سريع. هذه هي الطريقة التي يجب أن يكون بها مندوبي المبيعات لديك للفوز ببيع.

سريع لجذب انتباه العميل المحتمل.

سريع للمتابعة معهم.

سريع لحل أي استفسارات ومشاركة المواد ذات الصلة لإغلاق الصفقة.

وللقيام بذلك ، لا يمكنهم الاستمرار في الاتصال بفرق المنتج والتسويق للحصول على المساعدة. في كل مرة يفعلون ذلك ، لن يخسروا الوقت فحسب ، بل سيخاطرون أيضًا بخسارة البيع.

يشاهد أكثر من نصف جميع المشترين خمسة أجزاء على الأقل من المحتوى من البائع قبل أن يقرروا إجراء عملية شراء. لكن حوالي 78٪ منهم يزعمون أن مندوبي المبيعات لا يزودونهم بالمحتوى ذي الصلة الذي يحتاجون إليه. هذا هو المكان الذي تلعب فيه ضمانات المبيعات. ولكن قبل المضي قدمًا وإدراج بعض ضمانات المبيعات ، دعنا أولاً نفهم ماهية ضمان المبيعات.

ما هو ضمان المبيعات؟

ضمان المبيعات هو أي منتج أو خدمة تقدمها لا يمكن بيعها إلا إذا كان بإمكان مندوبي المبيعات الدفاع عن قيمتها. تعد ضمانات المبيعات ، وهي جزء لا يتجزأ من استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، مواد دعم تم إنشاؤها لإثبات إنتاجية فريق المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات وتزويد العملاء المحتملين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لفهم منتجك أو خدمتك بشكل أفضل. مع وجود ضمان المبيعات المناسب في متناول اليد ، يمكن لمندوبي المبيعات التأثير على عملية صنع القرار في عملائك المحتملين.

ضمان المبيعات الذي يحتاجه كل فريق مبيعات

الآن بعد أن عرفت ما هو ضمان المبيعات ولماذا تحتاجه الشركات ، دعنا نلقي نظرة على أنواع الضمانات الأساسية الخمسة التي يحتاجها فريق المبيعات لديك لتحقيق النجاح.

1. قوالب البريد الإلكتروني

قم بتزويد فريق المبيعات الخاص بك بقوالب البريد الإلكتروني لمجموعة متنوعة من الأغراض. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء قوالب للتواصل عبر البريد الإلكتروني البارد ، ورسائل البريد الإلكتروني القائمة على الصناعة والشخصية ، وتسلسل المتابعة ، وحملات التسويق الخاصة.

يوفر هذا الكثير من الوقت لمندوبي المبيعات الذين يقضون في المعاناة من تأطير رسائل البريد الإلكتروني المثالية. أثناء إنشاء قالب من البداية ، تأكد من أنه يتوافق مع احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف.

اسأل نفسك الأسئلة التالية: لماذا تتواصل معهم؟ ماذا يمكنك ان تفعل للمساعدة؟ ما هي فوائد بدء علاقة عمل معك؟ والأهم من ذلك ، تأكد من ذكر الشركات الأخرى التي تستفيد من الحل الخاص بك.

فيما يلي مثال على قالب بريد إلكتروني مخصص:

مرحبًا {اسم المستلم} ،

أتواصل معك لأنني ، بصفتي {الدور الحالي للمستلم} ، كنت متأكدًا من أنك ستعرف المزيد عن العمليات الحالية في شركتك لـ {department}.

مثلما ساعدنا {عميلك الحالي} ، شعرت أنك قد تكون مهتمًا بتحسين {أكبر تحدٍ يواجه العميل المحتمل}.

لقد أجريت قدرًا معقولاً من البحث حول {النظام الحالي} لشركتك وأنا أشارك بعض أفكاري هنا والتي يمكن أن تساعدك في توفير {الفوائد التي يقدمها منتجك}:

لقد لاحظت أن {اذكر المشكلة الحالية وكيف يمكن أن تكون أفضل}.

أرغب في مشاركة بعض الأفكار معك وقضاء المزيد من الوقت في فهم عمليتك الحالية.

{اسم المستلم} ، هل يمكننا قضاء 15 دقيقة هذا الأسبوع للدردشة حول هذا؟

هناك طريقة أخرى لإنشاء قوالب بريد إلكتروني وهي التحقق من أفضل رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها فريق المبيعات أداءً بناءً على معدل الفتح والنقر والرد. باستخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه ، يمكنك تحديد أفضل الخطوط المفتوحة ، ونقاط الألم التي يجب معالجتها ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs).

في معظم الحالات ، لن تتلقى ردًا على أول رسالة بريد إلكتروني ترسلها. قد تكون هناك أسباب مختلفة لذلك: تم دفن بريدك الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بهم ، أو أنهم قرأوا بريدك الإلكتروني ولكن لم تتح لهم الفرصة للرد عليك. لن تكتشف ذلك أبدًا حتى ترسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة.

يمكن أن يكون نموذج تسلسل المتابعة الخاص بك شيئًا مثل:

إليك بعض الأشياء التي يجب أن تضعها في اعتبارك أثناء صياغة النماذج:

من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات إنهاء كل بريد إلكتروني بـ CTA لجدولة اجتماع. هذا ليس النهج الصحيح. ضع إطارًا للحث على اتخاذ إجراء بناءً على محتوى بريدك الإلكتروني. قد تكون قراءة دراسة حالة أو مقال أرفقته أو الرد بالتفاصيل التي طلبتها. الهدف هو إبقاء منتجك / خدمتك على رأس أذهانهم.

اجعل من السهل الوصول إلى هذه القوالب عن طريق إنشائها في برنامج CRM لفريق المبيعات الخاص بك. لذلك كل ما عليهم فعله هو تحديد القالب وإجراء التغييرات المطلوبة وإرساله.

2. مخطوطات الدعوة

تعمل نصوص الاتصال كدليل لبدء الاتصال مع العميل المحتمل ، ونقل المكالمة إلى الأمام ، وإنهائها بشكل فعال. لن يساعد النص الجيد مندوبي المبيعات في بدء محادثة فحسب ، بل سيبقي العميل أيضًا تحت الطلب.

تذكر أن عملاءك المحتملين سيتلقون العديد من مكالمات المبيعات كل يوم ، والهدف من كل مكالمة هو الحصول على اجتماع. لذا أثناء إنشاء البرامج النصية ، إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:

مثال:

مندوب المبيعات: مرحبًا ، هل أتحدث إلى جين؟

احتمال: نعم ، هذه جين.

مندوب المبيعات: مرحبًا جين ، أنا ريبيكا اتصل من Sampleton Solutions. كنت أتساءل عما إذا كان بإمكانك مساعدتي للحظة؟

عندما تقول هذا بثقة ، فإن 90٪ من العملاء المحتملين سيلمحون بـ "نعم" ، وستحصل على الإشارة الخضراء للمضي قدمًا. إذا تلقيت "لا" ، اسألهم متى يمكنك معاودة الاتصال بهم. بمجرد أن يكون لديك اتصال ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل:

مندوب المبيعات: "رائع ، أنا أقدر ذلك حقًا. شكرًا لك." *وقفة*

"السبب الذي جعلني أتصل بجين ، هو أن معظم الشركات تجد صعوبة كبيرة في <التحديات الخاصة بالصناعة>. هل ذلك الصوت مثل صوتك؟

احتمال: نعم ، أخبرني بالمزيد.

مندوب المبيعات: ربما لم تكن على دراية بنا ، لكن شركات مثل <الشركات في الصناعة> اعتمدت علينا في <دعائم القيمة لمنتجك> ، وما يخبرونه هو <نتائج استخدام منتجك>.

ولكن قبل التحدث عن الشركات الأخرى التي تعمل معها ، تأكد من عدم وجود اتفاقية عدم إفشاء (NDA) معهم. هناك طريقة أخرى لإنشاء نصوص اتصال وهي تسجيل مكالمات المبيعات الخاصة بك ، والاستماع إليها بشكل منتظم ، وتحديد أفضل السطور التي نجحت.

بينما يعد إنشاء نصوص اتصال أمرًا مهمًا ، تلعب الدرجة اللونية وثقة مندوبي المبيعات دورًا أكثر أهمية في نجاح المكالمة الباردة. يمكنك القيام بلعب الأدوار وتدريب مندوبي المبيعات على التحدث إلى شخصيات مختلفة من الصناعات المستهدفة. يمكنك أيضًا توفير نصوص اتصال لكل حملة تسويقية تقوم بتشغيلها. سيساعد ذلك مندوبي المبيعات في الحصول على السياق والمضي قدمًا في المحادثة.

إذا كانت لديك مكالمة سيئة ، فيمكنك التعافي منها عن طريق أخذها كدرس. افهم متى وأين ولماذا ذهبت المكالمة جنوبًا. قم بإجراء التعديلات اللازمة ودمجها من المكالمة التالية.

3. دراسات الحالة

تعد دراسات الحالة دليلاً دامغًا على أن منتجك / حلك قد جلب قيمة للأعمال التجارية. إنها ميزة رائعة لمشاركتها مع العملاء الذين هم في مرحلة اتخاذ القرار. أو حتى في رسائل البريد الإلكتروني أثناء البحث عن العملاء المحتملين.

عند إنشاء دراسات حالة ، من المهم أن تعرض عميلك على أنه البطل وأن تضع نفسك كموجه أو مرشد ساعد في حل تحدياتهم. تأكد من تحديد الخطوط العريضة لرحلة عميلك معك منذ البداية وتحدث عن التحديات التي واجهوها والحلول الفعالة التي تقدمها خدماتك والنتائج النهائية لاستخدامها.

أثناء إعداد دراسة الحالة ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

سيكون تضمين شهادات من عملائك قيمة مضافة لهذه المادة. يمكنك أيضًا إنشاء دراسات حالة في شكل مقاطع فيديو يسهل مشاركتها واستهلاكها.

عندما يتعلق الأمر بتصميم دراسة الحالة ، عليك أن تجعلها احترافية وجذابة من الناحية الجمالية وسهلة القراءة. يجب أن يكون التنسيق قابلاً للقراءة ، لذا تجنب الأجزاء الكبيرة من النص.

4. أبحاث المنافسين وبطاقات المعركة

يجب أن يكون فريق المبيعات لديك مستعدًا للسؤال: لماذا أنت وليس هم؟ لذلك ، يجب أن يعرفوا ما الذي يواجهونه. قم بإعداد بطاقات المعركة التي تتحدث عن مجالين أو ثلاثة مجالات مهمة لعميلك وسلط الضوء على مدى تميز منتجك / خدمتك.

يجب أن تشرح المادة البحثية الخاصة بالمنافس الجوانب التي يكون فيها منافسوك أفضل ، وكيف تضع منتجك فيما يتعلق بذلك. من المهم ملاحظة أنه لا ينبغي تصميم هذه المواد للتحدث السيئ عن منافسيك ولكن لتثقيف مندوبي المبيعات والتوقعات بشأن نقاط البيع الفريدة الخاصة بك.

من الجيد أيضًا تضمين معلومات حول منتجاتك / خدماتك جنبًا إلى جنب مع المنافسين. بهذه الطريقة ، يسهل على مندوبي المبيعات مقارنة الأسعار والميزات والفوائد وما إلى ذلك.

5. أوراق الغش المنتج

يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك واثقين أثناء التفاعل مع العملاء المحتملين. يجب أن يعرفوا المنتج من الداخل إلى الخارج لمطابقته مع احتياجات العميل المحتمل. لكن للأسف ، لا يمكن أن يكون هذا هو الحال دائمًا. في كل مرة يكون مندوب المبيعات في حالة شك ، تقل فرص إتمام الصفقة.

في حين أن مندوبي المبيعات لديك قد لا يكون لديهم الوقت أو الصبر لتصفح صفحات من أجزاء كبيرة من النص ، يمكن أن تساعدهم ورقة الغش للمنتج في العثور بسرعة على التفاصيل الأساسية التي يحتاجون إليها. يجب أن يبرز أيضًا بعبارات بسيطة:

يمكن أن يكون لديك أوراق غش خاصة بالصناعة والشخصية ، وتقديمها في شكل رسوم بيانية بحيث يسهل استهلاكها للعملاء المحتملين.

قبل إنشاء ضمانات المبيعات ...

قبل أن تبدأ ، تأكد من أن تسأل نفسك كيف يستفيد فريق المبيعات من هذه المواد ؛ كيف تتلاءم المواد مع رحلة المشتري ، وما هي التوقعات التي ستكسبها من الضمانات التي تنشئها. الآن بعد أن عرفت الضمانات الضرورية لفريق المبيعات الخاص بك ، ابدأ في إنشائها وشاهد زيادة إنتاجية فريق المبيعات الخاص بك.

بعد إنشاء ضمان المبيعات ...

إنشاء محتوى تمكين المبيعات هو نصف المهمة فقط. لا يكفي إنشاء الضمانات الضرورية وتسليمها إلى فريق المبيعات.

أظهرت دراسة تفصيلية أجراها مكتب الإحصاء المركزي أن التدريب على المبيعات والتدريب أمران حاسمان لأن لهما تأثيرًا كبيرًا على تحقيق الحصص. كجزء من خطة تمكين المبيعات الخاصة بك ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى معرفة ما إذا كان بإمكانهم العثور على ضمانات المبيعات والقيم التي يقدمها. و w الدجاجة وكيفية استخدامها.

تحضير ضمانات المبيعات بالطريقة الصحيحة

تعمل أداة مثل CRM كمحور مركزي لضمانات المبيعات التي تعدها. كما أنه يمنحك المدخلات التي تشتد الحاجة إليها حول فعالية فريق المبيعات. باستخدام CRM ، يمكنك أيضًا قياس إنتاجية فرق المبيعات لديك من خلال مقارنة مقاييسهم على مدار فترة زمنية.

أخيرًا ، عندما يتعلق الأمر ببيع المنتج ، يعرف مندوبو المبيعات ما يصلح وما لا يصلح. من الجيد التحدث إليهم بانتظام والحصول على ملاحظاتهم وتحديث هذه المواد وزيادة جودتها مع كل تكرار.

إذا كنت تبحث عن طرق بديلة لتدريب فرق المبيعات لديك لتكون في أفضل حالاتها ، فراجع تدريب المبيعات الأعلى تقييمًا وبرامج التأهيل المتوفرة في السوق اليوم وشاهد كيف يمكن أن تساعد في تشكيل أفضل مندوبي المبيعات حولك!