マーケティングの未来が「Business to Human」である理由

20 年以上のマーケティング活動を振り返ってみると、明らかでありながら重要な認識に達しました。マーケティングは以前と同じではないということです。 そして、それは大丈夫です。 実際、それは問題ありません。それが本来あるべき姿です。

これまで、マーケティングはしばしばそれ自体のエンティティではありませんでした。 自分自身を B2C または B2B として識別することで、すべての違いが生まれました。 それらは完全に2つの異なるものでした。 単純化しすぎるリスクはありますが、B2C はペイド メディアを通じてブランドを構築し、製品を売り出すことがすべてでしたが、B2B の主な焦点はリードの生成にありました。

しかし、今は 2017 年であり、そのすべてが窓の外に出ています。

B2B と B2C はどのように似ているか

今日、B2C と B2B は、他の機能にはない形で役割を反転させています。 この 2 つの境界線は非常に曖昧になり、今日の B2B マーケティングはほとんど認識できなくなりました。 バイヤーのペルソナに焦点を当て、魅力的で、ブランディングとメッセージに大きく依存しています。 同時に、B2C マーケターは測定とコンバージョン率に注目しています。

進路を修正していますか？ この変化は常にマーケティングのスターでしたか? 2 つの世界はあまりにも早く収束したため、見分けるのは困難です。 問題は、アプローチが異なって開始された可能性があるとしても、現在はほぼ同じ目的に収束しているということです。

私の良き友人である Convince & Convert の Jay Baer が説教しているように、支援は新しい売りです。 私たちは、消費者としての生活の中でますますパーソナライズされたエクスペリエンス (つまり、Amazon でのカスタマイズされた製品レコメンデーション) を持つことはできず、ソフトウェアを購入するときに同じエクスペリエンスを期待することもできません。 消費者としての役割であろうと、企業としての役割であろうと、私たちは皆、売られるのではなく、助けてもらいたいと思っています。それは、人間性という共通点があるからです。 人々は企業から購入しません。 人は人から買う。

マーケティングの新時代

テクノロジー業界は、人工知能、ボット、機械学習などの最新の話題で賑わっています。 ますます広まっているように思われる考え方は、機械が今日の人間の相互作用に取って代わるというものです。 最新のイノベーションにより、自動化が進み、人とのやり取りが少なくなります。 したがって、多くの人は、私がマーケティングの新時代を導入しようとしていることに直感に反していると感じるかもしれません。これは、これまで以上に個人的で本物のアプローチを含むものです。それは、ビジネスから人間へのマーケティング、つまり B2H です。

B2H マーケティングは逆張りのアプローチです。 短い注目期間とオンデマンドの意思決定に悩まされている世界では、B2H マーケティングは、誰もが求めているものとは正反対です。 これはより思慮深いアプローチであり、各タッチポイントで付加価値を付けて、本物で共感的な方法でパーソナライズされた顧客体験に焦点を当てています。 聞いてください。テクノロジーで世界の問題をすべて解決できるわけではありません。 率直に言って、本物の関係を自動化することはできません。

ここで考えているのは私だけではありませんが、20 年間の B2C と B2B の経験を融合させた私のキャリアパスは、B2B と B2C がこの B2H マーケティングの新しい時代に融合するという現象に目を向けさせてくれたと信じています。

新しい基準に従って生きる

では、今日の市場に関連することが求められる、企業から人間への新しい基準にどのように対応しているのでしょうか? それは、あなたが販売している市場を深く理解することから始まります。あなたは、顧客のニーズと、彼らの立場で歩くことがどのように見えるかを知る専門家でなければなりません. 共感は信憑性を生み出します。 真正性への道を偽造することはできません。 これが、多くの買収が時間の経過とともにつまずいてしまう理由です。 買収企業は、既存企業のように市場を「獲得」していないだけです。

販売への共感的なアプローチは、各バイヤーを異なる方法で扱うことから始まります。 顧客オーディエンスをセグメント化することで、ビジネス (および人生) 固有の問題と課題を真に認識できるようになります。 そうすることで信頼が生まれます。 ただし、テーブルに着いてこれらの会話をする前に、真の信頼できるアドバイザーになるのに十分思慮深いことを証明する必要があります。 これは、役に立ち、利用可能で、付加価値があることに起因すると思います。

次の日常的なシナリオを想像してみてください。重要なことに取り組んでいるときに電話が鳴り、着信番号をちらりと見て、それが誰であるかを確認します。 電話に出ますか？

もしそうなら、それは忙しくてもお互いに価値があると認識しているからです。 あなたは時間を作ります。 私たちは、本物の関係を築いている人や、付加価値のある人に単純に惹きつけられます。 それらは私たちの過密な生活に切り込み、本物の影響を与えます。

さて、バイヤーが毎日数え切れないほどの電話やメールで攻撃を受けていると想像してみてください。 まさにこの理由から、B2H マーケティングはこれまで以上に重要になっています。 ノイズから目立つようになり、これまで以上に効果的になります。

本質的に、これはマーケティングの新時代における課題です。あなたは彼らが答えるのに時間がかかる電話ですか?

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ブランドを徹底的に人間味のあるものにする

あなたのブランドは、あなたとあなたのチームが顧客と交わす会話の総和です。 ここでのより大きな課題は、企業全体が B2H の考え方を具現化し、信頼性に基づいてブランド全体を作成できるようにする方法です。 これが起こると、複利の結果は驚くべきものになり、多くの場合、より広範な動きを生み出します。

B2H は、会社の基本レベルである従業員から始まります。 基本的に、B2H の考え方を企業文化に浸透させ、すべての従業員が体現する必要があります。 一貫したメッセージと声は、マーケティングから販売、顧客の成功など、会社全体に響き渡らなければなりません。 最高のブランドは、一貫したまとまりのあるエクスペリエンスを生み出すために、すべてのタッチポイントをブランディングし、「徹底的にマーケティング」することでこれを実現します。 ブランドとの一貫性のないエクスペリエンスが 1 つあるだけで、アプローチ全体が崩壊する可能性があります。

会社全体で B2H マインドセットを獲得するための最良のメカニズムは、従業員をブランドの完全な体験に没頭させることです。 従業員は、知的なレベルだけでなく感情的なレベルでも、市場、問題、および支援方法を理解する必要があります。 顧客の立場に立ち、顧客の視点を理解できるブランドは (自社のアジェンダを詰め込むのではなく)、信憑性と誠実さが際立っています。

B2H マーケティングは、顧客に執着するだけではありません

B2H マーケティングとは、顧客についての知識が豊富であること、顧客のニーズに共感できること、顧客固有の状況に役立つこと、有意義で価値のある情報を繰り返し提供することで信頼されることの組み合わせです。 これらすべての微妙なバランスですが、結果は本物で記憶に残るものです.

これを行うのは非常に難しく、顧客を重視したり、取りつかれたりするだけではありません。 真正性はスケーリングしないため、難しいです。 従業員から始まるため、さらに困難です。 見込み客や顧客よりも従業員を優先するのは直観に反しているように感じるかもしれませんが、それは裏返しにマーケティングを行い、伝染する信頼性と情熱を持ってリードすることから始まります。

B2H革命が来ています。 準備はできたか？

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