Szybki. Właśnie tacy muszą być Twoi sprzedawcy, aby wygrać sprzedaż.

Szybko przykuwa uwagę potencjalnego klienta.

Szybko się z nimi skontaktujesz.

Szybkie rozwiązywanie wszelkich pytań i udostępnianie odpowiednich materiałów, aby sfinalizować transakcję.

Aby to zrobić, nie mogą biec do Twoich zespołów ds. produktów i marketingu po pomoc. Za każdym razem, gdy to zrobią, nie tylko stracą czas, ale także ryzykują utratę sprzedaży.

Ponad połowa wszystkich kupujących ogląda co najmniej pięć treści od dostawcy, zanim zdecydują się na zakup. Jednak około 78% z nich twierdzi, że sprzedawcy nie dostarczają im odpowiednich treści, których potrzebują. W tym miejscu w grę wchodzą zabezpieczenia sprzedaży. Ale zanim przejdziemy dalej i wymienimy niektóre zabezpieczenia sprzedaży, najpierw zrozummy, czym są zabezpieczenia sprzedaży.

Co to jest zabezpieczenie sprzedaży?

Zabezpieczenie sprzedaży to każdy oferowany przez Ciebie produkt lub usługa, którą możesz sprzedać tylko wtedy, gdy Twoi sprzedawcy mogą domagać się ich wartości. Zabezpieczenia sprzedażowe, integralna część strategii wspierania sprzedaży, to materiały pomocnicze stworzone w celu poprawy produktywności zespołu sprzedaży, zawierania większej liczby transakcji i dostarczania potencjalnym klientom informacji, których potrzebują, aby lepiej zrozumieć Twój produkt lub usługę. Dzięki odpowiednim zabezpieczeniom sprzedażowym Twoi sprzedawcy mogą wpływać na podejmowanie decyzji przez potencjalnych klientów.

Zabezpieczenia sprzedażowe, których potrzebuje każdy zespół sprzedażowy

Teraz, gdy już wiesz, czym są zabezpieczenia sprzedażowe i dlaczego firmy ich potrzebują, przyjrzyjmy się pięciu podstawowym rodzajom zabezpieczeń, których Twój zespół sprzedaży potrzebuje, aby odnieść sukces.

1. Szablony wiadomości e-mail

Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży szablony wiadomości e-mail do różnych celów. Możesz na przykład utworzyć szablony dla zimnych wiadomości e -mail , wiadomości e-mail związanych z branżą i osobami , sekwencji działań uzupełniających i konkretnych kampanii marketingowych.

Oszczędza to dużo czasu dla sprzedawców, który w przeciwnym razie spędzałby na męczeniu się nad tworzeniem doskonałych wiadomości e-mail. Tworząc szablon od podstaw, upewnij się, że odpowiada on potrzebom i problemom potencjalnego klienta.

Zadaj sobie następujące pytania: dlaczego do nich docierasz? Co możesz zrobić, aby pomóc? Jakie są korzyści z nawiązania z Tobą relacji biznesowej? A co najważniejsze, nie zapomnij wspomnieć o innych firmach, które korzystają z Twojego rozwiązania.

Oto przykład spersonalizowanego szablonu wiadomości e-mail:

Witaj {imię odbiorcy},

Zwracam się do Ciebie, ponieważ będąc {obecną rolą odbiorcy}, byłem pewien, że dowiesz się więcej o bieżących procesach w Twojej firmie dla {działu}.

Tak jak pomogliśmy {Twojemu dotychczasowemu klientowi}, uważam, że możesz być zainteresowany udoskonaleniem {największego wyzwania dla potencjalnego klienta}.

Zrobiłem sporo badań na temat {aktualnego systemu} Twojej firmy i dzielę się tutaj kilkoma moimi przemyśleniami, które mogą pomóc Ci zaoszczędzić {korzyści oferowane przez Twoje produkty}:

Zauważyłem, że {podaj aktualny problem i jak można go poprawić}.

Chętnie podzielę się z Tobą kilkoma pomysłami i poświęcę więcej czasu na zrozumienie Twojego obecnego procesu.

{recipient name}, czy moglibyśmy w tym tygodniu poświęcić 15 minut na rozmowę na ten temat?

Innym sposobem tworzenia szablonów wiadomości e-mail jest sprawdzanie najskuteczniejszych wiadomości e-mail wysyłanych przez zespół sprzedaży na podstawie wskaźnika otwarć, kliknięć i odpowiedzi. Korzystając z tych e-maili, możesz zidentyfikować najlepsze otwarte linie, problemy do rozwiązania i wezwania do działania (CTA).

W większości przypadków nie otrzymasz odpowiedzi na pierwszego wysłanego e-maila. Może być wiele przyczyn takiego stanu rzeczy: Twój e-mail jest ukryty w skrzynce odbiorczej lub przeczytali go, ale nie otrzymali szansy na odpowiedź. Nigdy się nie dowiesz, dopóki nie wyślesz kolejnego e-maila.

Twój szablon kolejnej sekwencji może wyglądać tak:

Oto kilka rzeczy, o których musisz pamiętać podczas tworzenia szablonów:

Częstym błędem popełnianym przez sprzedawców jest kończenie każdego e-maila wezwaniem do działania, aby umówić się na spotkanie. To nie jest właściwe podejście. Ustaw swoje CTA na podstawie treści wiadomości e-mail. Może to być przeczytanie studium przypadku lub artykułu, który załączyłeś, lub udzielenie odpowiedzi, podając szczegóły, o które prosiłeś. Celem jest, aby Twój produkt / usługa była na szczycie ich umysłów.

Ułatw sobie dostęp do tych szablonów, tworząc je w swoim oprogramowaniu CRM dla zespołu sprzedaży. Wszystko, co muszą zrobić, to wybrać szablon, wprowadzić wymagane zmiany i wysłać go.

2. Skrypty wywoływania

Skrypty telefoniczne służą jako przewodnik do nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem, prowadzenia rozmowy i skutecznego jej kończenia. Dobry scenariusz nie tylko pomoże przedstawicielom handlowym rozpocząć rozmowę, ale także utrzyma potencjalnego klienta w gotowości.

Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci będą codziennie otrzymywać wiele telefonów sprzedażowych, a celem każdej rozmowy jest spotkanie. Dlatego podczas tworzenia skryptów należy pamiętać o kilku rzeczach:

PRZYKŁAD:

Przedstawiciel handlowy: Witam, czy rozmawiam z Jane?

Perspektywa: Tak, to jest Jane.

Przedstawiciel handlowy: Cześć Jane, dzwonię Rebecca z rozwiązań firmy Sampleton. Zastanawiałem się, czy mógłbyś mi przez chwilę pomóc?

Kiedy powiesz to z pewnością, 90% potencjalnych klientów zasugeruje „tak” i otrzymasz zielony sygnał, aby kontynuować. Jeśli otrzymasz odpowiedź „Nie”, zapytaj, kiedy możesz do nich oddzwonić. Gdy masz je pod telefonem, możesz powiedzieć coś takiego:

Przedstawiciel handlowy: „Świetnie, naprawdę to doceniam. Dziękuję Ci." *pauza*

„Powodem, dla którego dzwonię do Jane, jest to, że większość firm uważa, że ​​rozwiązywanie <specyficznych wyzwań branżowych> jest niezwykle trudnym wyzwaniem. Czy to brzmi jak ty?

Perspektywa: Tak, powiedz mi więcej.

Przedstawiciel handlowy: Prawdopodobnie nie znasz nas, ale firmy takie jak <firmy z branży> polegały na nas w kwestii <rekwizytów wartości Twojego produktu>, a to, co mówią, to <wyniki korzystania z Twojego produktu>.

Ale zanim zaczniesz rozmawiać o innych firmach, z którymi współpracujesz, upewnij się, że nie masz z nimi umowy o zachowaniu poufności (NDA) . Innym sposobem tworzenia skryptów połączeń jest rejestrowanie rozmów sprzedażowych, regularne ich słuchanie i identyfikowanie najlepszych linii, które zadziałały.

Podczas gdy tworzenie skryptów połączeń jest ważne, ton i zaufanie przedstawicieli handlowych odgrywają większą rolę w powodzeniu zimnej rozmowy. Możesz przeprowadzać odgrywanie ról i szkolić przedstawicieli handlowych, aby rozmawiali z różnymi osobami z docelowych branż. Możesz również udostępnić skrypty połączeń dla każdej prowadzonej kampanii marketingowej. Pomoże to przedstawicielom handlowym uzyskać kontekst i poprowadzić rozmowę do przodu.

Jeśli miałeś zły telefon, możesz go odzyskać, traktując to jako lekcję. Zrozum, kiedy, gdzie i dlaczego połączenie zostało skierowane na południe. Dokonaj niezbędnych zmian i uwzględnij je w następnej rozmowie.

3. Studia przypadków

Studia przypadków są twardym dowodem na to, że Twój produkt/rozwiązanie przyniosło firmom wartość. To wielki atut, którym można się dzielić z klientami na etapie podejmowania decyzji. Lub nawet w e-mailach podczas poszukiwania potencjalnych klientów.

Tworząc studia przypadków, ważne jest, aby pokazać klienta jako bohatera i pozycjonować się jako mentor lub przewodnik, który pomógł rozwiązać ich wyzwania. Pamiętaj, aby od początku nakreślić z Tobą podróż swojego klienta i porozmawiać o wyzwaniach, z jakimi się zmierzyli, skutecznych rozwiązaniach oferowanych przez Twoje usługi oraz końcowych efektach korzystania z nich.

Przygotowując studium przypadku zadaj sobie następujące pytania:

Dołączenie referencji od klientów byłoby wartością dodaną dla tego materiału. Możesz także tworzyć studia przypadków w formie filmów, które można łatwo udostępniać i konsumować.

Jeśli chodzi o projektowanie studium przypadku, musisz sprawić, by było ono profesjonalne, estetyczne i łatwe do odczytania. Format powinien być czytelny, więc unikaj dużych fragmentów tekstu.

4. Badania konkurencji i karty bitewne

Twój zespół sprzedaży powinien być przygotowany na pytanie: dlaczego ty – a nie oni? W tym celu muszą wiedzieć, z czym mają do czynienia. Przygotuj karty bitewne, które mówią o dwóch lub trzech obszarach, które są ważne dla Twojego klienta i podkreśl, jak wyjątkowy jest Twój produkt/usługa.

Materiały badawcze dotyczące konkurencji powinny wyjaśniać aspekty, w których twoi konkurenci są lepsi i jak pozycjonujesz swój produkt w odniesieniu do tego. Ważne jest, aby pamiętać, że ten materiał nie powinien mieć na celu złych rozmów z konkurencją, ale edukowania sprzedawców i potencjalnych klientów na temat unikalnych punktów sprzedaży.

Dobrym pomysłem jest również umieszczanie informacji o swoich produktach/usługach obok konkurencji. W ten sposób sprzedawcy mogą łatwo porównywać i zestawiać ceny, funkcje, korzyści i tak dalej.

5. Ściągawki do produktów

Twoi przedstawiciele handlowi muszą być pewni siebie podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Muszą znać produkt od podszewki, aby dopasować go do potrzeb potencjalnego klienta. Ale niestety nie zawsze tak jest. Za każdym razem, gdy przedstawiciel handlowy ma wątpliwości, szanse na zamknięcie transakcji maleją.

Podczas gdy Twoi sprzedawcy mogą nie mieć czasu lub cierpliwości na przeglądanie stron z dużymi fragmentami tekstu, ściągawka do produktu może pomóc im szybko znaleźć kluczowe informacje, których potrzebują. Powinien również podkreślić w prostych słowach:

Możesz mieć ściągawki, które są specyficzne dla branży i osoby, i dostarczaj je w formie infografiki, aby były łatwe do wykorzystania dla Twoich potencjalnych klientów.

Zanim utworzysz zabezpieczenia sprzedaży...

Zanim zaczniesz, zadaj sobie pytanie, w jaki sposób zespół sprzedaży korzysta z tych materiałów; w jaki sposób materiały wpasowują się w podróż kupującego i jakie perspektywy zyskają dzięki stworzonemu przez Ciebie zabezpieczeniu. Teraz, gdy znasz niezbędne zabezpieczenia dla swojego zespołu sprzedaży, zacznij je tworzyć i obserwuj wzrost produktywności zespołu sprzedaży.

Po utworzeniu zabezpieczenia sprzedaży...

Tworzenie treści ułatwiających sprzedaż to tylko połowa pracy. Nie wystarczy stworzyć niezbędne zabezpieczenia i przekazać je zespołowi sprzedaży.

Szczegółowe badanie przeprowadzone przez CSO wykazało, że szkolenia i coaching sprzedażowy mają kluczowe znaczenie, ponieważ mają istotny wpływ na osiąganie kwot. W ramach planu wspierania sprzedaży zespół sprzedaży musi wiedzieć , gdzie może znaleźć zabezpieczenia sprzedaży i jakie wartości oferuje. oraz kiedy i jak z niego korzystać.

Właściwe przygotowanie zabezpieczenia sprzedaży

Narzędzie takie jak CRM działa jako centralne centrum dla przygotowywanych przez Ciebie zabezpieczeń sprzedażowych. Daje również bardzo potrzebny wkład w efektywność zespołu sprzedaży. Dzięki CRM możesz również mierzyć produktywność swoich zespołów sprzedażowych, porównując ich metryki na przestrzeni czasu.

Wreszcie, jeśli chodzi o sprzedaż produktu, sprzedawcy wiedzą, co działa, a co nie. Warto z nimi regularnie rozmawiać, otrzymywać ich opinie i aktualizować te materiały, zwiększając ich jakość z każdą iteracją.

Jeśli szukasz alternatywnych sposobów szkolenia zespołów sprzedażowych, aby były jak najlepsze, zapoznaj się z najwyżej ocenianym oprogramowaniem do szkolenia sprzedażowego i oprogramowaniem onboardingowym dostępnym obecnie na rynku i zobacz, jak może pomóc w kształtowaniu najlepszych sprzedawców!