا لكونه أول خريج من برنامج YC يركز على باكستان ، فإن شركة Tajir تقدم طلبًا مبسطًا إلى صناعة تقليدية لم يكن لديها سوى القليل جدًا من المرونة وخيارات المشتري.

3. Microacquire

تم بناء Microacquire من قبل رجل الأعمال Andrew Gazdecki كسوق استحواذ للشركات الناشئة الذي يسعى إلى قطع الروتين وتكاليف شراء وبيع الشركات الناشئة الصغيرة. يتحقق هذا السوق من المشترين والبائعين المجهولين ويربطهم ببعض ، مع التركيز على بيع وشراء الشركات التي تحقق أرباحًا أقل من 500 ألف دولار أمريكي.

يوضح Gazdecki على موقعه على الإنترنت:

"بعد أن قمت ببيع شركتين ، أفهم النفقات والجهد المبذول في عملية الاستحواذ. أشهر من العناية الواجبة ، رزم من الأعمال الورقية ، والاجتماعات التي لا تنتهي مع الوسطاء والمصرفيين الاستثماريين ، إنها وظيفة لا شكر لها ولا تضمن النجاح. ومع ذلك ، يشرع الآلاف من المؤسسين في عمليات الاستحواذ الشاقة هذه كل عام ".

لا تأخذ Microacquire حاليًا أي جزء من العائدات. في الواقع ، قال Gazdecki في أوائل عام 2020 أنه طرح السوق للبيع على المنصة نفسها.

بصمات الأسواق الناجحة

مع كل هذه الضجة في سوق B2B ، قد تكون متحمسًا لبدء إمبراطوريتك الرقمية على الفور. ولكن هناك بعض العقبات الكبيرة أمام تعزيز سوق B2B صحية ، وهذا هو سبب وجود مقبرة كبيرة لمشاريع سوق B2B الفاشلة.

قال بيل جورلي من Benchmark Capital إنه أفضل ما يمكن قوله: "الأسواق الكبرى لا تجمع السوق ببساطة ؛ إنهم يعززونها ".

إن مجرد إنشاء سوق B2B لن يضمن النجاح: عليك التأكد من أن لديك فرصة السوق المناسبة ونموذج الإيرادات. لتحقيق النجاح ، يقول Gurley ، يجب على فريقك تحسين الوضع الراهن عندما يتعلق الأمر بتجربة المستخدم والميزة الاقتصادية لكلا الجانبين بالإضافة إلى مجموعة كاملة من العوامل الأخرى.

المدفوعات في الفضاء B2B هي نقطة الألم الرئيسية. وبالطبع ، هناك دائمًا مشكلة "الدجاجة والبيضة" المتعلقة بكيفية الحصول على سوق ذي وجهين بعيدًا عن الأرض في المقام الأول. وبعد ذلك ، بمجرد الوصول إلى هناك ، تحتاج إلى وضع الهياكل لتحقيق الدخل وتعزيز الثقة وضمان التنفيذ السريع - كل ذلك مع الحفاظ على سمعة طيبة بين الموردين والمشترين.

توصيات للتجارة الرقمية بين الشركات في عشرينيات القرن الحادي والعشرين

إن ثورة الشراء والمشتريات B2B على عاتقنا. إذا كنت تتطلع إلى إطلاق سوق B2B ، فإليك خمس توصيات يجب أن تضعها في اعتبارك:

1. حافظ على تجربة العملاء كنجم الشمال الخاص بك

كان شراء B2B صعبًا للغاية لفترة طويلة. لتمييز نفسك ، يجب أن تضمن الأسواق تجربة شراء سهلة وممتعة. أفاد ثمانية وثمانون بالمائة من المشترين من جيل الألفية أن تجربة الشراء الرقمية الممتازة مهمة جدًا أو حتى مهمة للغاية في اختيار البائعين. لقد حددت أمازون المعيار ، ويجب أن تجعل أسواق B2B عملية الشراء سهلة وفعالة من حيث التكلفة وسريعة وآمنة للمشترين.

2. إنشاء محتوى لتثقيف ودعم المشترين

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فأنت بحاجة إلى إظهار كيف يلبي سوقك و / أو منتجاتك احتياجات المشترين على وجه التحديد. لدعم مجموعات المشترين ، يحتاج البائعون إلى تزويد المشترين بالمحتوى ودراسات الحالة والموارد اللازمة لمساعدة المشترين على بناء توافق في الآراء وإثبات عائد الاستثمار.

كما يضعها Demand Gen :

قال أكثر من النصف (52٪) أنه يجب على البائعين توفير مزيج أفضل من المحتوى لمساعدة جيل الألفية خلال كل مرحلة من مراحل البحث وعملية صنع القرار. قال ما يقرب من الثلثين (63٪) أنه يجب على البائعين إظهار معرفة أقوى بصناعة المشترين من جيل الألفية ".

3. قد يكون الوقت قد حان لثورة شراء B2B من جانب المشتري

إذا كنت في عمليات شراء ومشتريات B2B ، فقد تكون في انتظار السوق المناسب لإنقاذ قطاعك الرأسي. ولكن في غضون ذلك ، كيف يمكنك الابتكار داخليًا لإعداد فريقك للانتقال إلى شراء سوق التجارة الإلكترونية؟ (تلميح: ربما يتضمن ذلك وجود عدد أقل من أصحاب المصلحة وليس أكثر.)

4. توقف ، وحلل ، واستمع

الجانب الإيجابي لامتلاك سوق B2B هو بالطبع امتلاك البيانات. لكنك تحتاج إلى التأكد من تتبع الأرقام الصحيحة ، خاصة بالنسبة لأسواق B2B الرأسية الأصغر: "من جانب الاستحواذ في التجارة الإلكترونية ، أعتقد أن الخطوة الأولى لإطلاق العنان للنمو هي التأكد من تتبع الأرقام الصحيحة ، "يقول نيك كريستنسن ، رئيس اكتساب المستخدمين في AppSumo.

يمضي في القول:

"نحن ننظر إلى قيمة عمر العميل من خلال شرائح المجموعة الشهرية لكل من القناة ونوع العميل بالإضافة إلى تكلفة اكتساب العميل (CAC) إلى نسبة القيمة الدائمة (LVR) لكل من هذه القطاعات. عليك أن تعرف: كم كلفتك الحصول على هذا العميل وما هي قيمتها الحقيقية بالنسبة لك؟ "

5. إضفاء الطابع الشخصي على نطاق واسع

تمنح النظم البيئية الرقمية الحديثة البائعين القدرة على تقسيم مجموعات العملاء لأتمتة الكثير من تخصيص الأسعار الذي كان يحدث من خلال RFP أو عمليات الشراء. بمجرد أن تتمكن من تشغيل هذه الأتمتة ، لا تنس أنك ستظل بحاجة إلى توفير دعم عملاء متخصص ، لا سيما في الجزء السفلي من مسار التحويل.

استنتاج

من المقرر أن يتغير شراء B2B بشكل جذري في السنوات القادمة. توفر الأسواق العالمية وظائف مثيرة وجديدة وسهلة الاستخدام للصناعات القديمة مثل لوجستيات الحاويات.

يمنح سوق برمجيات G2 المشترين القدرة على مقارنة المنتجات المعقدة وقراءة مراجعات المستخدم المتعمقة التي تركز على مشاكل العمل التي تحلها كل أداة. إن عمق مقارنة المنتجات وإمكانية الاستخدام التي تقدمها هذه الأسواق هو المعيار الجديد لمشتريات B2B اليوم.

بشكل عام ، الشركات لديها حكة شراء كبيرة للخدش ، والأسواق تملأ الفجوة لجعل شراء B2B أسهل وأكثر إنسانية من أي وقت مضى.

تعمق أكثر واكتشف اتساع نطاق منصات B2B في البرية. اطلع على جميع الحلول المتاحة على G2.