快的。 这就是您的销售人员赢得销售所需的方式。

快速吸引潜在客户的注意。

快速跟进他们。

快速解决任何疑问并分享相关材料以完成交易。

为此，他们无法继续向您的产品和营销团队寻求帮助。 每次这样做，他们不仅会浪费时间，还会冒失去销售的风险。

超过一半的买家在决定购买之前至少查看了供应商的五个内容。 但大约 78% 的人声称销售人员没有为他们提供他们需要的相关内容。 这就是销售抵押品发挥作用的地方。 但在我们继续列出一些销售抵押品之前，让我们先了解一下销售抵押品是什么。

什么是销售抵押品？

销售抵押品是您提供的任何产品或服务，只有当您的销售人员能够宣传其价值时才能出售。 销售宣传资料是您的销售支持战略不可分割的一部分，是为提高销售团队的生产力和达成更多交易以及为潜在客户提供更好地了解您的产品或服务所需的信息而创建的支持材料。 有了正确的销售抵押品，您的销售人员就可以影响潜在客户的决策。

每个销售团队都需要的销售抵押品

既然您知道什么是销售抵押品以及企业为什么需要它，那么让我们来看看您的销售团队成功所需的五种基本抵押品类型。

1. 电子邮件模板

为您的销售团队提供用于各种目的的电子邮件模板。 例如，您可以为冷电子邮件外展、行业和基于角色的电子邮件、后续序列和特定营销活动创建模板。

这为您的销售人员节省了大量时间，否则他们将花费在构建完美电子邮件上的痛苦。 从头开始创建模板时，请确保它与潜在客户的需求和痛点产生共鸣。

问自己以下问题：你为什么要联系他们？ 你能做些什么来提供帮助？ 与您建立业务关系有什么好处？ 最重要的是，请务必提及其他从您的解决方案中受益的公司。

以下是个性化电子邮件模板的示例：

嗨{收件人姓名}，

我与您联系是因为，作为 {recipient's current role}，我确信您会更多地了解贵公司 {department} 的当前流程。

就像我们帮助了{您的现有客户}一样，我觉得您可能有兴趣改善您的{潜在客户面临的最大挑战}。

我对贵公司的{当前系统}进行了大量研究，并在这里分享我的一些想法，这些想法可以帮助您节省{产品提供的好处}：

我注意到{说明当前的问题以及它如何变得更好}。

我很乐意与您分享更多想法，并花更多时间了解您当前的流程。

{recipient name}，我们可以在这周花 15 分钟来聊聊这个吗？

创建电子邮件模板的另一种方法是根据打开率、点击率和回复率检查销售团队发送的效果最好的电子邮件。 使用这些电子邮件，您可以确定最佳开放线路、解决痛点和号召性用语 (CTA)。

在大多数情况下，您不会收到对您发送的第一封电子邮件的回复。 这可能有多种原因：您的电子邮件被埋在他们的收件箱中，或者他们阅读了您的电子邮件但没有机会回复您。 在您发送后续电子邮件之前，您永远不会发现。

您的后续序列模板可能类似于：

在制作模板时，您需要牢记以下几点：

销售人员常犯的一个错误是在每封电子邮件的结尾加上 CTA 来安排会议。 这不是正确的做法。 根据您的电子邮件内容构建您的 CTA。 可能是阅读您附加的案例研究或文章，或者回复您要求的详细信息。 目标是让您的产品/服务始终处于他们的脑海中。

通过在您的 CRM 软件中为您的销售团队创建这些模板，可以更轻松地访问这些模板。 因此，他们所要做的就是选择模板，进行所需的更改，然后将其发送出去。

2.调用脚本

呼叫脚本充当与潜在客户开始联系、转接呼叫和有效结束呼叫的指南。 一个好的脚本不仅可以帮助销售代表开始对话，还可以让潜在客户随时待命。

请记住，您的潜在客户每天都会接到无数的销售电话，而每个电话的目的都是为了开会。 因此，在创建脚本时，请记住以下几点：

例子：

销售代表：你好，我是在和简说话吗？

前景：是的，这是简。

销售代表：您好 Jane，我是来自 Sampleton 解决方案的 Rebecca。 我想知道你能不能帮我一下？

当你自信地说这句话时，90% 的潜在客户会暗示“是”，然后你就会得到继续进行的绿色信号。 如果您收到“否”，请询问他们何时可以给他们回电。 一旦你让他们随叫随到，你可以这样说：

销售代表： “太好了，我真的很感激。 谢谢。” *暂停*

“我打电话给 Ja​​ne 的原因是，大多数企业都发现 <行业特定挑战> 非常具有挑战性。 这听起来像你吗？

前景：是的，告诉我更多。

销售代表：您可能对我们并不熟悉，但是像<业内公司>这样的公司在<您的产品的价值道具>方面都依赖我们，他们说的是<使用您的产品的结果>。

但在谈论与您合作的其他公司之前，请确保您没有与他们签订保密协议 (NDA) 。 创建呼叫脚本的另一种方法是记录您的销售电话，定期收听，并确定最有效的线路。

虽然创建呼叫脚本很重要，但您的销售代表的语调和信心在冷电话的成功中发挥着更重要的作用。 您可以进行角色扮演并培训您的销售代表与目标行业的不同角色交谈。 您还可以为您运行的每个营销活动提供调用脚本。 这将帮助您的销售代表了解上下文并推进对话。

如果你接到了一个糟糕的电话，你可以通过吸取教训从中恢复过来。 了解呼叫南下的时间、地点和原因。 进行必要的调整并将其从下一次调用中纳入。

3. 案例研究

案例研究是您的产品/解决方案为企业带来价值的确凿证据。 与处于决策阶段的客户分享是一项巨大的资产。 甚至在寻找潜在客户时的电子邮件中。

当您创建案例研究时，重要的是要将您的客户展示为英雄，并将自己定位为帮助解决他们挑战的导师或向导。 确保从一开始就概述您的客户与您的旅程，并谈论他们面临的挑战、您的服务提供的有效解决方案以及使用它的最终结果。

在准备案例研究时，问自己以下问题：

包括来自您的客户的推荐将是该材料的附加值。 您还可以创建易于共享和消费的视频形式的案例研究。

在设计案例研究时，您必须使其专业、美观且易于阅读。 格式应该是可略读的，所以要避免大块的文本。

4. 竞争对手研究和战斗卡牌

你的销售团队应该为这个问题做好准备：为什么是你——而不是他们？ 为此，他们需要知道他们要面对的是什么。 准备战斗卡片，讨论对您的客户很重要的两个或三个领域，并突出您的产品/服务的独特性。

竞争对手的研究材料应该解释你的竞争对手更擅长的方面，以及你如何定位你的产品。 重要的是要注意，本材料不应旨在诋毁您的竞争对手，而是要教育销售人员和潜在客户了解您的独特卖点。

与竞争对手并排包含有关您的产品/服务的信息也是一个好主意。 这样，您的销售人员就可以轻松比较和对比价格、功能、优势等。

5. 产品备忘单

您的销售代表在与您的潜在客户互动时需要充满信心。 他们必须彻底了解产品，才能满足潜在客户的需求。 但遗憾的是，情况并非总是如此。 每当销售代表陷入疑虑时，完成交易的机会就会变得渺茫。

虽然您的销售人员可能没有时间或耐心浏览大量文本页面，但产品备忘单可以帮助他们快速找到所需的关键细节。 它还应该简单地突出显示：

您可以拥有特定于行业和角色的备忘单，并以信息图表的形式提供它们，以便您的潜在客户轻松使用它。

在您创建销售抵押品之前...

在开始之前，请确保您问自己销售团队如何从这些材料中受益； 这些材料如何适合您的买家旅程，以及您创建的抵押品将获得哪些潜在客户。 既然您知道销售团队必备的抵押品，请开始创建它们并观察您的销售团队的生产力提升。

创建销售抵押品后...

创建销售支持内容只是工作的一半。 创建必要的抵押品并将其交给销售团队是不够的。

CSO 进行的一项详细研究表明，销售培训和辅导至关重要，因为它对配额实现有显着影响。 作为您的销售支持计划的一部分，您的销售团队需要知道他们在哪里可以找到销售抵押品，它提供的价值。 以及何时以及如何使用它。

以正确的方式准备您的销售抵押品

像 CRM 这样的工具充当您准备的销售抵押品的中心枢纽。 它还为您提供了对销售团队有效性的急需输入。 借助 CRM，您还可以通过比较一段时间内的指标来衡量销售团队的生产力。

最后，在销售产品时，销售人员知道什么有效，什么无效。 定期与他们交谈，获得他们的反馈，并更新这些材料，以提高每次迭代的质量是一个好主意。

如果您正在寻找其他方法来培训您的销售团队，使其成为最好的，请查看当今市场上最受好评的销售培训和入职软件，看看它如何帮助塑造最好的销售人员！