Warum die Zukunft des Marketings „Business to Human“ ist

Wenn ich auf über 20 Jahre im Marketing zurückblicke, bin ich zu einer offensichtlichen, aber wichtigen Erkenntnis gelangt: Marketing ist einfach nicht mehr dasselbe wie es einmal war. Und das ist in Ordnung. Tatsächlich ist es mehr als in Ordnung – es ist so, wie es sein sollte.

In der Vergangenheit war Marketing oft keine eigene Einheit. Sich als B2C oder B2B zu identifizieren, machte den Unterschied; es waren einfach zwei völlig verschiedene Dinge. Auf die Gefahr hin, es zu vereinfachen, ging es bei B2C vor allem darum, Ihre Marke durch bezahlte Medien aufzubauen und Produkte zu vermarkten, während das Hauptaugenmerk von B2B auf der Generierung von Leads lag.

Aber jetzt ist es 2017, und all das ist aus dem Fenster gegangen.

Wie B2B und B2C eher ähnlich als unterschiedlich sind

Heutzutage haben B2C und B2B Rollen in einer Weise vertauscht, wie es keine andere Funktion jemals hatte. Die Grenzen zwischen den beiden sind so verschwommen, dass B2B-Marketing heute fast nicht mehr wiederzuerkennen ist. Es konzentriert sich auf Käuferpersönlichkeiten, ist ansprechend und stützt sich stark auf Branding und Messaging. Gleichzeitig konzentrieren sich B2C-Vermarkter auf Messung und Konversionsraten.

Korrigieren wir den Kurs? Stand diese Verschiebung für das Marketing schon immer in den Sternen? Die beiden Welten haben sich so schnell angenähert, dass es schwer zu sagen ist. Die Sache ist die, obwohl die Ansätze vielleicht anders begonnen haben, konvergieren sie jetzt auf nahezu identische Ziele.

Wie mein guter Freund Jay Baer von Convince & Convert predigt: Helfen ist das neue Verkaufen. Wir können in unserem Leben als Verbraucher keine zunehmend personalisierten Erfahrungen machen (dh maßgeschneiderte Produktempfehlungen auf Amazon) und nicht erwarten, die gleichen Erfahrungen zu machen, wenn wir Software kaufen. Ob wir die Rolle des Verbrauchers oder des Unternehmens spielen, wir alle wollen geholfen statt verkauft werden, weil wir alle eines gemeinsam haben – unsere Menschlichkeit. Menschen kaufen nicht bei Unternehmen. Menschen kaufen von Menschen.

Eine neue Ära des Marketings

Die Tech-Landschaft ist voll von den neuesten Diskussionen über künstliche Intelligenz, Bots, maschinelles Lernen – was auch immer. Das Denken, das sich immer mehr durchzusetzen scheint, ist, dass Maschinen die heutigen menschlichen Interaktionen ersetzen werden. Die neuesten Innovationen werden zu mehr Automatisierung und weniger menschlicher Interaktion führen. Daher mag es vielen von Ihnen widersinnig erscheinen, dass ich dabei bin, eine neue Ära des Marketings einzuleiten – eine Ära, die einen persönlicheren, authentischeren Ansatz als je zuvor beinhaltet: Business-to-Human-Marketing oder B2H.

B2H-Marketing ist der konträre Ansatz. In einer Welt, die von kurzen Aufmerksamkeitsspannen und On-Demand-Entscheidungen geplagt wird, ist B2H-Marketing das Gegenteil von dem, wonach alle verlangen. Es ist ein durchdachterer Ansatz, der sich auf authentische und einfühlsame Weise auf personalisierte Kundenerlebnisse konzentriert und an jedem Berührungspunkt einen Mehrwert bietet. Hören Sie mich jetzt an: Technologie kann nicht alle Probleme der Welt lösen. Ehrlich gesagt kann man authentische Beziehungen nicht automatisieren.

Ich weiß, dass ich mit meinen Gedanken hier nicht allein bin, aber ich glaube, dass mein Karriereweg, der 20 Jahre B2C- und B2B-Erfahrung vereint, mir die Augen für das Phänomen geöffnet hat, dass B2B und B2C in dieser neuen Ära des B2H-Marketings verschmelzen.

Leben nach einem neuen Standard

Wie leben Sie also nach dem neuen Business-to-Human-Standard, der auf dem heutigen Markt relevant sein muss? Es beginnt mit einem tiefen Verständnis des Marktes, auf dem Sie verkaufen. Sie müssen ein Experte darin sein, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen und zu wissen, wie es aussieht, in ihren Schuhen zu wandeln. Empathie schafft Authentizität. Authentizität kann man nicht vortäuschen. Aus diesem Grund stolpern viele Akquisitionen im Laufe der Zeit; das erwerbende Unternehmen „bekommt“ den Markt einfach nicht so, wie es der etablierte Betreiber getan hat.

Ein einfühlsamer Verkaufsansatz beginnt damit, jeden Käufer anders zu behandeln. Indem Sie Ihre Kundengruppe segmentieren, ermöglichen Sie es Ihnen, die einzigartigen Probleme und Herausforderungen ihres Geschäfts (und ihres Lebens) wirklich zu erkennen. Dies schafft Vertrauen. Bevor Sie jedoch überhaupt einen Platz am Tisch bekommen, um diese Gespräche zu führen, müssen Sie sich als nachdenklich genug erweisen, um ein wahrer, vertrauenswürdiger Berater zu werden. Ich glaube, dass dies darauf zurückzuführen ist, hilfreich, verfügbar und wertschöpfend zu sein.

Stellen Sie sich dieses alltägliche Szenario vor: Ihr Telefon klingelt, während Sie an etwas Wichtigem arbeiten, Sie werfen einen Blick auf die eingehende Nummer, um zu sehen, wer es ist. Nimmst du den Anruf an?

Wenn ja, liegt es daran, dass Sie erkennen, dass es trotz Ihrer Geschäftigkeit einen gegenseitigen Wert gibt. Sie machen die Zeit. Wir fühlen uns einfach zu denen hingezogen, zu denen wir authentische Beziehungen haben, und zu denen, die einen Mehrwert bieten. Sie schneiden durch unser oft überladenes Leben und hinterlassen eine echte Wirkung.

Stellen Sie sich nun vor, Ihr Käufer wird jeden Tag mit unzähligen Anrufen und E-Mails bombardiert, und Sie werden sich ein Bild davon machen, wie schwer es ist, wahrgenommen zu werden. Aus diesem Grund ist B2H-Marketing wichtiger denn je. Es ermöglicht Ihnen, sich vom Lärm abzuheben, wodurch Sie effektiver denn je sind.

Im Wesentlichen ist dies die Herausforderung in der neuen Ära des Marketings: Sind Sie der Anruf, für den sie sich die Zeit nehmen, ihn zu beantworten?

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Humanisierung Ihrer Marke von innen nach außen

Ihre Marke ist die Summe der Gespräche, die Sie und Ihr Team mit Kunden führen. Die größere Herausforderung besteht darin, Ihr gesamtes Unternehmen dazu zu befähigen, eine B2H-Mentalität zu verkörpern und eine ganze Marke zu schaffen, die auf Authentizität basiert. Wenn dies geschieht, sind die Compounding-Ergebnisse unglaublich und erzeugen oft eine breitere Bewegung.

B2H beginnt auf der Gründungsebene des Unternehmens: den Mitarbeitern. Im Kern muss eine B2H-Mentalität in die Unternehmenskultur einfließen und von allen Mitarbeitern verkörpert werden . Eine konsistente Botschaft und Stimme muss im gesamten Unternehmen widerhallen – vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Kundenerfolg und so weiter. Die besten Marken erreichen dies, indem sie „von innen nach außen vermarkten“ und jeden Berührungspunkt brandmarken, um ein konsistentes und zusammenhängendes Erlebnis zu schaffen. Nur eine inkonsistente Erfahrung mit der Marke und der gesamte Ansatz können auseinanderfallen.

Der beste Mechanismus, um eine B2H-Mentalität im gesamten Unternehmen zu erreichen, besteht darin, die Mitarbeiter in das volle Erlebnis der Marke einzutauchen, damit sie sie aus erster Hand fühlen und verkörpern können. Mitarbeiter müssen den Markt und die Probleme verstehen und wissen, wie sie helfen können, nicht nur auf intellektueller, sondern auch auf emotionaler Ebene. Marken, die in der Lage sind, in die Schuhe ihrer Kunden zu schlüpfen und ihre Standpunkte zu verstehen (anstatt ihnen ihre eigene Agenda in den Hals zu stopfen), sind diejenigen, deren Authentizität und Echtheit durchscheinen.

B2H-Marketing ist mehr als nur kundenbesessen

B2H-Marketing ist eine Kombination aus Wissen über Ihre Kunden, Empathie für ihre Bedürfnisse, Hilfsbereitschaft für ihre einzigartige Situation und Vertrauen, weil sie wiederholt aussagekräftige und wertvolle Informationen liefern. Es ist ein heikles Gleichgewicht all dieser Dinge, aber das Ergebnis ist authentisch und einprägsam.

Das ist wirklich schwierig, und es geht um so viel mehr als nur kundenorientiert oder gar besessen zu sein. Es ist schwierig, weil Authentizität nicht skaliert. Es ist noch schwieriger, weil es mit Ihren Mitarbeitern beginnt. Es mag sich kontraintuitiv anfühlen, Ihre Mitarbeiter vor Ihre Interessenten oder Kunden zu stellen, aber es beginnt damit, von innen nach außen zu vermarkten und mit einer Authentizität und Leidenschaft zu führen, die ansteckend wird.

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