Rápido. Así es como deben ser sus vendedores para ganar una venta.

Rápido para captar la atención de un prospecto.

Rápido para hacer un seguimiento con ellos.

Rápido para resolver cualquier consulta y compartir materiales relevantes para cerrar el trato.

Y para hacer eso, no pueden seguir acudiendo a sus equipos de producto y marketing en busca de ayuda. Cada vez que lo hagan, no solo perderán tiempo sino que también correrán el riesgo de perder la venta.

Más de la mitad de todos los compradores ven al menos cinco piezas de contenido del proveedor antes de decidirse a realizar una compra. Pero alrededor del 78% de ellos afirma que los vendedores no les brindan el contenido relevante que necesitan. Aquí es donde entra en juego la garantía de ventas. Pero antes de seguir adelante y enumerar algunas de las garantías de ventas, primero comprendamos qué son las garantías de ventas.

¿Qué es la garantía de ventas?

La garantía de ventas es cualquier producto o servicio que usted ofrece que se puede vender solo si sus vendedores pueden defender su valor. La garantía de ventas, una parte integral de su estrategia de habilitación de ventas, son materiales de apoyo creados para mejorar la productividad del equipo de ventas y cerrar más tratos y brindarles a los clientes potenciales la información que necesitan para comprender mejor su producto o servicio. Con la garantía de ventas adecuada en la mano, sus vendedores pueden influir en la toma de decisiones de sus prospectos.

Garantía de ventas que todo equipo de ventas necesita

Ahora que sabe qué es la garantía de ventas y por qué las empresas la necesitan, echemos un vistazo a los cinco tipos de garantías esenciales que su equipo de ventas necesita para tener éxito.

1. Plantillas de correo electrónico

Proporcione a su equipo de ventas plantillas de correo electrónico para una variedad de propósitos. Por ejemplo, puede crear plantillas para el alcance de correos electrónicos en frío , correos electrónicos basados ​​en la industria y personas, secuencia de seguimiento y campañas de marketing específicas.

Esto ahorra mucho tiempo a sus vendedores que, de lo contrario, se dedican a enmarcar los correos electrónicos perfectos. Al crear una plantilla desde cero, asegúrese de que resuene con las necesidades y los puntos débiles del prospecto.

Hágase las siguientes preguntas: ¿por qué se acerca a ellos? ¿Qué puedes hacer para ayudar? ¿Cuáles son los beneficios de iniciar una relación comercial con usted? Y lo más importante, asegúrese de mencionar otras empresas que se están beneficiando de su solución.

Este es un ejemplo de una plantilla de correo electrónico personalizada:

Hola {nombre del destinatario},

Me comunico con usted porque, siendo el {rol actual del destinatario}, estaba seguro de que sabría más sobre los procesos actuales en su empresa para {departamento}.

Como hemos ayudado a {su cliente existente}, sentí que podría estar interesado en mejorar su {el mayor desafío para el cliente potencial}.

Investigué bastante sobre el {sistema actual} de su empresa y comparto algunos de mis pensamientos aquí que podrían ayudarlo a ahorrar {el beneficio que ofrece su producto}:

Noté que {indicar el problema actual y cómo puede mejorarse}.

Me encantaría compartir algunas ideas más con usted y dedicar más tiempo a comprender su proceso actual.

{nombre del destinatario}, ¿podríamos pasar 15 minutos esta semana para conversar sobre esto?

Otra forma de crear plantillas de correo electrónico es verificar los correos electrónicos de mejor rendimiento enviados por su equipo de ventas en función de la tasa de apertura, clic y respuesta. Con estos correos electrónicos, podría identificar las mejores líneas abiertas, los puntos débiles para abordar y los llamados a la acción (CTA).

En la mayoría de los casos, no obtendrá una respuesta al primer correo electrónico que envíe. Puede haber varias razones para esto: su correo electrónico está enterrado en su bandeja de entrada, o leyeron su correo electrónico pero no tuvieron la oportunidad de responderle. Nunca lo sabrá hasta que envíe un correo electrónico de seguimiento.

Su plantilla de secuencia de seguimiento podría ser algo como:

Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta al crear plantillas:

Un error común que cometen los vendedores es terminar cada correo electrónico con un CTA para programar una reunión. Este no es el enfoque correcto. Enmarque sus CTA en función del contenido de su correo electrónico. Podría ser para leer un estudio de caso o un artículo que hayas adjuntado o para responder con los detalles que hayas solicitado. El objetivo es mantener su producto/servicio en la cima de sus mentes.

Facilite aún más el acceso a estas plantillas creándolas en su software de CRM para su equipo de ventas. Entonces, todo lo que tienen que hacer es seleccionar la plantilla, realizar los cambios necesarios y enviarla.

2. Guiones de llamadas

Los guiones de llamadas actúan como una guía para iniciar el contacto con el cliente potencial, llevar adelante la llamada y finalizarla de manera efectiva. Un buen guión no solo ayudará a los representantes de ventas a iniciar una conversación, sino que también mantendrá al prospecto disponible.

Recuerde, sus prospectos recibirán numerosas llamadas de ventas todos los días y el objetivo de cada llamada es lograr una reunión. Entonces, al crear scripts, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta:

EJEMPLO:

Representante de ventas: Hola, ¿estoy hablando con Jane?

Prospecto: Sí, esta es Jane.

Representante de ventas: Hola Jane, soy Rebecca y te llamo de Sampleton Solutions. Me preguntaba si podrías ayudarme un momento.

Cuando dices esto con confianza, el 90% de los prospectos insinuarán un 'sí' y obtendrás la señal verde para continuar. Si recibe un 'No', pregúnteles cuándo puede devolverles la llamada. Una vez que los tenga de guardia, podría decir algo como:

Representante de ventas: “Genial, realmente lo aprecio. Gracias." *pausa*

“La razón por la que llamo a Jane es que a la mayoría de las empresas les resulta increíblemente desafiante <desafíos específicos de la industria>. ¿Te suena eso?

Prospecto: Sí, Cuéntame más.

Representante de ventas: probablemente no esté familiarizado con nosotros, pero empresas como <empresas de la industria> han confiado en nosotros para <valores de apoyo de su producto>, y lo que dicen son <resultados del uso de su producto>.

Pero antes de hablar sobre las otras empresas con las que trabaja, asegúrese de no tener un acuerdo de confidencialidad (NDA) con ellas. Otra forma de crear guiones de llamadas es grabar sus llamadas de ventas, escucharlas regularmente e identificar las mejores líneas que han funcionado.

Si bien la creación de guiones de llamadas es importante, la tonalidad y la confianza de sus representantes de ventas juegan un papel más importante en el éxito de una llamada en frío. Puede realizar juegos de roles y capacitar a sus representantes de ventas para que hablen con diferentes personas de sus industrias objetivo. También puede proporcionar guiones de llamada para cada campaña de marketing que ejecute. Esto ayudará a sus representantes de ventas a obtener contexto y llevar adelante la conversación.

Si ha tenido una mala llamada, puede recuperarse tomándola como una lección. Comprenda cuándo, dónde y por qué la llamada se fue al sur. Haz los ajustes necesarios e incorpóralo a partir de la próxima convocatoria.

3. Estudios de casos

Los estudios de casos son pruebas contundentes de que su producto/solución ha aportado valor a las empresas. Es un gran activo para compartir con clientes que están en la etapa de toma de decisiones. O incluso en correos electrónicos mientras busca clientes potenciales.

Cuando crea estudios de casos, es importante mostrar a su cliente como el héroe y posicionarse como un mentor o una guía que ayudó a resolver sus desafíos. Asegúrese de describir el viaje de su cliente con usted desde el principio y hable sobre los desafíos que enfrentaron, las soluciones efectivas proporcionadas por sus servicios y los resultados finales de su uso.

Mientras prepara un estudio de caso, hágase las siguientes preguntas:

Incluir testimonios de sus clientes sería un valor agregado para este material. También puede crear estudios de casos en forma de videos que se pueden compartir y consumir fácilmente.

Cuando se trata de diseñar el estudio de caso, debe hacerlo profesional, estéticamente atractivo y fácil de leer. El formato debe ser hojeable, así que evita grandes porciones de texto.

4. Investigación de competidores y cartas de batalla.

Su equipo de ventas debe estar preparado para la pregunta: ¿por qué usted y no ellos? Para eso, necesitan saber a qué se enfrentan. Prepare tarjetas de batalla que hablen sobre dos o tres áreas que son importantes para su cliente y destaque cómo su producto/servicio es único.

El material de investigación de la competencia debe explicar los aspectos en los que tus competidores son mejores y cómo posicionas tu producto con respecto a eso. Es importante tener en cuenta que este material no debe estar diseñado para hablar mal de su competencia, sino para educar a los vendedores y prospectos sobre sus puntos de venta únicos.

También es una buena idea incluir información sobre sus productos/servicios junto con los de la competencia. De esta manera, es fácil para sus vendedores comparar y contrastar precios, características, beneficios, etc.

5. Hojas de trucos del producto

Sus representantes de ventas deben tener confianza al interactuar con sus clientes potenciales. Deben conocer el producto al dedillo para que coincida con las necesidades del cliente potencial. Pero lamentablemente, esto no siempre puede ser el caso. Cada vez que un representante de ventas tiene dudas, las posibilidades de cerrar el trato se reducen.

Si bien es posible que sus vendedores no tengan el tiempo o la paciencia para revisar páginas con grandes fragmentos de texto, una hoja de trucos del producto puede ayudarlos a encontrar rápidamente los detalles clave que necesitan. También debe resaltar en términos simples:

Podría tener hojas de trucos que sean específicas de la industria y de la persona, y proporcionarlas en forma de infografía para que sus clientes potenciales puedan consumirlas fácilmente.

Antes de crear garantía de ventas...

Antes de comenzar, asegúrese de preguntarse cómo se beneficia el equipo de ventas con estos materiales; cómo encajan los materiales en el viaje de su comprador y qué prospectos se beneficiarán de la garantía que cree. Ahora que conoce las garantías imprescindibles para su equipo de ventas, comience a crearlas y observe cómo aumenta la productividad de su equipo de ventas.

Después de crear la garantía de ventas...

Crear contenido de habilitación de ventas es solo la mitad del trabajo. No es suficiente crear la garantía necesaria y entregarla al equipo de ventas.

Un estudio detallado realizado por CSO mostró que la capacitación y el entrenamiento en ventas son cruciales, ya que tienen un efecto significativo en el logro de la cuota. Como parte de su plan de habilitación de ventas, su equipo de ventas necesita saber dónde pueden encontrar la garantía de ventas, qué valores ofrece. y cuándo y cómo usarlo.

Preparar su garantía de ventas de la manera correcta

Una herramienta como CRM actúa como un eje central para la garantía de ventas que prepara. También le brinda información muy necesaria sobre la efectividad del equipo de ventas. Con un CRM, también puede medir la productividad de sus equipos de ventas comparando sus métricas durante un período de tiempo.

Finalmente, cuando se trata de vender el producto, los vendedores saben qué funciona y qué no. Es una buena idea hablar con ellos regularmente, recibir sus comentarios y actualizar estos materiales, aumentando su calidad con cada iteración.

Si está buscando formas alternativas de capacitar a sus equipos de ventas para que sean lo mejor que pueden ser, consulte el software de capacitación e incorporación de ventas mejor calificado en el mercado hoy y vea cómo puede ayudarlo a moldear a los mejores vendedores.