B2B マーケットプレイスの大幅な成長を拡大

公開: 2020-04-14

ミレニアル世代は、従来のオフラインでの購入や調達ではなく、商品やサービスをオンラインで探す企業をリードしています。

マーケットプレイスは彼らの頼りになるチャネルです。ミレニアル世代が B2B 購入を引き継いでいるため、B2B コマースの幅広いカテゴリは、2020 年代に向けての混乱の機が熟しています (そして準備ができています!)。

この投稿では、B2B マーケットプレイスの需要と供給の側面を探り、途中でいくつかの革新的な B2B マーケットプレイスについて説明し、2020 年以降の B2B デジタルコマースに関する一連の推奨事項で締めくくります。

B2B マーケットプレイス: 企業もオンラインで買い物をしたい

マーケットプレイスは、サードパーティの SKU の幅広い選択肢を提供し、購入プロセスの摩擦を軽減することで、需要を集約する独自の立場にあります。これにより、ベンダーはサイロ化した e コマースサイトを単独で立ち上げた場合よりも多くの製品やサービスを販売できます。

Amazon で見てきたように、市場を管理する組織はすべてのデータも所有しています。つまり、組織の収益を押し上げる可能性のある有利な洞察を意味します。

アドビによると、「2023 年までに、エンタープライズマーケットプレイスを 1 年以上運営している組織は、純デジタル収益が少なくとも 10% 増加するでしょう。」

グローバルな B2B 市場には、膨大な購買力、長期的な関係主導の顧客、強力なネットワーク効果 (運が良ければ) など、多くのことが期待されています。しかし、B2B 購買の現状は、多くの供給側と需要側の問題に悩まされています。

購入サイクルと意思決定が遅い
利害関係者が多すぎる
非常に複雑な支払い
コミッションベースのベンダーセールスチームと現在のオンラインバイヤーの好みとの間の構造的な不一致
製品の可視性を犠牲にしてゲートされた価格情報
バイヤージャーニーに沿った摩擦: 複雑な注文、再注文、フルフィルメントの要件
自動化、パーソナライゼーション、および全体的なカスタマーエクスペリエンスの欠如

需要のデジタル化

現在、B2B バイヤーの 80% は、B2C Web サイトと同様の便利な購入体験を期待しています。

Amazon や Alibaba などのオンライン B2C マーケットプレイス (これらも B2B に急速に拡大しています) は、オンラインで購入する際にパーソナライゼーション、自律性、およびスピードを期待するように私たちを条件付けてきました。最新のデジタル調達の結果、何百万もの簡単に検索できる製品、検証済みのピアレビュー、簡単なチェックアウト、数時間以内のフルフィルメントに落ち着いています。

マーケットプレイスは企業購入のトップチャネルですが、現在、購入者の好みという点では下位にランクされています。

オラクルのレポートは、次の驚くべき洞察を提供してくれます。

「B2B 購入者の 4 分の 1 以上 (26%) が、マーケットプレイスを最も好む購入チャネルとして認識しており、ミレニアル世代の 97% を含むより多くの回答者 (87%) が、他のどのチャネルよりも一般的にマーケットプレイスを通じて [より多く] 購入しています。」

マーケットプレイスは、購買および調達業界全体の期待を揺るがしており、バイヤーはベンダーソリューションに関するより高い透明性と情報を求めています。

SnapApp と Heinz Marketing のレポートによると、「ミレニアル世代の約 60% は、購入を決定する途中でのみ販売に関与し、自分で調査を行う機会が得られるまで販売を積極的に避けていると報告しています」 .

ミレニアル世代が購入決定を調査するための主要なリソースについて尋ねられたとき、これがDemandGen のレポートで発見されたものです。

49% がウェブサイトをレビュー
43% ウェブ検索
38% デモ/トライアル
29% ソーシャルメディア
26% 同僚や同僚

BigCommerce によると、「これらの [ミレニアル世代の B2B] の購買行動は、B2C の購買行動を模倣しており、ブランドは、購入の決定を下す前、または検討する前に、教育し、信頼を築き、コミュニティを構築する必要があります。」

ミレニアル世代は、直接的な検索エンジンによる調査や、ピアツーピアのレビューサイトやディスカッションフォーラムに応じて、より多くのオンライン調査を行っており、ソーシャルメディアのニッチコミュニティ内に質問を投稿することさえあります。

しかし、バイヤー側では、長すぎる購入プロセスは、より迅速な意思決定を望むミレニアル世代を苛立たせています。もちろん、すべての B2B バイヤーが 12 か月以上の購入および調達サイクルに悩まされているわけではありません。しかし、まだ多すぎます。

前述の Demand Gen レポートによると、「(52%) の回答者は、自社の意思決定プロセスに参加する人が多すぎると指摘し、49% は、購買グループが優柔不断であり、整合性が取れていないと述べています。」

B2B コマースベンダー

ブランドは、製品カタログをできるだけ早くオンラインにする必要があることを認識していますが、これは言うは易く行うは難しです。 B2B ブランドの 62% が、2025 年までにオンラインコマースを通じて収益の少なくとも半分を獲得できると報告しているため、今こそ、デジタル化された需要がもたらす機会に足を踏み入れるときです。

幸いなことに、技術はそこにあります。「正確な SKU と価格情報を備えたリアルタイムのマルチベンダー製品カタログを構築する」ために必要な API 駆動型のテクニカルアーキテクチャがついに利用可能になりました。

動的な価格設定により、ベンダーの自動化に多くの可能性が開かれています。バイヤーにユーザーログインを提供することで、製品、ユニット、および価格設定を、卸売業者と個々の企業などのセグメント化された顧客グループに合わせてパーソナライズできます。この自動化は、従来のゲートおよびカスタム価格設定プロトコルに慣れている販売者を最新化するのにも役立ちます。

Amazon が高度な追跡とデータ分析を使用して多くの市場の革新を先導したため、他のプレーヤーは注目し、学習してきました。ブランドは、Uppler、mCart、Mirakl などのサービスとしてのプラットフォーム (PaaS) B2B マーケットプレイスソリューションを使用して、独自のマルチセラーマーケットプレイスを立ち上げることもできます。

たとえば、Mirakl は、Walmart、Best Buy、Siemens などの企業にマーケットプレイスプラットフォーム機能を提供しています。これらの企業は現在、サードパーティの B2B 販売者とともに自社製品を販売しています。

B2Bマーケットプレイスの種類

B2B マーケットプレイスには、さまざまな形とサイズがあります。 Bessemer Venture Partners によると、従来の電子調達ベンダー (2010 年以前) はほぼ水平的でしたが、微妙なバイヤーのニーズに対応できなかったため、あまり採用されていませんでした。また、これらの古い市場には統合された支払いがなく、市場内での信頼を促進することはほとんどありませんでした。

主に上記の要因により、断片化されたバーティカルまたは特定の地域をターゲットとする B2B マーケットプレイスは、2020 年代に向けて大幅な成長が見込まれるようになりました。次に、3 つの異なる垂直 B2B マーケットプレイスイノベーターを探ってみましょう。

B2B マーケットプレイスのイノベーション

以下は、現在オンラインで運営されている革新的な B2B マーケットプレイスの 3 つのスナップショットです。

1.イージー

Eezee は、産業用およびビジネス用品のシンガポール最大の B2B 市場であり、困難な調達プロセスへの不満から生まれました。 Logan Tan は 20 代で、建設会社の購買担当として働き始め、大企業の eProcurement の課題を直接見てきました。

「典型的な土木プロジェクトでは、300 を超える製品の調達が必要になります。すべての製品について 3 つのベンダーにメールを送信したり、電話をかけたりすることを想像してみてください。どれくらいの時間がかかりますか?」彼はVulcan Postに語った。

繰り返しますが、Amazon の購入経験に触発されて、Tan と彼の共同創設者は仕事に取り掛かり、2017 年にマーケットプレイスを立ち上げました。エコシステムの極めて重要な部分は、SAP、Coupa、Workday、Oracle Procurement などのすべての主要な ERP および eProcurement ソリューションとの統合です。クラウドなど。今日、彼らのアカウントには、Shell、Singapore Police Force、Rolls-Royce などの名前が含まれています。

2. タジル

スタートアップであり、Y Combinator の W20 コホートの最近の卒業生である Tajir に会いましょう。 Tajir は、パキスタンのママとポップの市場が、Tajir Express による翌日配達で、透明な価格で FMCG 製品を迅速に調達できるようにするアプリです。このアプリは、独自のフルフィルメントを処理するバイヤーとセラー向けのサードパーティマーケットプレイスも提供します。

ソース

パキスタンに焦点を当てた最初の YC 卒業生として、Tajir は、柔軟性と購入者の選択肢がほとんどない従来の業界に簡素化された注文をもたらしました。

3.マイクロアクワイア

Microacquire は起業家 Andrew Gazdecki によって、小規模なスタートアップの売買の事務処理と費用の削減を目指すスタートアップ買収マーケットプレイスとして構築されました。このマーケットプレイスは、ARR が 50 万ドル未満の企業の売買に重点を置いて、匿名の買い手と売り手を検証して結び付けます。

Gazdecki は Web サイトで次のように説明しています。

「2 つの事業を売却した経験から、買収にかかる費用と労力を理解しています。何ヶ月にもわたるデューデリジェンス、大量の事務処理、ブローカーや投資銀行との際限のない会議など、成功の保証のないありがたい仕事です。それでも、毎年何千人もの創業者が、こうした骨の折れる買収に着手しています。」

Microacquire は現在、収益の一部を受け取っていません。実際、2020 年初めに Gazdecki 氏は、プラットフォーム自体でマーケットプレイスを売りに出したと述べています。

成功したマーケットプレイスの特徴

この B2B マーケットプレイスの誇大宣伝により、あなたはすぐにデジタル帝国を立ち上げたいと思うかもしれません。しかし、健全な B2B マーケットプレイスを育成するには大きなハードルがいくつかあります。それが、失敗した B2B マーケットプレイスベンチャーのかなりの墓場がある理由です。

Benchmark Capital の Bill Gurley 氏は次のように述べています。彼らはそれを強化します。

B2B マーケットプレイスを設定するだけでは、成功は保証されません。適切な市場機会と収益モデルがあることを確認する必要があります。 Gurley 氏は、成功するためには、UX と双方にとっての経済的利点だけでなく、他の多くの要因に関しても、チームが現状を改善する必要があると主張しています。

B2B スペースでの支払いは大きな問題点です。そしてもちろん、そもそも両面市場をどのように軌道に乗せるかという「鶏が先か卵が先か」の問題が常にあります。そして、そこに到達したら、サプライヤーと購入者の間で高い評価を維持しながら、収益化し、信頼を促進し、迅速なフルフィルメントを確保するための構造を整備する必要があります。

2020年代に向けたB2Bデジタルコマースの提言

B2B の購入と調達の革命が近づいています。 B2B マーケットプレイスの立ち上げを検討している場合は、次の 5 つの推奨事項を心に留めておく必要があります。

1. カスタマーエクスペリエンスを北極星として維持する

B2B の購買は、長い間非常に困難でした。自社を差別化するために、マーケットプレイスは簡単で楽しい購入体験を保証する必要があります。ミレニアル世代のバイヤーの 88% は、優れたデジタル購入体験がベンダーの選択において非常に重要、または非常に重要であると報告しています。 Amazon は標準を設定しました。B2B マーケットプレイスは、購入者にとって購入を簡単、費用対効果が高く、迅速かつ安全なものにする必要があります。

2. バイヤーを教育しサポートするコンテンツを作成する

成功したい場合は、マーケットプレイスや製品がどのようにバイヤーのニーズを具体的に満たしているかを示す必要があります。購入者グループをサポートするには、ベンダーは、購入者がコンセンサスを構築し、ROI を実証するために必要なコンテンツ、ケーススタディ、およびリソースを購入者に提供する必要があります。

Demand Genは次のように述べています。

「半数以上 (52%) のベンダーは、研究と意思決定プロセスの各段階でミレニアル世代を支援するために、コンテンツのより良い組み合わせを提供する必要があると述べています。 3 分の 2 近く (63%) が、ベンダーはミレニアル世代のバイヤーの業界についてより深い知識を示すべきだと述べています。」

3. 買い手側で B2B 購買革命の時が来るかもしれない

B2B の購買および調達を行っている場合は、適切な市場があなたの業種を助けてくれるのを待っているかもしれません。しかしそれまでの間、e コマースマーケットプレイスでの購入への移行に向けてチームを準備するために、社内でどのように革新できるでしょうか? (ヒント: 利害関係者を増やすのではなく、減らすことが関係している可能性があります。)

4. 立ち止まり、分析し、聞く

B2B マーケットプレイスを所有する利点は、もちろん、データを所有できることです。ただし、特に小規模で垂直的な B2B マーケットプレイスでは、正しい数字を追跡していることを確認する必要があります。」と、AppSumo のユーザー獲得責任者、Nick Christensen 氏は述べています。

彼は続けてこう言います：

「チャネルと顧客タイプの両方について、毎月のコホートセグメントごとに顧客生涯価値を調べ、各セグメントの生涯価値比率 (LVR) に対する顧客獲得コスト (CAC) を調べます。知っておく必要があるのは、その顧客を獲得するのにいくらかかったのか、そしてその顧客があなたにとってどれだけの価値があるのかということです。」

5. 大規模なパーソナライゼーション

最新のデジタルエコシステムにより、ベンダーは顧客グループをセグメント化して、引き出された RFP または調達プロセスを通じて行われていた価格設定のカスタマイズの多くを自動化できます。この自動化を実行に移すことができたら、特にファネルの下部で、専門的なカスタマーサポートを提供する必要があることを忘れないでください。

結論

B2B 購買は、今後数年間で劇的に変化する予定です。グローバルマーケットプレイスは、コンテナロジスティクスなどの従来の業界に、エキサイティングで新しいユーザーフレンドリーな機能をもたらします。

G2 のソフトウェアマーケットプレイスでは、購入者は複雑な製品を比較し、各ツールによって解決されるビジネス上の問題に焦点を当てた詳細なユーザーレビューを読むことができます。これらのマーケットプレイスが提供する製品比較と使いやすさの深さは、今日の B2B 調達の新しい標準です。

全体として、企業は購買意欲をかき立てられており、マーケットプレイスはそのギャップを埋めて、B2B 購買をこれまで以上に簡単かつ人間的なものにしようとしています。

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