Ampliando el crecimiento masivo de los mercados B2B

Los millennials están liderando a las empresas a buscar bienes y servicios en línea en lugar de las compras y adquisiciones tradicionales fuera de línea.

Los mercados son su canal de acceso. A medida que los millennials se hacen cargo de las compras B2B, la amplia categoría de comercio B2B está madura (¡y lista!) para la disrupción en la década de 2020.

En esta publicación, exploraremos el lado de la oferta y la demanda de los mercados B2B, discutiremos algunos mercados B2B innovadores en el camino y concluiremos con una serie de recomendaciones para el comercio digital B2B para 2020 y más allá.

Mercados B2B: las empresas también quieren comprar en línea

Los mercados están en una posición única para la demanda agregada al ofrecer una amplia selección de SKU de terceros y reducir la fricción en el proceso de compra. Esto ayuda a los proveedores a vender más productos y servicios que si solo lanzaran sitios de comercio electrónico en silos.

Como hemos visto con Amazon, la organización que controla el mercado también posee todos los datos, lo que significa información potencialmente lucrativa que puede aumentar los ingresos de su organización.

Según Adobe, "para 2023, las organizaciones que han operado mercados empresariales durante más de un año verán un aumento de al menos un 10 % en los ingresos digitales netos".

El mercado B2B global tiene mucho a su favor: poder adquisitivo masivo, clientes impulsados ​​por relaciones a largo plazo y fuertes efectos de red (si tiene suerte). Sin embargo, el statu quo de las compras B2B adolece de muchos problemas del lado de la oferta y la demanda:

• Ciclos de compra y toma de decisiones lentos
• Demasiadas partes interesadas
• Pagos muy complicados
• Desajuste estructural entre los equipos de ventas de proveedores basados ​​en comisiones y las preferencias actuales de los compradores en línea
• Información de precios cerrada a expensas de la visibilidad del producto
• Fricción a lo largo del viaje del comprador: requisitos complejos de pedidos, reordenes y cumplimiento
• Falta de automatización, personalización y experiencia general del cliente.

La demanda se vuelve digital

El ochenta por ciento de los compradores B2B ahora esperan una experiencia de compra conveniente similar a las que ofrecen los sitios web B2C.

Los mercados B2C en línea como Amazon y Alibaba, que también se están expandiendo rápidamente a B2B, nos han condicionado a esperar personalización, autonomía y velocidad al comprar en línea. Como resultado de la adquisición digital moderna, nos conformamos con nada menos que millones de productos que se pueden buscar fácilmente, revisiones de pares verificadas, pagos rápidos y cumplimiento en cuestión de horas.

Si bien los mercados son el canal principal para las compras corporativas, actualmente ocupan un lugar bajo en términos de preferencia del comprador.

Un informe de Oracle nos brinda esta sorprendente perspectiva:

“Más de una cuarta parte de los compradores B2B (26 %) identifican los mercados como su canal de compra preferido, y más encuestados (87 %), incluido el 97 % de los millennials, compran [más] a través de los mercados en general que en cualquier otro canal”.

Los mercados están sacudiendo las expectativas de toda la industria de compras y adquisiciones, y los compradores exigen más transparencia e información sobre las soluciones de los proveedores.

“Casi el 60 % de los Millennials informaron que solo realizan ventas en medio de una decisión de compra, evitando activamente las ventas hasta que han tenido la oportunidad de investigar un poco por su cuenta”, según un informe de SnapApp y Heinz Marketing. .

Cuando se preguntó a los millennials sobre los principales recursos para investigar una decisión de compra, esto es lo que se encontró en un informe de DemandGen:

• 49% revisa sitios web
• 43% búsqueda web
• 38% demostraciones/ensayos
• 29% redes sociales
• 26% compañeros y colegas

Según BigCommerce: "Estos comportamientos de compra [millennial B2B] imitan los comportamientos de compra B2C en los que las marcas deben educar, generar confianza y construir una comunidad antes de tomar una decisión de compra, o incluso considerarla".

Los millennials están realizando muchas más investigaciones en línea, dependiendo de la investigación directa del motor de búsqueda, así como de los sitios de revisión entre pares y los foros de discusión, e incluso publican preguntas dentro de comunidades de nicho en las redes sociales.

Pero por el lado del comprador, los procesos de compra demasiado largos están molestando a los millennials que quieren tomar decisiones más rápido. Por supuesto, no todos los compradores B2B se ven abrumados por un ciclo de compras y adquisiciones de más de 12 meses. Pero demasiados todavía lo son.

Según el informe Demand Gen mencionado anteriormente, "(52%) de los encuestados notaron que hay demasiadas personas que forman parte del proceso de toma de decisiones en su empresa, mientras que el 49% dijo que su grupo de compras es indeciso y desalineado".

Proveedores de comercio B2B

Las marcas saben que necesitan publicar sus catálogos de productos en línea lo antes posible, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Con el 62% de las marcas B2B informando que podrían obtener al menos la mitad de sus ingresos a través del comercio en línea para 2025, ahora es el momento de aprovechar las oportunidades que presenta la demanda digitalizada.

Afortunadamente, la tecnología está ahí. Las arquitecturas técnicas impulsadas por API necesarias para "crear catálogos de productos de múltiples proveedores en tiempo real con SKU precisos e información de precios" finalmente son accesibles.

Los precios dinámicos están abriendo muchas posibilidades para la automatización de proveedores. Dar a los compradores un inicio de sesión de usuario le permite personalizar productos, unidades y precios para grupos de clientes segmentados, como empresas mayoristas o individuales. Esta automatización también puede ayudar a modernizar a los vendedores que están acostumbrados a los protocolos de precios tradicionales y personalizados.

Mientras Amazon encabezaba muchas innovaciones del mercado mediante el uso de seguimiento avanzado y análisis de datos, otros jugadores han estado observando y aprendiendo. Las marcas pueden incluso utilizar soluciones de mercado B2B de plataforma como servicio (PaaS) como Uppler, mCart o Mirakl para lanzar sus propios mercados de vendedores múltiples.

Mirakl, por ejemplo, proporciona capacidades de plataforma de mercado a empresas como Walmart, Best Buy y Siemens, que ahora venden sus propios productos junto con vendedores B2B de terceros.

Tipos de mercados B2B

Los mercados B2B vienen en muchas formas y tamaños. Si bien los proveedores heredados de adquisiciones electrónicas (anteriores a 2010) eran en gran medida horizontales, dice Bessemer Venture Partners, carecían de una adopción significativa porque simplemente no podían mantenerse al día con las necesidades matizadas de los compradores. Estos mercados más antiguos también carecían de pagos integrados e hicieron poco para facilitar la confianza dentro del mercado.

Debido en gran parte a los factores anteriores, ahora se espera que los mercados B2B que se dirigen a verticales fragmentados o regiones específicas experimenten un crecimiento masivo en la década de 2020. A continuación, exploremos tres innovadores de mercado B2B verticales diferentes.

Innovación en el mercado B2B

Aquí hay tres instantáneas diferentes de mercados B2B innovadores que operan en línea hoy:

1. Eezee

Eezee, el mercado B2B más grande de Singapur para suministros industriales y comerciales, nació de la frustración con el difícil proceso de adquisición. Cuando tenía 20 años, Logan Tan comenzó a trabajar en compras para una empresa de construcción. Obtuvo una visión de primera mano de los desafíos de la contratación electrónica para una gran empresa.

“Un proyecto típico de ingeniería civil tendrá requisitos de adquisición de más de 300 productos. Imagínese enviar un correo electrónico y llamar a tres proveedores para cada producto, ¿cuánto tiempo tomará eso?” le dijo a Vulcan Post.

Nuevamente, inspirados por la experiencia de compra de Amazon, Tan y sus cofundadores se pusieron a trabajar y lanzaron el mercado en 2017. Una parte fundamental del ecosistema son sus integraciones con todos los principales ERP y soluciones de compras electrónicas como SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement. Nube, y más. Hoy, sus cuentas incluyen nombres como Shell, la Fuerza de Policía de Singapur y Rolls-Royce.

2. Tajir

Conozca a Tajir, una empresa nueva y recién graduada de la cohorte W20 de Y Combinator. Tajir es una aplicación que facilita que los mercados familiares de Pakistán obtengan rápidamente productos FMCG a precios transparentes con entrega al día siguiente a través de Tajir Express. La aplicación también ofrece un mercado de terceros para compradores y vendedores que manejan su propio cumplimiento.

Fuente

Como el primer graduado de YC centrado en Pakistán, Tajir está trayendo pedidos simplificados a una industria tradicional que tenía muy poca flexibilidad y opciones de compra.

3. Microadquirir

Microacquire fue creado por el empresario Andrew Gazdecki como un mercado de adquisición de empresas emergentes que busca reducir los trámites burocráticos y los gastos de compra y venta de empresas emergentes pequeñas. Este mercado verifica y conecta a compradores y vendedores anónimos, con un enfoque en la compra y venta de empresas que ganan menos de $500K ARR.

Gazdecki explica en su sitio web:

“Habiendo vendido dos negocios, entiendo el gasto y el esfuerzo que implica adquirirlos. Los meses de diligencia debida, montones de papeleo y reuniones interminables con corredores y banqueros de inversión, es un trabajo ingrato sin garantía de éxito. Sin embargo, miles de fundadores se embarcan en estas laboriosas adquisiciones cada año”.

Microacquire actualmente no toma una parte de los ingresos. De hecho, a principios de 2020, Gazdecki dijo que puso a la venta el mercado en la propia plataforma.

Características de los mercados exitosos

Con toda esta exageración del mercado B2B, es posible que te animes a comenzar tu imperio digital de inmediato. Pero existen algunos obstáculos importantes para fomentar un mercado B2B saludable, razón por la cual hay un cementerio considerable de empresas de mercado B2B fallidas.

Bill Gurley de Benchmark Capital lo dijo mejor: “Los grandes mercados no simplemente agregan un mercado; lo mejoran”.

La simple creación de un mercado B2B no garantiza el éxito: debe asegurarse de tener la oportunidad de mercado y el modelo de ingresos correctos. Para tener éxito, argumenta Gurley, su equipo debe mejorar el status quo en lo que respecta a UX y la ventaja económica para ambas partes, así como una gran cantidad de otros factores.

Los pagos en el espacio B2B son un punto crítico importante. Y, por supuesto, siempre existe el problema del "huevo y la gallina" de cómo hacer despegar un mercado de dos caras en primer lugar. Luego, una vez que llegue allí, debe establecer estructuras para monetizar, promover la confianza, garantizar un cumplimiento rápido, todo mientras mantiene una buena reputación entre proveedores y compradores.

Recomendaciones para el comercio digital B2B en la década de 2020

La revolución de compras y adquisiciones B2B está sobre nosotros. Si está buscando lanzar un mercado B2B, aquí hay cinco recomendaciones que debe tener en cuenta:

1. Mantenga la experiencia del cliente como su estrella polar

La compra B2B ha sido muy difícil durante mucho tiempo. Para diferenciarse, los mercados deben garantizar una experiencia de compra fácil y agradable. El ochenta y ocho por ciento de los compradores millennials informaron que una excelente experiencia de compra digital es muy importante o incluso extremadamente importante en la selección de proveedores. Amazon ha establecido el estándar y los mercados B2B deben hacer que las compras sean fáciles, rentables, rápidas y seguras para los compradores.

2. Cree contenido para educar y apoyar a los compradores

Si desea tener éxito, debe mostrar cómo su mercado y/o sus productos satisfacen específicamente las necesidades de los compradores. Para respaldar a los grupos de compradores, los proveedores deben brindar a los compradores el contenido, los estudios de casos y los recursos necesarios para ayudarlos a generar consenso y demostrar el ROI.

Como dice Demand Gen :

“Más de la mitad (52 %) dijo que los proveedores deberían proporcionar una mejor combinación de contenido para ayudar a los millennials en cada etapa de su proceso de investigación y toma de decisiones. Cerca de dos tercios (63 %) dijeron que los proveedores deberían demostrar un mayor conocimiento de la industria del comprador Millennial”.

3. Puede ser hora de una revolución de compras B2B del lado del comprador

Si está en compras y adquisiciones B2B, puede estar esperando que el mercado adecuado venga al rescate de su vertical. Pero mientras tanto, ¿cómo puede innovar internamente para preparar a su equipo para el cambio a las compras en el mercado de comercio electrónico? (Pista: probablemente implique tener menos partes interesadas en lugar de más).

4. Deténgase, analice y escuche

La ventaja de ser dueño del mercado B2B es, por supuesto, ser dueño de los datos. Pero debe asegurarse de estar rastreando los números correctos, particularmente para los mercados B2B verticales más pequeños: “Desde el lado de la adquisición en el comercio electrónico, creo que el primer paso para desbloquear el crecimiento es asegurarse de estar rastreando los números correctos. ”, dice Nick Christensen, jefe de adquisición de usuarios de AppSumo.

Continúa diciendo:

“Observamos el valor de por vida del cliente por segmentos de cohortes mensuales tanto para el canal como para el tipo de cliente, así como la relación entre el costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor de por vida (LVR) para cada uno de esos segmentos. Necesitas saber: ¿Cuánto te costó conseguir ese cliente y cuánto vale realmente para ti?”.

5. Personalización a escala

Los ecosistemas digitales modernos brindan a los proveedores la capacidad de segmentar grupos de clientes para automatizar gran parte de la personalización de precios que solía ocurrir a través de prolongados RFP o procesos de adquisición. Una vez que pueda poner en marcha esta automatización, no olvide que aún deberá brindar atención al cliente experta, particularmente en la parte inferior del embudo.

Conclusión

Las compras B2B cambiarán drásticamente en los próximos años. Los mercados globales brindan una funcionalidad emocionante, nueva y fácil de usar a industrias heredadas como la logística de contenedores.

El mercado de software de G2 brinda a los compradores la capacidad de comparar productos complejos y leer reseñas detalladas de los usuarios centradas en los problemas comerciales resueltos por cada herramienta. La profundidad de la comparación de productos y la facilidad de uso que presentan estos mercados es el nuevo estándar para la adquisición B2B en la actualidad.

En general, las empresas tienen muchas ganas de comprar, y los mercados están llenando el vacío para hacer que las compras B2B sean más fáciles y humanas que nunca.

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