Rapide. C'est ainsi que vos vendeurs doivent être pour remporter une vente.

Rapide pour attirer l'attention d'un prospect.

Rapide à suivre avec eux.

Rapide pour résoudre toutes les questions et partager les documents pertinents pour conclure l'affaire.

Et pour ce faire, ils ne peuvent pas continuer à courir vers vos équipes produit et marketing pour obtenir de l'aide. Chaque fois qu'ils le font, non seulement ils perdront du temps, mais ils courront également le risque de perdre la vente.

Plus de la moitié de tous les acheteurs consultent au moins cinq éléments de contenu du fournisseur avant de décider de faire un achat. Mais environ 78% d'entre eux affirment que les vendeurs ne leur fournissent pas le contenu pertinent dont ils ont besoin. C'est là que la garantie de vente entre en jeu. Mais avant d'aller de l'avant et d'énumérer certains des supports de vente, comprenons d'abord ce qu'est un support de vente.

Qu'est-ce qu'une garantie de vente ?

La garantie de vente est tout produit ou service que vous proposez qui ne peut être vendu que si vos vendeurs peuvent défendre sa valeur. Les supports de vente, qui font partie intégrante de votre stratégie d'aide à la vente, sont des supports créés pour améliorer la productivité de l'équipe de vente, conclure davantage de transactions et fournir aux prospects les informations dont ils ont besoin pour mieux comprendre votre produit ou service. Avec la bonne documentation de vente en main, vos commerciaux peuvent influencer la prise de décision de vos prospects.

Matériel de vente dont chaque équipe de vente a besoin

Maintenant que vous savez ce qu'est la garantie commerciale et pourquoi les entreprises en ont besoin, examinons les cinq types de garantie essentiels dont votre équipe commerciale a besoin pour réussir.

1. Modèles d'e-mails

Fournissez à votre équipe de vente des modèles d'e-mails à des fins diverses. Par exemple, vous pouvez créer des modèles pour la diffusion d'e-mails à froid , les e -mails sectoriels et personnalisés, la séquence de suivi et les campagnes marketing spécifiques.

Cela permet à vos vendeurs de gagner beaucoup de temps, qui serait autrement consacré à la rédaction des e-mails parfaits. Lors de la création d'un modèle à partir de zéro, assurez-vous qu'il correspond aux besoins et aux points faibles du prospect.

Posez-vous les questions suivantes : pourquoi vous adressez-vous à eux ? Que pouvez -vous faire pour aider? Quels sont les avantages de démarrer une relation d'affaires avec vous ? Et surtout, assurez-vous de mentionner les autres entreprises qui bénéficient de votre solution.

Voici un exemple de modèle d'e-mail personnalisé :

Bonjour {nom du destinataire},

Je vous contacte car, étant le {rôle actuel du destinataire}, j'étais certain que vous en sauriez plus sur les processus actuels en place dans votre entreprise pour {département}.

Comme nous avons aidé {votre client existant}, j'ai pensé que vous pourriez être intéressé à améliorer votre {le plus grand défi pour le prospect}.

J'ai effectué de nombreuses recherches sur le {système actuel} de votre entreprise et je partage ici quelques-unes de mes réflexions qui pourraient vous aider à économiser {l'avantage qu'offre votre produit} :

J'ai remarqué que {indiquez le problème actuel et comment il peut être amélioré}.

J'aimerais partager quelques idées supplémentaires avec vous et passer plus de temps à comprendre votre processus actuel.

{recipient name}, pourrions-nous prendre 15 minutes cette semaine pour en discuter ?

Une autre façon de créer des modèles d'e-mails consiste à vérifier les e-mails les plus performants envoyés par votre équipe commerciale en fonction du taux d'ouverture, de clics et de réponse. À l'aide de ces e-mails, vous pouvez identifier les meilleures lignes ouvertes, les points faibles à résoudre et les appels à l'action (CTA).

Dans la plupart des cas, vous ne recevrez pas de réponse au premier e-mail que vous envoyez. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela : votre e-mail est enterré dans leur boîte de réception, ou ils ont lu votre e-mail mais n'ont pas eu la possibilité de vous répondre. Vous ne le saurez jamais tant que vous n'aurez pas envoyé un e-mail de suivi.

Votre modèle de séquence de suivi pourrait ressembler à :

Voici quelques éléments que vous devez garder à l'esprit lors de la création de modèles :

Une erreur courante des vendeurs est de terminer chaque e-mail par un CTA pour planifier une réunion. Ce n'est pas la bonne approche. Encadrez vos CTA en fonction du contenu de votre e-mail. Il peut s'agir de lire une étude de cas ou un article que vous avez joint ou de répondre avec les détails que vous avez demandés. L'objectif est de garder votre produit/service au premier plan de leur esprit.

Facilitez encore l'accès à ces modèles en les créant dans votre logiciel CRM pour votre équipe commerciale. Il leur suffit donc de sélectionner le modèle, d'apporter les modifications nécessaires et de l'envoyer.

2. Scripts d'appel

Les scripts d'appel servent de guide pour initier le contact avec le prospect, transmettre l'appel et y mettre fin efficacement. Un bon script aidera non seulement les commerciaux à entamer une conversation, mais aussi à garder le prospect à l'écoute.

N'oubliez pas que vos prospects recevront chaque jour de nombreux appels commerciaux et que l'objectif de chaque appel est d'obtenir un rendez-vous. Ainsi, lors de la création de scripts, voici quelques éléments à garder à l'esprit :

EXEMPLE:

Représentant commercial : Bonjour, est-ce que je parle à Jane ?

Prospect : Oui, c'est Jane.

Représentant commercial : Bonjour Jane, je suis Rebecca et je vous appelle de Sampleton solutions. Je me demandais si vous pouviez m'aider un instant ?

Lorsque vous dites cela avec confiance, 90 % des prospects indiqueront un "oui" et vous obtiendrez le signal vert pour continuer. Si vous recevez un « Non », demandez-leur quand vous pourrez les rappeler. Une fois que vous les avez de garde, vous pouvez dire quelque chose comme :

Représentant des ventes : « Super, j'apprécie vraiment. Merci." *pause*

"La raison pour laquelle j'appelle Jane, c'est que la plupart des entreprises trouvent qu'il est incroyablement difficile de relever les <défis spécifiques à l'industrie>. Cela vous ressemble-t-il?

Prospect : Oui, dites-m'en plus.

Représentant commercial : Vous ne nous connaissez probablement pas, mais des entreprises comme <les entreprises du secteur> nous ont fait confiance pour les <propriétés de valeur de votre produit>, et ce qu'elles disent, ce sont les <résultats de l'utilisation de votre produit>.

Mais avant de parler des autres entreprises avec lesquelles vous travaillez, assurez-vous de ne pas avoir d'accord de non-divulgation (NDA) avec elles. Une autre façon de créer des scripts d'appel consiste à enregistrer vos appels commerciaux, à les écouter régulièrement et à identifier les meilleures lignes qui ont fonctionné.

Bien que la création de scripts d'appel soit importante, la tonalité et la confiance de vos commerciaux jouent un rôle plus important dans le succès d'un appel à froid. Vous pouvez organiser des jeux de rôle et former vos commerciaux à parler à différentes personnalités de vos industries cibles. Vous pouvez également fournir des scripts d'appel pour chaque campagne marketing que vous exécutez. Cela aidera vos commerciaux à comprendre le contexte et à faire avancer la conversation.

Si vous avez eu un mauvais appel, vous pouvez vous en remettre en le prenant comme une leçon. Comprenez quand, où et pourquoi l'appel est allé vers le sud. Faites les ajustements nécessaires et intégrez-le dès le prochain appel.

3. Études de cas

Les études de cas sont des preuves tangibles que votre produit/solution a apporté de la valeur aux entreprises. C'est un grand atout à partager avec les clients qui sont à l'étape de la prise de décision. Ou même dans les e-mails lors de la prospection de prospects.

Lorsque vous créez des études de cas, il est important de présenter votre client comme le héros et de vous positionner comme un mentor ou un guide qui a aidé à résoudre ses défis. Assurez-vous de décrire avec vous le parcours de votre client dès le début et de parler des défis auxquels il a été confronté, des solutions efficaces fournies par vos services et des résultats finaux de son utilisation.

Lors de la préparation d'une étude de cas, posez-vous les questions suivantes :

Inclure des témoignages de vos clients serait une valeur ajoutée pour ce matériel. Vous pouvez également créer des études de cas sous forme de vidéos facilement partageables et consommables.

Lorsqu'il s'agit de concevoir l'étude de cas, vous devez la rendre professionnelle, esthétique et facile à lire. Le format doit être écrémable, évitez donc les gros morceaux de texte.

4. Recherche de concurrents et cartes de combat

Votre équipe de vente doit être préparée à la question : pourquoi vous – et pas eux ? Pour cela, ils doivent savoir à quoi ils sont confrontés. Préparez des cartes de bataille qui parlent de deux ou trois domaines importants pour votre client et soulignez en quoi votre produit/service est unique.

Le matériel de recherche sur les concurrents doit expliquer les aspects dans lesquels vos concurrents sont meilleurs et comment vous positionnez votre produit par rapport à cela. Il est important de noter que ce matériel ne doit pas être conçu pour mal parler de vos concurrents, mais pour éduquer les vendeurs et les prospects sur vos arguments de vente uniques.

C'est aussi une bonne idée d'inclure des informations sur vos produits/services côte à côte avec celles de vos concurrents. De cette façon, il est facile pour vos vendeurs de comparer et de mettre en contraste les prix, les fonctionnalités, les avantages, etc.

5. Aide-mémoire sur les produits

Vos commerciaux doivent être confiants lorsqu'ils interagissent avec vos prospects. Ils doivent connaître le produit sur le bout des doigts pour le faire correspondre aux besoins du prospect. Mais malheureusement, cela ne peut pas toujours être le cas. Chaque fois qu'un commercial est pris dans le doute, les chances de conclure l'affaire s'amenuisent.

Bien que vos vendeurs n'aient peut-être pas le temps ni la patience de parcourir des pages de gros morceaux de texte, une feuille de triche sur les produits peut les aider à trouver rapidement les détails clés dont ils ont besoin. Il doit également mettre en évidence en termes simples :

Vous pouvez avoir des feuilles de triche spécifiques à l'industrie et à la personne, et les fournir sous forme d'infographies afin qu'elles soient facilement consommables pour vos prospects.

Avant de créer des supports de vente...

Avant de commencer, assurez-vous de vous demander comment l'équipe de vente bénéficie de ces supports ; comment les matériaux s'intègrent dans le parcours de votre acheteur et quels prospects bénéficieront de la garantie que vous créez. Maintenant que vous connaissez les supports indispensables pour votre équipe de vente, commencez à les créer et observez l'augmentation de la productivité de votre équipe de vente.

Après avoir créé des supports de vente...

La création de contenu d'aide à la vente ne représente que la moitié du travail. Il ne suffit pas de créer les garanties nécessaires et de les remettre à l'équipe commerciale.

Une étude détaillée menée par CSO a montré que la formation et le coaching en vente sont cruciaux car ils ont un effet significatif sur l'atteinte des quotas. Dans le cadre de votre plan d'aide à la vente, votre équipe de vente doit savoir où trouver le matériel de vente et quelles valeurs il offre. et quand et comment l'utiliser.

Bien préparer vos supports de vente

Un outil comme le CRM agit comme une plaque tournante centrale pour les supports de vente que vous préparez. Il vous donne également des informations indispensables sur l'efficacité de l'équipe de vente. Avec un CRM, vous pouvez également mesurer la productivité de vos équipes de vente en comparant leurs métriques sur une période de temps.

Enfin, lorsqu'il s'agit de vendre le produit, les vendeurs savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. C'est une bonne idée de leur parler régulièrement, d'obtenir leurs commentaires et de mettre à jour ces documents, en augmentant leur qualité à chaque itération.

Si vous recherchez d'autres moyens de former vos équipes de vente pour qu'elles soient les meilleures possibles, consultez les logiciels de formation et d'intégration les mieux notés sur le marché aujourd'hui et voyez comment cela peut vous aider à former les meilleurs vendeurs !