B2B 시장의 엄청난 성장 확대

밀레니얼 세대는 기업이 전통적인 오프라인 구매 및 조달 대신 온라인에서 상품과 서비스를 찾게 하고 있습니다.

마켓플레이스는 그들의 이동 채널입니다. 밀레니얼 세대가 B2B 구매를 인수함에 따라 B2B 상거래의 광범위한 범주는 2020년대에 혼란을 일으킬 준비가 되었습니다.

이 게시물에서 우리는 B2B 마켓플레이스의 수요와 공급 측면을 탐구하고, 그 과정에서 몇 가지 혁신적인 B2B 마켓플레이스에 대해 논의하고, 2020년 및 그 이후를 위한 B2B 디지털 상거래에 대한 일련의 권장 사항을 마무리합니다.

B2B 마켓플레이스: 기업도 온라인 쇼핑을 원합니다

마켓플레이스는 다양한 타사 SKU를 제공하고 구매 프로세스의 마찰을 줄임으로써 수요를 집계할 수 있는 고유한 위치에 있습니다. 이를 통해 공급업체는 고립된 전자 상거래 사이트를 단독으로 출시할 때보다 더 많은 제품과 서비스를 판매할 수 있습니다.

Amazon에서 보았듯이 시장을 통제하는 조직은 모든 ​​데이터도 소유합니다. 이는 조직의 수익을 높일 수 있는 잠재적으로 수익성 있는 통찰력을 의미합니다.

Adobe에 따르면 "2023년까지 엔터프라이즈 마켓플레이스를 1년 이상 운영한 조직은 순 디지털 수익이 10% 이상 증가할 것입니다."

글로벌 B2B 시장은 엄청난 구매력, 장기적인 관계 중심의 고객, 강력한 네트워크 효과(운이 좋다면) 등 많은 이점이 있습니다. 그러나 B2B 구매의 현상 유지는 많은 공급 및 수요 측면의 문제를 겪고 있습니다.

• 느린 구매 주기 및 의사 결정
• 이해관계자가 너무 많음
• 매우 복잡한 결제
• 수수료 기반 벤더 영업 팀과 현재 온라인 구매자 선호도 간의 구조적 불일치
• 제품 가시성을 희생시키면서 제한된 가격 정보
• 구매자의 여정에 따른 마찰: 복잡한 주문, 재주문 및 이행 요구 사항
• 자동화, 개인화 및 전반적인 고객 경험 부족

수요가 디지털화됨

B2B 구매자의 80%는 이제 B2C 웹사이트에서 제공하는 것과 유사한 편리한 구매 경험을 기대합니다.

Amazon 및 Alibaba와 같은 온라인 B2C 마켓플레이스(B2B로 빠르게 확장되고 있음)는 온라인 구매 시 개인화, 자율성 및 속도를 기대하도록 했습니다. 현대 디지털 조달의 결과로 우리는 수백만 개의 쉽게 검색할 수 있는 제품, 검증된 동료 리뷰, 간편한 체크아웃 및 몇 시간 내 이행에 만족합니다.

마켓플레이스는 기업 구매를 위한 최고의 채널이지만 현재 구매자 선호도 측면에서 낮은 순위에 있습니다.

Oracle의 보고서는 다음과 같은 놀라운 통찰력을 제공합니다.

"B2B 구매자의 4분의 1 이상(26%)이 시장을 가장 선호하는 구매 채널로 확인했으며, 밀레니얼 세대의 97%를 포함하여 더 많은 응답자(87%)가 다른 어떤 채널보다 일반적으로 시장을 통해 구매합니다."

시장은 전체 구매 및 조달 산업에 대한 기대를 뒤흔들고 있으며 구매자는 공급업체 솔루션에 대한 더 많은 투명성과 정보를 요구하고 있습니다.

SnapApp과 Heinz Marketing의 보고서에 따르면 "밀레니얼의 거의 60%가 구매 결정의 중간에만 판매에 참여하고 스스로 조사할 기회가 있을 때까지 적극적으로 판매를 피한다고 보고했습니다." .

밀레니얼 세대에게 구매 결정을 조사하기 위한 주요 리소스에 대해 질문했을 때 DemandGen의 보고서에서 다음과 같이 밝혔습니다.

• 49% 리뷰 웹사이트
• 43% 웹 검색
• 38% 데모/시험판
• 29% 소셜 미디어
• 26% 동료 및 동료

BigCommerce에 따르면: "이러한 [밀레니엄 B2B] 구매 행동은 구매 결정이 내려지거나 고려되기 전에 브랜드가 교육하고, 신뢰를 구축하고, 커뮤니티를 구축해야 하는 B2C 구매 행동을 모방합니다."

밀레니얼 세대는 직접 검색 엔진 연구, P2P 리뷰 사이트 및 토론 포럼, 소셜 미디어의 틈새 커뮤니티 내 질문 게시에 따라 훨씬 더 많은 온라인 연구를 수행하고 있습니다.

그러나 구매자 측에서는 너무 긴 구매 프로세스로 인해 더 빨리 결정을 내리기를 원하는 밀레니얼 세대가 짜증을 내고 있습니다. 물론 모든 B2B 구매자가 12개월 이상의 구매 및 조달 주기로 인해 부담을 느끼는 것은 아닙니다. 하지만 여전히 너무 많습니다.

앞서 언급한 수요 창출 보고서에 따르면 "응답자의 52%는 회사의 의사 결정 과정에 너무 많은 사람들이 참여하고 있다고 답한 반면, 49%는 구매 그룹이 우유부단하고 잘못 정렬되어 있다고 말했습니다."

B2B 커머스 벤더

브랜드는 가능한 한 빨리 제품 카탈로그를 온라인으로 가져와야 한다는 것을 알고 있지만 말처럼 쉽지 않습니다. B2B 브랜드의 62%가 2025년까지 온라인 상거래를 통해 매출의 절반 이상을 얻을 수 있다고 보고했으며, 지금은 디지털화된 수요가 제공하는 기회에 발을 들여야 할 때입니다.

다행히 기술이 있습니다. "정확한 SKU 및 가격 정보를 사용하여 실시간 다중 공급업체 제품 카탈로그를 구축"하는 데 필요한 기술 API 기반 아키텍처에 마침내 액세스할 수 있습니다.

동적 가격 책정은 공급업체 자동화에 많은 가능성을 열어주고 있습니다. 구매자에게 사용자 로그인을 제공하면 도매 및 개별 회사와 같이 세분화된 고객 그룹에 대한 제품, 단위 및 가격을 개인화할 수 있습니다. 이 자동화는 또한 기존의 게이트 및 사용자 지정 가격 책정 프로토콜에 익숙한 판매자를 현대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Amazon이 고급 추적 및 데이터 분석을 사용하여 많은 시장 혁신을 주도함에 따라 다른 플레이어도 지켜보고 배웠습니다. 브랜드는 Uppler, mCart 또는 Mirakl과 같은 PaaS(Platform-as-a-Service) B2B 마켓플레이스 솔루션을 사용하여 자체 멀티셀러 마켓플레이스를 출시할 수도 있습니다.

예를 들어 Mirakl은 현재 타사 B2B 판매자와 함께 자체 제품을 판매하는 Walmart, Best Buy 및 Siemens와 같은 회사에 마켓플레이스 플랫폼 기능을 제공합니다.

B2B 마켓플레이스의 유형

B2B 시장은 다양한 형태와 규모로 제공됩니다. Bessemer Venture Partners에 따르면 기존 전자 조달 공급업체(2010년 이전)는 대체로 수평적이었지만 미묘한 구매자 요구를 따라갈 수 없었기 때문에 상당한 채택이 부족했습니다. 이러한 오래된 시장은 또한 통합 지불이 부족하고 시장 내에서 신뢰를 촉진하는 데 거의 도움이 되지 않았습니다.

주로 위의 요인으로 인해 단편화된 수직 또는 특정 지역을 대상으로 하는 B2B 시장은 이제 2020년대까지 엄청난 성장을 보일 것으로 예상됩니다. 다음으로 세 가지 수직적 B2B 마켓플레이스 혁신가를 살펴보겠습니다.

B2B 시장 혁신

다음은 오늘날 온라인에서 운영되는 혁신적인 B2B 시장의 세 가지 스냅샷입니다.

1. 이지

산업 및 비즈니스 용품을 위한 싱가포르 최대 B2B 시장인 Eezee는 어려운 조달 프로세스에 대한 좌절감에서 탄생했습니다. 20대에 Logan Tan은 건설 회사에서 구매 역할을 시작했으며 대기업의 전자 조달 문제를 직접 살펴보았습니다.

“일반적인 토목 공학 프로젝트에는 300개 이상의 제품에 대한 조달 요구 사항이 있습니다. 모든 제품에 대해 3개의 공급업체에 이메일을 보내고 전화를 걸면 얼마나 걸릴까요?" 그는 Vulcan Post에 말했습니다.

다시 말하지만, Amazon 구매 경험에서 영감을 얻은 Tan과 그의 공동 창립자는 2017년에 시장을 출시하기 시작했습니다. 에코시스템의 핵심 부분은 SAP, Coupa, Workday, Oracle Procurement와 같은 모든 주요 ERP 및 eProcurement 솔루션과의 통합입니다. 클라우드 등 오늘날 그들의 계정에는 Shell, Singapore Police Force 및 Rolls-Royce와 같은 이름이 포함됩니다.

2. 타지르

Y Combinator의 W20 집단을 최근 졸업한 스타트업인 Tajir를 만나보십시오. Tajir는 파키스탄의 엄마 및 대중 시장이 Tajir Express를 통한 익일 배송으로 FMCG 제품을 투명한 가격으로 신속하게 소싱할 수 있도록 하는 앱입니다. 또한 앱은 자체 주문 처리를 처리하는 구매자와 판매자를 위한 타사 마켓플레이스를 제공합니다.

원천

파키스탄에 초점을 맞춘 최초의 YC 졸업생으로서 Tajir는 유연성과 구매자 선택권이 거의 없는 전통적인 산업에 단순화된 주문을 도입하고 있습니다.

3. 마이크로 획득

Microacquire는 기업가 Andrew Gazdecki가 소규모 스타트업을 사고 파는 데 드는 관료적 형식과 비용을 줄이려는 스타트업 인수 시장으로 구축했습니다. 이 시장은 ARR이 $500K 미만인 회사의 판매 및 구매에 중점을 두고 익명의 구매자와 판매자를 확인하고 연결합니다.

Gazdecki는 웹사이트에서 다음과 같이 설명합니다.

“두 개의 사업체를 매각하면서 인수하는 데 드는 비용과 노력을 이해합니다. 몇 달 간의 실사, 수많은 서류 작업, 중개인 및 투자 은행가와의 끝없는 회의 등 성공이 보장되지 않는 감사할 수 없는 일입니다. 그러나 수천 명의 설립자들이 매년 이러한 힘든 인수 작업에 착수합니다.”

Microacquire는 현재 수익금을 삭감하지 않습니다. 사실, 2020년 초 Gazdecki는 플랫폼 자체에서 시장을 판매용으로 올렸다고 말했습니다.

성공적인 시장의 특징

이 모든 B2B 시장 과대 광고로 인해 즉시 디지털 제국을 시작하고 싶어질 수 있습니다. 그러나 건전한 B2B 시장을 육성하는 데에는 몇 가지 중요한 장애물이 있으며, 이것이 실패한 B2B 시장 벤처의 상당한 무덤이 있는 이유입니다.

Benchmark Capital의 Bill Gurley는 다음과 같이 말했습니다. “훌륭한 시장은 단순히 시장을 통합하는 것이 아닙니다. 그들은 그것을 향상시킵니다.”

단순히 B2B 시장을 설정하는 것만으로는 성공을 보장할 수 없습니다. 올바른 시장 기회와 수익 모델이 있는지 확인해야 합니다. Gurley는 성공하려면 팀이 UX와 양쪽 모두를 위한 경제적 이점뿐만 아니라 기타 여러 요인에 관해서 현상 유지를 개선해야 한다고 주장합니다.

B2B 공간에서의 결제는 주요 골칫거리입니다. 그리고 물론, 양면 시장을 처음부터 어떻게 하느냐에 대한 "닭과 달걀" 문제가 항상 존재합니다. 그런 다음 일단 거기에 도달하면 공급자와 구매자 사이에서 좋은 평판을 유지하면서 수익을 창출하고, 신뢰를 증진하고, 신속한 이행을 보장할 수 있는 구조를 마련해야 합니다.

2020년대 B2B 디지털 상거래를 위한 권장 사항

B2B 구매 및 조달 혁명이 우리에게 다가왔습니다. B2B 마켓플레이스를 시작하려는 경우 염두에 두어야 할 5가지 권장 사항이 있습니다.

1. 고객 경험을 북극성으로 유지

B2B 구매는 오랫동안 매우 어려웠습니다. 자신을 차별화하기 위해 마켓플레이스는 쉽고 즐거운 구매 경험을 보장해야 합니다. 밀레니얼 세대 구매자의 88%는 우수한 디지털 구매 경험이 공급업체 선택에서 매우 중요하거나 심지어 매우 중요하다고 보고했습니다. Amazon은 표준을 설정했으며 B2B 마켓플레이스는 구매자에게 쉽고 비용 효율적이며 빠르고 안전한 구매를 제공해야 합니다.

2. 구매자 교육 및 지원을 위한 콘텐츠 제작

성공하려면 시장 및/또는 제품이 구매자의 요구를 구체적으로 충족하는 방법을 보여야 합니다. 구매자 그룹을 지원하기 위해 공급업체는 구매자가 합의를 구축하고 ROI를 입증하는 데 도움이 되는 콘텐츠, 사례 연구 및 리소스를 구매자에게 제공해야 합니다.

Demand Gen 은 다음과 같이 말합니다.

“절반 이상(52%)은 벤더가 연구 및 의사 결정 프로세스의 각 단계를 통해 밀레니얼 세대를 돕기 위해 더 나은 콘텐츠 조합을 제공해야 한다고 말했습니다. 약 2/3(63%)가 벤더가 밀레니얼 구매자 산업에 대한 더 강력한 지식을 입증해야 한다고 말했습니다.”

3. 구매자 측에서 B2B 구매 혁명이 필요한 시점일 수 있습니다.

B2B 구매 및 조달에 종사하는 경우 올바른 시장이 해당 업종을 구해줄 때까지 기다리고 있을 수 있습니다. 그러나 그동안 어떻게 내부적으로 혁신하여 팀이 전자 상거래 시장 구매로 이동할 수 있도록 준비할 수 있습니까? (힌트: 아마도 더 많은 것보다는 더 적은 수의 이해 관계자를 포함할 것입니다.)

4. 멈추고, 분석하고, 들어라

B2B 시장을 소유하는 것의 장점은 물론 데이터를 소유한다는 것입니다. 그러나 특히 소규모 수직 B2B 시장의 경우 올바른 숫자를 추적하고 있는지 확인해야 합니다. "라고 AppSumo의 사용자 확보 책임자인 Nick Christensen은 말합니다.

그는 계속해서 다음과 같이 말합니다.

“우리는 채널과 고객 유형 모두에 대한 월별 코호트 세그먼트별로 고객평생가치와 각 세그먼트에 대한 고객 획득 비용(CAC) 대 평생 가치 비율(LVR)을 살펴봅니다. 알아야 할 사항: 해당 고객을 확보하는 데 비용이 얼마나 들었고 고객이 실제로 얼마나 가치가 있었습니까?”

5. 대규모 개인화

최신 디지털 에코시스템은 공급업체가 고객 그룹을 세분화하여 이전에 작성된 RFP 또는 조달 프로세스를 통해 발생했던 많은 가격 맞춤화를 자동화할 수 있는 기능을 제공합니다. 이 자동화를 실행할 수 있게 되면 특히 깔때기 하단에서 전문적인 고객 지원을 제공해야 한다는 사실을 잊지 마십시오.

결론

B2B 구매는 앞으로 몇 년 동안 급격하게 변할 것입니다. 글로벌 마켓플레이스는 컨테이너 물류와 같은 기존 산업에 흥미롭고 새로운 사용자 친화적인 기능을 제공합니다.

G2의 소프트웨어 시장은 구매자가 복잡한 제품을 비교하고 각 도구가 해결하는 비즈니스 문제에 초점을 맞춘 심도 있는 사용자 리뷰를 읽을 수 있는 기능을 제공합니다. 이러한 시장에서 제공하는 제품 비교 및 ​​유용성의 깊이는 오늘날 B2B 조달의 새로운 표준입니다.

전반적으로 기업은 구매하기가 매우 까다롭습니다. 시장은 B2B 구매를 그 어느 때보다 쉽고 인간답게 만들기 위해 그 격차를 메우고 있습니다.

더 깊이 들어가서 야생에서 B2B 플랫폼의 폭을 발견하십시오. G2에서 사용 가능한 모든 솔루션을 참조하십시오.