เร็ว. นั่นเป็นวิธีที่พนักงานขายของคุณต้องชนะการขาย

จับความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

ติดตามพวกเขาอย่างรวดเร็ว

รวดเร็วในการแก้ไขข้อสงสัยและแบ่งปันเอกสารที่เกี่ยวข้องเพื่อปิดข้อตกลง

และในการทำเช่นนั้น พวกเขาไม่สามารถติดต่อขอความช่วยเหลือจากทีมผลิตภัณฑ์และการตลาดของคุณได้ ทุกครั้งที่ทำ พวกเขาจะไม่เพียงแต่เสียเวลา แต่ยังเสี่ยงต่อการสูญเสียการขาย

ผู้ซื้อมากกว่าครึ่งดูเนื้อหาอย่างน้อยห้าชิ้นจากผู้ขายก่อนตัดสินใจซื้อ แต่ประมาณ 78% ของพวกเขาอ้างว่าพนักงานขายไม่ได้ให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่พวกเขาต้องการ นี่คือที่มาของหลักประกันการขาย แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงหลักประกันการขาย เรามาทำความเข้าใจก่อนว่าหลักประกันการขายคืออะไร

หลักประกันการขายคืออะไร?

หลักประกันการขายคือผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่คุณนำเสนอสามารถขายได้ก็ต่อเมื่อพนักงานขายของคุณสามารถสนับสนุนคุณค่าของมันได้ เอกสารประกอบการขาย ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณ เป็นสื่อสนับสนุนที่สร้างขึ้นเพื่อ พิสูจน์ประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย และปิดการขายได้มากขึ้น และ ให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ดียิ่งขึ้น ด้วยหลักประกันการขายที่เหมาะสม พนักงานขายของคุณสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

หลักประกันการขายที่ทีมขายทุกคนต้องการ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าหลักประกันการขายคืออะไรและเหตุใดธุรกิจจึงต้องการ มาดูหลักประกันที่สำคัญห้าประเภทที่ทีมขายของคุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

1. เทมเพลตอีเมล

จัดเตรียมเทมเพลตอีเมลให้กับทีมขายของคุณเพื่อวัตถุประสงค์ที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างเทมเพลตสำหรับอีเมลเย็น อีเมล อุตสาหกรรมและอีเมลส่วนบุคคล ลำดับการติดตาม และ แคมเปญการตลาดเฉพาะ

ซึ่งช่วยประหยัดเวลาได้มากสำหรับพนักงานขายของคุณที่ต้องทนทุกข์กับการจัดกรอบอีเมลที่สมบูรณ์แบบ ขณะสร้างเทมเพลตตั้งแต่เริ่มต้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับความต้องการและจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้: ทำไมคุณถึงติดต่อกับพวกเขา คุณช่วยอะไรได้ บ้าง ประโยชน์ของการ เริ่มต้นความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับคุณคืออะไร? และที่สำคัญที่สุด อย่าลืมพูดถึง บริษัทอื่นๆ ที่ได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณ

นี่คือตัวอย่างเทมเพลตอีเมลส่วนบุคคล:

สวัสดี {ชื่อผู้รับ}

ฉันติดต่อคุณเนื่องจากในฐานะ {recipient's current role} ฉันแน่ใจว่าคุณจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการปัจจุบันที่บริษัทของคุณสำหรับ {department}

เช่นเดียวกับเราได้ช่วย {ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ} ฉันรู้สึกว่าคุณอาจสนใจที่จะปรับปรุง {ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า} ของคุณ

ฉันได้ค้นคว้าเกี่ยวกับ {current system} ของบริษัทของคุณมาพอสมควรแล้ว และฉันกำลังแบ่งปันความคิดบางส่วนที่อาจช่วยให้คุณประหยัด {the benefit your product offer}:

ฉันสังเกตเห็นว่า {ระบุปัญหาปัจจุบันและวิธีที่จะดีกว่านี้}

ฉันชอบที่จะแบ่งปันแนวคิดเพิ่มเติมสองสามข้อกับคุณและใช้เวลามากขึ้นในการทำความเข้าใจกระบวนการปัจจุบันของคุณ

{ชื่อผู้รับ} เราขอใช้เวลา 15 นาทีในสัปดาห์นี้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม

อีกวิธีหนึ่งในการสร้างเทมเพลตอีเมลคือการตรวจสอบอีเมลที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดที่ส่งโดยทีมขายของคุณโดยพิจารณาจากอัตราการเปิด คลิก และตอบกลับ เมื่อใช้อีเมลเหล่านี้ คุณจะระบุบรรทัดที่เปิดกว้าง ประเด็นปัญหาที่ต้องระบุ และคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ได้ดีที่สุด

ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะไม่ได้รับการตอบกลับอีเมลแรกที่ส่ง อาจมีสาเหตุหลายประการ: อีเมลของคุณถูกฝังอยู่ในกล่องจดหมายหรือพวกเขาอ่านอีเมลของคุณแต่ไม่มีโอกาสตอบกลับคุณ คุณจะไม่มีวันรู้จนกว่าคุณจะส่งอีเมลติดตามผล

เทมเพลตลำดับการติดตามของคุณอาจเป็นดังนี้:

นี่คือสิ่งที่คุณต้องจำไว้ในขณะที่สร้างเทมเพลต:

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่พนักงานขายทำคือการสิ้นสุดอีเมลทุกฉบับด้วย CTA เพื่อกำหนดเวลาการประชุม นี่ไม่ใช่แนวทางที่ถูกต้อง กำหนดกรอบ CTA ของคุณตามเนื้อหาอีเมลของคุณ อาจเป็นการอ่านกรณีศึกษาหรือบทความที่คุณแนบมา หรือตอบกลับพร้อมรายละเอียดที่คุณร้องขอ เป้าหมายคือการทำให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นที่จดจำ

ทำให้การเข้าถึงเทมเพลตเหล่านี้ง่ายยิ่งขึ้นโดยการสร้างในซอฟต์แวร์ CRM สำหรับทีมขายของคุณ ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาต้องทำคือเลือกเทมเพลต ทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น และส่งออกไป

2. สคริปต์การโทร

สคริปต์การโทรทำหน้าที่เป็นแนวทางในการเริ่มต้นการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดำเนินการโทรไปข้างหน้า และสิ้นสุดการโทรอย่างมีประสิทธิภาพ สคริปต์ที่ดีไม่เพียงแต่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเริ่มต้นการสนทนา แต่ยังช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรติดต่อได้

โปรดจำไว้ว่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับสายการขายจำนวนมากทุกวัน และเป้าหมายของการโทรทุกครั้งคือการได้รับการประชุม ดังนั้นในขณะที่สร้างสคริปต์ ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรคำนึงถึง:

ตัวอย่าง:

ตัวแทนฝ่ายขาย: สวัสดี ฉันกำลังคุยกับเจนอยู่หรือเปล่า

ผู้มุ่งหวัง: ใช่ นี่คือเจน

ตัวแทนฝ่ายขาย: สวัสดี Jane ฉันชื่อ Rebecca จากโซลูชัน Sampleton ฉันสงสัยว่าคุณช่วยฉันสักครู่ได้ไหม

เมื่อคุณพูดด้วยความมั่นใจ 90% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะบอกเป็นนัยว่า 'ใช่' และคุณจะได้รับสัญญาณสีเขียวเพื่อดำเนินการต่อ หากคุณได้รับ 'ไม่' ให้ถามพวกเขาเมื่อคุณสามารถโทรกลับได้ เมื่อคุณโทรหาพวกเขาแล้ว คุณสามารถพูดบางอย่างเช่น:

ตัวแทนฝ่ายขาย: “เยี่ยมมาก ฉันซาบซึ้งจริงๆ ขอขอบคุณ." *หยุด*

“เหตุผลที่ฉันโทรหาเจน เพราะธุรกิจส่วนใหญ่พบว่า <ความท้าทายเฉพาะด้านอุตสาหกรรม> เป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างไม่น่าเชื่อ เสียงนั้นเหมือนคุณหรือไม่?

ผู้มุ่งหวัง: ใช่ บอกฉันเพิ่มเติม

ตัวแทนฝ่ายขาย: คุณอาจไม่คุ้นเคยกับเรา แต่บริษัทอย่าง <บริษัทในอุตสาหกรรม> ได้พึ่งพาเราสำหรับ <อุปกรณ์ประกอบฉากที่มีคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ> และสิ่งที่พวกเขาบอกคือ <ผลลัพธ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ>

แต่ก่อนที่จะพูดถึงบริษัทอื่นๆ ที่คุณทำงานด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่มี ข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA) กับพวกเขา อีกวิธีหนึ่งในการสร้างสคริปต์การโทรคือการบันทึกการโทรขายของคุณ รับฟังพวกเขาเป็นประจำ และระบุแนวทางที่ดีที่สุดที่ได้ผล

ในขณะที่การสร้างสคริปต์การโทรมีความสำคัญ โทนเสียงและความมั่นใจของตัวแทนขายของคุณมีส่วนสำคัญในความสำเร็จของการโทรแบบเย็น คุณสามารถแสดงบทบาทสมมติและฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเพื่อพูดคุยกับบุคคลต่างๆ ในอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณ คุณยังสามารถจัดเตรียมสคริปต์การโทรสำหรับแคมเปญการตลาดทุกรายการที่คุณใช้งาน วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนขายของคุณเข้าใจบริบทและดำเนินการสนทนาต่อไป

หากคุณได้รับสายที่ไม่ดี คุณสามารถกู้คืนได้โดยนำเป็นบทเรียน ทำความเข้าใจว่าเมื่อใด ที่ไหน และเหตุใดจึงถูกโทรไปทางใต้ ทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นและรวมไว้จากการโทรครั้งต่อไป

3. กรณีศึกษา

กรณีศึกษาเป็นหลักฐานที่หนักแน่นว่าผลิตภัณฑ์/โซลูชันของคุณสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจ เป็นทรัพย์สินที่ดีในการแบ่งปันกับลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ หรือแม้แต่ในอีเมลในขณะที่ค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณสร้างกรณีศึกษา การแสดงให้ลูกค้าของคุณเป็นฮีโร่และวางตำแหน่งตัวเองเป็นพี่เลี้ยงหรือผู้แนะนำที่ช่วยแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ร่างแผนการเดินทางของลูกค้ากับคุณตั้งแต่เริ่มต้น และพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ โซลูชันที่มีประสิทธิภาพจากบริการของคุณ และผลลัพธ์สุดท้ายของการใช้งาน

ขณะเตรียมกรณีศึกษา ให้ถามตัวเองดังนี้

การรวมคำรับรองจากลูกค้าของคุณจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับเนื้อหานี้ คุณยังสามารถสร้างกรณีศึกษาในรูปแบบของวิดีโอที่แบ่งปันและบริโภคได้ง่าย

เมื่อพูดถึงการออกแบบกรณีศึกษา คุณต้องทำให้เป็นแบบมืออาชีพ สวยงามน่าดึงดูด และอ่านง่าย รูปแบบควรเป็นแบบ skimmable ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงข้อความขนาดใหญ่

4. การวิจัยของคู่แข่งและการ์ดต่อสู้

ทีมขายของคุณควรเตรียมพร้อมสำหรับคำถาม: ทำไมคุณ – ไม่ใช่พวกเขา สำหรับเรื่องนั้น พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ เตรียม การ์ดการต่อสู้ ที่พูดถึงสองหรือสามด้านที่สำคัญสำหรับลูกค้าของคุณและเน้นว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างไร

เอกสารการวิจัยของคู่แข่งควรอธิบายด้านที่คู่แข่งของคุณมีดีกว่า และคุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรในแง่นั้น สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเนื้อหานี้ไม่ควรออกแบบมาเพื่อพูดถึงการแข่งขันที่ไม่ดี แต่เพื่อให้ความรู้แก่พนักงานขายและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับจุดขายเฉพาะของคุณ

เป็นความคิดที่ดีที่จะรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณควบคู่ไปกับคู่แข่ง ด้วยวิธีนี้ พนักงานขายของคุณจะเปรียบเทียบและเปรียบเทียบราคา คุณลักษณะ ประโยชน์ และอื่นๆ ได้ง่าย

5. แผ่นโกงผลิตภัณฑ์

ตัวแทนขายของคุณต้องมีความมั่นใจในขณะที่โต้ตอบกับลีดของคุณ พวกเขาต้องรู้จักผลิตภัณฑ์จากภายในเพื่อให้ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่น่าเศร้าที่สิ่งนี้ไม่สามารถเป็นอย่างนั้นได้เสมอไป ทุกครั้งที่ตัวแทนขายมีข้อสงสัย โอกาสในการปิดการขายจะลดลง

แม้ว่าพนักงานขายของคุณอาจไม่มีเวลาหรือความอดทนในการอ่านหน้าที่มีข้อความจำนวนมาก แผ่นข้อมูลสรุปผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้พวกเขาค้นหารายละเอียดสำคัญที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังควรเน้นในแง่ง่าย:

คุณสามารถมีแผ่นโกงที่เป็นอุตสาหกรรมและเฉพาะบุคคล และจัดเตรียมข้อมูลเหล่านี้ในรูปแบบของอินโฟกราฟิกเพื่อให้สามารถบริโภคได้ง่ายสำหรับลีดของคุณ

ก่อนที่คุณจะสร้างหลักประกันการขาย...

ก่อนที่คุณจะเริ่ม คุณต้องถามตัวเองว่าทีมขายได้ประโยชน์จากเอกสารเหล่านี้อย่างไร วิธีการที่วัสดุเข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ และสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะได้รับจากหลักประกันที่คุณสร้างขึ้น เมื่อคุณทราบหลักประกันที่ต้องมีสำหรับทีมขายของคุณแล้ว ให้เริ่มสร้างและดูการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณ

หลังจากที่คุณสร้างหลักประกันการขาย...

การสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเป็นเพียงครึ่งเดียวของงาน การสร้างหลักประกันที่จำเป็นและส่งมอบให้กับทีมขายไม่เพียงพอ

การศึกษาโดยละเอียดที่ดำเนินการโดย CSO แสดงให้เห็นว่าการฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนมีความสำคัญ เนื่องจากมีผลอย่างมากต่อการบรรลุโควตา ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของแผนการเปิดใช้งานการขาย ทีมขายของคุณจำเป็นต้องทราบ ที่นี่ พวกเขาสามารถค้นหาหลักประกันการขาย มูลค่าของหมวกที่เสนอได้ และ วิธีการใช้งาน

การจัดเตรียมหลักประกันการขายของคุณอย่างถูกวิธี

เครื่องมืออย่าง CRM ทำหน้าที่เป็นศูนย์กลางหลักประกันการขายที่คุณจัดเตรียม นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลที่จำเป็นมากเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขาย ด้วย CRM คุณยังสามารถวัดประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณโดยการเปรียบเทียบตัวชี้วัดของพวกเขาในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

สุดท้าย เมื่อพูดถึงการขายผลิตภัณฑ์ พนักงานขายรู้ว่าอะไรใช้ได้ผลและไม่ได้ผล เป็นความคิดที่ดีที่จะพูดคุยกับพวกเขาเป็นประจำ รับคำติชม และอัปเดตเนื้อหาเหล่านี้ เพิ่มคุณภาพในการทำซ้ำแต่ละครั้ง

หากคุณกำลังมองหาวิธีอื่นในการฝึกอบรมทีมขายของคุณให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ลองดูการฝึกอบรมการขายและซอฟต์แวร์การเตรียมความพร้อมด้านการขายที่ได้รับความนิยมสูงสุดในตลาดวันนี้ และดูว่ามันสามารถช่วยปั้นพนักงานขายที่เก่งที่สุดได้อย่างไร!