快的。 這就是您的銷售人員贏得銷售所需的方式。

快速吸引潛在客戶的注意。

快速跟進他們。

快速解決任何疑問並分享相關材料以完成交易。

為此，他們無法繼續向您的產品和營銷團隊尋求幫助。 每次這樣做，他們不僅會浪費時間，還會冒失去銷售的風險。

超過一半的買家在決定購買之前至少查看了供應商的五個內容。 但大約 78% 的人聲稱銷售人員沒有為他們提供他們需要的相關內容。 這就是銷售抵押品發揮作用的地方。 但在我們繼續列出一些銷售抵押品之前，讓我們先了解一下銷售抵押品是什麼。

什麼是銷售抵押品？

銷售抵押品是您提供的任何產品或服務，只有當您的銷售人員能夠宣傳其價值時才能出售。 銷售宣傳資料是您的銷售支持戰略不可分割的一部分，是為提高銷售團隊的生產力和達成更多交易以及為潛在客戶提供更好地了解您的產品或服務所需的信息而創建的支持材料。 有了正確的銷售抵押品，您的銷售人員就可以影響潛在客戶的決策。

每個銷售團隊都需要的銷售抵押品

既然您知道什麼是銷售抵押品以及企業為什麼需要它，那麼讓我們來看看您的銷售團隊成功所需的五種基本抵押品類型。

1. 電子郵件模板

為您的銷售團隊提供用於各種目的的電子郵件模板。 例如，您可以為冷電子郵件外展、行業和基於角色的電子郵件、後續序列和特定營銷活動創建模板。

這為您的銷售人員節省了大量時間，否則他們將花費在構建完美電子郵件上的痛苦。 從頭開始創建模板時，請確保它與潛在客戶的需求和痛點產生共鳴。

問自己以下問題：你為什麼要聯繫他們？ 你能做些什麼來提供幫助？ 與您建立業務關係有什麼好處？ 最重要的是，請務必提及其他從您的解決方案中受益的公司。

以下是個性化電子郵件模板的示例：

嗨{收件人姓名}，

我與您聯繫是因為，作為 {recipient's current role}，我確信您會更多地了解貴公司 {department} 的當前流程。

就像我們幫助了{您的現有客戶}一樣，我覺得您可能有興趣改善您的{潛在客戶面臨的最大挑戰}。

我對貴公司的{當前系統}進行了大量研究，並在這里分享我的一些想法，這些想法可以幫助您節省{產品提供的好處}：

我注意到{說明當前的問題以及它如何變得更好}。

我很樂意與您分享更多想法，並花更多時間了解您當前的流程。

{recipient name}，我們可以在這週花 15 分鐘來聊聊這個嗎？

創建電子郵件模板的另一種方法是根據打開率、點擊率和回复率檢查銷售團隊發送的效果最好的電子郵件。 使用這些電子郵件，您可以確定最佳開放線路、解決痛點和號召性用語 (CTA)。

在大多數情況下，您不會收到對您發送的第一封電子郵件的回复。 這可能有多種原因：您的電子郵件被埋在他們的收件箱中，或者他們閱讀了您的電子郵件但沒有機會回复您。 在您發送後續電子郵件之前，您永遠不會發現。

您的後續序列模板可能類似於：

在製作模板時，您需要牢記以下幾點：

銷售人員常犯的一個錯誤是在每封電子郵件的結尾加上 CTA 來安排會議。 這不是正確的做法。 根據您的電子郵件內容構建您的 CTA。 可能是閱讀您附加的案例研究或文章，或者回复您要求的詳細信息。 目標是讓您的產品/服務始終處於他們的腦海中。

通過在您的 CRM 軟件中為您的銷售團隊創建這些模板，可以更輕鬆地訪問這些模板。 因此，他們所要做的就是選擇模板，進行所需的更改，然後將其發送出去。

2.調用腳本

呼叫腳本充當與潛在客戶開始聯繫、轉接呼叫和有效結束呼叫的指南。 一個好的腳本不僅可以幫助銷售代表開始對話，還可以讓潛在客戶隨時待命。

請記住，您的潛在客戶每天都會接到無數的銷售電話，而每個電話的目的都是為了開會。 因此，在創建腳本時，請記住以下幾點：

例子：

銷售代表：你好，我是在和簡說話嗎？

前景：是的，這是簡。

銷售代表：您好 Jane，我是來自 Sampleton 解決方案的 Rebecca。 我想知道你能不能幫我一下？

當你自信地說這句話時，90% 的潛在客戶會暗示“是”，然後你就會得到繼續進行的綠色信號。 如果您收到“否”，請詢問他們何時可以給他們回電。 一旦你讓他們隨叫隨到，你可以這樣說：

銷售代表： “太好了，我真的很感激。 謝謝。” *暫停*

“我打電話給 Jane 的原因是，大多數企業都發現 <行業特定挑戰> 非常具有挑戰性。 這聽起來像你嗎？

前景：是的，告訴我更多。

銷售代表：您可能對我們並不熟悉，但是像<業內公司>這樣的公司在<您的產品的價值道具>方面都依賴我們，他們說的是<使用您的產品的結果>。

但在談論與您合作的其他公司之前，請確保您沒有與他們簽訂保密協議 (NDA) 。 創建呼叫腳本的另一種方法是記錄您的銷售電話，定期收聽，並確定最有效的線路。

雖然創建呼叫腳本很重要，但您的銷售代表的語調和信心在冷電話的成功中發揮著更重要的作用。 您可以進行角色扮演並培訓您的銷售代表與目標行業的不同角色交談。 您還可以為您運行的每個營銷活動提供調用腳本。 這將幫助您的銷售代表了解上下文並推進對話。

如果你接到了一個糟糕的電話，你可以通過吸取教訓從中恢復過來。 了解呼叫南下的時間、地點和原因。 進行必要的調整併將其從下一次調用中納入。

3. 案例研究

案例研究是您的產品/解決方案為企業帶來價值的確鑿證據。 與處於決策階段的客戶分享是一項巨大的資產。 甚至在尋找潛在客戶時的電子郵件中。

當您創建案例研究時，重要的是要將您的客戶展示為英雄，並將自己定位為幫助解決他們挑戰的導師或嚮導。 確保從一開始就概述您的客戶與您的旅程，並談論他們面臨的挑戰、您的服務提供的有效解決方案以及使用它的最終結果。

在準備案例研究時，問自己以下問題：

包括來自您的客戶的推薦將是該材料的附加值。 您還可以創建易於共享和消費的視頻形式的案例研究。

在設計案例研究時，您必須使其專業、美觀且易於閱讀。 格式應該是可略讀的，所以要避免大塊的文本。

4. 競爭對手研究和戰鬥卡牌

你的銷售團隊應該為這個問題做好準備：為什麼是你——而不是他們？ 為此，他們需要知道他們要面對的是什麼。 準備戰鬥卡片，討論對您的客戶很重要的兩個或三個領域，並突出您的產品/服務的獨特性。

競爭對手的研究材料應該解釋你的競爭對手更擅長的方面，以及你如何定位你的產品。 重要的是要注意，本材料不應旨在詆毀您的競爭對手，而是要教育銷售人員和潛在客戶了解您的獨特賣點。

與競爭對手並排包含有關您的產品/服務的信息也是一個好主意。 這樣，您的銷售人員就可以輕鬆比較和對比價格、功能、優勢等。

5. 產品備忘單

您的銷售代表在與您的潛在客戶互動時需要充滿信心。 他們必須徹底了解產品，才能滿足潛在客戶的需求。 但遺憾的是，情況並非總是如此。 每當銷售代表陷入疑慮時，完成交易的機會就會變得渺茫。

雖然您的銷售人員可能沒有時間或耐心瀏覽大量文本頁面，但產品備忘單可以幫助他們快速找到所需的關鍵細節。 它還應該簡單地突出顯示：

您可以擁有特定於行業和角色的備忘單，並以信息圖表的形式提供它們，以便您的潛在客戶輕鬆使用它。

在您創建銷售抵押品之前...

在開始之前，請確保您問自己銷售團隊如何從這些材料中受益； 這些材料如何適合您的買家旅程，以及您創建的抵押品將獲得哪些潛在客戶。 既然您知道銷售團隊必備的抵押品，請開始創建它們並觀察您的銷售團隊的生產力提升。

創建銷售抵押品後...

創建銷售支持內容只是工作的一半。 創建必要的抵押品並將其交給銷售團隊是不夠的。

CSO 進行的一項詳細研究表明，銷售培訓和輔導至關重要，因為它對配額實現有顯著影響。 作為您的銷售支持計劃的一部分，您的銷售團隊需要知道他們在哪裡可以找到銷售抵押品，它提供的價值。 以及何時以及如何使用它。

以正確的方式準備您的銷售抵押品

像 CRM 這樣的工具充當您準備的銷售抵押品的中心樞紐。 它還為您提供了對銷售團隊有效性的急需輸入。 借助 CRM，您還可以通過比較一段時間內的指標來衡量銷售團隊的生產力。

最後，在銷售產品時，銷售人員知道什麼有效，什麼無效。 定期與他們交談，獲得他們的反饋，並更新這些材料，以提高每次迭代的質量是一個好主意。

如果您正在尋找其他方法來培訓您的銷售團隊，使其成為最好的，請查看當今市場上最受好評的銷售培訓和入職軟件，看看它如何幫助塑造最好的銷售人員！