Rápido. É assim que seus vendedores precisam ser para ganhar uma venda.

Rápido para chamar a atenção de um prospect.

Rápido para acompanhá-los.

Rápido para resolver qualquer dúvida e compartilhar materiais relevantes para fechar o negócio.

E para fazer isso, eles não podem continuar correndo para suas equipes de produto e marketing para obter ajuda. Toda vez que o fizerem, eles não apenas perderão tempo, mas também correrão o risco de perder a venda.

Mais da metade de todos os compradores visualizam pelo menos cinco partes de conteúdo do fornecedor antes de decidirem fazer uma compra. Mas cerca de 78% deles afirmam que os vendedores não fornecem o conteúdo relevante de que precisam. Este é o lugar onde a garantia de vendas entra em jogo. Mas antes de irmos em frente e listar algumas das garantias de vendas, vamos primeiro entender o que são as garantias de vendas.

O que é garantia de vendas?

A garantia de vendas é qualquer produto ou serviço que você oferece só pode ser vendido se seus vendedores puderem defender seu valor. Os colaterais de vendas, parte integrante de sua estratégia de capacitação de vendas, são materiais de suporte criados para melhorar a produtividade da equipe de vendas e fechar mais negócios e fornecer aos clientes em potencial as informações necessárias para entender melhor seu produto ou serviço. Com o material de vendas certo em mãos, seus vendedores podem influenciar a tomada de decisão de seus clientes em potencial.

Garantia de vendas que toda equipe de vendas precisa

Agora que você sabe o que são garantias de vendas e por que as empresas precisam delas, vamos dar uma olhada nos cinco tipos de garantias essenciais que sua equipe de vendas precisa para ter sucesso.

1. Modelos de e-mail

Forneça à sua equipe de vendas modelos de e-mail para diversas finalidades. Por exemplo, você pode criar modelos para divulgação por e-mail frio , e-mails baseados em persona e indústria , sequência de acompanhamento e campanhas de marketing específicas.

Isso economiza muito tempo para seus vendedores que, de outra forma, são gastos agonizando para enquadrar os e-mails perfeitos. Ao criar um modelo do zero, verifique se ele está de acordo com as necessidades e os pontos problemáticos do cliente em potencial.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas: por que você está entrando em contato com eles? O que você pode fazer para ajudar? Quais são os benefícios de iniciar um relacionamento comercial com você? E o mais importante, certifique-se de mencionar outras empresas que estão se beneficiando de sua solução.

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail personalizado:

Olá {nome do destinatário},

Estou entrando em contato com você porque, sendo o {recipient's current role}, eu tinha certeza de que você saberia mais sobre os processos atuais em vigor em sua empresa para {department}.

Assim como ajudamos {seu cliente existente}, achei que você pode estar interessado em melhorar seu {o maior desafio para o cliente em potencial}.

Pesquisei bastante sobre o {current system} da sua empresa e estou compartilhando algumas das minhas ideias aqui que podem ajudar você a economizar {thebenefício your product offers}:

Percebi que {indicar o problema atual e como ele pode ser melhor}.

Eu adoraria compartilhar mais algumas ideias com você e passar mais tempo entendendo seu processo atual.

{recipient name}, podemos gastar 15 minutos esta semana para conversar sobre isso?

Outra maneira de criar modelos de e-mail é verificar os e-mails com melhor desempenho enviados por sua equipe de vendas com base na taxa de abertura, clique e resposta. Usando esses e-mails, você pode identificar as melhores linhas abertas, pontos problemáticos a serem abordados e chamadas para ação (CTAs).

Na maioria dos casos, você não receberá uma resposta ao primeiro e-mail enviado. Pode haver vários motivos para isso: seu e-mail está enterrado na caixa de entrada deles ou eles leram seu e-mail, mas não tiveram a chance de responder a você. Você nunca descobrirá até enviar um e-mail de acompanhamento.

Seu modelo de sequência de acompanhamento pode ser algo como:

Aqui estão algumas coisas que você precisa ter em mente ao criar modelos:

Um erro comum que os vendedores cometem é encerrar cada e-mail com um CTA para agendar uma reunião. Esta não é a abordagem correta. Enquadre seus CTAs com base no conteúdo do seu e-mail. Pode ser ler um estudo de caso ou artigo que você anexou ou responder com detalhes que você solicitou. O objetivo é manter seu produto/serviço no topo de suas mentes.

Facilite ainda mais o acesso a esses modelos criando-os em seu software de CRM para sua equipe de vendas. Portanto, tudo o que eles precisam fazer é selecionar o modelo, fazer as alterações necessárias e enviá-lo.

2. Scripts de chamada

Os scripts de chamada funcionam como um guia para iniciar o contato com o cliente em potencial, levar a chamada adiante e encerrá-la de forma eficaz. Um bom script não apenas ajudará os representantes de vendas a iniciar uma conversa, mas também manterá o cliente em potencial de plantão.

Lembre-se de que seus clientes em potencial receberão inúmeras ligações de vendas todos os dias, e o objetivo de cada ligação é conseguir uma reunião. Portanto, ao criar scripts, aqui estão algumas coisas a serem lembradas:

EXEMPLO:

Representante de vendas: Olá, estou falando com Jane?

Prospect: Sim, esta é Jane.

Representante de vendas: Oi Jane, sou Rebecca ligando das soluções Sampleton. Eu queria saber se você poderia me ajudar por um momento?

Quando você diz isso com confiança, 90% dos prospects vão sugerir um 'sim' e você recebe o sinal verde para prosseguir. Se você receber um 'Não', pergunte quando você pode ligar de volta. Depois de tê-los de plantão, você pode dizer algo como:

Representante de vendas: “Ótimo, eu realmente aprecio isso. Obrigada." *pausa*

“A razão pela qual estou ligando para Jane é que a maioria das empresas está achando incrivelmente desafiador <desafios específicos do setor>. Isso soa como você?

Prospect: Sim, conte-me mais.

Representante de vendas: Você provavelmente não está familiarizado conosco, mas empresas como <empresas do setor> confiaram em nós para <apoios de valor de seu produto>, e o que eles dizem são <resultados do uso de seu produto>.

Mas antes de falar sobre as outras empresas com as quais você trabalha, certifique-se de não ter um acordo de confidencialidade (NDA) com elas. Outra maneira de criar scripts de chamadas é gravar suas chamadas de vendas, ouvi-las regularmente e identificar as melhores linhas que funcionaram.

Embora a criação de scripts de chamada seja importante, a tonalidade e a confiança de seus representantes de vendas desempenham um papel mais significativo no sucesso de uma chamada fria. Você pode realizar dramatizações e treinar seus representantes de vendas para conversar com diferentes personas de seus setores-alvo. Você também pode fornecer scripts de chamada para cada campanha de marketing que você executa. Isso ajudará seus representantes de vendas a obter contexto e levar a conversa adiante.

Se você teve uma ligação ruim, você pode se recuperar tomando isso como uma lição. Entenda quando, onde e por que a ligação foi para o sul. Faça os ajustes necessários e incorpore-o a partir da próxima chamada.

3. Estudos de caso

Os estudos de caso são provas concretas de que seu produto/solução trouxe valor para as empresas. É um grande trunfo para compartilhar com os clientes que estão na fase de tomada de decisão. Ou até mesmo em e-mails durante a prospecção de leads.

Quando você cria estudos de caso, é importante mostrar seu cliente como o herói e se posicionar como um mentor ou guia que ajudou a resolver seus desafios. Certifique-se de descrever a jornada do seu cliente com você desde o início e falar sobre os desafios que eles enfrentaram, as soluções eficazes fornecidas por seus serviços e os resultados finais de usá-los.

Ao preparar um estudo de caso, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

Incluir depoimentos de seus clientes seria um valor agregado para este material. Você também pode criar estudos de caso na forma de vídeos facilmente compartilháveis ​​e consumíveis.

Quando se trata de projetar o estudo de caso, você deve torná-lo profissional, esteticamente atraente e fácil de ler. O formato deve ser skimmable, então evite grandes pedaços de texto.

4. Pesquisa de concorrentes e cartas de batalha

Sua equipe de vendas deve estar preparada para a pergunta: por que você – e não eles? Para isso, eles precisam saber o que estão enfrentando. Prepare cartas de batalha que falem sobre duas ou três áreas que são importantes para seu cliente e destaque como seu produto/serviço é único.

O material de pesquisa do concorrente deve explicar os aspectos em que seus concorrentes são melhores e como você posiciona seu produto em relação a isso. É importante notar que este material não deve ser projetado para falar mal da sua concorrência, mas para educar os vendedores e clientes potenciais sobre seus pontos de venda exclusivos.

Também é uma boa ideia incluir informações sobre seus produtos/serviços lado a lado com os concorrentes. Dessa forma, é fácil para seus vendedores comparar e contrastar preços, recursos, benefícios e assim por diante.

5. Folhas de dicas de produtos

Seus representantes de vendas precisam estar confiantes ao interagir com seus leads. Eles precisam conhecer o produto de dentro para fora para combiná-lo com as necessidades do cliente em potencial. Mas, infelizmente, isso nem sempre pode ser o caso. Toda vez que um representante de vendas fica em dúvida, as chances de fechar o negócio diminuem.

Embora seus vendedores possam não ter tempo ou paciência para percorrer páginas de grandes blocos de texto, uma folha de dicas do produto pode ajudá-los a encontrar rapidamente os principais detalhes de que precisam. Também deve destacar em termos simples:

Você pode ter folhas de dicas específicas do setor e da persona e fornecê-las na forma de infográficos para que sejam facilmente consumíveis para seus leads.

Antes de criar garantias de vendas...

Antes de começar, pergunte-se como a equipe de vendas se beneficia desses materiais; como os materiais se encaixam na jornada do comprador e quais clientes em potencial ganharão com a garantia que você cria. Agora que você conhece as garantias obrigatórias para sua equipe de vendas, comece a criá-las e observe o aumento de produtividade da sua equipe de vendas.

Depois de criar a garantia de vendas...

Criar conteúdo de capacitação de vendas é apenas metade do trabalho. Não basta criar as garantias necessárias e entregá-las à equipe de vendas.

Um estudo detalhado realizado pela CSO mostrou que o treinamento e o coaching de vendas são cruciais, pois têm um efeito significativo no alcance das cotas. Como parte de seu plano de capacitação de vendas, sua equipe de vendas precisa saber onde pode encontrar os colaterais de vendas, quais valores ela oferece. e quando e como usá-lo.

Preparando seu material de vendas da maneira certa

Uma ferramenta como o CRM atua como um hub central para o material de vendas que você prepara. Ele também fornece informações muito necessárias sobre a eficácia da equipe de vendas. Com um CRM, você também pode medir a produtividade de suas equipes de vendas comparando suas métricas ao longo de um período de tempo.

Finalmente, quando se trata de vender o produto, os vendedores sabem o que funciona e o que não funciona. É uma boa ideia conversar com eles regularmente, obter feedback e atualizar esses materiais, aumentando sua qualidade a cada iteração.

Se você está procurando maneiras alternativas de treinar suas equipes de vendas para serem as melhores, confira o treinamento de vendas mais bem avaliado e o software de integração no mercado hoje e veja como ele pode ajudar a moldar os melhores vendedores do mercado!