Presto. Ecco come devono essere i tuoi venditori per vincere una vendita.

Rapido per catturare l'attenzione di un potenziale cliente.

Veloce a seguirli.

Rapido nel risolvere qualsiasi domanda e condividere i materiali pertinenti per concludere l'affare.

E per farlo, non possono continuare a correre dai tuoi team di marketing e prodotto per chiedere aiuto. Ogni volta che lo fanno, non solo perderanno tempo, ma correranno anche il rischio di perdere la vendita.

Più della metà di tutti gli acquirenti visualizza almeno cinque contenuti del venditore prima di decidere di effettuare un acquisto. Ma circa il 78% di loro afferma che i venditori non forniscono loro i contenuti pertinenti di cui hanno bisogno. È qui che entra in gioco la garanzia di vendita. Ma prima di andare avanti ed elencare alcune delle garanzie di vendita, capiamo prima cosa sono le garanzie di vendita.

Che cos'è la garanzia di vendita?

Il collaterale di vendita è qualsiasi prodotto o servizio che offri può essere venduto solo se i tuoi venditori possono sostenerne il valore. Le vendite collaterali, parte integrante della tua strategia di abilitazione alle vendite, sono materiali di supporto creati per migliorare la produttività del team di vendita e concludere più affari e fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per comprendere meglio il tuo prodotto o servizio. Con la giusta garanzia di vendita in mano, i tuoi venditori possono influenzare il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti.

Garanzia di vendita di cui ogni team di vendita ha bisogno

Ora che sai cos'è il collaterale di vendita e perché le aziende ne hanno bisogno, diamo un'occhiata ai cinque tipi di collaterale essenziali di cui il tuo team di vendita ha bisogno per avere successo.

1. Modelli di posta elettronica

Fornisci al tuo team di vendita modelli di email per una varietà di scopi. Ad esempio, è possibile creare modelli per e-mail a freddo , e-mail basate sull'industria e sulla persona, sequenze di follow-up e campagne di marketing specifiche.

Ciò consente di risparmiare un sacco di tempo per i tuoi venditori che altrimenti verrebbero spesi a angosciarsi per inquadrare le e-mail perfette. Durante la creazione di un modello da zero, assicurati che risponda alle esigenze e ai punti deboli del potenziale cliente.

Porsi le seguenti domande: perché li contatti? Cosa puoi fare per aiutare? Quali sono i vantaggi di avviare un rapporto d'affari con te? E, soprattutto, assicurati di menzionare altre aziende che traggono vantaggio dalla tua soluzione.

Ecco un esempio di modello di email personalizzato:

Ciao {nome destinatario},

Ti sto contattando perché, essendo il {ruolo attuale del destinatario}, ero certo che avresti saputo di più sugli attuali processi in atto presso la tua azienda per {dipartimento}.

Come se abbiamo aiutato {il tuo cliente esistente}, ho sentito che potresti essere interessato a migliorare la tua {la sfida più grande per il potenziale cliente}.

Ho fatto una discreta quantità di ricerche sul {sistema attuale} della tua azienda e sto condividendo qui alcuni dei miei pensieri che potrebbero aiutarti a risparmiare {i vantaggi offerti dal tuo prodotto}:

Ho notato che {indicare il problema attuale e come può essere migliore}.

Mi piacerebbe condividere qualche idea in più con te e dedicare più tempo alla comprensione del tuo processo attuale.

{nome destinatario}, potremmo spendere 15 minuti questa settimana per parlarne?

Un altro modo per creare modelli di e-mail è controllare le e-mail con le migliori prestazioni inviate dal tuo team di vendita in base alla percentuale di apertura, clic e risposta. Utilizzando queste e-mail, è possibile identificare le migliori linee aperte, i punti deboli da affrontare e gli inviti all'azione (CTA).

Nella maggior parte dei casi, non riceverai una risposta alla prima email che invii. Potrebbero esserci vari motivi per questo: la tua email è nascosta nella loro casella di posta, oppure hanno letto la tua email ma non hanno avuto la possibilità di risponderti. Non lo scoprirai mai finché non invierai un'e-mail di follow-up.

Il tuo modello di sequenza di follow-up potrebbe essere qualcosa del tipo:

Ecco alcune cose che devi tenere a mente durante la creazione di modelli:

Un errore comune commesso dai venditori è quello di terminare ogni e-mail con un invito all'azione per pianificare una riunione. Questo non è l'approccio giusto. Inquadra le tue CTA in base al contenuto della tua e-mail. Potrebbe essere per leggere un case study o un articolo che hai allegato o per rispondere con i dettagli che hai richiesto. L'obiettivo è mantenere il tuo prodotto/servizio in cima alle loro menti.

Rendi ancora più semplice l'accesso a questi modelli creandoli nel tuo software CRM per il tuo team di vendita. Quindi tutto ciò che devono fare è selezionare il modello, apportare le modifiche richieste e inviarlo.

2. Chiamare gli script

Gli script di chiamata fungono da guida per avviare il contatto con il potenziale cliente, portare avanti la chiamata e terminarla in modo efficace. Un buon copione non solo aiuterà i rappresentanti di vendita ad avviare una conversazione, ma manterrà anche il potenziale cliente a disposizione.

Ricorda, i tuoi potenziali clienti riceveranno numerose chiamate di vendita ogni giorno e l'obiettivo di ogni chiamata è ottenere un incontro. Quindi, durante la creazione degli script, ecco alcune cose da tenere a mente:

ESEMPIO:

Rappresentante di vendita: Salve, sto parlando con Jane?

Prospect: Sì, questa è Jane.

Rappresentante di vendita: Ciao Jane, sto chiamando Rebecca dalle soluzioni di Sampleton. Mi chiedevo se potresti aiutarmi un momento?

Quando lo dici con sicurezza, il 90% dei potenziali clienti suggerirà un "sì" e riceverai il segnale verde per procedere. Se ricevi un "No", chiedi loro quando puoi richiamarli. Una volta che li hai a disposizione, potresti dire qualcosa del tipo:

Rappresentante di vendita: “Fantastico, lo apprezzo molto. Grazie." *pausa*

“Il motivo per cui chiamo Jane è che la maggior parte delle aziende trova incredibilmente impegnative le <sfide specifiche del settore>. Suona come te?

Prospect: Sì, dimmi di più.

Rappresentante di vendita: Probabilmente non hai familiarità con noi, ma aziende come <aziende del settore> si sono affidate a noi per <i vantaggi di valore del tuo prodotto> e quello che dicono sono <i risultati dell'utilizzo del tuo prodotto>.

Ma prima di parlare delle altre aziende con cui lavori, assicurati di non avere un accordo di non divulgazione (NDA) con loro. Un altro modo per creare script di chiamata è registrare le chiamate di vendita, ascoltarle regolarmente e identificare le linee migliori che hanno funzionato.

Sebbene la creazione di script di chiamata sia importante, la tonalità e la fiducia dei tuoi rappresentanti di vendita svolgono un ruolo più significativo nel successo di una chiamata a freddo. Potresti condurre giochi di ruolo e addestrare i tuoi rappresentanti di vendita a parlare con diversi personaggi dei tuoi settori target. Potresti anche fornire script di chiamata per ogni campagna di marketing che esegui. Ciò aiuterà i tuoi rappresentanti di vendita a ottenere il contesto e portare avanti la conversazione.

Se hai ricevuto una brutta chiamata, puoi riprenderti prendendola come una lezione. Capire quando, dove e perché la chiamata è andata male. Apporta le modifiche necessarie e incorporalo dalla chiamata successiva.

3. Casi di studio

I casi di studio sono prove concrete del fatto che il tuo prodotto/soluzione ha apportato valore alle aziende. È una grande risorsa da condividere con i clienti che si trovano nella fase decisionale. O anche nelle e-mail durante la ricerca di lead.

Quando crei casi di studio, è importante mostrare il tuo cliente come l'eroe e posizionarti come un mentore o una guida che ha aiutato a risolvere le loro sfide. Assicurati di delineare il percorso del tuo cliente con te fin dall'inizio e parla delle sfide che hanno dovuto affrontare, delle soluzioni efficaci fornite dai tuoi servizi e dei risultati finali del suo utilizzo.

Mentre prepari un case study, poniti le seguenti domande:

Includere le testimonianze dei tuoi clienti sarebbe un valore aggiunto per questo materiale. Potresti anche creare casi di studio sotto forma di video facilmente condivisibili e consumabili.

Quando si tratta di progettare il case study, è necessario renderlo professionale, esteticamente accattivante e di facile lettura. Il formato dovrebbe essere scremato, quindi evita grandi porzioni di testo.

4. Carte di ricerca e battaglia dei concorrenti

Il tuo team di vendita dovrebbe essere preparato alla domanda: perché tu e non loro? Per questo, hanno bisogno di sapere cosa stanno affrontando. Prepara le carte battaglia che parlano di due o tre aree importanti per il tuo cliente e mettono in evidenza l'unicità del tuo prodotto/servizio.

Il materiale di ricerca sulla concorrenza dovrebbe spiegare gli aspetti in cui i tuoi concorrenti sono più bravi e come posizioni il tuo prodotto rispetto a questi. È importante notare che questo materiale non dovrebbe essere progettato per parlare male della concorrenza, ma per educare i venditori e i potenziali clienti sui tuoi punti vendita unici.

È anche una buona idea includere informazioni sui tuoi prodotti/servizi fianco a fianco con i concorrenti. In questo modo, è facile per i tuoi venditori confrontare e confrontare prezzi, caratteristiche, vantaggi e così via.

5. Cheat sheet del prodotto

I tuoi rappresentanti di vendita devono essere sicuri mentre interagiscono con i tuoi contatti. Devono conoscere il prodotto a fondo per abbinarlo alle esigenze del potenziale cliente. Ma purtroppo, questo non può essere sempre il caso. Ogni volta che un rappresentante di vendita è bloccato nel dubbio, le possibilità di concludere l'affare diminuiscono.

Anche se i tuoi venditori potrebbero non avere il tempo o la pazienza per scorrere pagine di grandi porzioni di testo, un cheat sheet del prodotto può aiutarli a trovare rapidamente i dettagli chiave di cui hanno bisogno. Dovrebbe anche evidenziare in termini semplici:

Potresti avere cheat sheet specifici del settore e della persona e fornirli sotto forma di infografiche in modo che siano facilmente utilizzabili per i tuoi contatti.

Prima di creare materiale di vendita...

Prima di iniziare, assicurati di chiederti in che modo il team di vendita trae vantaggio da questi materiali; come i materiali si inseriscono nel percorso del tuo acquirente e quali potenziali clienti guadagneranno dalle garanzie che crei. Ora che conosci le garanzie indispensabili per il tuo team di vendita, inizia a crearle e osserva l'aumento della produttività del tuo team di vendita.

Dopo aver creato il materiale di vendita...

La creazione di contenuti di abilitazione alle vendite è solo metà del lavoro. Non è sufficiente creare le garanzie necessarie e consegnarle al team di vendita.

Uno studio dettagliato condotto da CSO ha mostrato che la formazione e il coaching alle vendite sono fondamentali poiché hanno un effetto significativo sul raggiungimento delle quote. Come parte del tuo piano di abilitazione alle vendite, il tuo team di vendita deve sapere dove possono trovare il materiale di vendita e quali valori offre. e quando e come usarlo.

Preparare il tuo materiale di vendita nel modo giusto

Uno strumento come CRM funge da hub centrale per il materiale di vendita che prepari. Ti dà anche l'input tanto necessario sull'efficacia del team di vendita. Con un CRM, puoi anche misurare la produttività dei tuoi team di vendita confrontando le loro metriche in un periodo di tempo.

Infine, quando si tratta di vendere il prodotto, i venditori sanno cosa funziona e cosa no. È una buona idea parlare con loro regolarmente, ottenere il loro feedback e aggiornare questi materiali, aumentandone la qualità ad ogni iterazione.

Se stai cercando modi alternativi per addestrare i tuoi team di vendita a essere i migliori che possono essere, dai un'occhiata al miglior software di formazione alle vendite e onboarding oggi sul mercato e guarda come può aiutare a plasmare i migliori venditori in circolazione!