Schnell. So müssen Ihre Verkäufer sein, um einen Verkauf zu gewinnen.

Erregen Sie schnell die Aufmerksamkeit eines Interessenten.

Sie können ihnen schnell nachgehen.

Beantworten Sie schnell alle Fragen und teilen Sie relevante Materialien, um das Geschäft abzuschließen.

Und um das zu tun, können sie nicht ständig zu Ihren Produkt- und Marketingteams rennen, um Hilfe zu erhalten. Jedes Mal, wenn sie dies tun, verlieren sie nicht nur Zeit, sondern laufen auch Gefahr, den Verkauf zu verlieren.

Mehr als die Hälfte aller Käufer sehen sich mindestens fünf Inhalte des Anbieters an, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Aber rund 78% von ihnen geben an, dass die Verkäufer ihnen nicht die relevanten Inhalte liefern, die sie benötigen. Hier kommen Verkaufssicherheiten ins Spiel. Aber bevor wir fortfahren und einige der Verkaufssicherheiten auflisten, wollen wir zunächst verstehen, was Verkaufssicherheiten sind.

Was sind Verkaufssicherheiten?

Verkaufssicherheiten sind alle von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, die nur verkauft werden können, wenn Ihre Verkäufer für ihren Wert eintreten können. Verkaufsunterlagen, ein integraler Bestandteil Ihrer Sales-Enablement-Strategie, sind unterstützende Materialien, die erstellt wurden, um die Produktivität des Verkaufsteams zu verbessern, mehr Geschäfte abzuschließen und Interessenten die Informationen zu liefern, die sie benötigen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser zu verstehen. Mit den richtigen Verkaufsunterlagen können Ihre Verkäufer die Entscheidungsfindung Ihrer potenziellen Kunden beeinflussen.

Verkaufsunterlagen, die jedes Verkaufsteam braucht

Nachdem Sie nun wissen, was Verkaufssicherheiten sind und warum Unternehmen sie brauchen, werfen wir einen Blick auf die fünf wesentlichen Arten von Sicherheiten, die Ihr Verkaufsteam braucht, um erfolgreich zu sein.

1. E-Mail-Vorlagen

Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam E-Mail-Vorlagen für eine Vielzahl von Zwecken zur Verfügung. Beispielsweise könnten Sie Vorlagen für Kaltkontakt -E-Mails, branchen- und personenbasierte E-Mails, Nachverfolgungssequenzen und spezifische Marketingkampagnen erstellen.

Dies spart Ihren Vertriebsmitarbeitern viel Zeit, die sie sonst damit verbringen, die perfekten E-Mails zu formulieren. Stellen Sie beim Erstellen einer Vorlage von Grund auf sicher, dass sie mit den Bedürfnissen und Schwachstellen des potenziellen Kunden übereinstimmt.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen: Warum wenden Sie sich an sie? Was können Sie tun, um zu helfen? Was sind die Vorteile einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen? Und vor allem erwähnen Sie andere Unternehmen, die von Ihrer Lösung profitieren.

Hier ist ein Beispiel für eine personalisierte E-Mail-Vorlage:

Hallo {Name des Empfängers},

Ich wende mich an Sie, weil ich sicher war, dass Sie als {aktuelle Rolle des Empfängers} mehr über die aktuellen Prozesse in Ihrem Unternehmen für {department} wissen würden.

So wie wir {Ihrem bestehenden Kunden} geholfen haben, hatte ich das Gefühl, dass Sie daran interessiert sein könnten, Ihre {die größte Herausforderung für den Interessenten} zu verbessern.

Ich habe ziemlich viel über das {aktuelle System} Ihres Unternehmens recherchiert und teile hier einige meiner Gedanken, die Ihnen helfen könnten, {den Vorteil, den Ihr Produkt bietet} zu sparen:

Mir ist aufgefallen, dass {aktuelles Problem angeben und wie es verbessert werden kann}.

Ich würde gerne ein paar weitere Ideen mit Ihnen teilen und mehr Zeit damit verbringen, Ihren aktuellen Prozess zu verstehen.

{Name des Empfängers}, könnten wir uns diese Woche 15 Minuten Zeit nehmen, um darüber zu sprechen?

Eine weitere Möglichkeit, E-Mail-Vorlagen zu erstellen, besteht darin, die von Ihrem Vertriebsteam gesendeten E-Mails mit der besten Leistung anhand der Öffnungs-, Klick- und Antwortrate zu überprüfen. Anhand dieser E-Mails können Sie die besten offenen Zeilen, Problempunkte und Calls-to-Action (CTAs) identifizieren.

In den meisten Fällen erhalten Sie keine Antwort auf die erste von Ihnen gesendete E-Mail. Dafür kann es verschiedene Gründe geben: Ihre E-Mail ist in ihrem Posteingang vergraben, oder sie haben Ihre E-Mail gelesen, aber keine Chance bekommen, Ihnen zu antworten. Sie werden es nie erfahren, bis Sie eine Folge-E-Mail senden.

Ihre Follow-up-Sequenzvorlage könnte etwa so aussehen:

Hier sind ein paar Dinge, die Sie beim Erstellen von Vorlagen beachten müssen:

Ein häufiger Fehler von Vertriebsmitarbeitern ist es, jede E-Mail mit einem CTA zu beenden, um ein Meeting zu vereinbaren. Das ist nicht der richtige Ansatz. Gestalten Sie Ihre CTAs basierend auf Ihren E-Mail-Inhalten. Es könnte sein, eine Fallstudie oder einen Artikel zu lesen, den Sie angehängt haben, oder mit den von Ihnen angeforderten Details zu antworten. Das Ziel ist es, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung im Gedächtnis zu behalten.

Machen Sie den Zugriff auf diese Vorlagen noch einfacher, indem Sie sie in Ihrer CRM-Software für Ihr Vertriebsteam erstellen. Sie müssen also nur die Vorlage auswählen, die erforderlichen Änderungen vornehmen und sie versenden.

2. Aufrufen von Skripten

Anrufskripte dienen als Leitfaden, um den Kontakt mit dem Interessenten aufzunehmen, den Anruf weiterzuleiten und ihn effektiv zu beenden. Ein gutes Skript hilft Vertriebsmitarbeitern nicht nur, ein Gespräch zu beginnen, sondern hält den Interessenten auch auf Abruf.

Denken Sie daran, dass Ihre potenziellen Kunden jeden Tag zahlreiche Verkaufsanrufe erhalten, und das Ziel jedes Anrufs ist es, ein Treffen zu vereinbaren. Beachten Sie beim Erstellen von Skripten also Folgendes:

BEISPIEL:

Vertriebsmitarbeiter: Hallo, spreche ich mit Jane?

Interessent: Ja, das ist Jane.

Vertriebsmitarbeiter: Hallo Jane, ich bin Rebecca, die von Sampleton Solutions anruft. Ich habe mich gefragt, ob Sie mir kurz helfen könnten?

Wenn Sie dies selbstbewusst sagen, werden 90 % der Interessenten mit „Ja“ antworten und Sie erhalten ein grünes Signal, um fortzufahren. Wenn Sie ein „Nein“ erhalten, fragen Sie sie, wann Sie sie zurückrufen können. Sobald Sie sie auf Abruf haben, könnten Sie so etwas sagen wie:

Vertriebsmitarbeiter: „Großartig, das weiß ich sehr zu schätzen. Vielen Dank." *Pause*

„Der Grund, warum ich Jane anrufe, ist, dass die meisten Unternehmen <branchenspezifische Herausforderungen> als unglaublich herausfordernd empfinden. Klingt das nach dir?

Interessent: Ja, erzähl mir mehr.

Vertriebsmitarbeiter: Sie kennen uns wahrscheinlich nicht, aber Unternehmen wie <Unternehmen in der Branche> haben sich auf uns verlassen, wenn es um <Wertstützen Ihres Produkts> geht, und was sie sagen, sind <Ergebnisse der Verwendung Ihres Produkts>.

Bevor Sie jedoch über die anderen Unternehmen sprechen, mit denen Sie zusammenarbeiten, vergewissern Sie sich, dass Sie keine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) mit ihnen haben. Eine andere Möglichkeit, Anrufskripte zu erstellen, besteht darin, Ihre Verkaufsgespräche aufzuzeichnen, sie regelmäßig anzuhören und die besten Leitungen zu identifizieren, die funktioniert haben.

Während das Erstellen von Anrufskripten wichtig ist, spielen die Tonalität und das Vertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter eine wichtigere Rolle für den Erfolg eines Kaltakquise-Anrufs. Sie könnten Rollenspiele durchführen und Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, mit verschiedenen Persönlichkeiten Ihrer Zielbranchen zu sprechen. Sie könnten auch Anrufskripts für jede von Ihnen durchgeführte Marketingkampagne bereitstellen. Dies hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, den Kontext zu verstehen und das Gespräch voranzubringen.

Wenn Sie einen schlechten Anruf hatten, können Sie sich davon erholen, indem Sie es als Lektion nehmen. Verstehen Sie, wann, wo und warum der Anruf nach Süden ging. Nehmen Sie die notwendigen Anpassungen vor und integrieren Sie diese ab dem nächsten Anruf.

3. Fallstudien

Fallstudien sind harte Beweise dafür, dass Ihr Produkt/Ihre Lösung Unternehmen einen Mehrwert gebracht hat. Es ist ein großer Vorteil, es mit Kunden zu teilen, die sich in der Entscheidungsphase befinden. Oder sogar in E-Mails, während Sie nach Leads suchen.

Wenn Sie Fallstudien erstellen, ist es wichtig, Ihren Kunden als Helden darzustellen und sich als Mentor oder Wegweiser zu positionieren, der bei der Lösung seiner Herausforderungen geholfen hat. Stellen Sie sicher, dass Sie die Reise Ihrer Kunden von Anfang an skizzieren und über die Herausforderungen sprechen, mit denen sie konfrontiert waren, die effektiven Lösungen, die Ihre Dienste bieten, und die Endergebnisse ihrer Nutzung.

Stellen Sie sich bei der Vorbereitung einer Fallstudie folgende Fragen:

Das Einbeziehen von Erfahrungsberichten Ihrer Kunden wäre ein Mehrwert für dieses Material. Sie könnten auch Fallstudien in Form von Videos erstellen, die leicht geteilt und konsumiert werden können.

Wenn es um die Gestaltung der Fallstudie geht, müssen Sie sie professionell, ästhetisch ansprechend und leicht lesbar gestalten. Das Format sollte überschaubar sein, vermeiden Sie also große Textblöcke.

4. Wettbewerbsforschung und Kampfkarten

Ihr Vertriebsteam sollte auf die Frage vorbereitet sein: Warum Sie – und nicht sie? Dafür müssen sie wissen, womit sie es zu tun haben. Bereiten Sie Kampfkarten vor , die über zwei oder drei Bereiche sprechen, die für Ihren Kunden wichtig sind, und heben Sie hervor, wie einzigartig Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist.

Das Wettbewerbsforschungsmaterial sollte erklären, in welchen Aspekten Ihre Wettbewerber besser sind und wie Sie Ihr Produkt diesbezüglich positionieren. Es ist wichtig zu beachten, dass dieses Material nicht dazu dienen sollte, Ihre Konkurrenz schlecht zu machen, sondern die Verkäufer und Interessenten über Ihre einzigartigen Verkaufsargumente aufzuklären.

Es ist auch eine gute Idee, Informationen über Ihre Produkte/Dienstleistungen Seite an Seite mit denen der Konkurrenz zu präsentieren. Auf diese Weise ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach, Preise, Funktionen, Vorteile usw. zu vergleichen und gegenüberzustellen.

5. Produkt-Spickzettel

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen bei der Interaktion mit Ihren Leads selbstbewusst sein. Sie müssen das Produkt in- und auswendig kennen, um es mit den Bedürfnissen des Interessenten abzustimmen. Aber das kann leider nicht immer der Fall sein. Jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Zweifel hat, werden die Chancen, das Geschäft abzuschließen, gering.

Während Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht die Zeit oder Geduld haben, Seiten mit großen Textblöcken durchzugehen, kann ein Produkt-Spickzettel ihnen dabei helfen, wichtige Details, die sie benötigen, schnell zu finden. Es sollte auch in einfachen Worten hervorheben:

Sie könnten Spickzettel haben, die branchen- und personenspezifisch sind, und sie in Form von Infografiken bereitstellen, damit sie für Ihre Leads leicht konsumierbar sind.

Bevor Sie Verkaufsunterlagen erstellen...

Stellen Sie vor Beginn sicher, dass Sie sich fragen, wie das Verkaufsteam von diesen Materialien profitiert; wie die Materialien in die Reise Ihres Käufers passen und welche potenziellen Kunden von den von Ihnen erstellten Sicherheiten profitieren. Jetzt, da Sie das unverzichtbare Begleitmaterial für Ihr Vertriebsteam kennen, können Sie mit der Erstellung beginnen und die Produktivitätssteigerung Ihres Vertriebsteams beobachten.

Nachdem Sie Verkaufsunterlagen erstellt haben...

Das Erstellen von Sales-Enablement-Inhalten ist nur die halbe Miete. Es reicht nicht aus, die notwendigen Sicherheiten zu erstellen und dem Vertriebsteam zu übergeben.

Eine detaillierte Studie, die von CSO durchgeführt wurde, zeigte, dass Verkaufsschulungen und -coaching von entscheidender Bedeutung sind, da sie einen erheblichen Einfluss auf die Quotenerreichung haben. Als Teil Ihres Sales-Enablement-Plans muss Ihr Vertriebsteam wissen, wo es die Verkaufsunterlagen finden kann, welche Werte sie bieten. und wann und wie man es benutzt.

Bereiten Sie Ihre Verkaufsunterlagen richtig vor

Ein Tool wie CRM fungiert als zentrale Drehscheibe für die von Ihnen vorbereiteten Verkaufsunterlagen. Es gibt Ihnen auch dringend benötigte Informationen zur Effektivität des Verkaufsteams. Mit einem CRM können Sie auch die Produktivität Ihrer Vertriebsteams messen, indem Sie ihre Kennzahlen über einen bestimmten Zeitraum hinweg vergleichen.

Wenn es schließlich darum geht, das Produkt zu verkaufen, wissen die Verkäufer, was funktioniert und was nicht. Es ist eine gute Idee, regelmäßig mit ihnen zu sprechen, ihr Feedback einzuholen und diese Materialien zu aktualisieren, um ihre Qualität mit jeder Iteration zu steigern.

Wenn Sie nach alternativen Wegen suchen, um Ihre Vertriebsteams optimal zu schulen, sehen Sie sich die erstklassige Vertriebsschulungs- und Onboarding-Software an, die heute auf dem Markt erhältlich ist, und sehen Sie, wie sie dabei helfen kann, die besten Vertriebsmitarbeiter zu formen!