Mengapa Masa Depan Pemasaran Adalah 'Business to Human'

Ketika saya merenungkan lebih dari 20 tahun dalam pemasaran, saya telah sampai pada realisasi yang jelas, namun penting: Pemasaran tidak sama seperti dulu. Dan tidak apa-apa. Sebenarnya, ini lebih dari baik-baik saja—begitulah seharusnya.

Di masa lalu, pemasaran seringkali bukanlah entitasnya sendiri. Mengidentifikasi diri Anda sebagai B2C atau B2B membuat semua perbedaan; mereka hanya dua hal yang berbeda sama sekali. Dengan risiko penyederhanaan yang berlebihan, B2C adalah tentang membangun merek Anda melalui media berbayar dan mengeluarkan produk, sementara fokus utama B2B adalah menghasilkan prospek.

Tapi sekarang ini tahun 2017, dan semua itu hilang begitu saja.

Bagaimana B2B dan B2C Lebih Serupa Daripada Berbeda

Saat ini, B2C dan B2B memiliki peran terbalik dengan cara yang tidak pernah dimiliki fungsi lain. Garis antara keduanya menjadi sangat kabur sehingga pemasaran B2B saat ini hampir tidak dapat dikenali. Ini berfokus pada persona pembeli, menarik, dan sangat bergantung pada branding dan pengiriman pesan. Pada saat yang sama, pemasar B2C berfokus pada pengukuran dan tingkat konversi.

Apakah kita mengoreksi? Apakah perubahan ini selalu menjadi bintang untuk pemasaran? Kedua dunia telah bertemu begitu cepat sehingga sulit untuk mengatakannya. Masalahnya adalah, meskipun pendekatannya mungkin dimulai secara berbeda, mereka sekarang bertemu pada tujuan yang hampir sama.

Seperti yang dikhotbahkan oleh teman baik saya Jay Baer di Convince & Convert, membantu adalah penjualan baru. Kami tidak dapat memiliki pengalaman yang semakin dipersonalisasi dalam hidup kami sebagai konsumen (yaitu, rekomendasi produk yang disesuaikan di Amazon) dan tidak berharap untuk memiliki pengalaman yang sama ketika kami membeli perangkat lunak. Apakah kita berperan sebagai konsumen atau bisnis, kita semua ingin dibantu daripada dijual karena kita semua memiliki satu kesamaan—kemanusiaan kita. Orang tidak membeli dari bisnis. Orang membeli dari orang.

Era Baru Pemasaran

Lanskap teknologi ramai dengan pembicaraan terbaru tentang kecerdasan buatan, bot, pembelajaran mesin—apa saja. Pemikiran yang tampaknya semakin meresap adalah bahwa mesin akan menggantikan interaksi manusia saat ini. Inovasi terbaru akan menghasilkan lebih banyak otomatisasi dan lebih sedikit interaksi manusia. Oleh karena itu, banyak di antara Anda mungkin merasa berlawanan dengan intuisi bahwa saya akan memperkenalkan era baru pemasaran—yang melibatkan pendekatan yang lebih pribadi dan autentik daripada sebelumnya: pemasaran bisnis ke manusia, atau B2H.

Pemasaran B2H adalah pendekatan kontrarian. Di dunia yang diganggu oleh rentang perhatian yang pendek dan pengambilan keputusan berdasarkan permintaan, pemasaran B2H adalah kebalikan dari apa yang didambakan semua orang. Ini adalah pendekatan yang lebih bijaksana, berfokus pada pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dengan cara yang otentik dan empati, dengan nilai tambah di setiap titik kontak. Dengarkan saya sekarang: Teknologi tidak dapat menyelesaikan semua masalah dunia. Terus terang, Anda tidak dapat mengotomatiskan hubungan otentik.

Saya tahu saya tidak sendirian dalam pemikiran saya di sini, tetapi saya yakin jalur karir saya yang memadukan 20 tahun pengalaman B2C dan B2B telah membuka mata saya terhadap fenomena penggabungan B2B dan B2C ke era baru pemasaran B2H ini.

Hidup dengan Standar Baru

Jadi, bagaimana Anda hidup dengan standar bisnis-ke-manusia baru yang diperlukan agar relevan di pasar saat ini? Dimulai dengan pemahaman mendalam tentang pasar tempat Anda menjual. Anda harus menjadi ahli dalam mengetahui kebutuhan pelanggan Anda dan seperti apa rasanya berjalan di sepatu mereka. Empati menciptakan keaslian. Anda tidak bisa memalsukan jalan menuju keaslian. Inilah sebabnya mengapa banyak akuisisi berakhir tersandung seiring waktu; perusahaan yang mengakuisisi tidak “mendapatkan” pasar seperti yang dilakukan oleh pemegang saham.

Pendekatan empati untuk menjual dimulai dengan memperlakukan setiap pembeli secara berbeda. Dengan menyegmentasikan audiens pelanggan Anda, Anda memungkinkan diri Anda untuk benar-benar mengenali masalah dan tantangan unik dari bisnis (dan kehidupan mereka). Melakukan ini membangun kepercayaan. Namun, bahkan sebelum Anda mendapatkan tempat duduk di meja untuk melakukan percakapan ini, Anda harus membuktikan cukup bijaksana untuk menjadi penasihat yang benar dan tepercaya. Saya percaya ini berasal dari menjadi bermanfaat, tersedia, dan menambah nilai.

Bayangkan skenario sehari-hari ini: Ponsel Anda berdering saat Anda mengerjakan sesuatu yang penting, Anda melirik nomor yang masuk untuk melihat siapa itu. Apakah Anda menerima panggilan?

Jika demikian, itu karena Anda menyadari ada nilai timbal balik di tengah kesibukan Anda. Anda membuat waktu. Kami hanya tertarik pada mereka yang memiliki hubungan otentik dengan kami dan mereka yang menambah nilai. Mereka memotong kehidupan kita yang sering terlalu berantakan dan membuat dampak yang nyata.

Sekarang, bayangkan pembeli Anda dibombardir oleh telepon dan email yang tak terhitung jumlahnya setiap hari, dan Anda akan mendapatkan gambaran betapa sulitnya untuk diperhatikan. Untuk alasan ini, pemasaran B2H lebih penting dari sebelumnya. Ini memungkinkan Anda menonjol dari kebisingan, membuat Anda lebih efektif dari sebelumnya.

Intinya, inilah tantangan di era baru pemasaran: Apakah Anda panggilan yang mereka luangkan waktu untuk menjawabnya?

[contextly_auto_sidebar]

Memanusiakan Merek Anda dari Dalam Ke Luar

Merek Anda adalah jumlah percakapan yang Anda dan tim Anda lakukan dengan pelanggan. Tantangan yang lebih besar di sini adalah bagaimana memberdayakan seluruh perusahaan Anda untuk mewujudkan pola pikir B2H dan menciptakan seluruh merek berdasarkan keaslian. Ketika ini terjadi, hasil gabungannya luar biasa dan seringkali menciptakan gerakan yang lebih luas.

B2H dimulai pada tingkat dasar perusahaan: karyawan. Pada intinya, pola pikir B2H harus dimasukkan ke dalam budaya perusahaan dan diwujudkan oleh semua karyawan . Pesan dan suara yang konsisten harus bergema di seluruh perusahaan—dari pemasaran hingga penjualan hingga kesuksesan pelanggan dan seterusnya. Merek terbaik mencapai ini dengan "pemasaran dari dalam ke luar," memberi merek pada setiap titik kontak untuk menciptakan pengalaman yang konsisten dan kohesif. Hanya satu pengalaman yang tidak konsisten dengan merek dan seluruh pendekatan dapat berantakan.

Mekanisme terbaik untuk mengumpulkan pola pikir B2H di seluruh perusahaan adalah dengan membenamkan karyawan dalam pengalaman penuh merek, sehingga mereka dapat merasakan dan mewujudkannya secara langsung. Karyawan harus memahami pasar, masalah, dan cara membantu, tidak hanya pada tingkat intelektual tetapi juga pada tingkat emosional. Merek yang dapat berjalan di posisi pelanggan mereka dan memahami sudut pandang mereka (daripada menjejalkan agenda mereka sendiri ke dalam tenggorokan mereka) adalah merek yang keaslian dan keasliannya bersinar.

Pemasaran B2H Lebih dari Menjadi Terobsesi dengan Pelanggan

Pemasaran B2H adalah kombinasi dari pengetahuan tentang pelanggan Anda, empati terhadap kebutuhan mereka, membantu situasi unik mereka, dan dipercaya dari berulang kali menyampaikan informasi yang bermakna dan berharga. Ini adalah keseimbangan yang halus dari semua hal ini, tetapi hasilnya otentik dan mudah diingat.

Ini sangat sulit dilakukan, dan ini lebih dari sekadar berfokus pada pelanggan atau bahkan terobsesi. Sulit karena keaslian tidak terukur. Ini bahkan lebih sulit karena dimulai dengan karyawan Anda. Mungkin terasa berlawanan dengan intuisi untuk menempatkan karyawan Anda di atas prospek atau pelanggan Anda, tetapi itu dimulai dengan pemasaran dari dalam ke luar dan memimpin dengan keaslian dan semangat yang menular.

Revolusi B2H akan datang. Apakah kamu siap?

Dapatkan lebih banyak konten seperti ini, ditambah pendidikan pemasaran TERBAIK, benar-benar gratis. Dapatkan buletin email Definitif kami.