放大 B2B 市场的巨大增长

千禧一代引领公司在网上寻找商品和服务，而不是传统的线下采购。

市场是他们的首选渠道。 随着千禧一代接管 B2B 采购，广泛的 B2B 商务类别已经成熟（并且准备好了！），可以进入 2020 年代。

在这篇文章中，我们将探讨 B2B 市场的供需方，讨论一些创新的 B2B 市场，并为 2020 年及以后的 B2B 数字商务提出一系列建议。

B2B 市场：企业也想在网上购物

市场通过提供广泛的第三方 SKU 选择和减少购买过程中的摩擦，在聚合需求方面具有独特的优势。 与单独推出孤立的电子商务网站相比，这有助于供应商销售更多的产品和服务。

正如我们在亚马逊上看到的那样，控制市场的组织也拥有所有数据，这意味着可以增加组织收入的潜在利润丰厚的洞察力。

根据 Adob​​e 的说法，“到 2023 年，运营企业市场超过一年的组织将看到至少 10% 的净数字收入增长。”

全球 B2B 市场大有可为：巨大的购买力、长期关系驱动的客户以及强大的网络效应（如果你幸运的话）。 然而B2B采购的现状却存在诸多供需问题：

• 缓慢的采购周期和决策
• 利益相关者太多
• 高度复杂的付款
• 基于佣金的供应商销售团队与当前在线买家偏好之间的结构不匹配
• 以牺牲产品可见性为代价的门控定价信息
• 买家旅程中的摩擦：复杂的订购、重新订购和履行要求
• 缺乏自动化、个性化和整体客户体验

需求数字化

80% 的 B2B 买家现在希望获得类似于 B2C 网站提供的便捷购买体验。

亚马逊和阿里巴巴等在线 B2C 市场也在迅速向 B2B 扩张，这让我们在网上购物时期望个性化、自主性和速度。 作为现代数字采购的结果，我们满足于数以百万计的易于搜索的产品、经过验证的同行评审、轻松的结帐和数小时内的履行。

虽然市场是企业采购的主要渠道，但它们目前在买家偏好方面排名较低。

Oracle 的一份报告为我们提供了这一惊人的见解：

“超过四分之一的 B2B 买家 (26%) 将市场视为他们最喜欢的购买渠道，并且更多的受访者 (87%) - 包括 97% 的千禧一代 - 通过市场购买 [更多] 比任何其他渠道。”

市场正在动摇整个采购和采购行业的期望，买家要求更高的透明度和有关供应商解决方案的信息。

SnapApp 和 Heinz Marketing 的一份报告称：“近 60% 的千禧一代报告说，他们只在做出购买决定的过程中进行销售，直到他们有机会自己进行一些研究之后才积极避免销售。” .

当千禧一代被问及研究购买决策的主要资源时，DemandGen 的一份报告中发现了以下内容：

• 49% 的评论网站
• 43% 网络搜索
• 38% 演示/试用
• 29% 社交媒体
• 26% 同行和同事

根据 BigCommerce 的说法：“这些 [千禧一代 B2B] 购买行为模仿了 B2C 购买行为，在这种行为中，品牌必须在做出购买决定甚至考虑之前进行教育、建立信任和建立社区。”

千禧一代正在进行更多的在线研究，这取决于直接搜索引擎研究以及点对点评论网站和讨论论坛，甚至在社交媒体上的小众社区内发布问题。

但在买方方面，过长的采购流程让想要更快做出决定的千禧一代感到恼火。 当然，并不是每个 B2B 买家都被 12 个月以上的采购和采购周期所拖累。 但还是有太多。

根据前面提到的 Demand Gen 报告，“(52%) 的受访者指出，他们公司的决策过程中有太多人参与，而 49% 的受访者表示，他们的采购团队优柔寡断且不一致。”

B2B 商务供应商

品牌知道他们需要尽快将产品目录放到网上，但这说起来容易做起来难。 62% 的 B2B 品牌表示，到 2025 年，他们可以通过在线商务获得至少一半的收入，现在是把握数字化需求带来的机遇的时候了。

幸运的是，技术就在那里。 最终可以访问“构建具有准确 SKU 和定价信息的实时多供应商产品目录”所需的技术 API 驱动架构。

动态定价为供应商自动化开辟了许多可能性。 为买家提供用户登录信息，您可以针对细分客户群（例如批发与个别公司）个性化产品、单位和定价。 这种自动化还可以帮助习惯于传统门控和定制定价协议的卖家实现现代化。

随着亚马逊通过使用高级跟踪和数据分析引领许多市场创新，其他参与者一直在观察和学习。 品牌甚至可以使用 Uppler、mCart 或 Mirakl 等平台即服务 (PaaS) B2B 市场解决方案来推出自己的多卖家市场。

例如，Mirakl 为沃尔玛、百思买和西门子等公司提供市场平台功能，这些公司现在与第三方 B2B 卖家一起销售自己的产品。

B2B 市场的类型

B2B 市场有多种形式和规模。 Bessemer Venture Partners 表示，虽然传统的电子采购供应商（2010 年之前）基本上是横向的，但他们缺乏大量采用，因为他们根本无法满足买家的细微需求。 这些较旧的市场也缺乏集成支付，并且在促进市场内的信任方面几乎没有做任何事情。

主要由于上述因素，现在预计针对分散的垂直行业或特定地区的 B2B 市场将在 2020 年代实现大规模增长。 接下来，让我们探索三个不同的垂直 B2B 市场创新者。

B2B 市场创新

以下是当今在线运营的创新 B2B 市场的三个不同快照：

1. 埃兹

Eezee 是新加坡最大的工业和商业用品 B2B 市场，它的诞生源于对艰难的采购过程感到沮丧。 在 20 多岁时，Logan Tan 开始在一家建筑公司从事采购工作，他亲眼目睹了一家大公司的电子采购所面临的挑战。

“一个典型的土木工程项目将有超过 300 种产品的采购需求。 想象一下，为每种产品发送电子邮件并致电三个供应商，这需要多长时间？” 他告诉火神邮报。

再次，受亚马逊购买经验的启发，Tan 和他的联合创始人开始工作，于 2017 年推出市场。生态系统的关键部分是它与所有主要 ERP 和电子采购解决方案（如 SAP、Coupa、Workday、Oracle 采购）的集成云等。 今天，他们的账户包括壳牌、新加坡警察部队和劳斯莱斯等名称。

2. 塔吉尔

认识 Tajir，他是一家初创公司，最近刚从 Y Combinator 的 W20 团队毕业。 Tajir 是一款应用程序，可让巴基斯坦的夫妻市场轻松以透明的价格快速采购 FMCG 产品，并通过 Tajir Express 次日送达。 该应用程序还为处理自己的履行的买家和卖家提供了一个第三方市场。

资源

作为第一个专注于巴基斯坦的 YC 毕业生，Tajir 正在为一个缺乏灵活性和买家选择的传统行业带来简化的订购。

3. 微获取

Microacquire 由企业家 Andrew Gazdecki 建立，作为一个初创企业收购市场，旨在减少购买和出售小型初创企业的繁文缛节和费用。 该市场验证并连接匿名买家和卖家，重点关注年收入低于 50 万美元的公司的买卖。

Gazdecki 在他们的网站上解释说：

“在出售了两家企业后，我了解被收购所付出的代价和努力。 几个月的尽职调查、大量的文书工作以及与经纪人和投资银行家的无休止的会面，这是一份吃力不讨好的工作，不能保证成功。 然而，每年都有成千上万的创始人开始进行这些费力的收购。”

Microacquire 目前不从收益中分一杯羹。 事实上，在 2020 年初，Gazdecki 表示他将市场放在平台本身上进行销售。

成功市场的标志

随着所有这些 B2B 市场的炒作，您可能会被激发立即开始您的数字帝国。 但是，培育一个健康的 B2B 市场存在一些重大障碍，这就是为什么有大量失败的 B2B 市场企业存在的原因。

Benchmark Capital 的 Bill Gurley 说得最好： 他们增强了它。”

简单地建立一个 B2B 市场并不能保证成功：您必须确保您拥有正确的市场机会和收入模式。 Gurley 认为，要取得成功，您的团队必须在用户体验和双方的经济优势以及许多其他因素方面改善现状。

B2B 领域的支付是一个主要痛点。 当然，始终存在“先有鸡还是先有蛋”的问题，即如何从一开始就建立一个双向市场。 然后，一旦你到达那里，你需要建立适当的结构来货币化、促进信任、确保快速履行——同时你在供应商和采购商中保持良好的声誉。

对 2020 年代 B2B 数字商务的建议

B2B 采购和采购革命即将来临。 如果您正在寻找启动 B2B 市场，您应该牢记以下五个建议：

1. 让客户体验成为您的北极星

长期以来，B2B 采购一直非常困难。 为了使自己与众不同，市场必须确保轻松愉快的购买体验。 88% 的千禧一代买家表示，出色的数字购买体验在供应商选择中非常重要，甚至极其重要。 亚马逊已经制定了标准，B2B 市场必须让买家的购买变得简单、经济、快速和安全。

2. 创建内容以教育和支持买家

如果您想成功，您需要展示您的市场和/或产品如何专门满足买家的需求。 为了支持买家群体，供应商需要向买家提供帮助买家建立共识和展示投资回报率所需的内容、案例研究和资源。

正如Demand Gen所说：

“超过一半 (52%) 表示供应商应提供更好的内容组合，以帮助千禧一代完成研究和决策过程的每个阶段。 近三分之二 (63%) 的受访者表示，供应商应该表现出对千禧一代买家行业的更深入了解。”

3. 买方方面可能是 B2B 采购革命的时候了

如果您从事 B2B 采购和采购，您可能正在等待合适的市场来拯救您的垂直行业。 但与此同时，您如何进行内部创新，让您的团队为转向电子商务市场采购做好准备？ （提示：它可能涉及更少而不是更多的利益相关者。）

4. 停下来，分析和倾听

拥有 B2B 市场的好处当然是拥有数据。 但您需要确保跟踪正确的数字，特别是对于较小的垂直 B2B 市场：“从电子商务的收购方面，我认为释放增长的第一步是确保您跟踪正确的数字，”AppSumo 的用户获取主管 Nick Christensen 说。

他接着说：

“我们通过渠道和客户类型的每月同类群组细分以及每个细分市场的客户获取成本 (CAC) 与终生价值比率 (LVR) 来查看客户生命周期价值。 你需要知道：你花了多少钱来获得那个客户，他们对你真正有价值多少？”

5. 大规模个性化

现代数字生态系统使供应商能够对客户群体进行细分，以自动化过去通过冗长的 RFP 或采购流程进行的大部分定价定制。 一旦您可以启动此自动化，请不要忘记您仍然需要提供专业的客户支持，尤其是在漏斗的底部。

结论

B2B 采购将在未来几年发生巨大变化。 全球市场为集装箱物流等传统行业带来了令人兴奋的、新的、用户友好的功能。

G2 的软件市场使买家能够比较复杂的产品并阅读深入的用户评论，重点关注每个工具解决的业务问题。 这些市场提供的产品比较深度和可用性是当今 B2B 采购的新标准。

总体而言，企业有很大的采购需求，而市场正在填补这一空白，使 B2B 采购比以往任何时候都更容易、更人性化。

更深入地探索 B2B 平台的广度。 查看 G2 上的所有可用解决方案。