Cepat. Begitulah cara tenaga penjualan Anda harus memenangkan penjualan.

Cepat untuk menarik perhatian prospek.

Cepat untuk menindaklanjuti dengan mereka.

Cepat untuk menyelesaikan pertanyaan apa pun dan membagikan materi yang relevan untuk menutup kesepakatan.

Dan untuk melakukan itu, mereka tidak dapat terus berlari ke produk dan tim pemasaran Anda untuk meminta bantuan. Setiap kali mereka melakukannya, mereka tidak hanya akan kehilangan waktu tetapi juga menanggung risiko kehilangan penjualan.

Lebih dari separuh pembeli melihat setidaknya lima konten dari vendor sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian. Namun sekitar 78% dari mereka mengklaim bahwa tenaga penjual tidak menyediakan konten relevan yang mereka butuhkan. Di sinilah jaminan penjualan berperan. Namun sebelum kita melanjutkan dan membuat daftar beberapa agunan penjualan, mari kita pahami dulu apa itu agunan penjualan.

Apa itu jaminan penjualan?

Jaminan penjualan adalah produk atau layanan apa pun yang Anda tawarkan hanya dapat dijual jika tenaga penjualan Anda dapat mengadvokasi nilainya. Jaminan penjualan, bagian integral dari strategi pemberdayaan penjualan Anda, adalah materi pendukung yang dibuat untuk meningkatkan produktivitas tim penjualan dan menutup lebih banyak kesepakatan serta memberikan informasi yang mereka butuhkan kepada prospek untuk memahami produk atau layanan Anda dengan lebih baik. Dengan jaminan penjualan yang tepat, tenaga penjualan Anda dapat memengaruhi pengambilan keputusan prospek Anda.

Jaminan penjualan yang dibutuhkan setiap tim penjualan

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu jaminan penjualan dan mengapa bisnis membutuhkannya, mari kita lihat lima jenis jaminan penting yang dibutuhkan tim penjualan Anda agar berhasil.

1. Template email

Berikan tim penjualan Anda template email untuk berbagai tujuan. Misalnya, Anda dapat membuat template untuk penjangkauan email dingin , email berbasis industri dan persona, urutan tindak lanjut, dan kampanye pemasaran tertentu.

Ini menghemat banyak waktu untuk tenaga penjualan Anda yang jika tidak dihabiskan dengan susah payah untuk membingkai email yang sempurna. Saat membuat template dari awal, pastikan itu sesuai dengan kebutuhan dan poin kesulitan prospek.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut: mengapa Anda menjangkau mereka? Apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu? Apa manfaat memulai hubungan bisnis dengan Anda? Dan yang terpenting, pastikan untuk menyebutkan perusahaan lain yang mendapat manfaat dari solusi Anda.

Berikut adalah contoh template email yang dipersonalisasi:

Hai {nama penerima},

Saya menghubungi Anda karena, sebagai {peran penerima saat ini}, saya yakin Anda akan tahu lebih banyak tentang proses saat ini di perusahaan Anda untuk {departemen}.

Seperti halnya kami telah membantu {your existing customer}, saya merasa Anda mungkin tertarik untuk meningkatkan {tantangan terbesar bagi prospek} Anda.

Saya melakukan cukup banyak penelitian tentang {current system} perusahaan Anda dan saya membagikan beberapa pemikiran saya di sini yang dapat membantu Anda menghemat {manfaat yang ditawarkan produk Anda}:

Saya perhatikan bahwa {sebutkan masalah saat ini dan bagaimana itu bisa lebih baik}.

Saya ingin berbagi beberapa ide lagi dengan Anda dan meluangkan lebih banyak waktu untuk memahami proses Anda saat ini.

{recipient name}, bisakah kita menghabiskan 15 menit minggu ini untuk mengobrol tentang ini?

Cara lain untuk membuat template email adalah dengan memeriksa email berkinerja terbaik yang dikirim oleh tim penjualan Anda berdasarkan rasio buka, klik, dan balasan. Dengan menggunakan email-email ini, Anda dapat mengidentifikasi jalur terbuka terbaik, masalah yang harus diatasi, dan ajakan bertindak (CTA).

Dalam kebanyakan kasus, Anda tidak akan mendapatkan balasan untuk email pertama yang Anda kirim. Mungkin ada berbagai alasan untuk ini: email Anda terkubur di kotak masuk mereka, atau mereka membaca email Anda tetapi tidak mendapat kesempatan untuk menanggapi Anda. Anda tidak akan pernah tahu sampai Anda mengirim email tindak lanjut.

Templat urutan tindak lanjut Anda dapat berupa:

Berikut adalah beberapa hal yang perlu Anda ingat saat membuat template:

Kesalahan umum yang dilakukan tenaga penjualan adalah mengakhiri setiap email dengan CTA untuk menjadwalkan rapat. Ini bukan pendekatan yang tepat. Bingkai CTA Anda berdasarkan konten email Anda. Bisa dengan membaca studi kasus atau artikel yang Anda lampirkan atau membalas dengan detail yang Anda minta. Tujuannya adalah untuk menjaga produk / layanan Anda di atas pikiran mereka.

Permudah akses template ini dengan membuatnya di perangkat lunak CRM untuk tim penjualan Anda. Jadi yang harus mereka lakukan adalah memilih template, membuat perubahan yang diperlukan, dan mengirimkannya.

2. Skrip panggilan

Skrip panggilan bertindak sebagai panduan untuk memulai kontak dengan prospek, meneruskan panggilan, dan mengakhirinya secara efektif. Skrip yang baik tidak hanya akan membantu tenaga penjualan memulai percakapan, tetapi juga membuat prospek tetap siap dihubungi.

Ingat, prospek Anda akan menerima banyak panggilan penjualan setiap hari, dan tujuan dari setiap panggilan adalah untuk mendapatkan pertemuan. Jadi saat membuat skrip, berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat:

CONTOH:

Tenaga penjualan: Halo, apakah saya berbicara dengan Jane?

Prospek: Ya, ini Jane.

Tenaga penjualan: Hai Jane, saya Rebecca menelepon dari solusi Sampleton. Saya ingin tahu apakah Anda bisa membantu saya sebentar?

Ketika Anda mengatakan ini dengan percaya diri, 90% dari prospek akan mengisyaratkan 'ya', dan Anda mendapatkan sinyal hijau untuk melanjutkan. Jika Anda menerima 'Tidak', tanyakan kapan Anda dapat menelepon mereka kembali. Setelah Anda memanggil mereka, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti:

Tenaga penjualan: “Bagus, saya sangat menghargainya. Terima kasih." *berhenti sebentar*

“Alasan saya menelepon Jane, adalah karena sebagian besar bisnis merasa sangat menantang untuk <tantangan khusus industri>. Apakah itu terdengar seperti Anda?

Prospek: Ya, Ceritakan lebih banyak.

Tenaga penjualan: Anda mungkin tidak mengenal kami, tetapi perusahaan seperti <perusahaan dalam industri> telah mengandalkan kami untuk <peningkatan nilai produk Anda>, dan apa yang mereka katakan adalah <hasil dari penggunaan produk Anda>.

Tetapi sebelum berbicara tentang perusahaan lain yang bekerja dengan Anda, pastikan Anda tidak memiliki perjanjian kerahasiaan (NDA) dengan mereka. Cara lain untuk membuat skrip panggilan adalah dengan merekam panggilan penjualan Anda, mendengarkannya secara teratur, dan mengidentifikasi jalur terbaik yang berhasil.

Meskipun membuat skrip panggilan itu penting, nada suara dan kepercayaan diri perwakilan penjualan Anda memainkan peran yang lebih signifikan dalam keberhasilan panggilan dingin. Anda dapat melakukan permainan peran dan melatih tenaga penjualan Anda untuk berbicara dengan persona berbeda dari industri target Anda. Anda juga dapat menyediakan skrip panggilan untuk setiap kampanye pemasaran yang Anda jalankan. Ini akan membantu perwakilan penjualan Anda mendapatkan konteks dan meneruskan percakapan.

Jika Anda memiliki panggilan yang buruk, Anda dapat memulihkannya dengan menganggapnya sebagai pelajaran. Pahami kapan, di mana, dan mengapa panggilan itu mengarah ke selatan. Buat penyesuaian yang diperlukan dan gabungkan dari panggilan berikutnya.

3. Studi kasus

Studi kasus adalah bukti kuat bahwa produk/solusi Anda telah memberikan nilai bagi bisnis. Ini adalah aset yang bagus untuk dibagikan dengan klien yang berada dalam tahap pengambilan keputusan. Atau bahkan dalam email saat mencari prospek.

Saat Anda membuat studi kasus, penting untuk menunjukkan pelanggan Anda sebagai pahlawan dan memposisikan diri Anda sebagai mentor atau pemandu yang membantu memecahkan tantangan mereka. Pastikan untuk menguraikan perjalanan pelanggan Anda dengan Anda dari awal dan berbicara tentang tantangan yang mereka hadapi, solusi efektif yang diberikan oleh layanan Anda, dan hasil akhir dari penggunaannya.

Saat mempersiapkan studi kasus, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

Menyertakan testimoni dari pelanggan Anda akan menjadi nilai tambah untuk materi ini. Anda juga dapat membuat studi kasus dalam bentuk video yang mudah dibagikan dan dikonsumsi.

Saat merancang studi kasus, Anda harus membuatnya profesional, menarik secara estetika, dan mudah dibaca. Formatnya harus skimmable, jadi hindari potongan teks yang besar.

4. Penelitian pesaing dan kartu pertempuran

Tim penjualan Anda harus siap menghadapi pertanyaan: mengapa Anda – dan bukan mereka? Untuk itu, mereka perlu tahu apa yang mereka hadapi. Siapkan kartu pertempuran yang berbicara tentang dua atau tiga area yang penting bagi pelanggan Anda dan soroti keunikan produk/layanan Anda.

Materi penelitian pesaing harus menjelaskan aspek-aspek yang lebih baik dari pesaing Anda, dan bagaimana Anda memposisikan produk Anda sehubungan dengan itu. Penting untuk dicatat bahwa materi ini tidak boleh dirancang untuk menjelek-jelekkan pesaing Anda, tetapi untuk mendidik tenaga penjualan dan prospek tentang nilai jual unik Anda.

Ini juga merupakan ide yang baik untuk memasukkan informasi tentang produk/layanan Anda secara berdampingan dengan pesaing. Dengan cara ini, mudah bagi tenaga penjualan Anda untuk membandingkan dan membedakan harga, fitur, manfaat, dan sebagainya.

5. Lembar contekan produk

Tenaga penjualan Anda harus percaya diri saat berinteraksi dengan prospek Anda. Mereka harus mengetahui produk luar dalam agar sesuai dengan kebutuhan prospek. Tapi sayangnya, ini tidak selalu terjadi. Setiap kali seorang tenaga penjualan terjebak dalam keraguan, peluang untuk menutup kesepakatan menjadi tipis.

Meskipun tenaga penjualan Anda mungkin tidak memiliki waktu atau kesabaran untuk menelusuri halaman-halaman teks yang banyak, lembar contekan produk dapat membantu mereka dengan cepat menemukan detail penting yang mereka butuhkan. Itu juga harus disorot dalam istilah sederhana:

Anda dapat memiliki lembar contekan yang spesifik untuk industri dan persona, dan menyediakannya dalam bentuk infografis sehingga mudah dikonsumsi untuk prospek Anda.

Sebelum Anda membuat jaminan penjualan...

Sebelum Anda mulai, pastikan Anda bertanya pada diri sendiri bagaimana tim penjualan mendapat manfaat dari materi ini; bagaimana materi cocok dengan perjalanan pembeli Anda, dan prospek apa yang akan diperoleh dari jaminan yang Anda buat. Sekarang setelah Anda mengetahui jaminan yang harus dimiliki untuk tim penjualan Anda, mulailah membuatnya dan saksikan peningkatan produktivitas tim penjualan Anda.

Setelah Anda membuat jaminan penjualan...

Membuat konten pemberdayaan penjualan hanyalah setengah dari pekerjaan. Tidak cukup hanya membuat jaminan yang diperlukan dan menyerahkannya kepada tim penjualan.

Kajian mendetail yang dilakukan oleh CSO menunjukkan bahwa pelatihan dan pembinaan penjualan sangat penting karena berpengaruh signifikan terhadap pencapaian kuota. Sebagai bagian dari rencana pemberdayaan penjualan Anda, tim penjualan Anda perlu mengetahui di mana mereka dapat menemukan jaminan penjualan, nilai apa yang ditawarkannya. dan kapan dan bagaimana menggunakannya.

Mempersiapkan agunan penjualan Anda dengan cara yang benar

Alat seperti CRM bertindak sebagai hub utama untuk jaminan penjualan yang Anda siapkan. Ini juga memberi Anda masukan yang sangat dibutuhkan tentang efektivitas tim penjualan. Dengan CRM, Anda juga dapat mengukur produktivitas tim penjualan Anda dengan membandingkan metrik mereka selama periode waktu tertentu.

Akhirnya, dalam hal menjual produk, tenaga penjual tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Sebaiknya bicarakan dengan mereka secara teratur, dapatkan umpan balik mereka, dan perbarui materi ini, tingkatkan kualitasnya dengan setiap iterasi.

Jika Anda mencari cara alternatif untuk melatih tim penjualan Anda agar menjadi yang terbaik, lihat pelatihan penjualan dan perangkat lunak orientasi terbaik yang ada di pasaran saat ini dan lihat bagaimana hal itu dapat membantu membentuk tenaga penjualan terbaik!