Быстрый. Именно такими должны быть ваши продавцы, чтобы выиграть продажу.

Быстро привлечь внимание потенциального клиента.

Быстро следить за ними.

Быстро решить любые вопросы и поделиться соответствующими материалами, чтобы закрыть сделку.

И для этого они не могут продолжать обращаться за помощью к вашим командам по продукту и маркетингу. Каждый раз, когда они это делают, они не только теряют время, но и рискуют потерять продажу.

Более половины всех покупателей просматривают не менее пяти единиц контента от поставщика, прежде чем принять решение о покупке. Но около 78% из них утверждают, что продавцы не предоставляют им нужный им контент. Здесь в игру вступает обеспечение продаж. Но прежде чем мы продолжим и перечислим часть обеспечения продаж, давайте сначала разберемся, что такое обеспечение продаж.

Что такое обеспечение продажи?

Обеспечение продаж — это любой предлагаемый вами продукт или услуга, которые могут быть проданы только в том случае, если ваши продавцы могут отстаивать их ценность. Обеспечение продаж, неотъемлемая часть вашей стратегии стимулирования продаж, представляет собой вспомогательные материалы, созданные для повышения производительности отдела продаж и заключения большего количества сделок, а также предоставления потенциальным клиентам информации, необходимой им для лучшего понимания вашего продукта или услуги. Имея под рукой правильный залог продаж, ваши продавцы могут влиять на принятие решений вашими потенциальными клиентами.

Обеспечение продаж, необходимое каждой команде продаж

Теперь, когда вы знаете, что такое обеспечение продаж и зачем оно нужно бизнесу, давайте рассмотрим пять основных типов обеспечения, которые необходимы вашей команде по продажам.

1. Шаблоны писем

Предоставьте своему отделу продаж шаблоны электронной почты для различных целей. Например, вы можете создать шаблоны для холодной рассылки по электронной почте , отраслевых и персонализированных электронных писем, последующих действий и конкретных маркетинговых кампаний.

Это экономит много времени для ваших продавцов, которое в противном случае тратилось бы на создание идеальных электронных писем. Создавая шаблон с нуля, убедитесь, что он соответствует потребностям и проблемам потенциального клиента.

Задайте себе следующие вопросы: почему вы обращаетесь к ним? Что вы можете сделать, чтобы помочь? Каковы преимущества начала деловых отношений с вами? И самое главное, обязательно упомяните другие компании, которые извлекают выгоду из вашего решения.

Вот пример персонализированного шаблона электронной почты:

Привет {имя получателя},

Я обращаюсь к вам, потому что, будучи {текущей ролью получателя}, я был уверен, что вы будете знать больше о текущих процессах в вашей компании для {отдела}.

Так как мы помогли {вашему существующему клиенту}, я подумал, что вы можете быть заинтересованы в улучшении {самой большой проблемы для потенциального клиента}.

Я изрядно изучил {текущую систему} вашей компании и поделился здесь некоторыми своими мыслями, которые могут помочь вам сохранить {преимущества, предлагаемые вашим продуктом}:

Я заметил, что {укажите текущую проблему и то, как ее можно улучшить}.

Я хотел бы поделиться с вами еще несколькими идеями и потратить больше времени на понимание вашего текущего процесса.

{имя получателя}, не могли бы мы потратить 15 минут на этой неделе, чтобы поговорить об этом?

Еще один способ создать шаблоны электронной почты — проверить самые эффективные электронные письма, отправленные вашим отделом продаж, на основе количества открытий, кликов и ответов. Используя эти электронные письма, вы можете определить лучшие открытые линии, болевые точки, которые необходимо решить, и призывы к действию (CTA).

В большинстве случаев вы не получите ответа на первое отправленное электронное письмо. Для этого могут быть разные причины: ваша электронная почта скрыта в их почтовом ящике, или они прочитали вашу электронную почту, но не смогли ответить вам. Вы никогда не узнаете об этом, пока не отправите электронное письмо.

Ваш шаблон последующей последовательности может выглядеть примерно так:

Вот несколько вещей, которые вы должны иметь в виду при создании шаблонов:

Распространенная ошибка продавцов — заканчивать каждое электронное письмо призывом к действию, чтобы назначить встречу. Это не правильный подход. Создайте свои CTA на основе содержимого вашей электронной почты. Это может быть чтение тематического исследования или статьи, которую вы приложили, или ответ с подробностями, которые вы запросили. Цель состоит в том, чтобы держать ваш продукт/услугу в центре их внимания.

Сделайте доступ к этим шаблонам еще проще, создав их в своем программном обеспечении CRM для своего отдела продаж. Поэтому все, что им нужно сделать, это выбрать шаблон, внести необходимые изменения и отправить его.

2. Вызов скриптов

Сценарии звонков действуют как руководство для установления контакта с потенциальным клиентом, переадресации звонка и его эффективного завершения. Хороший сценарий не только поможет торговым представителям начать разговор, но и удержит потенциального клиента на связи.

Помните, что ваши потенциальные клиенты будут получать множество звонков каждый день, и цель каждого звонка — добиться встречи. Поэтому при создании скриптов следует помнить о нескольких вещах:

ПРИМЕР:

Торговый представитель: Здравствуйте, я разговариваю с Джейн?

Проспект: Да, это Джейн.

Торговый представитель: Привет, Джейн, я Ребекка, звоню из Sampleton Solutions. Мне было интересно, не могли бы вы помочь мне на минутку?

Когда вы говорите это с уверенностью, 90% потенциальных клиентов намекают «да», и вы получаете зеленый сигнал для продолжения. Если вы получили ответ «Нет», спросите их, когда вы сможете им перезвонить. Как только вы позвоните им, вы можете сказать что-то вроде:

Торговый представитель: «Отлично, я очень ценю это. Спасибо." *Пауза*

«Причина, по которой я звоню Джейн, заключается в том, что большинству компаний невероятно сложно решать <специфические отраслевые проблемы>. Это похоже на тебя?

Проспект: Да, расскажите мне больше.

Торговый представитель: Вы, вероятно, не знакомы с нами, но такие компании, как <компании в отрасли>, полагались на нас в отношении <ценности вашего продукта>, и то, что они говорят, это <результаты использования вашего продукта>.

Но прежде чем говорить о других компаниях, с которыми вы работаете, убедитесь, что у вас нет с ними соглашения о неразглашении информации (NDA) . Еще один способ создания сценариев звонков — записывать ваши звонки о продажах, регулярно прослушивать их и определять лучшие линии, которые сработали.

Хотя создание сценариев звонков важно, тональность и уверенность ваших торговых представителей играют более важную роль в успехе холодного звонка. Вы можете проводить ролевые игры и обучать своих торговых представителей общаться с разными персонажами из ваших целевых отраслей. Вы также можете предоставить сценарии звонков для каждой проводимой вами маркетинговой кампании. Это поможет вашим торговым представителям понять контекст и продолжить разговор.

Если у вас был плохой звонок, вы можете оправиться от него, восприняв его как урок. Поймите, когда, где и почему вызов пошел не так. Внесите необходимые коррективы и включите их со следующего звонка.

3. Тематические исследования

Тематические исследования — убедительные доказательства того, что ваш продукт/решение принесло пользу бизнесу. Это большой плюс, которым можно поделиться с клиентами, которые находятся на этапе принятия решения. Или даже в электронных письмах при поиске потенциальных клиентов.

Когда вы создаете тематические исследования, важно представить своего клиента как героя и позиционировать себя как наставника или проводника, который помог решить их проблемы. Обязательно с самого начала опишите вместе с вами путь вашего клиента и расскажите о проблемах, с которыми они столкнулись, об эффективных решениях, предоставляемых вашими услугами, и о конечных результатах их использования.

При подготовке кейса задайте себе следующие вопросы:

Включение отзывов от ваших клиентов было бы добавленной стоимостью для этого материала. Вы также можете создавать тематические исследования в виде видеороликов, которыми легко делиться и которые можно использовать.

Когда дело доходит до разработки тематического исследования, вы должны сделать его профессиональным, эстетически привлекательным и легко читаемым. Формат должен быть легко просматриваемым, поэтому избегайте больших кусков текста.

4. Исследование конкурентов и боевые карты

Ваш отдел продаж должен быть готов к вопросу: почему вы, а не они? Для этого им нужно знать, с чем они сталкиваются. Подготовьте боевые карты , в которых рассказывается о двух или трех областях, важных для вашего клиента, и подчеркивается уникальность вашего продукта/услуги.

Материал исследования конкурентов должен объяснять аспекты, в которых ваши конкуренты лучше, и то, как вы позиционируете свой продукт относительно этого. Важно отметить, что этот материал должен быть предназначен не для того, чтобы плохо говорить о ваших конкурентах, а для того, чтобы информировать продавцов и потенциальных клиентов о ваших уникальных преимуществах.

Также рекомендуется размещать информацию о ваших продуктах/услугах рядом с информацией о конкурентах. Таким образом, вашим продавцам будет легко сравнивать и сопоставлять цены, функции, преимущества и т. д.

5. Шпаргалки по продуктам

Ваши торговые представители должны быть уверены в себе при взаимодействии с вашими потенциальными клиентами. Они должны знать продукт вдоль и поперек, чтобы сопоставить его с потребностями потенциальных клиентов. Но, к сожалению, это не всегда так. Каждый раз, когда торговый представитель застревает в сомнениях, шансы на заключение сделки уменьшаются.

Хотя у ваших продавцов может не хватить времени или терпения просматривать страницы с большими фрагментами текста, шпаргалка по продукту может помочь им быстро найти ключевые детали, которые им нужны. Следует также выделить в простых терминах:

У вас могут быть шпаргалки, которые относятся к отрасли и конкретному персонажу, и предоставлять их в виде инфографики, чтобы их было легко использовать для ваших лидов.

Прежде чем создавать залог продаж...

Прежде чем начать, убедитесь, что вы спросите себя, какую выгоду получают от этих материалов отделы продаж; как материалы вписываются в путь вашего покупателя, и какие перспективы выиграют от залога, который вы создаете. Теперь, когда вы знаете, что необходимо вашему отделу продаж, начните создавать их и наблюдайте за повышением производительности вашего отдела продаж.

После создания залога продажи...

Создание контента для продаж — это только полдела. Недостаточно создать необходимый залог и передать его отделу продаж.

Подробное исследование, проведенное CSO, показало, что обучение продажам и коучинг имеют решающее значение, поскольку они оказывают значительное влияние на выполнение квоты. В рамках вашего плана стимулирования продаж ваша команда по продажам должна знать , где они могут найти залог продаж и какую ценность он предлагает. и когда и как его использовать.

Правильно подготовьте материалы для продажи

Такой инструмент, как CRM, действует как центральный узел для готовящегося обеспечения продаж. Это также дает вам столь необходимую информацию об эффективности отдела продаж. С помощью CRM вы также можете измерять производительность своих отделов продаж, сравнивая их показатели за определенный период времени.

Наконец, когда дело доходит до продажи продукта, продавцы знают, что работает, а что нет. Рекомендуется регулярно общаться с ними, получать их отзывы и обновлять эти материалы, повышая их качество с каждой итерацией.

Если вы ищете альтернативные способы обучения своих отделов продаж, чтобы они были лучшими, ознакомьтесь с самым популярным программным обеспечением для обучения продажам и адаптации на рынке сегодня и узнайте, как оно может помочь в формировании лучших продавцов!