Hızlı. Satış görevlilerinizin bir satış kazanması için bu şekilde olması gerekir.

Bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için hızlı.

Onları takip etmek için hızlı.

Herhangi bir soruyu çözmek ve anlaşmayı tamamlamak için ilgili materyalleri paylaşmak için hızlı.

Ve bunu yapmak için yardım için ürün ve pazarlama ekiplerinize koşmaya devam edemezler. Her yaptıklarında, sadece zaman kaybetmekle kalmayacak, aynı zamanda satışı kaybetme riskiyle de karşı karşıya kalacaklar.

Tüm alıcıların yarısından fazlası, satın almaya karar vermeden önce satıcıdan en az beş içerik parçasına bakıyor. Ancak yaklaşık %78'i satış görevlilerinin kendilerine ihtiyaç duydukları alakalı içeriği sağlamadığını iddia ediyor. Satış teminatının devreye girdiği yer burasıdır. Ancak devam etmeden ve bazı satış teminatlarını listelemeden önce, satış teminatının ne olduğunu anlayalım.

Satış teminatı nedir?

Satış teminatı, sunduğunuz herhangi bir ürün veya hizmettir, ancak satış görevlileriniz değerini savunabilirse satılabilir. Satışı etkinleştirme stratejinizin ayrılmaz bir parçası olan satış teminatları, satış ekibinin üretkenliğini artırmak ve daha fazla anlaşma yapmak ve potansiyel müşterilere ürün veya hizmetinizi daha iyi anlamak için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamak için oluşturulan destek malzemeleridir. Eldeki doğru satış teminatıyla, satış görevlileriniz potansiyel müşterilerinizin karar verme sürecini etkileyebilir.

Her satış ekibinin ihtiyaç duyduğu satış teminatı

Artık satış teminatının ne olduğunu ve işletmelerin buna neden ihtiyaç duyduğunu bildiğinize göre, satış ekibinizin başarılı olması için ihtiyaç duyduğu beş temel teminat türüne bir göz atalım.

1. E-posta şablonları

Satış ekibinize çeşitli amaçlar için e-posta şablonları sağlayın. Örneğin, soğuk e-posta erişimi , sektör ve kişiye dayalı e-postalar, takip sırası ve özel pazarlama kampanyaları için şablonlar oluşturabilirsiniz.

Bu, aksi takdirde mükemmel e-postaları çerçevelemek için ıstırap çeken satış görevlileriniz için çok zaman kazandırır. Sıfırdan bir şablon oluştururken, müşterinin ihtiyaçları ve acı noktaları ile rezonansa girdiğinden emin olun.

Kendinize şu soruları sorun: neden onlara ulaşıyorsunuz? Yardım etmek için ne yapabilirsin ? Sizinle bir iş ilişkisi kurmanın faydaları nelerdir ? Ve en önemlisi, çözümünüzden yararlanan diğer şirketlerden bahsettiğinizden emin olun .

Kişiselleştirilmiş bir e-posta şablonuna bir örnek:

Merhaba {alıcı adı},

{alıcının mevcut rolü} olarak {department} için şirketinizde yürürlükte olan mevcut süreçler hakkında daha fazla bilgi sahibi olacağınızdan emin olduğum için sizinle iletişime geçiyorum.

{mevcut müşterinize} yardımcı olduğumuz gibi, {the en büyük mücadeleyi} geliştirmekle ilgilenebileceğinizi hissettim.

Şirketinizin {mevcut sistemi} hakkında oldukça fazla araştırma yaptım ve {ürününüzün sunduğu avantajlardan} tasarruf etmenize yardımcı olabilecek birkaç düşüncemi burada paylaşıyorum:

{Mevcut sorunu ve nasıl daha iyi olabileceğini belirtin} fark ettim.

Sizinle birkaç fikir daha paylaşmak ve mevcut sürecinizi anlamak için daha fazla zaman harcamak isterim.

{recipient name}, bu hafta 15 dakikamızı bunun hakkında sohbet etmek için ayırabilir miyiz?

E-posta şablonları oluşturmanın başka bir yolu, satış ekibiniz tarafından gönderilen en iyi performans gösteren e-postaları açma, tıklama ve yanıtlama oranlarına göre kontrol etmektir. Bu e-postaları kullanarak, en iyi açık hatları, adreslenecek sorunlu noktaları ve harekete geçirici mesajları (CTA'lar) belirleyebilirsiniz.

Çoğu durumda, gönderdiğiniz ilk e-postaya yanıt alamazsınız. Bunun çeşitli nedenleri olabilir: e-postanız gelen kutularına gömülür veya e-postanızı okudular ancak size yanıt verme şansları olmadı. Bir takip e-postası gönderene kadar asla öğrenemezsiniz.

Takip dizisi şablonunuz şöyle bir şey olabilir:

Şablonlar oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey:

Satış görevlilerinin yaptığı yaygın bir hata, bir toplantı planlamak için her e-postayı CTA ile bitirmektir. Bu doğru bir yaklaşım değil. CTA'larınızı e-posta içeriğinize göre çerçeveleyin. Eklediğiniz bir vaka çalışmasını veya makaleyi okumak veya talep ettiğiniz ayrıntılarla yanıt vermek olabilir. Amaç, ürün/hizmetinizi akıllarında tutmaktır.

Satış ekibiniz için CRM yazılımınızda oluşturarak bu şablonlara erişmeyi daha da kolaylaştırın. Bu yüzden tek yapmaları gereken şablonu seçmek, gerekli değişiklikleri yapmak ve göndermek.

2. Komut dosyaları çağırma

Arama komut dosyaları, potansiyel müşteriyle teması başlatmak, aramayı ileriye taşımak ve etkili bir şekilde sona erdirmek için bir rehber görevi görür. İyi bir senaryo, yalnızca satış temsilcilerinin bir konuşma başlatmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşteriyi aramada tutar.

Potansiyel müşterilerinizin her gün çok sayıda satış görüşmesi alacağını ve her aramanın amacının bir toplantı yapmak olduğunu unutmayın. Bu nedenle, komut dosyaları oluştururken akılda tutulması gereken birkaç şey vardır:

ÖRNEK:

Satış temsilcisi: Merhaba, Jane ile mi konuşuyorum?

Umut: Evet, bu Jane.

Satış temsilcisi: Merhaba Jane, ben Sampleton çözümlerinden Rebecca arıyorum. Bir an için bana yardım edebilir misin diye merak ediyordum.

Bunu güvenle söylediğinizde, beklentilerin %90'ı 'evet' ima edecek ve devam etmek için yeşil sinyali alacaksınız. Bir 'Hayır' alırsanız, onları ne zaman geri arayabileceğinizi sorun. Onları aramaya başladığınızda, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

Satış temsilcisi: “Harika, gerçekten minnettarım. Teşekkürler." *Duraklat*

"Jane'i aramamın nedeni, çoğu işletmenin <sektöre özgü zorluklar> için inanılmaz derecede zorlayıcı bulmasıdır. Bu sana benziyor mu?

Beklenti: Evet, bana daha fazlasını anlat.

Satış temsilcisi: Muhtemelen bize aşina değilsiniz, ancak <sektördeki şirketler> gibi şirketler <ürününüzün değer destekleri> için bize güvendiler ve söyledikleri <ürününüzü kullanmanın sonuçları>.

Ancak birlikte çalıştığınız diğer şirketler hakkında konuşmadan önce, onlarla bir gizlilik sözleşmesi (NDA) olmadığından emin olun. Arama komut dosyaları oluşturmanın başka bir yolu da satış aramalarınızı kaydetmek, bunları düzenli olarak dinlemek ve işe yarayan en iyi hatları belirlemektir.

Arama komut dosyaları oluşturmak önemli olsa da, soğuk bir aramanın başarısında satış temsilcilerinizin tonu ve güveni daha önemli bir rol oynar. Rol oyunları yapabilir ve satış temsilcilerinizi hedef sektörlerinizin farklı kişilerle konuşması için eğitebilirsiniz. Ayrıca yürüttüğünüz her pazarlama kampanyası için arama komut dosyaları da sağlayabilirsiniz. Bu, satış temsilcilerinizin bağlam almasına ve konuşmayı ileriye taşımasına yardımcı olacaktır.

Kötü bir çağrınız varsa, bunu bir ders olarak alarak ondan kurtulabilirsiniz. Çağrının ne zaman, nerede ve neden güneye gittiğini anlayın. Gerekli ayarlamaları yapın ve bir sonraki aramadan dahil edin.

3. Vaka çalışmaları

Vaka çalışmaları, ürününüzün/çözümünüzün işletmelere değer kattığının somut kanıtıdır. Karar verme aşamasında olan müşterilerle paylaşmak büyük bir varlıktır. Veya potansiyel müşteri ararken e-postalarda bile.

Vaka çalışmaları oluşturduğunuzda, müşterinizi kahraman olarak sergilemek ve kendinizi onların zorluklarını çözmeye yardımcı olan bir akıl hocası veya rehber olarak konumlandırmak önemlidir. Müşterinizin yolculuğunu baştan sizinle birlikte özetlediğinizden emin olun ve karşılaştıkları zorluklar, hizmetleriniz tarafından sağlanan etkili çözümler ve bunları kullanmanın nihai sonuçları hakkında konuşun.

Bir vaka çalışması hazırlarken kendinize şu soruları sorun:

Müşterilerinizden gelen referansları dahil etmek, bu materyal için bir katma değer olacaktır. Ayrıca kolayca paylaşılabilen ve tüketilebilen videolar şeklinde vaka çalışmaları da oluşturabilirsiniz.

Vaka çalışmasını tasarlamaya gelince, onu profesyonel, estetik açıdan çekici ve okunması kolay hale getirmelisiniz. Biçim gözden geçirilebilir olmalıdır, bu nedenle büyük metin parçalarından kaçının.

4. Rakip araştırması ve savaş kartları

Satış ekibiniz şu soruya hazırlıklı olmalıdır: neden siz – onlar değil? Bunun için neyle karşı karşıya olduklarını bilmeleri gerekir. Müşteriniz için önemli olan iki veya üç alandan bahseden ve ürün/hizmetinizin ne kadar benzersiz olduğunu vurgulayan savaş kartları hazırlayın.

Rakip araştırma materyali, rakiplerinizin daha iyi olduğu yönleri ve ürününüzü buna göre nasıl konumlandırdığınızı açıklamalıdır. Bu materyalin rekabetinizi kötü konuşmak için değil, satış görevlilerini ve potansiyel müşterileri benzersiz satış noktalarınız konusunda eğitmek için tasarlanması gerektiğini unutmamak önemlidir.

Ayrıca, ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında rakiplerinizle yan yana bilgi eklemek de iyi bir fikirdir. Bu şekilde, satış görevlilerinizin fiyatları, özellikleri, faydaları vb. karşılaştırması ve karşılaştırması kolaydır.

5. Ürün hile sayfaları

Satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerinizle etkileşime girerken kendilerine güvenmeleri gerekir. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarıyla eşleştirmek için ürünü içinin dışını bilmek zorundalar. Ama ne yazık ki, bu her zaman böyle olamaz. Ne zaman bir satış temsilcisi şüpheye düşerse, anlaşmayı kapatma şansı azalır.

Satış görevlilerinizin büyük metin yığınlarından oluşan sayfaları gözden geçirmek için zamanı veya sabrı olmayabilir, ancak bir ürün hile sayfası, ihtiyaç duydukları önemli ayrıntıları hızla bulmalarına yardımcı olabilir. Ayrıca basit terimlerle vurgulanmalıdır:

Sektöre ve kişiye özel hile sayfalarına sahip olabilir ve bunları potansiyel müşterileriniz için kolayca tüketilebilir olması için bilgi grafikleri şeklinde sağlayabilirsiniz.

Satış teminatı oluşturmadan önce...

Başlamadan önce, satış ekibinin bu malzemelerden nasıl yararlandığını kendinize sorduğunuzdan emin olun; malzemelerin alıcınızın yolculuğuna nasıl uyduğu ve oluşturduğunuz teminattan ne gibi beklentiler kazanacağı. Artık satış ekibiniz için olmazsa olmaz teminatı bildiğinize göre, bunları oluşturmaya başlayın ve satış ekibinizin üretkenlik artışını izleyin.

Satış teminatı oluşturduktan sonra...

Satış etkinleştirme içeriği oluşturmak işin yalnızca yarısıdır. Gerekli teminatı oluşturup satış ekibine teslim etmek yeterli değildir.

CSO tarafından yapılan detaylı bir araştırma, satış eğitimi ve koçluğunun kota kazanımı üzerinde önemli bir etkisi olduğu için çok önemli olduğunu gösterdi. Satış etkinleştirme planınızın bir parçası olarak, satış ekibinizin sunduğu satış teminatını nerede bulabileceklerini, hangi değerleri sunabileceklerini bilmesi gerekir. ve ne zaman ve nasıl kullanılacağı.

Satış teminatınızı doğru şekilde hazırlamak

CRM gibi bir araç, hazırladığınız satış teminatı için merkezi bir merkez görevi görür. Ayrıca size satış ekibinin etkinliği konusunda çok ihtiyaç duyulan girdiyi sağlar. Bir CRM ile, belirli bir süre boyunca metriklerini karşılaştırarak satış ekiplerinizin üretkenliğini de ölçebilirsiniz.

Son olarak, konu ürünü satmaya geldiğinde, satış görevlileri neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilir. Onlarla düzenli olarak konuşmak, geri bildirimlerini almak ve bu materyalleri güncellemek, her yinelemede kalitelerini artırmak iyi bir fikirdir.

Satış ekiplerinizi olabileceklerinin en iyisi olmaları için eğitmenin alternatif yollarını arıyorsanız, bugün piyasadaki en yüksek puanlı satış eğitimine ve işe alım yazılımına göz atın ve en iyi satış görevlilerini şekillendirmeye nasıl yardımcı olabileceğini görün!