마케팅의 미래가 'Business to Human'인 이유

마케팅 분야에서 20년이 넘는 세월을 되돌아보면서 분명하면서도 중요한 깨달음을 얻었습니다. 마케팅은 예전과 같지 않다는 것입니다. 괜찮습니다. 사실, 그것은 괜찮은 것 이상입니다. 그래야 하는 방식입니다.

과거에 마케팅은 종종 그 자체의 실체가 아니었습니다. 자신을 B2C 또는 B2B로 식별하는 것이 모든 차이를 만들었습니다. 그것들은 완전히 다른 두 가지에 불과했습니다. 지나치게 단순화할 위험이 있는 B2C는 유료 미디어를 통해 브랜드를 구축하고 제품을 출시하는 것이었지만 B2B는 리드 생성에 중점을 두었습니다.

그러나 지금은 2017년이고 모든 것이 창밖으로 사라졌습니다.

어떻게 B2B와 B2C가 다른 것보다 더 비슷합니까?

오늘날 B2C와 B2B는 다른 어떤 기능도 하지 못한 방식으로 역할이 뒤바뀌었습니다. 둘 사이의 경계가 너무 흐릿해져서 오늘날 B2B 마케팅은 거의 알아볼 수 없을 정도입니다. 구매자 페르소나에 초점을 맞추고 매력적이며 브랜딩 및 메시징에 크게 의존합니다. 동시에 B2C 마케터는 측정 및 전환율에 중점을 둡니다.

우리는 과정을 수정하고 있습니까? 이러한 변화는 항상 마케팅 분야의 스타였습니까? 두 세계는 너무 빨리 수렴되어 말하기 어렵습니다. 문제는 접근 방식이 다르게 시작되었을 수도 있지만 이제 거의 동일한 목표에 수렴하고 있다는 것입니다.

Convince & Convert의 제 좋은 친구 Jay Baer가 설교하듯이 돕는 것은 새로운 판매입니다. 우리는 소비자로서의 삶에서 점점 더 개인화된 경험을 가질 수 없으며(즉, Amazon에서 맞춤형 제품 추천) 소프트웨어를 구매할 때 동일한 경험을 기대하지 않을 수 있습니다. 우리가 소비자 역할을 하든 기업 역할을 하든, 우리 모두는 한 가지 공통점, 즉 인간성을 가지고 있기 때문에 누구에게 팔리기보다는 도움을 받고 싶어합니다. 사람들은 기업에서 물건을 사지 않습니다. 사람들은 사람들로부터 구매합니다.

마케팅의 새로운 시대

기술 환경은 인공 지능, 봇, 머신 러닝에 대한 최신 이야기로 떠들썩합니다. 점점 더 만연해 있는 것처럼 보이는 생각은 오늘날의 인간 상호작용을 기계가 대체할 것이라는 것입니다. 최신 혁신은 더 많은 자동화와 더 적은 인간 상호 작용으로 이어질 것입니다. 따라서 많은 분들이 제가 새로운 마케팅 시대를 소개하려 한다는 사실을 이해하지 못할 수도 있습니다. 이 시대는 그 어느 때보다 더 개인적이고 진정한 접근 방식인 B2H(Business to Human Marketing)를 포함합니다.

B2H 마케팅은 반대 접근 방식입니다. 주의 집중 시간이 짧고 주문형 의사 결정이 난무하는 세상에서 B2H 마케팅은 모두가 외치는 것과는 정반대입니다. 보다 사려 깊은 접근 방식으로, 각 접점에서 부가 가치를 더하여 진정성 있고 공감하는 방식으로 개인화된 고객 경험에 중점을 둡니다. 지금 내 말을 들어라. 기술이 세상의 모든 문제를 해결할 수는 없다. 솔직히 말해서 진정한 관계를 자동화할 수는 없습니다.

여기에서 혼자 생각하는 것이 아니라는 것을 알고 있지만 20년의 B2C와 B2B 경험을 혼합한 제 경력 경로가 B2B와 B2C가 B2H 마케팅의 새로운 시대로 병합되는 현상에 눈을 뜨게 했다고 믿습니다.

새로운 기준에 따라 생활하기

그렇다면 오늘날의 시장에서 요구되는 새로운 B2B 표준에 따라 어떻게 생활하고 있습니까? 그것은 당신이 판매하고 있는 시장에 대한 깊은 이해에서 시작됩니다. 당신은 고객의 요구와 고객의 입장에서 걷는 것이 어떤 모습인지 아는 데 전문가가 되어야 합니다. 공감은 진정성을 만듭니다. 진정성에 이르는 길을 속일 수는 없습니다. 이것이 많은 인수가 시간이 지남에 따라 걸려 넘어지는 이유입니다. 인수하는 회사는 기존 회사가 했던 방식으로 시장을 "획득"하지 않습니다.

판매에 대한 공감적 접근은 각 구매자를 다르게 대하는 것에서 시작됩니다. 고객 청중을 세분화하여 비즈니스(및 삶)의 고유한 문제와 과제를 진정으로 인식할 수 있습니다. 이렇게 하면 신뢰가 쌓입니다. 그러나 이러한 대화를 나누기 위해 테이블에 앉기 전에 진실하고 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있을 만큼 충분히 사려깊음을 증명해야 합니다. 나는 이것이 유용하고 유용하며 가치를 더하는 데서 비롯된다고 믿습니다.

다음과 같은 일상적인 시나리오를 상상해 보십시오. 중요한 일을 하고 있을 때 전화 벨이 울리고 수신 번호를 보고 누구인지 확인합니다. 전화를 받습니까?

그렇다면 바쁘더라도 서로의 가치가 있다는 것을 인식하고 있기 때문입니다. 당신은 시간을 만듭니다. 우리는 진정한 관계를 맺고 가치를 더하는 사람들에게 끌릴 뿐입니다. 그것들은 종종 지나치게 어수선한 우리의 삶을 뚫고 진정한 영향을 미칩니다.

이제 구매자가 매일 셀 수 없이 많은 전화와 이메일을 받고 있다고 상상해 보세요. 그러면 얼마나 눈에 띄기 힘든지 알 수 있을 것입니다. 바로 이러한 이유로 B2H 마케팅이 그 어느 때보다 중요합니다. 소음에서 눈에 띄게 하여 그 어느 때보다 효과적입니다.

본질적으로 이것이 새로운 마케팅 시대의 도전 과제입니다. 응답하는 데 시간이 걸리는 전화입니까?

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당신의 브랜드를 안팎으로 인간화하기

귀하의 브랜드는 귀하와 귀하의 팀이 고객과 나누는 대화의 합계입니다. 여기서 더 큰 과제는 전체 회사가 B2H 사고 방식을 구현하고 진정성을 기반으로 전체 브랜드를 만들 수 있도록 권한을 부여하는 방법입니다. 이런 일이 발생하면 합성 결과는 놀랍고 종종 더 넓은 움직임을 만듭니다.

B2H는 회사의 기본 수준인 직원에서 시작됩니다. 기본적으로 B2H 마인드가 기업 문화에 스며들어야 하며 전 직원이 이를 구현해야 합니다 . 일관된 메시지와 목소리는 마케팅에서 영업, 고객 성공 등에 이르기까지 회사 전체에 퍼져야 합니다. 최고의 브랜드는 일관되고 응집력 있는 경험을 만들기 위해 모든 접점을 브랜딩하고 "내부에서 외부로 마케팅"함으로써 이를 달성합니다. 브랜드와 전체 접근 방식에 대한 단 하나의 일관되지 않은 경험이 무너질 수 있습니다.

회사 전반에 걸쳐 B2H 사고방식을 획득하는 가장 좋은 메커니즘은 직원들이 브랜드를 직접 느끼고 구현할 수 있도록 브랜드의 전체 경험에 몰입시키는 것입니다. 직원들은 지적인 차원이 아니라 감정적인 차원에서 시장과 문제점, 그리고 도울 수 있는 방법을 이해해야 합니다. 고객의 입장에서 생각하고 고객의 관점을 이해할 수 있는 브랜드(자신의 의제를 목구멍에 집어넣는 것이 아니라)는 진정성과 진정성이 빛을 발하는 브랜드입니다.

B2H 마케팅은 고객에게 집착하는 것 이상입니다.

B2H 마케팅은 고객에 대해 잘 알고, 고객의 요구에 공감하고, 고객의 고유한 상황에 도움을 주고, 의미 있고 가치 있는 정보를 반복적으로 제공함으로써 신뢰를 받는 조합입니다. 이 모든 것의 섬세한 균형이지만 그 결과는 진정성 있고 기억에 남습니다.

이것은 정말 어려운 일이며, 고객 중심적이거나 집착하는 것 이상의 의미가 있습니다. 진정성이 확장되지 않기 때문에 어렵습니다. 직원들로부터 시작되기 때문에 더욱 어렵습니다. 잠재 고객이나 고객보다 직원을 먼저 생각하는 것이 직관적이지 않을 수 있지만 , 마케팅은 내부에서 시작 하여 진정성과 열정을 가지고 이끌며 전염됩니다.

B2H 혁명이 오고 있습니다. 준비 되었나요?

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