Rapid. Așa trebuie să fie agenții tăi de vânzări pentru a câștiga o vânzare.

Rapid să capteze atenția unui prospect.

Urmăriți rapid cu ei.

Rezolvați rapid orice întrebări și distribuiți materiale relevante pentru a încheia afacerea.

Și pentru a face asta, ei nu pot continua să alerge la echipele dvs. de produse și de marketing pentru ajutor. De fiecare dată când o fac, nu vor pierde doar timp, ci și riscă să piardă vânzarea.

Mai mult de jumătate dintre cumpărători văd cel puțin cinci piese de conținut de la furnizor înainte de a decide să facă o achiziție. Dar aproximativ 78% dintre ei susțin că vânzătorii nu le oferă conținutul relevant de care au nevoie. Aici intervine garanția de vânzări. Dar înainte de a merge mai departe și de a enumera unele dintre garanțiile de vânzări, să înțelegem mai întâi ce este garanția de vânzări.

Ce este garanția de vânzări?

Garanția de vânzări este orice produs sau serviciu pe care îl oferiți poate fi vândut numai dacă agenții dvs. de vânzări pot susține valoarea acestuia. Garanțiile de vânzări, o parte integrantă a strategiei dvs. de activare a vânzărilor, sunt materiale de sprijin create pentru a îmbunătăți productivitatea echipei de vânzări și pentru a încheia mai multe oferte și pentru a oferi clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a înțelege mai bine produsul sau serviciul dvs. Cu garanția de vânzări potrivită în mână, oamenii de vânzări pot influența luarea deciziilor potențialilor tăi.

Garanția de vânzări de care are nevoie fiecare echipă de vânzări

Acum că știți ce este garanția de vânzări și de ce companiile au nevoie de ele, haideți să aruncăm o privire la cele cinci tipuri de garanții esențiale de care echipa dvs. de vânzări are nevoie pentru a reuși.

1. Șabloane de e-mail

Oferiți echipei dvs. de vânzări șabloane de e-mail pentru o varietate de scopuri. De exemplu, puteți crea șabloane pentru e-mailuri de informare la rece , e -mailuri industriale și personale, secvență de urmărire și campanii de marketing specifice.

Acest lucru economisește mult timp pentru oamenii dvs. de vânzări, care altfel ar fi petrecut chinuind încadrarea e-mailurilor perfecte. În timp ce creați un șablon de la zero, asigurați-vă că acesta rezonează cu nevoile și punctele dureroase ale prospectului.

Pune-ți următoarele întrebări: de ce le-ai adresat? Ce poți face pentru a ajuta? Care sunt beneficiile începerii unei relații de afaceri cu dvs.? Și cel mai important, asigurați-vă că menționați alte companii care beneficiază de soluția dvs.

Iată un exemplu de șablon de e-mail personalizat:

Bună, {recipient name},

Vă contactez pentru că, fiind {rolul actual al beneficiarului}, eram sigur că veți ști mai multe despre procesele actuale în vigoare la compania dvs. pentru {departament}.

După cum l-am ajutat pe {clientul dvs. existent}, am simțit că ați putea fi interesat să vă îmbunătățiți {cea mai mare provocare pentru prospect}.

Am făcut o mulțime de cercetări despre {sistemul actual} al companiei dvs. și vă împărtășesc câteva dintre gândurile mele aici, care v-ar putea ajuta să economisiți {beneficiul oferit de produsul dvs.}:

Am observat că {state the current problem and how it can be better}.

Mi-ar plăcea să vă împărtășesc câteva idei și să petrec mai mult timp înțelegerii procesului dvs. actual.

{recipient name}, am putea petrece 15 minute săptămâna aceasta pentru a discuta despre asta?

O altă modalitate de a crea șabloane de e-mail este să verificați cele mai bune e-mailuri trimise de echipa dvs. de vânzări pe baza ratei de deschidere, clic și răspuns. Folosind aceste e-mailuri, ați putea identifica cele mai bune linii deschise, punctele dificile de adresat și îndemnuri (CTA).

În cele mai multe cazuri, nu veți primi un răspuns la primul e-mail pe care îl trimiteți. Ar putea exista diverse motive pentru aceasta: e-mailul dvs. este îngropat în căsuța lor de e-mail sau ei v-au citit e-mailul, dar nu au avut ocazia să vă răspundă. Nu veți afla niciodată până când nu trimiteți un e-mail de urmărire.

Șablonul dvs. de secvență de urmărire ar putea fi ceva de genul:

Iată câteva lucruri pe care trebuie să le țineți cont atunci când creați șabloane:

O greșeală comună pe care o fac agenții de vânzări este să încheie fiecare e-mail cu un CTA pentru a programa o întâlnire. Aceasta nu este abordarea corectă. Încadrați-vă CTA-urile pe baza conținutului dvs. de e-mail. Ar putea fi pentru a citi un studiu de caz sau un articol pe care l-ați atașat sau pentru a răspunde cu detalii pe care le-ați solicitat. Scopul este să vă păstrați produsul/serviciul în fruntea lor.

Faceți și mai ușor accesul la aceste șabloane creându-le în software-ul dvs. CRM pentru echipa dvs. de vânzări. Deci, tot ce trebuie să facă este să selecteze șablonul, să facă modificările necesare și să-l trimită.

2. Scripturi de apelare

Scripturile de apelare acționează ca un ghid pentru inițierea contactului cu clientul potențial, transmiterea apelului și încheierea eficientă a acestuia. Un scenariu bun nu va ajuta doar reprezentanții de vânzări să înceapă o conversație, ci și să mențină prospectul la telefon.

Amintiți-vă, potențialii dvs. vor primi numeroase apeluri de vânzări în fiecare zi, iar scopul fiecărui apel este să obțineți o întâlnire. Deci, atunci când creați scripturi, iată câteva lucruri de reținut:

EXEMPLU:

Reprezentant de vânzări: Bună, vorbesc cu Jane?

Prospect: Da, aceasta este Jane.

Reprezentant de vânzări: Bună Jane, sunt Rebecca și sun de la Sampleton Solutions. Mă întrebam dacă mă poți ajuta pentru un moment?

Când spui asta cu încredere, 90% dintre clienții potențiali vor sugera un „da” și primești semnalul verde pentru a continua. Dacă primiți un „Nu”, întrebați-i când îi puteți suna înapoi. Odată ce le aveți la dispoziție, puteți spune ceva de genul:

Reprezentant de vânzări: „Genial, apreciez foarte mult. Mulțumesc." *pauză*

„Motivul pentru care o sun pe Jane este că majoritatea companiilor consideră că este incredibil de dificil să facă <provocări specifice industriei>. Sună ca tine?

Prospect: Da, spune-mi mai multe.

Reprezentant de vânzări: probabil că nu ne cunoașteți, dar companii precum <companii din industrie> s-au bazat pe noi pentru <valoarea produsului dvs.> și ceea ce spun ei sunt <rezultatele utilizării produsului dvs.>.

Dar înainte de a vorbi despre celelalte companii cu care lucrați, asigurați-vă că nu aveți un acord de confidențialitate (NDA) cu acestea. O altă modalitate de a crea scripturi de apelare este să vă înregistrați apelurile de vânzări, să le ascultați în mod regulat și să identificați cele mai bune linii care au funcționat.

În timp ce crearea scripturilor de apelare este importantă, tonalitatea și încrederea reprezentanților tăi de vânzări joacă un rol mai important în succesul unui apel la rece. Puteți realiza jocuri de rol și vă puteți instrui reprezentanții de vânzări pentru a discuta cu diferite persoane din industriile dvs. țintă. De asemenea, puteți furniza scripturi de apel pentru fiecare campanie de marketing pe care o desfășurați. Acest lucru îi va ajuta pe reprezentanții dvs. de vânzări să înțeleagă context și să ducă conversația mai departe.

Dacă ați avut un apel prost, vă puteți recupera după el luând-o ca o lecție. Înțelegeți când, unde și de ce apelul a mers spre sud. Faceți ajustările necesare și încorporați-l de la următorul apel.

3. Studii de caz

Studiile de caz sunt dovezi concrete că produsul/soluția dvs. a adus valoare afacerilor. Este un mare atu de împărtășit cu clienții aflați în faza de luare a deciziilor. Sau chiar în e-mailuri în timp ce căutați clienți potențiali.

Când creați studii de caz, este important să vă prezentați clientul ca erou și să vă poziționați ca un mentor sau un ghid care a ajutat să-și rezolve provocările. Asigurați-vă că descrieți călătoria clientului cu dvs. de la început și vorbiți despre provocările cu care s-au confruntat, despre soluțiile eficiente oferite de serviciile dvs. și despre rezultatele finale ale utilizării acestuia.

În timp ce pregătiți un studiu de caz, puneți-vă următoarele întrebări:

Includerea mărturiilor de la clienții dvs. ar fi o valoare adăugată pentru acest material. De asemenea, puteți crea studii de caz sub formă de videoclipuri care pot fi ușor partajate și consumabile.

Când vine vorba de proiectarea studiului de caz, trebuie să îl faceți profesionist, atrăgător din punct de vedere estetic și ușor de citit. Formatul ar trebui să fie skimmabil, așa că evitați bucăți mari de text.

4. Cărți de cercetare și luptă ale concurenților

Echipa ta de vânzări ar trebui să fie pregătită pentru întrebarea: de ce tu – și nu ei? Pentru asta, trebuie să știe cu ce se confruntă. Pregătește cărți de luptă care vorbesc despre două sau trei domenii care sunt importante pentru clientul tău și evidențiază felul în care produsul/serviciul tău este unic.

Materialul de cercetare al concurenței ar trebui să explice aspectele la care concurenții dvs. sunt mai buni și cum vă poziționați produsul în raport cu acestea. Este important să rețineți că acest material nu ar trebui să fie conceput pentru a vorbi rău concurenței, ci pentru a educa agenții de vânzări și potențialii cu privire la punctele dvs. de vânzare unice.

De asemenea, este o idee bună să includeți informații despre produsele/serviciile dvs. alături de concurenți. În acest fel, este ușor pentru agenții dvs. de vânzări să compare și să contrasteze prețurile, caracteristicile, beneficiile și așa mai departe.

5. Fișe pentru produse

Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să fie încrezători în timp ce interacționează cu clienții potențiali. Ei trebuie să cunoască produsul pe dinafară pentru a-l potrivi cu nevoile prospectului. Dar, din păcate, acest lucru nu poate fi întotdeauna cazul. De fiecare dată când un reprezentant de vânzări este blocat în îndoială, șansele de a încheia tranzacția devin reduse.

În timp ce agenții dvs. de vânzări ar putea să nu aibă timpul sau răbdarea să parcurgă paginile cu bucăți mari de text, o fișă de înșelăciune a produsului îi poate ajuta să găsească rapid detaliile cheie de care au nevoie. De asemenea, ar trebui să evidențieze în termeni simpli:

Ați putea avea foi de cheat sheets care sunt specifice industriei și persoanei și să le furnizați sub formă de infografice, astfel încât să fie ușor de consumat pentru clienții potențiali.

Înainte de a crea garanții de vânzări...

Înainte de a începe, asigurați-vă că vă întrebați cum beneficiază echipa de vânzări de pe urma acestor materiale; cum se potrivesc materialele în călătoria cumpărătorului dvs. și ce perspective vor câștiga din garanția pe care o creați. Acum că știți garanția necesară pentru echipa dvs. de vânzări, începeți să le creați și urmăriți creșterea productivității echipei dvs. de vânzări.

După ce creați garanția de vânzări...

Crearea de conținut de activare a vânzărilor este doar jumătate din muncă. Nu este suficient să creați garanția necesară și să o predați echipei de vânzări.

Un studiu detaliat realizat de CSO a arătat că instruirea și coaching-ul în vânzări sunt esențiale, deoarece au un efect semnificativ asupra atingerii cotelor. Ca parte a planului dvs. de activare a vânzărilor, echipa dvs. de vânzări trebuie să știe unde poate găsi garanția de vânzări și ce valori le oferă. și când și cum să-l folosească.

Pregătirea garanției de vânzări în mod corect

Un instrument precum CRM acționează ca un hub central pentru garanția de vânzări pe care o pregătiți. De asemenea, vă oferă informații foarte necesare despre eficiența echipei de vânzări. Cu un CRM, puteți măsura productivitatea echipelor dvs. de vânzări comparând valorile acestora pe o perioadă de timp.

În cele din urmă, când vine vorba de vânzarea produsului, vânzătorii știu ce funcționează și ce nu. Este o idee bună să discutați cu ei în mod regulat, să obțineți feedback-ul lor și să actualizați aceste materiale, crescând calitatea acestora cu fiecare iterație.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități alternative de a vă instrui echipele de vânzări pentru a fi cele mai bune, consultați cel mai bine cotat software de instruire în vânzări și de onboarding de pe piață și vedeți cum vă poate ajuta la formarea celor mai buni agenți de vânzări din jur!