لماذا مستقبل التسويق هو "عمل تجاه الإنسان"

بينما أفكر في أكثر من 20 عامًا في مجال التسويق ، توصلت إلى إدراك واضح ولكنه مهم: التسويق ليس كما كان من قبل. وهذا جيد. في الواقع ، الأمر أكثر من مقبول - إنها الطريقة التي ينبغي أن تكون.

في الماضي ، لم يكن التسويق في الغالب كيانًا خاصًا به. إن تعريف نفسك على أنك B2C أو B2B أحدث الفارق ؛ كانوا مجرد شيئين مختلفين تمامًا. في خطر المبالغة في التبسيط ، كانت B2C تدور حول بناء علامتك التجارية من خلال الوسائط المدفوعة وطرح المنتجات ، بينما كان تركيز B2B الرئيسي على توليد العملاء المحتملين.

لكننا الآن في عام 2017 ، وخرج كل ذلك من النافذة.

كيف يكون B2B و B2C أكثر تشابهًا من اختلافهما

اليوم ، لدى B2C و B2B أدوار متقلبة بطريقة لا توجد بها وظيفة أخرى على الإطلاق. أصبحت الخطوط الفاصلة بين الاثنين ضبابية للغاية لدرجة أن تسويق B2B اليوم لا يمكن التعرف عليه تقريبًا. إنه يركز على شخصيات المشتري ، ويشارك ، ويعتمد بشكل كبير على العلامات التجارية والرسائل. في الوقت نفسه ، يركز المسوقون في B2C على معدلات القياس والتحويل.

هل نحن بالطبع نصحح؟ هل كان هذا التحول دائمًا في النجوم للتسويق؟ لقد تقارب العالمان بسرعة كبيرة بحيث يصعب معرفة ذلك. الشيء هو أنه على الرغم من أن المناهج ربما بدأت بشكل مختلف ، إلا أنها تتقارب الآن حول أهداف متطابقة تقريبًا.

بما أن صديقي العزيز جاي باير من شركة Convince & Convert يعظ ، فإن المساعدة هي البيع الجديد. لا يمكننا الحصول على تجارب مخصصة بشكل متزايد في حياتنا كمستهلكين (على سبيل المثال ، توصيات المنتجات المخصصة على Amazon) ولا نتوقع أن تكون لدينا نفس التجارب عند شراء البرامج. سواء كنا نلعب دور المستهلك أو الأعمال التجارية ، فنحن جميعًا نريد المساعدة بدلاً من البيع لأننا جميعًا لدينا شيء واحد مشترك - إنسانيتنا. الناس لا يشترون من الشركات. يشتري الناس من الناس.

حقبة جديدة للتسويق

يزخر المشهد التكنولوجي بأحدث الحديث عن الذكاء الاصطناعي والروبوتات والتعلم الآلي - سمها ما شئت. التفكير الذي يبدو أنه أكثر انتشارًا هو أن الآلات ستحل محل التفاعلات البشرية اليوم. ستؤدي أحدث الابتكارات إلى مزيد من التشغيل الآلي وتقليل التفاعل البشري. لذلك ، قد يجد الكثير منكم أنه من غير المنطقي أنني على وشك تقديم حقبة جديدة للتسويق - حقبة تتضمن مقاربة شخصية وأصيلة أكثر من أي وقت مضى: الأعمال للتسويق البشري ، أو B2H.

B2H التسويق هو النهج المتناقض. في عالم ابتليت به فترات قصيرة من الاهتمام واتخاذ القرار عند الطلب ، فإن التسويق B2H هو عكس ما يطالب به الجميع. إنه نهج أكثر تفكيرًا ، ويركز على تجربة العملاء الشخصية بطريقة أصيلة ومتعاطفة ، مع قيمة مضافة في كل نقطة اتصال. اسمعني الآن: لا يمكن للتكنولوجيا أن تحل جميع مشاكل العالم. بصراحة ، لا يمكنك أتمتة العلاقات الحقيقية.

أعلم أنني لست وحدي في تفكيري هنا ، لكنني أعتقد أن مسيرتي المهنية التي مزجت 20 عامًا من تجربة B2C و B2B قد فتحت عيني على ظاهرة دمج B2B و B2C في هذا العصر الجديد للتسويق B2H.

العيش بمعيار جديد

إذن كيف تعيش وفقًا لمعيار الأعمال الجديد المطلوب ليكون مناسبًا لسوق اليوم؟ يبدأ الأمر بفهم عميق للسوق الذي تبيع فيه. عليك أن تكون خبيرًا في معرفة احتياجات عملائك وكيف يبدو السير في أحذيتهم. التعاطف يخلق الأصالة. لا يمكنك تزوير طريقك إلى الأصالة. هذا هو السبب في أن العديد من عمليات الاستحواذ تنتهي بالتعثر بمرور الوقت ؛ الشركة المقتناة لا "تحصل" على السوق كما فعل شاغل الوظيفة.

يبدأ النهج التعاطفي للبيع بمعاملة كل مشتر بشكل مختلف. من خلال تقسيم جمهور العملاء إلى شرائح ، يمكنك تمكين نفسك من التعرف على المشكلات والتحديات الفريدة لعملهم (وحياتهم). القيام بذلك يبني الثقة. ومع ذلك ، قبل أن تحصل على مقعد على الطاولة لإجراء هذه المحادثات ، يجب أن تثبت أنك مدروس بما يكفي لتصبح مستشارًا حقيقيًا وموثوقًا به. أعتقد أن هذا نابع من كونه مفيدًا ومتاحًا وقيمة مضافة.

تخيل هذا السيناريو اليومي: يرن هاتفك أثناء عملك على شيء مهم ، يمكنك إلقاء نظرة على الرقم الوارد لمعرفة من هو. هل تستجيب للمكالمة؟

إذا كان الأمر كذلك ، فذلك لأنك تدرك أن هناك قيمة متبادلة على الرغم من انشغالك. أنت تخصص الوقت. نحن ببساطة ننجذب إلى أولئك الذين لدينا علاقات حقيقية معهم والذين يضيفون قيمة. إنهم يقطعون حياتنا التي غالبًا ما تكون مزدحمة ويحدثون تأثيرًا حقيقيًا.

الآن ، تخيل أن المشتري الخاص بك يتعرض للقصف من قبل عدد لا يحصى من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني كل يوم ، وسوف تحصل على صورة لمدى صعوبة ملاحظته. لهذا السبب بالذات ، يعتبر تسويق B2H أكثر أهمية من أي وقت مضى. يسمح لك بالتميز عن الضوضاء ، مما يجعلك أكثر فعالية من أي وقت مضى.

في الأساس ، هذا هو التحدي في عصر التسويق الجديد: هل أنت المكالمة التي يستغرقون الوقت للرد عليها؟

[Contextly_auto_sidebar]

إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية من الداخل إلى الخارج

علامتك التجارية هي مجموع المحادثات التي تجريها أنت وفريقك مع العملاء. التحدي الأكبر هنا هو كيفية تمكين شركتك بأكملها لتجسيد عقلية B2H وإنشاء علامة تجارية كاملة تعتمد على الأصالة. عندما يحدث هذا ، تكون النتائج المركبة مذهلة وغالبًا ما تخلق حركة أوسع.

تبدأ B2H على المستوى التأسيسي للشركة: الموظفون. في جوهرها ، يجب غرس عقلية B2H في ثقافة الشركة وتجسيدها من قبل جميع الموظفين . يجب أن يتردد صدى الرسالة والصوت المتسقين في جميع أنحاء الشركة - من التسويق إلى المبيعات إلى نجاح العميل وما إلى ذلك. تحقق أفضل العلامات التجارية ذلك من خلال "التسويق من الداخل إلى الخارج" ، ووضع علامة تجارية لكل نقطة اتصال لخلق تجربة متسقة ومتماسكة. مجرد تجربة واحدة غير متسقة مع العلامة التجارية ويمكن أن ينهار النهج بأكمله.

أفضل آلية لاكتساب عقلية B2H عبر الشركة هي من خلال غمر الموظفين في التجربة الكاملة للعلامة التجارية ، حتى يتمكنوا من الشعور بها وتجسيدها بشكل مباشر. يجب أن يفهم الموظفون السوق ، والمشكلات ، وكيفية المساعدة ، ليس فقط على المستوى الفكري ولكن على المستوى العاطفي. العلامات التجارية التي يمكنها السير في مكان عملائها وفهم وجهات نظرهم (بدلاً من حشر أجندتهم الخاصة في أعناقهم) هي تلك التي تتألق أصالتها وأصالتها.

التسويق عبر B2H هو أكثر من كونه مهووسًا بالعميل

التسويق عبر B2H هو مزيج من كونك على دراية بعميلك ، ومتعاطفًا مع احتياجاته ، ومفيدًا لوضعه الفريد ، وموثوقًا به من تقديم معلومات مفيدة وقيمة بشكل متكرر. إنه توازن دقيق بين كل هذه الأشياء ، لكن النتيجة حقيقية ولا تُنسى.

هذا أمر صعب حقًا ، ويتعلق الأمر بأكثر من مجرد التركيز على العملاء أو حتى الهوس. إنه صعب لأن الأصالة لا تتسع. بل إنه أصعب لأنه يبدأ بموظفيك. قد يكون من غير المنطقي أن تضع موظفيك أمام العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين ، لكن الأمر يبدأ بالتسويق من الداخل إلى الخارج والريادة بأصالة وشغف يصبح معديًا.

ثورة B2H قادمة. هل أنت جاهز؟

احصل على المزيد من المحتوى مثل هذا ، بالإضافة إلى أفضل تعليم تسويقي ، مجانًا تمامًا. احصل على النشرة الإخبارية النهائية للبريد الإلكتروني.