素早い。 それが、販売を獲得するために営業担当者が必要とする方法です。

見込み客の注意をすばやく引くことができます。

それらをすばやくフォローアップします。

クエリを迅速に解決し、関連資料を共有して取引を成立させます。

そしてそれを行うために、彼らはあなたの製品やマーケティングチームに助けを求め続けることはできません. そうするたびに、彼らは時間を失うだけでなく、販売を失うリスクも冒します。

すべての購入者の半数以上が、購入を決定する前にベンダーから少なくとも 5 つのコンテンツを閲覧しています。 しかし、彼らの約 78% は、営業担当者が必要な関連コンテンツを提供していないと主張しています。 ここで販売資料の出番です。 しかし、販売資料のいくつかをリストする前に、まず販売資料とは何かを理解しましょう。

販売資料とは何ですか?

販売資料とは、販売担当者がその価値を主張できる場合にのみ販売できる、提供する製品またはサービスです。 販売促進戦略の不可欠な部分である販売資料は、販売チームの生産性を向上させ、より多くの取引を成立させ、見込み客が製品やサービスをよりよく理解するために必要な情報を提供するために作成されたサポート資料です。 適切な販促資料があれば、営業担当者は見込み客の意思決定に影響を与えることができます。

すべての販売チームが必要とする販売資料

販売資料とは何か、そして企業がそれを必要とする理由がわかったので、販売チームが成功するために必要な 5 つの重要な販売資料の種類を見てみましょう。

1.メールテンプレート

さまざまな目的で営業チームにメール テンプレートを提供します。 たとえば、コールド メール アウトリーチ、業界および個人ベースのメール、フォローアップ シーケンス、特定のマーケティング キャンペーン用のテンプレートを作成できます。

これにより、営業担当者が完璧なメールを作成するために苦労する時間を大幅に節約できます。 テンプレートをゼロから作成する際は、見込み顧客のニーズと問題点に対応するものであることを確認してください。

次の質問を自問してください。なぜあなたは彼らに手を差し伸べているのですか? あなたは何を助けることができますか? あなたとビジネス関係を始めることの利点は何ですか? そして最も重要なことは、あなたのソリューションから恩恵を受けている他の企業に言及することです。

パーソナライズされた電子メール テンプレートの例を次に示します。

{受信者名} さん、こんにちは。

{recipient's current role} であるあなたが、貴社の {department} の現在のプロセスについて詳しく知っていると確信していたので、連絡を差し上げております。

{お客様の既存のお客様} のお手伝いをさせていただいたように、{お客様にとって最大の課題} の改善に関心をお持ちではないかと感じました。

御社の {現在のシステム} についてかなりの量の調査を行いました。{御社の製品が提供するメリット} を節約するのに役立ついくつかの私の考えをここで共有します:

{現在の問題と改善方法を述べてください} に気付きました。

もう少しアイデアを共有して、現在のプロセスを理解するためにもっと時間を費やしたいと思います.

{recipient name} 様、今週 15 分間、この件についておしゃべりさせていただけませんか?

メール テンプレートを作成するもう 1 つの方法は、開封率、クリック率、返信率に基づいて、営業チームから送信された最も効果的なメールをチェックすることです。 これらのメールを使用して、最適なオープン ライン、対処すべき問題点、行動を促すフレーズ (CTA) を特定できます。

ほとんどの場合、最初に送信したメールには返信がありません。 これにはさまざまな理由が考えられます: あなたのメールが受信トレイに埋もれている、またはメールを読んだものの返信する機会がなかったなどです。 フォローアップ メールを送信するまでは、決してわかりません。

フォローアップ シーケンスのテンプレートは次のようになります。

テンプレートを作成する際には、次の点に注意する必要があります。

営業担当者が犯すよくある間違いは、すべてのメールを CTA で締めくくって会議をスケジュールすることです。 これは正しいアプローチではありません。 メールの内容に基づいて CTA を構成します。 添付したケース スタディや記事を読んだり、リクエストした詳細を返信したりできます。 目標は、あなたの製品/サービスを彼らの心に留めておくことです.

営業チーム向けに CRM ソフトウェアでテンプレートを作成することで、これらのテンプレートにさらに簡単にアクセスできるようになります。 テンプレートを選択し、必要な変更を加えて送信するだけです。

2. スクリプトの呼び出し

通話スクリプトは、見込み客との連絡を開始し、通話を転送し、効果的に終了するためのガイドとして機能します。 優れたスクリプトは、営業担当者が会話を開始するのに役立つだけでなく、見込み客を電話に出させるのにも役立ちます。

見込み客は毎日多数のセールスの電話を受けることを忘れないでください。すべての電話の目的は、会議に参加することです。 そのため、スクリプトを作成する際には、次の点に注意してください。

例：

営業担当者:こんにちは、私はジェーンと話しているのですか?

見込み客:はい、ジェーンです。

営業担当者:こんにちは、ジェーン、サンプルトン ソリューションのレベッカです。 ちょっと手伝ってくれないかな？

これを自信を持って言うと、見込み客の 90% が「はい」と答え、続行するための青信号を受け取ります。 「いいえ」を受け取った場合は、いつ折り返し電話できるかを尋ねてください。 オンコールになったら、次のように言うことができます。

営業担当者： 「すばらしい、本当にありがとうございます。 ありがとうございました。" *一時停止*

「私がジェーンに電話した理由は、ほとんどの企業が<業界固有の課題>に非常に困難を感じているからです。 それはあなたのように聞こえますか？

見込み客:はい、詳しく教えてください。

営業担当者: ご存じないかもしれませんが、<業界の企業> などの企業は、<製品の価値提案> で私たちを信頼しており、彼らが伝えるのは <製品の使用結果> です。

ただし、一緒に仕事をしている他の会社について話す前に、その会社と秘密保持契約 (NDA)を結んでいないことを確認してください。 コール スクリプトを作成するもう 1 つの方法は、セールス コールを録音し、定期的に聞いて、最も効果的な回線を特定することです。

コール スクリプトを作成することは重要ですが、営業担当者の口調と自信は、コールド コールの成功においてより重要な役割を果たします。 ロールプレイを行い、営業担当者をトレーニングして、ターゲット業界のさまざまなペルソナと話すことができます. 実行するすべてのマーケティング キャンペーンに呼び出しスクリプトを提供することもできます。 これにより、営業担当者は状況を把握し、会話を進めることができます。

悪い電話を受けた場合は、それを教訓として取り直すことができます。 いつ、どこで、なぜ電話がかかってきたのかを理解します。 必要な調整を行い、次の呼び出しからそれを組み込みます。

3. ケーススタディ

ケーススタディは、あなたの製品/ソリューションがビジネスに価値をもたらしたことの確固たる証拠です。 意思決定段階にあるクライアントと共有できる優れた資産です。 または、見込み客を探しているときのメールでも。

ケーススタディを作成するときは、顧客をヒーローとして紹介し、課題の解決を支援したメンターまたはガイドとして自分自身を位置づけることが重要です。 カスタマージャーニーの概要を最初から説明し、彼らが直面した課題、サービスによって提供される効果的なソリューション、およびそれを使用した結果について話し合うようにしてください。

ケーススタディを準備する際に、次の質問を自問してください。

顧客からの証言を含めることは、この資料の付加価値になります。 また、簡単に共有および消費できるビデオの形式でケース スタディを作成することもできます。

ケーススタディのデザインに関しては、プロフェッショナルで、美的に魅力的で、読みやすいものにする必要があります。 スキミング可能な形式にする必要があるため、大量のテキストは避けてください。

4. 競合他社の調査と対戦カード

あなたの営業チームは、なぜあなたであり、彼らではないのかという質問に備える必要があります。 そのためには、彼らが何に反対しているのかを知る必要があります。 顧客にとって重要な 2 つまたは 3 つの領域について説明し、製品/サービスの独自性を強調するバトル カードを用意します。

競合他社の調査資料では、競合他社が得意とする側面と、それに関して自社の製品をどのように位置づけるかを説明する必要があります。 この資料は、競合他社の悪口を言うのではなく、営業担当者や見込み顧客に独自のセールス ポイントを伝えるために作成する必要があることに注意してください。

競合他社と並べて、製品/サービスに関する情報を含めることもお勧めします。 これにより、営業担当者は価格、機能、利点などを簡単に比較対照できます。

5. 製品チートシート

営業担当者は、見込み客とやり取りする際に自信を持っている必要があります。 彼らは、見込み客のニーズに合わせて製品を徹底的に知る必要があります。 しかし、残念ながら、これが常に当てはまるとは限りません。 営業担当者が疑問に思うたびに、取引を成立させる可能性は低くなります。

営業担当者は大量のテキストのページに目を通す時間や忍耐力を持っていないかもしれませんが、製品チート シートを使用すると、必要な重要な詳細をすばやく見つけることができます。 また、簡単な言葉で強調する必要があります。

業界やペルソナ固有のチート シートを作成し、リードが簡単に利用できるようにインフォグラフィックの形式で提供することができます。

販売資料を作成する前に...

開始する前に、営業チームがこれらの資料からどのようなメリットを得ているかを自問してください。 資料がバイヤーのジャーニーにどのように適合するか、作成した販促資料から見込み客がどのようなメリットを得られるか。 営業チームに必須の販促資料がわかったので、作成を開始して、営業チームの生産性が向上する様子を観察してください。

販売資料を作成したら...

セールス イネーブルメント コンテンツの作成は、仕事の半分にすぎません。 必要な資料を作成して営業チームに渡すだけでは十分ではありません。

CSO が実施した詳細な調査によると、セールス トレーニングとコーチングはノルマの達成に大きな影響を与えるため、非常に重要であることが示されました。 セールス イネーブルメント プランの一環として、セールス チームはセールス資料がどこにあるのか、どのような価値があるのか​​を知る必要があります。 いつ、どのように使用するか。

適切な方法で販売資料を準備する

CRM のようなツールは、準備する販売資料の中心的なハブとして機能します。 また、営業チームの有効性について非常に必要とされているインプットも提供します。 CRM を使用すると、一定期間の指標を比較することで、営業チームの生産性を測定することもできます。

最後に、製品の販売に関して言えば、営業担当者は何が効果的で何が効果的でないかを知っています。 彼らと定期的に話し合い、フィードバックを得て、これらの資料を更新し、反復ごとに品質を向上させることをお勧めします。

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