빠른. 이것이 바로 영업 사원이 판매를 성사시키기 위해 필요한 방식입니다.

잠재 고객의 관심을 빠르게 사로잡습니다.

그들을 따라가는 것이 빠릅니다.

모든 쿼리를 신속하게 해결하고 관련 자료를 공유하여 거래를 성사시킵니다.

그리고 그렇게 하기 위해 계속해서 제품 및 마케팅 팀에 도움을 요청할 수 없습니다. 그럴 때마다 시간을 잃을 뿐만 아니라 판매 손실의 위험도 감수해야 합니다.

모든 구매자의 절반 이상이 구매를 결정하기 전에 공급업체에서 제공하는 5개 이상의 콘텐츠를 봅니다. 그러나 그들 중 약 78%는 영업 사원이 필요한 관련 콘텐츠를 제공하지 않는다고 주장합니다. 여기에서 판매 담보가 작용합니다. 그러나 판매 자료를 나열하기 전에 먼저 판매 자료가 무엇인지 이해합시다.

판매 담보물이란 무엇입니까?

판매 자료는 판매 직원이 가치를 옹호할 수 있는 경우에만 판매할 수 있는 모든 제품 또는 서비스입니다. 영업 지원 전략의 필수적인 부분인 영업 자료 는 영업 팀의 생산성을 향상시키고 더 많은 거래를 성사 시키며 잠재 고객에게 제품 또는 서비스를 더 잘 이해하는 데 필요한 정보를 제공하기 위해 만들어진 지원 자료입니다. 적절한 판매 자료가 있으면 영업 사원이 잠재 고객의 의사 결정에 영향을 줄 수 있습니다.

모든 영업 팀이 필요로 하는 영업 자료

영업 자료가 무엇이고 기업에 필요한 이유를 알았으니 이제 영업 팀이 성공하는 데 필요한 5가지 필수 자료 유형을 살펴보겠습니다.

1. 이메일 템플릿

영업 팀에 다양한 목적을 위한 이메일 템플릿을 제공합니다. 예를 들어, 콜드 이메일 아웃리치 , 산업 및 페르소나 기반 이메일, 후속 작업 순서, 특정 마케팅 캠페인을 위한 템플릿을 만들 수 있습니다.

이렇게 하면 영업 사원이 완벽한 이메일을 구성하는 데 고생하는 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 템플릿을 처음부터 만드는 동안 잠재 고객의 요구 사항 및 문제점과 공감하는지 확인하십시오.

스스로에게 다음과 같은 질문을 하십시오. 왜 그들에게 연락합니까? 무엇 을 도와줄 수 있습니까? 당신 과 비즈니스 관계를 시작하면 어떤 이점 이 있습니까? 그리고 가장 중요한 것은 귀하의 솔루션으로 혜택을 받고 있는 다른 회사 를 언급해야 한다는 것입니다.

다음은 개인화된 이메일 템플릿의 예입니다.

{수신자 이름}님, 안녕하세요.

{recipient's current role}로서 귀사의 {department}에 대한 현재 프로세스에 대해 더 많이 알고 계실 것이라고 확신했기 때문에 연락을 드렸습니다.

우리가 {귀하의 기존 고객}을 도왔듯이 귀하도 귀하의 {잠재고객을 위한 가장 큰 과제}를 개선하는 데 관심이 있을 것이라고 생각했습니다.

귀사의 {현재 시스템}에 대해 상당한 양의 조사를 수행했으며 {귀하의 제품이 제공하는 이점}을 절약하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 제 생각을 여기에서 공유하고 있습니다.

{현재 문제와 개선 방법}을 확인했습니다.

몇 가지 아이디어를 더 공유하고 현재 프로세스를 이해하는 데 더 많은 시간을 할애하고 싶습니다.

{recipient name}님, 이번 주에 15분 동안 이에 대해 이야기할 수 있습니까?

이메일 템플릿을 만드는 또 다른 방법은 열기, 클릭 및 회신 비율을 기반으로 영업 팀에서 보낸 최고 실적의 이메일을 확인하는 것입니다. 이러한 이메일을 사용하여 가장 좋은 공개 회선, 해결해야 할 문제점 및 CTA(클릭 유도문안)를 식별할 수 있습니다.

대부분의 경우 첫 번째 이메일에 답장을 보내지 않습니다. 여기에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 귀하의 이메일이 받은 편지함에 묻혀 있거나, 귀하의 이메일을 읽었지만 응답할 기회가 없었습니다. 후속 이메일을 보내기 전에는 절대 알 수 없습니다.

후속 시퀀스 템플릿은 다음과 같을 수 있습니다.

다음은 템플릿을 제작할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.

영업 사원이 저지르는 일반적인 실수는 회의 일정을 잡기 위해 모든 이메일을 CTA로 끝내는 것입니다. 이것은 올바른 접근 방식이 아닙니다. 이메일 콘텐츠를 기반으로 CTA를 구성하세요. 귀하가 첨부한 사례 연구 또는 기사를 읽거나 귀하가 요청한 세부 정보로 회신할 수 있습니다. 목표는 그들의 마음에 당신의 제품/서비스를 유지하는 것입니다.

영업 팀을 위해 CRM 소프트웨어에서 템플릿을 만들어 이러한 템플릿에 더욱 쉽게 액세스할 수 있습니다. 따라서 템플릿을 선택하고 필요한 사항을 변경한 다음 보내기만 하면 됩니다.

2. 스크립트 호출

통화 스크립트는 잠재 고객과의 연락을 시작하고, 통화를 전달하고, 효과적으로 종료하기 위한 가이드 역할을 합니다. 좋은 스크립트는 영업 담당자가 대화를 시작하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객을 계속 통화할 수 있도록 합니다.

당신의 잠재 고객은 매일 수많은 영업 전화를 받을 것이며 모든 전화의 목표는 미팅을 갖는 것임을 기억하십시오. 따라서 스크립트를 생성할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

예시:

영업 담당자: 안녕하세요, 제인과 통화하고 있습니까?

프로스펙트: 네, 제인입니다.

영업 담당자: 안녕하세요 Jane, 저는 Sampleton 솔루션에서 전화를 거는 Rebecca입니다. 잠시만 도와주실 수 있는지 궁금합니다.

자신 있게 이 말을 하면 잠재 고객의 90%가 '예'라고 힌트를 주고 진행하라는 녹색 신호를 받습니다. '아니오'를 받으면 언제 다시 전화할 수 있는지 물어보십시오. 전화를 걸면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

영업 담당자: “좋습니다. 정말 감사합니다. 고맙습니다." *정지시키다*

“제가 Jane이라고 부르는 이유는 대부분의 기업이 <산업별 과제>에 대해 엄청나게 어렵다는 것을 알고 있기 때문입니다. 당신처럼 들리나요?

잠재 고객: 예, 더 말씀해 주십시오.

영업 담당자: 우리가 익숙하지 않을 수도 있지만 <업계의 회사>와 같은 회사는 <귀하의 제품의 가치 소품>에 대해 우리에게 의존했고 그들이 말하는 것은 <귀하의 제품을 사용한 결과>입니다.

그러나 함께 일하는 다른 회사에 대해 이야기하기 전에 해당 회사와 NDA(비공개 계약) 를 체결하지 않았는지 확인하십시오. 통화 스크립트를 만드는 또 다른 방법은 판매 통화를 녹음하고 정기적으로 듣고 가장 효과가 좋은 회선을 식별하는 것입니다.

콜 스크립트를 작성하는 것도 중요하지만 콜드 콜의 성공에 있어 판매 담당자의 어조와 자신감이 더 중요한 역할을 합니다. 역할극을 수행하고 영업 담당자를 교육하여 대상 산업의 다양한 인물과 대화할 수 있습니다. 또한 실행하는 모든 마케팅 캠페인에 대해 호출 스크립트를 제공할 수도 있습니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 컨텍스트를 파악하고 대화를 진행하는 데 도움이 됩니다.

나쁜 전화를 받았다면 그것을 교훈으로 삼아 회복할 수 있습니다. 언제, 어디서, 왜 전화가 왔는지 이해하십시오. 필요한 조정을 수행하고 다음 호출에서 통합합니다.

3. 사례 연구

사례 연구는 귀하의 제품/솔루션이 비즈니스에 가치를 가져다주었다는 확실한 증거입니다. 의사결정 단계에 있는 고객과 공유하는 것은 큰 자산입니다. 또는 리드를 찾는 동안 이메일에서도.

사례 연구를 작성할 때 고객을 영웅으로 소개하고 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 준 멘토 또는 가이드로 자신을 포지셔닝하는 것이 중요합니다. 처음부터 고객의 여정을 간략하게 설명하고 고객이 직면한 문제, 서비스에서 제공하는 효과적인 솔루션 및 서비스 사용의 최종 결과에 대해 이야기하십시오.

사례 연구를 준비하는 동안 스스로에게 다음 질문을 하십시오.

고객의 평가를 포함하면 이 자료에 가치가 더해질 것입니다. 또한 쉽게 공유하고 소비할 수 있는 비디오 형식으로 사례 연구를 만들 수도 있습니다.

사례 연구를 디자인할 때 전문적이고 미학적으로 매력적이며 읽기 쉽게 만들어야 합니다. 형식은 훑어볼 수 있어야 하므로 큰 텍스트 덩어리를 피하세요.

4. 경쟁자 연구 및 전투 카드

영업 팀은 질문에 대비해야 합니다. 왜 당신이 아니라 그들입니까? 그러기 위해서는 그들이 무엇을 반대하는지 알아야 합니다. 고객에게 중요한 두세 가지 영역에 대해 설명하고 제품/서비스가 어떻게 고유한지를 강조하는 배틀 카드 를 준비하세요.

경쟁자 연구 자료는 경쟁자가 더 잘하는 측면과 그 측면에서 제품을 포지셔닝하는 방법을 설명해야 합니다. 이 자료는 경쟁업체에 대해 나쁜 말을 하기 위한 것이 아니라 영업 사원과 잠재 고객에게 귀사의 고유한 판매 포인트를 교육하기 위해 작성되어야 합니다.

귀하의 제품/서비스에 대한 정보를 경쟁업체와 나란히 포함시키는 것도 좋은 생각입니다. 이렇게 하면 영업 사원이 가격, 기능, 혜택 등을 쉽게 비교하고 대조할 수 있습니다.

5. 제품 치트 시트

영업 담당자는 리드와 상호 작용할 때 자신감을 가져야 합니다. 그들은 잠재 고객의 요구에 맞게 제품을 완전히 알아야 합니다. 그러나 슬프게도 항상 그런 것은 아닙니다. 영업 담당자가 의심스러운 상황에 처할 때마다 거래를 성사시킬 가능성은 희박해집니다.

영업 사원이 많은 양의 텍스트 페이지를 살펴볼 시간이나 인내심이 없을 수도 있지만 제품 치트 시트는 필요한 주요 세부 정보를 빠르게 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 간단한 용어로 강조 표시해야 합니다.

산업 및 페르소나별 치트 시트를 가질 수 있으며 리드에 쉽게 사용할 수 있도록 인포그래픽 형태로 제공할 수 있습니다.

판매 자료를 만들기 전에...

시작하기 전에 영업 팀이 이러한 자료를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지 자문해 보십시오. 자료가 구매자의 여정에 어떻게 부합하는지, 그리고 귀하가 생성한 담보로부터 어떤 잠재 고객이 얻을 수 있는지. 영업 팀에 꼭 필요한 자료를 알았으니 이제 작성을 시작하고 영업 팀의 생산성 향상을 지켜보십시오.

판매 자료를 만든 후...

영업 지원 콘텐츠를 만드는 것은 작업의 절반에 불과합니다. 필요한 담보를 만들어 영업팀에 넘기는 것만으로는 충분하지 않습니다.

CSO가 실시한 상세한 연구에 따르면 영업 교육과 코칭은 할당량 달성에 상당한 영향을 미치기 때문에 매우 중요합니다. 영업 지원 계획의 일부로 영업 팀은 여기에서 영업 자료와 제공하는 가치 를 찾을 수 있음 을 알아야 합니다. 언제 , 어떻게 사용하는지.

올바른 방법으로 판매 자료 준비

CRM과 같은 도구는 준비하는 판매 자료의 중앙 허브 역할을 합니다. 또한 영업 팀의 효율성에 대해 꼭 필요한 정보를 제공합니다. CRM을 사용하면 일정 기간 동안의 메트릭을 비교하여 영업 팀의 생산성을 측정할 수도 있습니다.

마지막으로, 제품 판매와 관련하여 영업 사원은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 압니다. 그들과 정기적으로 이야기하고 피드백을 받고 이러한 자료를 업데이트하여 반복할 때마다 품질을 높이는 것이 좋습니다.

영업 팀이 최고가 되도록 훈련할 수 있는 다른 방법을 찾고 있다면 오늘 시장에서 최고 등급의 영업 교육 및 온보딩 소프트웨어를 확인하고 최고의 영업 사원을 형성하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오!