為什麼營銷的未來是“企業對人”

當我回顧 20 多年的營銷生涯時，我得出了一個明顯但重要的認識：營銷與以前不同了。 沒關係。 事實上，這還不錯——它應該是這樣的。

過去，營銷通常不是自己的實體。 將自己標識為 B2C 或 B2B 會產生重大影響； 它們只是完全不同的兩件事。 冒著過於簡單化的風險，B2C 就是通過付費媒體建立品牌並推出產品，而 B2B 的主要重點是產生潛在客戶。

但現在是 2017 年，所有這些都已經消失了。

B2B 和 B2C 的相似之處多於不同之處

今天，B2C 和 B2B 以一種其他功能從未有過的方式互換了角色。 兩者之間的界限變得如此模糊，以至於今天的 B2B 營銷幾乎無法辨認。 它專注於買家角色，具有吸引力，並且嚴重依賴品牌和消息傳遞。 同時，B2C 營銷人員專注於衡量和轉化率。

我們在改正路線嗎？ 這種轉變是否一直是營銷的明星？ 這兩個世界融合得如此之快，以至於很難分辨。 問題是，儘管這些方法的開始可能不同，但它們現在正在趨同於幾乎相同的目標。

正如我在 Convince & Convert 的好朋友 Jay Baer 所說，幫助是新的銷售方式。 作為消費者，我們不能在生活中擁有越來越個性化的體驗（即亞馬遜上量身定制的產品推薦），也不能期望在購買軟件時也能獲得同樣的體驗。 無論我們扮演消費者還是企業的角色，我們都希望得到幫助而不是被賣給別人，因為我們都有一個共同點——我們的人性。 人們不會從企業那裡購買。 人們從人們那裡購買。

營銷的新時代

人工智能、機器人、機器學習的最新話題在科技領域嗡嗡作響——你能想到的。 似乎越來越普遍的想法是機器將取代當今的人類互動。 最新的創新將導致更多的自動化和更少的人機交互。 因此，你們中的許多人可能會覺得我即將介紹一個新的營銷時代是違反直覺的——一個比以往任何時候都涉及一種更個性化、更真實的方法：企業對人類營銷，或 B2H。

B2H營銷是逆向方法。 在一個受關注時間短和按需決策困擾的世界中，B2H 營銷與每個人都在呼籲的相反。 這是一種更周到的方法，專注於以真實和善解人意的方式提供個性化的客戶體驗，並在每個接觸點增加價值。 現在聽我說：技術不能解決世界上所有的問題。 坦率地說，你不能自動化真實的關係。

我知道我並不孤單，但我相信我的職業道路融合了 20 年的 B2C 和 B2B 經驗，讓我看到了 B2B 和 B2C 融入這個 B2H 營銷新時代的現象。

以新標準生活

那麼，您如何按照與當今市場相關的新企業對人標準生活？ 首先要深入了解您所銷售的市場。您必須成為了解客戶需求以及穿上他們的鞋子是什麼樣子的專家。 同理心創造真實性。 你不能偽造你的真實方式。 這就是為什麼許多收購最終會隨著時間的推移而失敗的原因。 收購公司只是沒有像現任公司那樣“獲得”市場。

一種善解人意的銷售方法始於以不同的方式對待每個買家。 通過細分客戶受眾，您可以真正認識到他們的業務（和生活）的獨特問題和挑戰。 這樣做可以建立信任。 然而，在你坐到談判桌前進行這些對話之前，你必須證明自己足夠深思熟慮，才能成為一個真正值得信賴的顧問。 我相信這源於有用、可用和增值。

想像一下這種日常場景：當您正在處理重要的事情時，您的電話響了，您瞥了一眼來電號碼，看看它是誰。 你接電話嗎？

如果是這樣，那是因為你認識到儘管你很忙，但還是有共同的價值。 你抓緊時間。 我們只是傾向於那些與我們有真實關係的人以及那些增加價值的人。 它們打破了我們經常過於混亂的生活，並產生了真正的影響。

現在，想像一下你的買家每天都被無數的電話和電子郵件轟炸，你就會明白這是多麼難以引起注意。 正因為如此，B2H 營銷比以往任何時候都更加重要。 它可以讓你從噪音中脫穎而出，讓你比以往任何時候都更有效率。

從本質上講，這就是營銷新時代的挑戰：你是他們花時間接聽的電話嗎？

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由內而外人性化您的品牌

您的品牌是您和您的團隊與客戶進行的對話的總和。 這裡更大的挑戰是如何使您的整個公司能夠體現 B2H 思維方式並基於真實性創建整個品牌。 發生這種情況時，複合結果令人難以置信，並且通常會產生更廣泛的運動。

B2H 始於公司的基礎層：員工。 B2H 的核心理念必須融入公司文化並體現在所有員工身上。 一致的信息和聲音必須在整個公司中迴盪——從營銷到銷售再到客戶成功等等。 最好的品牌通過“由內而外的營銷”來實現這一目標，為每個接觸點打上品牌，以創造一致和有凝聚力的體驗。 只有一次與品牌不一致的體驗和整個方法都可能崩潰。

在整個公司中獲得 B2H 思維方式的最佳機制是讓員工沉浸在品牌的完整體驗中，這樣他們就可以親身感受和體現它。 員工必須了解市場、問題以及如何提供幫助，不僅在智力層面，而且在情感層面。 能夠站在客戶的立場上理解他們的觀點（而不是把自己的議程塞進喉嚨裡）的品牌才是其真實性和真誠閃耀的品牌。

B2H 營銷不僅僅是以客戶為中心

B2H 營銷結合了對客戶的了解、對他們的需求的同情、對他們獨特情況的幫助以及反复提供有意義和有價值的信息的信任。 這是所有這些事情的微妙平衡，但結果是真實且令人難忘的。

這真的很難做到，而且不僅僅是以客戶為中心，甚至是癡迷。 這很難，因為真實性無法衡量。 這更難，因為它從你的員工開始。 將您的員工置於潛在客戶或客戶之前可能會讓人覺得有悖常理，但它始於由內而外的營銷，並以具有感染力的真實性和熱情進行領導。

B2H 革命即將到來。 你準備好了嗎？

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